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醫(yī)藥代表業(yè)務培訓教程doc-文庫吧資料

2025-07-23 20:19本頁面
  

【正文】 何決定導致任何行動是一個選擇,通常是一個轉變,而普通人是反對轉變的,他寧愿繼續(xù)他的一套。   反對問題會是藥商維護自己的一種方法,如果你是第一次與經(jīng)商會面,他當然不會聽你的提議,直至他對你有信心為止。你們不要害怕這些問題,如果藥商不提出問題,他一定會有一些未解答的問題在他的腦海里,這些問題可能會使他取消他的定單,但如果藥商開始發(fā)問,這表示你已經(jīng)有進步了。”   三、“我為什么要儲存你的產(chǎn)品?”   四、“我能以一個較便宜的價錢買到其他同樣的藥品。   你應該知道如何對付“反對”的問題,以下是一些通常遇到的“反對”問題。這些消息對于你分析工作和增加推銷的深度極之有利,所以這本簿必須清潔和準確。   一天工作完畢,你回到公司時,你就要寫這天的報告,總結一天來的得失。   帳單的錯誤足使你和客戶在改正方面都感到困難。   公司會向客戶提供優(yōu)良服務,大多數(shù)的客戶都是現(xiàn)金交易的,每寫一次帳單,就收一次錢,所以你每次開單的時候,都要很準確。   你要寫帳單,收現(xiàn)金,記錄在一本小冊子上和每日做報告,這是最基本的記錄,更是每個OTC代表都必須具有的,沒有這些記錄,就根本沒有你們這些人存在。   通常和藥店經(jīng)理交談并不是最重要,特別當他依靠你和信任你的時候,使藥店經(jīng)理知道你是來問候他的,跟著便可進行推銷。   (10)當然,還少不免一些客套或感情上聯(lián)絡的說話,不過,這是要伺機行事的。把自己公司的藥品放到最近柜臺的地方。  ?。?)向藥店報告及取得他的訂單:告訴藥店他有何存貨,和售賣情況,詢問他的意見,但盡量要求他多進貨。  ?。?)檢查藥品的存貨是否清潔。  ?。?)直接到藥品柜臺檢查,看看柜內是否有足夠的藥品,如果沒有的話,從藥店處取足夠的藥品。  ?。?)當你進入藥店時,檢查店內的廣告是否清潔、清楚,如果店內沒有廣告,就找個適合的地點,來裝上公司的廣告。當你從貨車上下來的時候,你就要檢查公司的廣告是否清潔,情況如何,如果藥店里沒有公司的廣告,你可以找個地方貼上一兩張,還必定要向藥店經(jīng)理談及此事。   計劃:以下有十一點計劃是你日常程序中應該采用的。只有這方法才能使你的服務達到完善—第一流的水準?!豹?  為藥店服務并不困難,挽救過失的最好方法是在日常程序中采用最佳的方法去接待客戶。壞服務,不但失去朋友,也失去了推銷機會。   三、和終端打好關系。 十、怎樣處理你日常的工作——服務   服務有三要點:   一、使藥店等終端因你而繼續(xù)銷售公司的OTC藥品。   早有準備的“推銷方法”會有很多好益處。   有計劃的售賣——記錄下你的“推銷方法”和實習,這些方法是最容易被忽略的兩件事,但記著這是最重要的。這可給予你一個很有用的實習。當你認為你能夠表達你的“推銷方法”時,試想出藥商會提出的“反對”理由,并且想及最適當?shù)拇鸢?。?  對“反對”的答復——以下我們研究對“反對”的處理。   首先利用你所記下的“推銷方法”,在數(shù)次練習后,不需要你的記錄,試進行推銷,并應盡量自然的加一些“情趣”。   現(xiàn)在試想象你現(xiàn)在對著一個藥商,試表達你的推銷方法,用一個清楚的談話方式,聲調。不過,一個OTC代表在對待客戶方面應時常學習怎樣表達自己,有條理的推銷方法是十分重要,這一切都是經(jīng)過訓練才能達到的。如益處,品質,例子等應該用一個有系統(tǒng)的方法表達,而這些推銷說話應是有說服力的,所用的字應能表達您所想說的一切。但如果想推銷更加完美,我們必須將推銷方法記錄下來,并且加以改良。下面我們給各位介紹一些方法:   記錄:把你在推銷時所要說的一切寫在紙上,有時你只用其中一部分去向一些藥商推銷,而其余的也會有用于另一類藥商,故熟悉自己所寫的對答實在極為重要,在需要時,應把所錄下的加以改良。 九、怎樣建立談生意的方法   我們必須知清楚公司的產(chǎn)品,只靠一個好的推銷方法是不夠的。   歸納一切:   學習怎樣去盡量運用時間、精力機會和金錢。   金錢因素:   克服金錢上的困難是你注意要做到的。   你可以預先安排一切嗎?能安排多久呢?你可以作出兩天,兩個星期,甚至兩個月前的準備。   OTC代表把他的一天內分作推銷和不推銷兩段時間,在推銷時間內,他每分鐘都應該有效利用好。   OTC代表的雙重責任:   OTC代表有盡量利用自己和客戶時間的雙重責任。   做成效率的四個因素是時間、精力、機會和金錢,OTC代表必定要盡量利用這四樣東西,因此,我們把個人效率定義為“把時間、精力、機會和金錢的運用發(fā)展到最高峰。 八、OTC代表的自我組織力   明顯地,所有組織的目的都是增加效率,那就是說:“把所有的資源都予以適當運用。   自我表達:OTC代表必須要上的一課就是自我表達和自我控制,讓客戶說話。   自信:這對于OTC代表尤其重要,而自信是來自知識的,對工作有認識的OTC代表永不缺乏信心,因為他已經(jīng)裝配妥當方會見客人的,相反來說,沒充分認識工作的OTC代表就顯得局促而缺乏自信了。   推銷想象力:能夠設身處地替你的客戶著想,能夠應付任何環(huán)境,這就是推銷想象力。   如果有人選購最廉價或較小量的貨色,不夠機警的OTC代表會認為侮辱而顯得毫不耐煩。   熱心:“你自己也對貨品不感興趣,我怎會有興趣?”這個客人說得對,很多OTC代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相,很可能他們是因為對貨品缺乏認識而引起的,熱心是有引導作用的,雖然程度不相仿,如果你火熱,你的客戶會熱,如果你熱,他會暖,如果你暖,他會冰冷,對你要推銷的貨物給點熱力吧!   