【正文】 的一種手段。比如，他會要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報價，具體到數(shù)量、規(guī)格、包 裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口，對這樣的查詢，就要認(rèn)真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。 首 先 ， 對 查 詢 分 類 ， 重 點 處 理 那 些針對性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電郵。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個非常簡單普通的產(chǎn)品你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，這說明你的誠實性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的傳真不屑一顧； B）對客戶的任何信息要及時響應(yīng)并回復(fù)；對客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。 做外貿(mào)其實就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。 關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、 EMAIL）來辨別（這種方法的條件是你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關(guān)鍵性的問題，比 如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ椭袊哪男┢髽I(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為 “ 中國通 ” ）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶 “ 真 ” 與 “ 假 ” ， “ 實 ” 與 “ 虛 ” ，“ 大 ” 與 “ 小 ” 。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。本例是如何做到的呢？ A、我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我； B 、 我 可 以 向 您 介 紹 您 的 同 行 采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我； C、我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我； D、如果你想知道 1,500種樣品如何，我可以向您介紹，但你要先回復(fù)我； E、如果你想要樣品，請回復(fù)我； F、期待盡快收到您的回復(fù)； 一封完整的感謝信：感謝 +公司介紹 +負(fù)責(zé)人的簽字或署名 B 首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是 “ 真的買家 ” 還是 “ 打聽行情的買家 ” ；有的客戶其實他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實只是把你當(dāng)報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。我們說不僅是回復(fù)時可以傳送樣本，而且平時就應(yīng)該使用這種方式做推廣。這也算所答非所問吧。如： “ 如您需要我可再寄一次（目錄）給您 ” 、 “ 如您有需要 ,我可以向您介紹那一類的竹籃 ” 、 “ 您是否希望我為您的巴西市場做些特別的樣品給您？ ” ； （ 5）主要問題：所答即所問，所答非所問很多供應(yīng) 商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會遇到一個問題，即樣品寄送的問題，在上一次郵件中我們也和大家分享了很多樣品寄送的經(jīng)驗，大家可以發(fā)現(xiàn)，不同的供應(yīng)商有不同的樣品寄送原則，需要大家根據(jù)實際情況靈活應(yīng)用，這位供應(yīng)商就很聰明，買家要樣 ‘ 品 ’ ，那我就免費寄一份樣 ‘ 本 ’ 給你看，也算所答即所問。在本例中，供應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實力，如： “ 十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗 ” 、 “ 提供超過 1,500 種多樣的竹制品 ” 、 “ 月產(chǎn)量達(dá)五百萬個 ” ； （ 4）回復(fù)時切記服務(wù)理念，回復(fù)的出發(fā)點不是供應(yīng)商要向買家索取什么，而是表明供應(yīng)商能為買家做什么。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是 A級買家，那么對這位新買家就具有帶動作用；如果是同級，這位新買家就會更加迫切的進(jìn)入競爭狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家 “ 我們原先一直和比你規(guī)模小的買家合作 ” ，這樣會使他覺得對你的信心不足。在本例中，供應(yīng)商使用的是時間和事件： “ 您在去年 9月 15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您 ” ； （ 2）給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力，目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在 于 迫 使 買 家 不 得 不 進(jìn)行采購行為。買家一天中會發(fā)出許多查詢，如果您的回 復(fù)與其它回復(fù)相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產(chǎn)品報價，不會吸引買家。） 點評： （ 1）給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點，這樣有助于買家回憶起他是在什么時候，通過什么方式，對什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX。 111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111 外貿(mào)實務(wù)八大技巧之一 如何盡快讓網(wǎng)上詢盤變成訂單？ A. 將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實訂單：一個較好的回復(fù)詢盤樣本 Dear buyer: （買家您好 ,） It is good to hear from you inquired about my bamboo baskets on September 15, sent you a pany catalog at that can send you a second catalog if you need? （很高興再次收到您的查詢：您在去年 9月 15日曾向我們查詢過竹籃，那時我們曾寄過公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 18。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)