推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊[002]-文庫吧資料
2025-07-05 13:28本頁面
【正文】 ,劃線作記號。2.〔 〕答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。,以〔 〕?！ 】蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因。,以澄清誤解。答案:D 如何應(yīng)付客戶的誤解。答案:M〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該:A 調(diào)查后,找出他的需要。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。答案:促成用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。推銷員:那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?客戶:嗯......是的......推銷員:(答出能讓對方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)〔 〕。推銷員:〔 〕。推銷員:〔 〕。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。推銷員:如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。推銷員:請問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?客戶:四位或五位。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。如何應(yīng)付這種情況?A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?B 你們有多少員工?C 噢?您再說說看。答案: B客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么?！ ?對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí) 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷λ壳笆褂玫膹S牌感到滿意,不想換購。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明:1.〔 〕。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案: C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。此時(shí),你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。B 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。推銷員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:此優(yōu)點(diǎn)。答案:1.當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。請定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔 〕。2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。只要一個(gè)簡單的實(shí)例,通常就能收到效果了。答案: A B (二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你。C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。B 從前也有人向我保證過這類情形。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是:A 客戶接受你說的話時(shí)B 客戶對你表示冷淡不理睬時(shí)C 表示懷疑時(shí)D 拒絕你時(shí)答案: C碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔 〕。客戶故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來表示:A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案: C當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是:A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如:*嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了......或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。 〔 〕。 〔 〕?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:A 辯解B 提出實(shí)證C 用閉鎖式問話法答案: B完成下表:客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。
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