【正文】 主持人的臨場(chǎng)調(diào)動(dòng)。 會(huì)議進(jìn)行 各功能小組提前到位， 并按預(yù)先的計(jì)劃與要求進(jìn)行工作 地點(diǎn)：賓館或公司職場(chǎng) 時(shí)間：周末上午或下午 音樂(lè)：輕松愉快 著裝：全體人員都要穿職業(yè)裝、并佩戴司徽 布置：簡(jiǎn)潔、明快、大方 禮品：體大精致，避免“小氣”，擺設(shè)顯眼 門(mén)票：附券當(dāng)面撕下入箱 提袋：礦泉水、宣傳資料、投保單 座位：業(yè)務(wù)員盡量陪坐來(lái)賓之側(cè) 氛圍營(yíng)造 人都是生活 在一種氛圍之中，一種感覺(jué)之中，氛圍好感覺(jué)就好，感覺(jué)好什么都好，所以產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)一定要善于營(yíng)造一種真誠(chéng)，友善，熱烈，信任氛圍。會(huì)中就是會(huì)議的進(jìn)行。 總結(jié)多次的產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)前的準(zhǔn)備相當(dāng)重要，特別是客戶的準(zhǔn)備，我們認(rèn)為如果一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)是 100%，那么前期占 60%甚至更多，會(huì)中占 20%左右，就是主持人與主講人的精彩表演會(huì)給產(chǎn)說(shuō)會(huì)增色，會(huì)后追蹤占比 10%左 右。召開(kāi)下轄機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人會(huì)議（產(chǎn)說(shuō)會(huì)預(yù)備會(huì)），并讓各單位預(yù)報(bào)門(mén)票需求，在匯總門(mén)票需求的基礎(chǔ)上，確定門(mén)票分配方案，最后在各部預(yù)報(bào)數(shù)的基礎(chǔ)上按 2： 1的比例預(yù)售門(mén)票。color:white。３個(gè)準(zhǔn)客戶中篩選出１個(gè)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶（有保險(xiǎn)意識(shí)、有購(gòu)買(mǎi)能力），并預(yù)估門(mén)票需求。color:white。backgroundcolor:00aa0039。請(qǐng)柬和門(mén)票（參考樣張見(jiàn)附件 B style=39。3個(gè)以上。color:white。小禮品 為了保證說(shuō)明會(huì)質(zhì)量一定要記住業(yè)務(wù)員要選擇合適的準(zhǔn)客戶（有錢(qián)、有閑），事先要有保險(xiǎn)宣傳（有條款講解）切不可為拉人頭而邀約。color:white。backgroundcolor:00aa0039。 邀訪工具 請(qǐng)柬和門(mén)票（參考樣張見(jiàn)附件 B style=39。話 術(shù)參考學(xué)員手冊(cè)。通過(guò)潛在客戶的社交信息收集名單 1）業(yè)務(wù)人員收集名單 同鄉(xiāng)會(huì)會(huì)員信息 同學(xué)會(huì)會(huì)員信息 車(chē)友會(huì)會(huì)員信息 3/a............... 2）公司行為收集名單 通過(guò)書(shū)畫(huà)大賽、公益活動(dòng)等收集客戶信息 目標(biāo)客戶邀請(qǐng) 有了名單后，我們進(jìn)行分析篩選，對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)出邀請(qǐng) 可采用一段式邀請(qǐng)或二段式邀請(qǐng)。color:white。 公司通過(guò)在高檔社區(qū)組織各類(lèi)活動(dòng)獲得住戶名單。 2）公司行為收集名單 公司合作單位的自身客戶名單，如：代辦保險(xiǎn)的合作銀行自身的信貸和儲(chǔ)蓄大戶。 機(jī)票代售點(diǎn)客戶信息。 高檔社區(qū)住戶名單，如：通過(guò)物業(yè)管理公司的物業(yè)管理人員獲得名單或轉(zhuǎn)介紹客戶。 通過(guò)潛在客戶的消費(fèi)信息收集名單 1）業(yè)務(wù)人員收集名單 汽車(chē) 4S店客戶名單，如：通過(guò)向銷(xiāo)售人員或售后服務(wù)人員獲得名單或合作開(kāi)發(fā)潛在客戶。backgroundcolor:00aa0039。 1）銀郵渠道中高端客戶 2）團(tuán)險(xiǎn)客戶中高層管理人員 B style=39。同時(shí)，對(duì)客戶應(yīng)實(shí)施長(zhǎng)期開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，運(yùn)用客戶聯(lián)誼會(huì)方式進(jìn)行深耕細(xì)作。backgroundcolor:00aa0039。 （ B style=39。 （ 1）商品屬性分類(lèi) 按投保險(xiǎn)種分類(lèi)：例如，邀請(qǐng)傳統(tǒng)險(xiǎn)客戶參加分紅險(xiǎn)說(shuō)明會(huì)；邀請(qǐng)萬(wàn)能險(xiǎn)客戶參加分紅險(xiǎn)說(shuō)明會(huì) 按繳費(fèi)方式分類(lèi)：例如，邀請(qǐng)躉繳客戶參加期繳產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 按保單狀態(tài)分類(lèi)：例如，選擇進(jìn)入生存金領(lǐng)取期或繳費(fèi)期滿的客戶參加新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。那客戶如何去準(zhǔn)備呢？ 我們先來(lái)分析產(chǎn)說(shuō)會(huì)的客戶來(lái)源： 分別為存量客戶和潛在客戶。 參會(huì)客戶的準(zhǔn)備 一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)務(wù)準(zhǔn)備非常必要與重要，但我們的準(zhǔn)客戶積累更加重要，這與簽單量與簽單率有直接關(guān)系。并準(zhǔn)備相關(guān)文本，如領(lǐng)導(dǎo)致辭、主持人串詞和簽單過(guò)程串詞等。backgroundcolor:00aa0039。 B style=39。 （ 9）頒獎(jiǎng)時(shí)，《喜洋洋》《恭喜你》循環(huán)播放。 （ 7）當(dāng)?shù)谝患钨e簽單時(shí)，配合簽單恭賀字幕的播放，主持人的宣布，《喜洋洋》《恭喜你》音樂(lè)由低到高，循環(huán)播放。 （ 5）主持人做嘉賓現(xiàn)場(chǎng)簽單獎(jiǎng)勵(lì)辦法宣講及禮品展示時(shí)，《恭喜你》《財(cái)神到》《好日子》循環(huán)播放。3）主持人引領(lǐng)主講專家上臺(tái)，《拉德斯基》由低到高，待專家站定后，音樂(lè)停。color:white。 （ 2）主持人請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)上場(chǎng)致辭，《拉德斯基》由低到高，待領(lǐng)導(dǎo)站定后，音樂(lè)弱，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言完畢，背景音樂(lè)由低到高，待領(lǐng)導(dǎo)落座后，音樂(lè)停。backgroundcolor:00aa0039。 說(shuō)明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表（略，見(jiàn)投影片） 設(shè)備組：負(fù)責(zé)音響播放、電腦設(shè)備調(diào)試 職責(zé) —— 準(zhǔn)備階段 （ 1）準(zhǔn)備所需背景音樂(lè)碟片（如：《好日子》《財(cái)神到》《 恭喜你》《金蛇狂舞》《拉德斯基》《迪斯科》《喜洋洋》《永遠(yuǎn)是朋友》《運(yùn)動(dòng)員進(jìn)行曲》等） （ 2）準(zhǔn)備無(wú)線話筒兩支，話筒用電池若干 （ B style=39。 5）現(xiàn)場(chǎng)簽單：要注意的是不必按照正常的核保程序進(jìn)行，否則速度會(huì)很慢，影響會(huì)場(chǎng)氣氛，主要就填寫(xiě)投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)金額和繳費(fèi)數(shù)額就行了，其它的部分讓營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)后再整理。根據(jù)舉辦形勢(shì)還 可以布置成會(huì)議式、酒會(huì)式和聚會(huì)式。另外，獎(jiǎng)品要放在顯眼的部位。backgroundcolor:00aa0039。（有鏈接） B style=39。 （主持人實(shí)做：講師在班內(nèi)選擇主持人、領(lǐng)導(dǎo)和音像師，給定說(shuō)明會(huì)有獎(jiǎng)問(wèn)答的固定短篇，講師稍作說(shuō)明，通過(guò)實(shí)做感悟主持人的重要性） 行政組：主要有部門(mén)內(nèi)勤或辦公室人員組成職 責(zé) 1）物品采購(gòu)：物品包括禮品、獎(jiǎng)品、資料袋、礦泉水、鮮花、胸牌等。講師要求豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，形象好，表達(dá)能力強(qiáng)，熟悉公司產(chǎn)品。 （ 4）頒獎(jiǎng)：頒獎(jiǎng)時(shí)禮儀人員要將禮品捧送給獲獎(jiǎng)的來(lái)賓 （ 5）恭送：在來(lái)賓離開(kāi)會(huì)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員要表示感謝并恭送離場(chǎng)。backgroundcolor:00aa0039。 （ B style=39。 禮儀組：選擇形象好的營(yíng)銷(xiāo)員組成 職責(zé) （ 1）迎賓：迎賓人員要在大門(mén)和各個(gè)轉(zhuǎn)彎處站立，要佩帶授帶，動(dòng)作要統(tǒng)一規(guī)范。3）講師、組訓(xùn)的主要工作是資料的分裝，說(shuō)明會(huì)門(mén)票的印制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場(chǎng)布置等。