銷售高手實(shí)戰(zhàn)心法doc-文庫(kù)吧資料
2025-07-24 16:22本頁(yè)面
【正文】 ____________________________________________________________銷售人員要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，需要做四件事情：永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)和積極主動(dòng)地行動(dòng)。【本講小結(jié)】財(cái)富的20/80法則同樣適用于銷售領(lǐng)域。優(yōu)秀的銷售人員的行動(dòng)力比一般的銷售人員更強(qiáng)，只有堅(jiān)持積極、自信地行動(dòng)，才能達(dá)到自己制訂的目標(biāo)。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________一般的業(yè)務(wù)人員制訂的目標(biāo)就是公司所要求的目標(biāo)，如果公司要求每月做100萬(wàn)元的銷售額，平凡的業(yè)務(wù)人員就做100萬(wàn)元，但優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為公司制訂的目標(biāo)太低，自動(dòng)提高到150萬(wàn)元。3．制訂遠(yuǎn)大目標(biāo)要保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅，銷售人員要做的第三件事情是制訂遠(yuǎn)大的目標(biāo)。成功的銷售人員每天、每周、每個(gè)月都持續(xù)不斷地向銷售高手、專家學(xué)習(xí)，只有堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)才能夠帶來銷售的進(jìn)步，從而保持業(yè)績(jī)的長(zhǎng)紅。作為一名希望成功的銷售員，首先需要下定決心從事業(yè)務(wù)工作，將推銷業(yè)務(wù)工作視為終身工作，當(dāng)成神圣的使命來做。一次的銷售成功是容易的，困難的是始終保持業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。銷售人員從目標(biāo)、執(zhí)行計(jì)劃、開發(fā)、善于處理反對(duì)意見、成交，一直到最后的服務(wù)、收款等各種能力的環(huán)節(jié)中，每個(gè)環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，例如現(xiàn)在銷售人員開發(fā)顧客的能力為每個(gè)月開發(fā)10位顧客，那現(xiàn)在再多開發(fā)一位，每一環(huán)節(jié)成長(zhǎng)10%，最終銷售人員的業(yè)績(jī)能夠增加2．6倍，收入也就自然得到相應(yīng)提升。業(yè)績(jī)倍增的方法【自檢】回答下列問題，測(cè)試自己在哪個(gè)環(huán)節(jié)還需要改進(jìn)？1．在銷售過程中，你有明確的銷售目標(biāo)嗎？有□ 沒有□2．在銷售過程中，你總是充滿活力嗎？是□ 否□3．在銷售過程中，你開發(fā)顧客的能力強(qiáng)嗎？是□ 否□4．在銷售過程中，你自信能說服顧客嗎？是□ 否□5．在銷售過程中，你曾經(jīng)回答不出顧客的問題嗎？是□ 否□6．在銷售過程中，你善于找出顧客的需求嗎？是□ 否□7．在銷售過程中，你能言簡(jiǎn)意賅地進(jìn)行產(chǎn)品說明嗎？是□ 否□8．在銷售過程中，你擅長(zhǎng)處理顧客的反對(duì)意見嗎？是□ 否□9．你經(jīng)常與老客戶保持聯(lián)系嗎？是□ 否□10．你能否順利收到貨款？是□ 否□提示：銷售致勝的關(guān)鍵是：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處理反對(duì)意見、跟蹤顧客和收款。把握銷售致勝的10個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)行模仿、學(xué)習(xí)，將其強(qiáng)化為自身的習(xí)慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時(shí)，能比普通銷售人員更快地收回貨款。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。針對(duì)相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。成功的銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。4．強(qiáng)烈的自信自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的銷售人員自然也不例外。優(yōu)秀的銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。3．開發(fā)顧客能力強(qiáng)優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。這樣，才能使顧客有交流的意愿。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)銷售人員的內(nèi)在美。此外，銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，銷售人員才能夠有的放矢，根據(jù)實(shí)際的關(guān)鍵因素，向領(lǐng)導(dǎo)、顧客請(qǐng)教，通過書本的學(xué)習(xí)，才能真正實(shí)現(xiàn)成功的銷售。找到銷售致勝的關(guān)鍵通過參加研討會(huì)、讀有價(jià)值的書籍，銷售人員可以獲得很多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，這樣才不會(huì)落伍，才能不斷進(jìn)步。銷售人員每天都要和顧客打交道，無論銷售成功與否，銷售人員都可得到有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。2．向顧客學(xué)習(xí)銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間，了解市場(chǎng)，與客戶經(jīng)常進(jìn)行接觸。以謙虛的姿態(tài)，不斷地向主管、上司請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，這是最直接的學(xué)習(xí)方法。領(lǐng)導(dǎo)一般都具有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，擁有多于一般業(yè)務(wù)人員的方法。不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，才能確保證銷售人員永遠(yuǎn)的成功。向成功者學(xué)習(xí)銷售人員可以針對(duì)自己的具體情況，調(diào)整自己努力的目標(biāo)，制訂更加詳細(xì)的工作計(jì)劃。3．建立正確的認(rèn)知每天多工作一個(gè)小時(shí)、多打通一個(gè)電話、多拜訪一位顧客，這就是喬治吉拉德為榜樣，只要銷售人員肯付出，努力的工作一定會(huì)帶來相應(yīng)的報(bào)酬，業(yè)績(jī)也會(huì)越來越優(yōu)秀、卓越。天道酬勤，多一份耕耘也勢(shì)必多一份收
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