【正文】 訂25 / 43閱手機(jī)短信、電子出版物、平面媒體等形式為客戶提供準(zhǔn)確、詳盡、可靠的數(shù)據(jù)信息，為個(gè)人和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。 網(wǎng)絡(luò)廣告2022 年，網(wǎng)絡(luò)席卷中國(guó)，一種全新的廣告形式迅速風(fēng)起，成為各大企事業(yè)單位和個(gè)人商戶宣傳企業(yè)形象，推廣品牌文化的無(wú)二選擇。的企業(yè)用戶每年要繳納一定量的會(huì)員費(fèi)，可以享受信息定制、貿(mào)易撮合、網(wǎng)上廣告、主頁(yè)制作、信息發(fā)布等一系列優(yōu)惠。并能夠在一定時(shí)期借助政府的力量進(jìn)行一些公關(guān)策劃活動(dòng)。另一層面，我們還可以選擇一些國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀 IT 類產(chǎn)品做廣東代理業(yè)務(wù)，以增加網(wǎng)站收入。全球著名的圖書音像銷售商貝塔斯曼在去年收購(gòu)了北京 21 世紀(jì)錦繡圖書連鎖后，全力著手開(kāi)拓網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)渠道，希望促進(jìn)整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展。（6）網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)下經(jīng)營(yíng)相結(jié)合目前看來(lái)，大部分網(wǎng)站還只是停留于網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)，而對(duì)網(wǎng)下事業(yè)的拓展不足。在我們的網(wǎng)站取得一定的成績(jī)后，可考慮采用代理或直營(yíng)的合作形式做郊縣市場(chǎng)。（3）先城市，后郊縣 前期地區(qū)運(yùn)營(yíng)中心的信息收集、業(yè)務(wù)擴(kuò)展重點(diǎn)建議放在市內(nèi)，原因有 城市人口多，受眾群體最多，商業(yè)貿(mào)易發(fā)達(dá)，工商企業(yè)、批發(fā)市場(chǎng)眾多。在收費(fèi)方式上，網(wǎng)站前期可以采取統(tǒng)一價(jià)格，中后期根據(jù)不同行業(yè)采取差異化收費(fèi)措施。產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全以客戶需要為原則。根據(jù)客戶需要，信息產(chǎn)品主要分為信息交互傳遞類、形象展示類、企業(yè)辦公類、營(yíng)銷支持類。 企業(yè)辦公21 / 43中小企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中對(duì)信息化會(huì)有大量的需求，如企業(yè)管理、辦公等，需要采用必要的信息化手段，我們可根據(jù)行業(yè)用戶的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)針對(duì)不同用戶的商務(wù)軟件、辦公軟件。網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)理想的傳遞空間。 客戶需求分析 信息傳遞中小型企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因?yàn)樽陨韺?shí)力不夠，無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)易、低廉的平臺(tái)宣傳，這類企業(yè)中又以民營(yíng)企業(yè)居多。如短信、客戶端、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟推廣等。20 / 43針對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)在 365～8000 元，做到讓客戶以最少的成本，辦最多的事情。專長(zhǎng)名醫(yī)，有一些退休醫(yī)生、老中醫(yī)擁有某個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域的專長(zhǎng)，他們往往是在一些門診、醫(yī)院坐堂。美容機(jī)構(gòu)。 保健品經(jīng)銷商。藥店。留學(xué)、移民公司，出國(guó)熱是我們所不能回避的，專業(yè)從事這一行業(yè)的中介機(jī)構(gòu)也很多?，F(xiàn)在各類教育書籍、軟件產(chǎn)品日益豐富，他們也是我們的重要客戶。特殊教育機(jī)構(gòu)，指那些從事嬰幼兒教育、潛能教育、藝術(shù)興趣培訓(xùn)教育的機(jī)構(gòu)。如森林公園、生態(tài)園，游樂(lè)園、賽馬場(chǎng)、戶外拓展鍛煉場(chǎng)所等。16 / 43玩物商家，主要包括花鳥(niǎo)蟲魚，寵物、古玩、收藏品商家，這些客戶眾多，而且有特定的消費(fèi)群體，可作為重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)。休閑場(chǎng)所，包括洗浴、按摩、保健等，可以作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。