【正文】 地段投放試運(yùn)行整個(gè)石家莊市個(gè)人用戶問卷調(diào)查7月1日至12月31日在不同時(shí)段向路人進(jìn)行問卷調(diào)查整個(gè)石家莊市企業(yè)訪問7月1日至12月31日預(yù)約企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪問和調(diào)查，推廣青番茄服務(wù)整個(gè)石家莊市廣告位招商7月1日至12月31日尋找與青番茄商家目標(biāo)人群相同的商家，進(jìn)行廣告招商整個(gè)石家莊市 預(yù)算2012年下半年宣傳預(yù)算內(nèi)容用途數(shù)量單價(jià)（單位：元）合計(jì)（單位：元）電視廣告用于以電視廣告方式向廣大網(wǎng)民宣傳青番茄的服務(wù)1個(gè)100000100000站牌廣告在各站點(diǎn)張貼青番茄廣告，加大宣傳力度50個(gè)4000200000調(diào)查問卷，宣傳單用于向路人進(jìn)行簡單調(diào)查的問卷，和對(duì)企業(yè)進(jìn)行推廣的青番茄的材料20000張400書簽制作傳播青番茄理念的環(huán)保書簽10萬個(gè)30000各項(xiàng)活動(dòng)預(yù)算宣傳青番茄的獨(dú)特服務(wù)，提高市場(chǎng)認(rèn)知度3個(gè)120000總計(jì)350400注：以上費(fèi)用不包含員工工資（二） 評(píng)估流程績效評(píng)價(jià)指標(biāo)類別標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人用戶數(shù)量三年內(nèi)突破3萬人企業(yè)用戶數(shù)量三年內(nèi)超過10家高校用戶數(shù)量三年內(nèi)超過30家廣告位招商數(shù)量三年內(nèi)形成穩(wěn)定的廣告投放商家群收集數(shù)據(jù)方式（1）青番茄業(yè)務(wù)相關(guān)信息由業(yè)務(wù)部每兩周共同收集匯總，然后上交營銷總監(jiān)助理，經(jīng)審核最后上交營銷總監(jiān)，然后將數(shù)據(jù)發(fā)送各部，以進(jìn)一步制定下兩周計(jì)劃。業(yè)務(wù)人員：協(xié)助業(yè)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行宣傳工作和目標(biāo)任務(wù)的完成，監(jiān)督公司規(guī)劃政策的執(zhí)行；落實(shí)活動(dòng)的實(shí)施和過程控制，并將結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)經(jīng)理；組織閱讀推廣員進(jìn)行調(diào)查和匯總處理問題。③公共關(guān)系：正常繳納年費(fèi)的青番茄企業(yè)用戶，在廣告位進(jìn)行廣告投放，可以享受三次的一個(gè)64開廣告位免費(fèi)使用。（4）廣告商市場(chǎng)：①廣告：搭載的廣告單頁廣告位招商主要依靠日常廣告對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的影響達(dá)成；也可以適當(dāng)使用致函或電話的方式進(jìn)行宣傳。b、派遣專門的閱讀推廣人對(duì)高校進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，并對(duì)合適的高校進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳和交流，在青番茄業(yè)務(wù)員對(duì)高校進(jìn)行充分調(diào)查之后，青番茄高管親自到高校與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)的商談，并利用其他已經(jīng)合作的高校的案例作為有力證明，以達(dá)成合作。（3）高校市場(chǎng)：①廣告：青番茄可以贊助學(xué)校社團(tuán)或?qū)W生會(huì)活動(dòng)，打出條幅或張貼海報(bào)，并配合日常廣告進(jìn)行宣傳。（2）企業(yè)用戶方面：①人員促銷：派遣專門的閱讀推廣人對(duì)企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，并對(duì)合適的企業(yè)進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳和交流，在青番茄業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)進(jìn)行充分調(diào)查之后，青番茄高管親自到企業(yè)與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)的商談，并利用其他已經(jīng)合作的企業(yè)的案例作為有力證明，以達(dá)成合作。