耐心:或者用“堅持”這個字眼會好一點,許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的,開始時有耐心,以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”,要等種籽發(fā)芽總得有點耐心,別才下種就渴望收成,播很多的種,然后耐心地等候吧!   機警:推銷必須機靈!客戶是敏感的,容易激怒的。才智:有些人對推銷是有天才的,正如別人對音樂,舞蹈,演講有天才一樣,如果你發(fā)覺自己有推銷天才,就發(fā)展下去好了,但技巧也十分重要的,有天才無技巧就只象一棵野稻,不會有什么收獲的。   和藹:一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病呻吟好得多的;“帶著微笑來服務”這并不是一句空泛的話,和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單,但能夠春風滿面,總比冷若冰霜來得好一點,如果有客到訪,使他覺得自己是受歡迎的人,而不是不速之客,把“用微笑來迎接人”變做一種習慣,可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度,但你一定驚異:原來大多數(shù)人都喜歡的。   成功的OTC代表要喜歡人,更喜歡和人相處;當OTC代表的人不能是一個孤獨者,因此,舉個例說,嗜好跳舞的人會比喜歡天文學的人更適宜當推銷。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎,而這未必一定有理由的,聰明的OTC代表必定要懂得見風使舵。”   答案:“我感到非常抱歉,我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的,你是一個聰明人,我們亦不希望損失任何客戶,希望你不要介意,我保證以后我們會合作得很愉快?!豹?  答案:“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度,但你是一個做生意的人,我相信你的朋友也不希望你虧本,如果你向我們公司訂貨,他一定會明白你的。所以,減少這些存貨,你可有足夠的地方去儲存我們的藥品,可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方,相信暫時大可存一兩箱我們的藥品?!豹?  以下是你可能遇到的反對問題和一些適當?shù)拇鸢福邯? ?。?)“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。   以上的推銷基本原則和十二理由,并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難?!泵靼椎竭@一點,我們才會生意滔滔。”如果一開始他就不滿意,再獲定單的機會就微乎其微了。  ?。?1)推銷的完結是接待客戶的開始:   壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。這是一點一滴日積月累而成的,是客戶用金錢購買的,別強迫客戶購買他不需買的藥品,寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關系。  ?。?)把原有的生意改觀:   客戶都愿意買一點東西,只要不太過分,我們可以使他盡能力購買,我們關心的是:一、如果任由他自己他會買些什么?二、如果我們運用創(chuàng)造的推銷他會買些什么?  ?。?)沒有良好關系的推銷只象“吃本錢”;“吃光”只是時間問題。   許多OTC代表犯的錯誤就是把眼睛,耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上,而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。   (6)每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力   客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢,他的購買潛力是他會使用的,如果遇到適當?shù)腛TC代表,后者力量當然更大。通常來說,OTC代表對小小的業(yè)務不感興趣,或者對你來說,這業(yè)務微不足道,但在客戶方面會是大買賣,因此必須習慣去為客戶著想。   這些只是例子,你自己該想到更多更好更實際的方法。   不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的,每一個OTC代表都一定要找出客戶購買的真正目的,沒有一個是例外的,只要你能夠技巧地和他談話,然后仔細分析,原因就找出來了。你當然可以向原有客戶進行多銷,但別忘了找出推銷上的不足和缺點,一點錯處足以使你失去難以估計的生意,你只要使一個客戶不滿,他就會把一切傳揚出去,尤其是如果這個客戶是女性的話,你完了!   找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多,而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大!  ?。?)找出購買的目的:   對于成功的OTC代表來說,這是十分重要的,為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢?如果你找出來,你銷售的范圍立刻就擴大,找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。  ?。?)