六、玩“玩”的目標(biāo)用戶有：娛樂(lè)場(chǎng)所，包括酒吧、咖啡廳、茶館、夜總會(huì)、歌廳、迪廳、戲曲茶座。 新開(kāi)發(fā)的旅游景點(diǎn)（知名度較低），這些旅游景點(diǎn)急需通過(guò)一定的宣傳和媒體炒作來(lái)擴(kuò)大影響。他們是最重要的客戶，今后對(duì)他們的服務(wù)主要是信息發(fā)布，也可以和他們聯(lián)合推出網(wǎng)上報(bào)名。電動(dòng)車商家，針對(duì)現(xiàn)在電動(dòng)車銷售比較火爆的情況我們可以開(kāi)設(shè)電動(dòng)車網(wǎng)上超市，專做他們的信息。汽車配件商家，這是我們的一個(gè)重要客戶群體，他們多分布在汽配市場(chǎng)內(nèi)，需要大量的在網(wǎng)上發(fā)布配件供應(yīng)信息。四、行“行”的目標(biāo)客戶有：汽車經(jīng)銷商，這類客戶雖然是我們信息的重要提供者，但他們的宣傳策略和廣告投放方式都很講究，發(fā)展他們成為收費(fèi)會(huì)員不太容易，我們不把他作為重點(diǎn)客戶。建材經(jīng)營(yíng)商，這里也定位是各個(gè)建材品種的地區(qū)代理，大的分銷商。房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)，他們擁有眾多的房源信息，特別需要在媒體發(fā)布，而且網(wǎng)上發(fā)布也是他們已經(jīng)廣為接受的的一種方式?！?4 / 43三、住“住”所包括的用戶眾多。個(gè)體商家，主要是在一些服裝街、市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶，他們主要是發(fā)布一些服裝促銷打折的信息。飲料、酒類商家，這些用戶也是目標(biāo)用戶，但數(shù)量不會(huì)很多。新開(kāi)張飯店，這類商家無(wú)論規(guī)模大小，檔次高低，非常需要做宣傳。這類客戶今后主要為他們提供的是增值服務(wù)如短信定臺(tái)。（2） 商務(wù)人士，這里主要指從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人士，包括公司經(jīng)理人員、主管、領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)體老板等，年齡大致在 35 歲50 歲，他們?yōu)榱俗约旱墓ぷ?、業(yè)務(wù)或生活需要高質(zhì)量的、個(gè)性化的信息服務(wù)。如 IT 類的產(chǎn)品公司、銷售商、外貿(mào)公司等，他們?nèi)粘Ｓ泻艽蟮臉I(yè)務(wù)聯(lián)系要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成。（4） 私營(yíng)個(gè)體商家，他們一般主要經(jīng)營(yíng)餐飲、服裝等行業(yè)，實(shí)力較弱，無(wú)力做廣告，但為了經(jīng)營(yíng)還必須做宣傳。12 / 43（3） 商業(yè)貿(mào)易企業(yè)。可以細(xì)分為以下單位：（1） 中小型生產(chǎn)企業(yè)，中小型生產(chǎn)企業(yè)涉及各行各業(yè)，產(chǎn)品五花八門，但因?yàn)樽陨韺?shí)力不夠，無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)品銷路并不暢通，所以急需通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)易、低廉的平臺(tái)宣傳，網(wǎng)站為他們提供了一個(gè)空間，這類企業(yè)中又以民營(yíng)企業(yè)居多。網(wǎng)站受眾群體定位是網(wǎng)站能否成功的第一步，綜合分析，西泠商城的首要目標(biāo)群體是省內(nèi)商家和省內(nèi)網(wǎng)民，再次是省外商家和省外網(wǎng)民。第二步，通過(guò)一系列的營(yíng)銷推廣手11 / 43段讓經(jīng)常瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民參與到網(wǎng)站中去，主動(dòng)為我們網(wǎng)站提供商業(yè)信息或自主發(fā)布個(gè)人信息。網(wǎng)上的商業(yè)信息是無(wú)窮無(wú)盡的，但我們必須要在信息的質(zhì)量和網(wǎng)站營(yíng)銷手段上下工夫，才能讓更多的省內(nèi)網(wǎng)民瀏覽網(wǎng)站、參與網(wǎng)站。我們吸收這些商家最為我們的會(huì)員，以他們?yōu)橹饕蛻羧海俅嘶A(chǔ)上發(fā)展信息發(fā)布服務(wù)、建站服務(wù)、廣告服務(wù)、增值服務(wù)等。這些群體沒(méi)有能力進(jìn)行廣泛宣傳、也不能自主進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷。 省內(nèi)商家是我們網(wǎng)站的主要客戶群,這類全體將是我們網(wǎng)站最廣闊的信息源。這樣的 B——B 之間的信息服務(wù)，國(guó)內(nèi)阿里巴巴做的較好，事實(shí)也證明這樣的企業(yè)信息交換也是眾多企業(yè)所急需的，這樣從網(wǎng)上獲取信息更加迅速、直接。西泠商城建立后，將會(huì)設(shè)立“廣東企業(yè)名錄”板塊，分類收集廣東各行各業(yè)的企業(yè)信息，省外商家可能會(huì)經(jīng)常關(guān)注這類信息，一方10 / 43面他們需要從網(wǎng)上了解廣東企業(yè)有無(wú)生產(chǎn)的他們所需的產(chǎn)品。