c、與石家莊市詩社合作，組織書友見面會(huì)，書友相互交流讀書感受，并將創(chuàng)作的詩歌等文學(xué)作品結(jié)集出版，用于留念或發(fā)行。③公共關(guān)系：a、與石家莊市區(qū)的初高中合作，在錄取通知書中增加青番茄服務(wù)的宣傳單頁及精美書簽一個(gè)，抓住潛在成長用戶群。電視廣告有范圍廣，效果顯著的優(yōu)點(diǎn)，可以制作創(chuàng)意新穎的廣告在電視臺(tái)進(jìn)行播放，提高品牌認(rèn)知度。 （1）個(gè)人用戶方面：①廣告：廣告宣傳可以通過燈箱和站牌以及電視的方式進(jìn)行。②一次性購買正面全部廣告位可以進(jìn)行八五折優(yōu)惠③一次性購買正面兩個(gè)廣告位可以進(jìn)行九折優(yōu)惠④連續(xù)半年購買廣告位企業(yè)可以贈(zèng)送免費(fèi)使用正面一個(gè)128開廣告位一次⑤連續(xù)一年購買廣告位企業(yè)可以贈(zèng)送免費(fèi)使用正面一個(gè)64開廣告位一次促銷(Promotion) 目前，青番茄的服務(wù)獨(dú)樹一幟，能夠?yàn)閭€(gè)人用戶提供舒適的閱讀服務(wù)。三年后青番茄的個(gè)人用戶數(shù)量將會(huì)大增，廣告位定價(jià)也將相應(yīng)提高。 （3）搭載廣告定價(jià)青番茄擁有每個(gè)個(gè)人用戶的資料，并可以根據(jù)每次用戶借閱圖書的類型匯總用戶對(duì)哪方面的信息更有興趣。押金不同標(biāo)準(zhǔn)如下表：人生的高度 閱讀的尺碼閱讀尺碼借閱書目（單位：本）借閱時(shí)間（單位：天）押金 （單位：元）M214110L421210XL628310XXL1056510（2）企業(yè)圖書館年費(fèi)定價(jià)依照不同的企業(yè)要求，構(gòu)建不同規(guī)模的“云圖書館”，年費(fèi)則由幾千元到幾萬元不等。途徑四：與旅店，快捷酒店合作，為其設(shè)立書架提供書籍以便旅客閱讀，輔以宜家的家具推廣青番茄閱讀式生活的理念。所有來到這里閱讀圖書的讀者都可以免費(fèi)得到一個(gè)印制著青番茄logo和服務(wù)理念的精美書簽。途徑二：青番茄可以在公園或小區(qū)內(nèi)設(shè)立書亭，供行人或居民免費(fèi)閱讀，同時(shí)設(shè)置桌面廣告等形式宣傳青番茄的服務(wù)理念。讀者可以在欣賞家居藝術(shù)品的同時(shí)參與“閱讀萬物”活動(dòng)，購買任何一種家居品都可以獲得免費(fèi)借閱相應(yīng)圖書的機(jī)會(huì)。其二是與宜家家居進(jìn)行合作，發(fā)起“宜家分銷（Place）目前青番茄的分銷途徑比較狹窄，只有針對(duì)個(gè)人用戶的兩條途徑，其一是與星巴克進(jìn)行合作，發(fā)起“喝后感”活動(dòng)。c、可在放漂的書籍中寫上寄語，讓拿到這本書的人都能看到讀過的痕跡。細(xì)則如下：a、請(qǐng)?zhí)暨x完整、正版、折舊程度不影響閱讀、傳播的書籍進(jìn)行放漂，以保證放漂書籍供其他愛書人分享、借閱的質(zhì)量。f、如果企業(yè)對(duì)青番茄的服務(wù)不滿意，可以與青番茄總公司聯(lián)系，協(xié)商改進(jìn)辦法，或協(xié)商取消合作。d、企業(yè)圖書館的管理員可以由青番茄工作人員和原有管理員共同擔(dān)任，原有圖書管理員需聽從青番茄工作人員的安排。b、由青番茄代替企業(yè)采購企業(yè)的必須用書，在企業(yè)內(nèi)建立基本圖書館，對(duì)基本圖書館進(jìn)行定期更新。根據(jù)實(shí)際區(qū)域訂單數(shù)量及交通情況，將盡快送達(dá)。 　　 e、只要在青番茄服務(wù)區(qū)域，借閱的書籍可以通借通還。 　　c、當(dāng)讀者因個(gè)人原因要退還押金時(shí)，可撥打4006175553電話，在客服人員的協(xié)助下，辦理退還借閱卡押金了，沒有其他限制?？头藛T工作時(shí)間為：周一至周五，9:00——18：00。 （2）服務(wù)細(xì)則 ①青番茄個(gè)人用戶借閱流程如下： a、注冊(cè)→填寫個(gè)人詳細(xì)信息→在線押金充值即可激活借閱功能?！熬袷臣Z袋”充滿了創(chuàng)意與個(gè)性，與其他產(chǎn)品的形形色色但華而不實(shí)的包裝截然相反，顯得獨(dú)樹一幟。再下部循環(huán)使用的標(biāo)志代表了“精神食糧袋”會(huì)循環(huán)使用，保證了所有的送還書都不會(huì)因?yàn)榘b而產(chǎn)生廢棄垃圾，也就不會(huì)產(chǎn)生污染。 ④“精神食糧”袋38 / 38 “精神食糧袋”左上角標(biāo)志著青番茄的商標(biāo)，中間的大字“精神食糧”代表著青番茄為讀者提供的免費(fèi)借閱的圖書，與普通食物不同的是書籍是“精神的食糧”。 綠色Office：一張紙，一頃森林；一滴水，一彎湖泊； 一度電，一塊冰川；一絲塵，一片沙漠。