創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源,那是:   一、更多的客戶;   二、對原有客戶作更多銷售;   三、找出推銷上的缺點。   “十二理由”下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的,小心去研究,尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。  ?、怼盎驹瓌t”   推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由,一大原則就是:“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人。   把它分作四要素是有道理的,因為我們必須知道:一、我們有最好的藥或服務供給,二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣,三、我們是最好的OTC代表,四、我們找到了真正的客戶。  ?、搿巴其NABC”   任何種類的推銷都可分作三大類,那就是:   自動的   更好的   創(chuàng)造的   最好的當然是創(chuàng)造的推銷,因為“如果沒有我,根本就沒有這筆生意。想想,你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢?而又有多少客戶你真正喜歡交往?  ?、辍罢页稣嬲目蛻簟豹?  OTC代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上,我們必須分得出哪些才是真正的客戶,哪一些肯買也付得出價錢的人。  ?、椤盀槭裁匆⒘己藐P系”   良好關系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”,沒有良好的關系,你就要不停地找尋新客戶,而你客戶的來源卻愈來愈少。而后一部分更加比前部分重要。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。  ?、妗案邏旱谋滋帯豹?  在任何情形下都不要向客戶施壓逼,這并不是說要你采取消極態(tài)度,你應積極進行,但別過分到使他以為你在“欺負”他,如果你要他購買他不需要的藥品,或者買得過多,或者價錢過份,你只有使他覺得你在“殺豬”,對你反感而已。  ?、濉巴其N不應如此的”   推銷不是買賣雙方的比賽,比賽是要分勝負的,當然我們必須達到目的,但并不是說要把客戶打敗,買賣是一種“理想的交換”,一定要做到雙方滿意。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄,別人根本沒法善后。  ?、镺TC代表一定要做記錄表:   不幸地,許多OTC代表忘記了記錄,這是說,OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來,賣出貨物之后,仍把約定施行到最徹底的地步,使客戶完全滿意。   來向他推銷的人一定給他視作專家的,他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。能夠選擇資料乃是成功要訣。  ?、鏞TC代表必須供給資料:   如果OTC代表不能時常供給客戶資料,他的工作必定日漸消退,他是一個不思進取的人;因為消滅一筆業(yè)務的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說:“我不知道?!蹦敲矗呀?jīng)在客戶心中建立了信用了。   在許多情況下,客戶拒絕和一家公司交易只因為:“我們對他們失了信用。   如果有客戶需要和你的公司交易,他會特別指明要你嗎?那就要看他眼中你是否一個人才了。想一想,你的客人愿意和你交易嗎?   當你要和客戶直接交易,沿門兜售時,就更需持一副使人喜歡的性情,而到了日后,這種性格必須保持下去,使人們肯繼續(xù)和你交易。   如果說OTC代表是擁有“完美性格”的人,實在有點言過其辭,但無論如何,他們該比普通性格高出一點點,重復說一次,他該有特別的性格,使客戶特別喜歡和他交易的,他才是成功的OTC代表。要知道,一個客戶的隨從,和創(chuàng)造性的OTC代表分別是很大很大的,但并不是說你要當一只咆哮的雄師,作勢噬人,但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊,或是拾取訂單的人。 五、OTC代表工作的五步曲   OTC代表一定要有特別的性格。  ?。?)使他采取行動購買:不過,就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣,假如你不能跟著令他采取行動的話,那你便前功盡棄了,否則的話,他可能會說:“你所說的可能都是真的,不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥,也沒有地方貼更多的廣告。  ?。?)怎樣引起他的興趣:在你把握了藥商的心理和注意力后,你要趁機向他進攻,不要放松,不要浪費時間,你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益,環(huán)境許可,你可給他計算一下,如此這般的獲利數(shù)字,使他無從拒絕。   現(xiàn)在,讓我們詳細的解釋一下以上五點:   (1)怎樣接觸藥商:當你初次和他接觸,最好盡可能預先查得他的姓名和他的嗜好,如足球,電影等,幫你很大的忙,很快你會和他混熟,以后的生意就容易辦得多了。   (4)引起他的欲望去購買。  ?。?)怎樣把握藥商的注
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