這類群體瀏覽西泠商城主要是想了解廣東的一些基本信息，為自己到廣東旅游、探親、經(jīng)商提供一些參考，這些人一般只有信息知曉的需求，無(wú)信息發(fā)布的需求，所以這類群體不能給網(wǎng)站帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。 客戶群定位 網(wǎng)站總是要盈利的，盈利的關(guān)鍵是他如何服務(wù)他的客戶群。例如，向各個(gè)行業(yè)發(fā)布指導(dǎo)信息，向各個(gè)企業(yè)提供市場(chǎng)研究報(bào)告、行業(yè)信息匯總等。這類信息和人們的日常生活息息相關(guān)，我們可以提供這樣一個(gè)平臺(tái)，由各類個(gè)人、商家可全方位、全天候?qū)⒂嘘P(guān)最新的企業(yè)、產(chǎn)品、供求、個(gè)人信息發(fā)布在網(wǎng)站上，根據(jù)目前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展現(xiàn)9 / 43狀我們對(duì)一部分服務(wù)暫不收取費(fèi)用，而對(duì)需要增值服務(wù)的會(huì)員收取會(huì)員管理費(fèi)。“行在廣東”要有介紹廣東各主要干線公路、高速公路、機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站的信息，方便外省人來(lái)廣東觀光、經(jīng)商。分散到廣東公眾網(wǎng)的各大板塊。我們的職責(zé)就是為本省和外省網(wǎng)民提供一個(gè)信息交互服務(wù)的平臺(tái)。只所以定位于媒體，而不是單純的網(wǎng)站，是從網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)考慮。面向公眾的大眾化開(kāi)8 / 43放平臺(tái)，我們的網(wǎng)站是一個(gè)信息服務(wù)的網(wǎng)站，既要面向個(gè)人又要面向商家企業(yè)。所以對(duì)我們西泠商城來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)空缺。至于其他地市，其網(wǎng)上信息服務(wù)內(nèi)容相對(duì)欠缺，主要還是各地通信公司所辦的信息港提供一部分生活類信息，而大多數(shù)沒(méi)有進(jìn)行商業(yè)運(yùn)營(yíng)?？v觀目前的省內(nèi)網(wǎng)站還沒(méi)有一家和我們定位基本相同的網(wǎng)站，在提供行業(yè)信息庫(kù)方面還沒(méi)有一家專業(yè)網(wǎng)站和我們競(jìng)爭(zhēng)。從目前以上各網(wǎng)站市場(chǎng)情況分析來(lái)看，熱門行業(yè)的信息網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)狀況較好。這類網(wǎng)站都是有一些私營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)。這類網(wǎng)站有很多是依靠政府部門或某個(gè)大型網(wǎng)站生存。 這一時(shí)期,市場(chǎng)已經(jīng)完全打開(kāi),客戶量與知名度快速提高,地方網(wǎng)絡(luò)品牌初步確立,網(wǎng)站開(kāi)始贏利.二、市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)者狀況西泠商城是一個(gè)定位于提供行業(yè)信息服務(wù)+生活信息服務(wù)的一個(gè)大型網(wǎng)站,目標(biāo)在二、三年內(nèi)建成廣東最大的信息服務(wù)網(wǎng)站。 ? 發(fā)展期時(shí)期: 第三季度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：1) 使網(wǎng)站具有一定知名度和品牌度，初步具備大型網(wǎng)站的特征，2) 技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)管理相當(dāng)完備，營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)悍，3) 完成一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)4) 網(wǎng)站功能更貼近市場(chǎng)和用戶，5) 產(chǎn)生盈虧平衡點(diǎn)，財(cái)務(wù)收支產(chǎn)生正向現(xiàn)金流.6 / 43這個(gè)時(shí)期的銷售額將穩(wěn)步上升，銷售團(tuán)隊(duì)將更加成熟，積累了大量的客戶群體，銷售量得到逐步的提高。1 / 43西泠商城運(yùn)營(yíng)操作指導(dǎo)手冊(cè)一、基本條件設(shè)置 ..........................................1 崗位設(shè)置 .............................................1 人員培訓(xùn) .............................................2 資源投入 .........................................