綠色圖書館：青番茄圖書館，包含書的靈魂與網(wǎng)絡(luò)文明的融合質(zhì)感，讓優(yōu)質(zhì)圖書匯聚成俯瞰世界甘霖，滋潤知識(shí)貧瘠的土地。③綠地球，綠色環(huán)?；顒?dòng)：現(xiàn)在人們已經(jīng)注意到了關(guān)愛地球、加強(qiáng)環(huán)保行動(dòng)的重要性，青番茄恰好以此為契機(jī)，宣揚(yáng)自己的企業(yè)文化，以關(guān)愛地球，支持環(huán)保為企業(yè)社會(huì)責(zé)任，發(fā)起了“青番茄 綠地球”綠色環(huán)?；顒?dòng)。而“書式”又與“舒適”諧音，讓讀者感受到這種“書式生活”將會(huì)無比的“舒適”，親切貼心的企業(yè)形象油然而生。 Logo上部分映的番茄一方面代表著“青番茄”的企業(yè)名稱，而“青”又代表著年輕，活力和個(gè)性，與年輕人的特點(diǎn)相符，能夠更容易的被年輕人所接受；另一方面，又與青番茄提出的“綠色地球”的口號(hào)相對(duì)應(yīng)，將自己的企業(yè)的價(jià)值觀與logo完美結(jié)合。”同時(shí)與之對(duì)應(yīng)的也在具體營銷方面做出了很多的宣傳工作，一方面倡導(dǎo)人們對(duì)書籍的熱愛，對(duì)環(huán)境的保護(hù)，另一方面是對(duì)青番茄企業(yè)文化的宣傳。（三） 營銷組合描述產(chǎn)品/服務(wù)(Product) （1）品牌文化建設(shè)一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化決定了這個(gè)企業(yè)的價(jià)值取向、來發(fā)展方向、展戰(zhàn)略等，是一個(gè)企業(yè)最重要內(nèi)部的因素之一。高校 高校圖書館的主要需求是大量專業(yè)的圖書，資金消耗極大。企業(yè)用戶讓企業(yè)用最少的錢獲得最大的效益，是每個(gè)企業(yè)所樂于接受的。這個(gè)群體有相對(duì)充足的閱讀時(shí)間和濃厚的閱讀興趣，但已經(jīng)缺乏充沛的體力和精力頻繁出入圖書館與書店。青番茄的便捷性和圖書的專業(yè)性以及圖書的個(gè)性推薦，能夠?yàn)檫@部分讀者帶來更舒適的服務(wù)，提高自己的工作效率。同時(shí)有效提高在高校市場(chǎng)的影響。（3）高校用戶：目前青番茄在石家莊市合作的高校有7所，%。（2）企業(yè)用戶：現(xiàn)在青番茄在石家莊市的合作企業(yè)僅有中國商業(yè)銀行河北支行一家，%。二、 營銷策略（一） 營銷目標(biāo)/預(yù)期效果 （1）個(gè)人用戶：，%。這時(shí)，如果有實(shí)力雄厚、影響力大的大型企業(yè)進(jìn)入到這一行業(yè)中與之競爭，雖然青番茄占得了先機(jī)，但是領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)被打破，接踵而來的就是相比之下的資金匱乏、人力短缺、物流落后等等各方面問題暴露出來，使青番茄處于被動(dòng)局面。 這兩個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都存在著巨大的市場(chǎng)潛力，在目前沒有同類競爭者的情況下，亟待青番茄去開發(fā)和占領(lǐng)。 企業(yè)和高校圖書館方面，各個(gè)企業(yè)和高校間有相互借鑒經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣。機(jī)會(huì)(Opportunities) 青番茄在個(gè)人用戶方面有著巨大的優(yōu)勢(shì)，容易得到廣大讀者的認(rèn)可。因此，青番茄的生存危機(jī)巨大。 （2）企業(yè)和高校用戶方面： a、合作企業(yè)數(shù)量少，市場(chǎng)占有率低：前文已經(jīng)分析，在石家莊市青番茄合作企業(yè)僅有一家，%。 c、物流時(shí)間長：青番茄為了降低物流費(fèi)用，不保證當(dāng)日到達(dá)，僅承諾35個(gè)工作日到達(dá)，這就降低了物流費(fèi)用，但會(huì)引發(fā)讓用戶等待時(shí)間過長的問題。平均往返一次物流價(jià)格10元，消耗極為巨大。而押金是一次性的，廣告收入也相對(duì)有限。實(shí)體圖書館和書店在大眾讀者中的地位仍然很高，大多數(shù)讀者依舊選擇這種方式獲取圖書。 劣勢(shì)(Weaknesses) 青番茄發(fā)展時(shí)間較短，企業(yè)建設(shè)的很多方面還不完善，還存在著較多劣勢(shì)。 b、書籍流通性大，利用率高：青番茄可以使圖書在不同的公司之間，高校和高校之間流動(dòng)起來，提高圖書的利用率，讓每本書都發(fā)揮最大價(jià)值，為企業(yè)和高校節(jié)約更多資金。果實(shí)籽累計(jì)終生有效。 d、服務(wù)不斷增值：青番茄推出果實(shí)計(jì)劃，用戶對(duì)自己的賬戶進(jìn)行充值、加入漂書碼頭和進(jìn)行圖書推薦，都能夠獲得相應(yīng)的果實(shí)籽數(shù)