color:white。 會(huì)前我們要做的的事情很多，主要分為： 初步企劃確定主題 分工明確成立會(huì)務(wù)組 物品與客戶準(zhǔn)備工作 組織推動(dòng)、保證落實(shí) 講師逐一進(jìn)行講解： 初步企劃確定主題 進(jìn)行初步企劃，確定下列項(xiàng)目： 會(huì)議主題： **產(chǎn)品發(fā)布暨投資理財(cái)演示會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 200*年 **月 **日 會(huì)議地點(diǎn)： *** 門(mén)票價(jià)格：票面價(jià)格 **元，售價(jià) **元 獎(jiǎng)品設(shè)定：進(jìn)場(chǎng)小禮品、簽單禮品、抽獎(jiǎng)禮品及抽獎(jiǎng)嘉賓禮品 主講人： *** 預(yù)算費(fèi)用 廣播、電視宣傳造勢(shì) , 重點(diǎn)區(qū)域橫幅宣傳 , 會(huì)場(chǎng)彩虹門(mén)等宣傳費(fèi)用 , 會(huì)場(chǎng)標(biāo)語(yǔ)、宣傳牌、胸牌 ,門(mén)票制作 , 資料費(fèi) **份 , 紀(jì)念品 **份 , 抽獎(jiǎng)禮品 *份 , 簽單禮品 , 盆花、胸花 , 攝像、制作光盤(pán) , 場(chǎng)地費(fèi) , 餐費(fèi)、住宿費(fèi) , 礦泉水 , 輔助用品（綬帶、碟 片等） ,合計(jì)多少 分工明確成立會(huì)務(wù)組 講師提問(wèn)應(yīng)分哪些組？ 根據(jù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)需要一般分為以下小組： 籌劃組、接待組、禮儀組、講師組、行政組、設(shè)備組。 首先，我們來(lái)看會(huì)前 大家知道，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗是兵家常識(shí)，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的舉辦成功與否，在于各個(gè)環(huán)節(jié)是否都能順利、有效的進(jìn)行。 產(chǎn)品 說(shuō)明會(huì)是一個(gè)系統(tǒng)工程，為了更好的說(shuō)明問(wèn)題，我們將它從進(jìn)行的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)劃分，分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)步驟。我們必須慎重地對(duì)待每一次產(chǎn)說(shuō)會(huì)的舉辦。 產(chǎn)品說(shuō)明上的規(guī)范化宣傳，也是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員宣傳的一次再規(guī)范，這樣產(chǎn)生的保單質(zhì)量一定是良質(zhì)的，同時(shí)也讓客戶接受了公司的第一次服務(wù)。 營(yíng)銷(xiāo)員由于個(gè)人的技能差異或其它原因，往往在促成時(shí)不能達(dá)到目的，營(yíng)銷(xiāo)員可以利用說(shuō)明會(huì)加大促成的力 度，提高個(gè)人的業(yè)績(jī)。backgroundcolor:00aa0039。 B style=39。 既然我們明白了產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的重要性那么產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)有哪些作用呢？ 展示公司實(shí)力，樹(shù)立公司形象； 拓展溝通渠道，促進(jìn)彼此信任； 擴(kuò)大宣傳力度，提升客戶觀念； 加大促成力度，提高個(gè)人業(yè)績(jī)； 累積客戶資源，養(yǎng)成良好習(xí)慣； 提升保單質(zhì)量，完善客戶服務(wù)！ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是一次公司實(shí)力的展示，是一次在社會(huì)上樹(shù)立公司形象的好機(jī)會(huì)，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)地點(diǎn)的選擇 ，獎(jiǎng)品的安排，會(huì)場(chǎng)的布置，講師的水平等方面。backgroundcolor:00aa0039。30 八、總結(jié) 5 合 計(jì) 180 備 忘 欄 講 義 教 具 活 動(dòng) 講師手冊(cè) 電腦、投影儀 講授研討 隨堂資料 白板 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 一、課程 導(dǎo)入 （一）自我介紹 （二）課程目標(biāo) （三）課程大綱 （四）主題導(dǎo)入 二、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用 三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織運(yùn)作（一）會(huì)前 （二）會(huì)中