商貿(mào)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范例-文庫(kù)吧資料
2024-11-16 08:28本頁(yè)面
【正文】 視力水平線為最佳位置。 貨架陳列 貨架陳列是產(chǎn)品最主要的陳列方式，同時(shí)也是市場(chǎng)中最常見(jiàn)的陳列方式，貨架陳列的優(yōu)點(diǎn)是，它能將各類(lèi)產(chǎn)品整齊的擺放，讓消費(fèi)者有很好的選擇余地。 第一節(jié) 產(chǎn)品陳列 產(chǎn)品陳列在提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的作用，產(chǎn)品陳列就目前終端市場(chǎng)而言分為：貨架陳列、堆頭陳列、專(zhuān)用陳列架（包括專(zhuān)用貨架和專(zhuān)用展示柜），收銀臺(tái)陳列等陳列方式。因?yàn)槲覀冊(cè)谧鍪袌?chǎng)的過(guò)程中，只有不斷的開(kāi)發(fā)新客戶，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場(chǎng)。首先確定好要開(kāi)發(fā)的縣份后，可以通過(guò)以下渠道尋找縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。 縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo) 對(duì)于縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)，這是我們市場(chǎng)全面 化發(fā)展的很好途徑，但縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的選擇決定我們產(chǎn)品 在縣級(jí)市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃，因此縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商選擇好壞決定我產(chǎn)品在縣級(jí)市場(chǎng)的命運(yùn)。即我們先向市場(chǎng)內(nèi)店面鋪 510件貨， 10天為一個(gè)結(jié)款周期，結(jié)款時(shí)按其銷(xiāo)量結(jié)款，任何時(shí)候，我方都有權(quán)力將貨收走。批發(fā)市場(chǎng)主要銷(xiāo)售的是一些抵 擋價(jià)位的商品，而我們?cè)陂_(kāi)發(fā)批發(fā)市場(chǎng)時(shí)銷(xiāo)售的同樣也是我們產(chǎn)品中較抵擋價(jià)位的品種，但開(kāi)發(fā)批發(fā)市場(chǎng)的難度主要是要鋪貨銷(xiāo)售，當(dāng)然我們也不要提到鋪貨銷(xiāo)售就頭痛。一定要注意的是，在辦公室 二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)前提建立在公司對(duì)市場(chǎng)的總體運(yùn)作基礎(chǔ)上的，并且根據(jù)市場(chǎng)所需，有必要開(kāi)發(fā) 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)。開(kāi)始推銷(xiāo)可能不會(huì)成功，另外就是在方便的時(shí)候用電話與對(duì)方負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，聯(lián)系過(guò) 程中向?qū)Ψ街苯颖砻鱾€(gè)人利益，根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，下一步可用請(qǐng)對(duì)方吃飯的形式與對(duì)面詳談，只要對(duì)方開(kāi)始接受邀請(qǐng)這就證明銷(xiāo)售已經(jīng)成功 50%，以后涉及到的就是采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、付款方式等問(wèn)題。當(dāng)找到負(fù)責(zé)人后，按照常規(guī)方式向其推 銷(xiāo)產(chǎn)品，推銷(xiāo)過(guò)程中一定要按常規(guī)的推銷(xiāo)方式，切不可直接涉及到個(gè)人利益。比如某學(xué)校在教師節(jié)到來(lái)之際，需采購(gòu)一批禮品，至于什么禮品還沒(méi)有確定，這就是一個(gè)很好的求購(gòu)信息，也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，一定要很好的把握這個(gè)機(jī)會(huì)。 開(kāi)發(fā)企事業(yè)單位市場(chǎng)的前提，就是對(duì)單位的各方面情況做其本 的了解。如在銷(xiāo)售茶葉過(guò)程中就要選擇一些中老年員工居多的單位；還有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要有相應(yīng)的社交能力。這主要考驗(yàn)我們的片區(qū)經(jīng)理有沒(méi)有較強(qiáng)的社交能力。這樣才能使產(chǎn)品以后在商場(chǎng) 直銷(xiāo)市場(chǎng) 直銷(xiāo)市場(chǎng)的種類(lèi)也很多，但畢竟直銷(xiāo)市場(chǎng)不是我產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售場(chǎng)所，所以在這里我主要就社區(qū) 直 銷(xiāo)開(kāi)發(fā)做一下介紹： 社區(qū)直銷(xiāo)就目前我產(chǎn)品而言主要針對(duì)社區(qū)設(shè)點(diǎn)直銷(xiāo)。 促銷(xiāo)活動(dòng)就是產(chǎn)品在商場(chǎng)某重要位置設(shè)一產(chǎn)品堆頭，以特價(jià)形式出售，須向商場(chǎng)增派 12名促銷(xiāo)員。產(chǎn)品陳列過(guò)程中一定要設(shè)法將我產(chǎn)品陳列在最佳位置。經(jīng)過(guò)努力談判后，雙方確定臨時(shí)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，以及供貨價(jià)格，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理寫(xiě)一份商場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)書(shū)，向總部提交，待總部審 核批準(zhǔn)后，便開(kāi)始做產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備，包括資金準(zhǔn)備、貨物準(zhǔn)備等。 談判過(guò)程中業(yè)務(wù)經(jīng)理要盡可能將費(fèi)用降到最低程度，先不要向商場(chǎng)方面公布市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格，根據(jù)所談的費(fèi)用而定。對(duì)于各類(lèi)終端市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員在拜訪過(guò)程中，最基礎(chǔ)的工作就是要對(duì)店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了 解的同時(shí)將產(chǎn)品進(jìn)入店內(nèi)。業(yè)務(wù)辦事處是由辦公室和倉(cāng)庫(kù)組成，為了節(jié)省資金和統(tǒng)一管理，辦公室和倉(cāng)庫(kù)可以組合而成，即采用 常見(jiàn)的倉(cāng)儲(chǔ)直銷(xiāo)辦法進(jìn)行。針對(duì)我公司目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，可設(shè)立縣級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)。 片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的主要特點(diǎn)是：具有成熟的地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以及完善的市場(chǎng)管理模式、完善的人力資 源、完善的交通配送工具。但因其所涉及到的區(qū)域分散，非常容易擾亂市場(chǎng)，不能使我們完整 的進(jìn)行市場(chǎng)統(tǒng)管，所以不能成為我們產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售渠道。如學(xué)校市場(chǎng)、 C超市場(chǎng)等。 地理區(qū)域分銷(xiāo)商主要特點(diǎn)是：在某一小范圍區(qū)域內(nèi)有自己成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有單 一的配送能力，且 產(chǎn)品需求量較大。由于銷(xiāo)售范圍局限，不會(huì)打擾市場(chǎng)，所以一般食 品供貨商將批發(fā)市場(chǎng)所為最佳銷(xiāo)售渠道之一。批發(fā)市場(chǎng)一般不涉及到商品配送，局限于市場(chǎng)內(nèi)批發(fā)零售。 第六節(jié) 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)是食品產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的銷(xiāo)售渠道之一，其特點(diǎn)是在廠家以及總經(jīng)銷(xiāo)對(duì)某一區(qū)域不熟悉，或是不便直接進(jìn)入，以及因人力資源等原因不能直接開(kāi)發(fā)，但又不得不開(kāi)發(fā)的前提下，將市場(chǎng)交由某一區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建全的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，所以有利于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的深入化、全面化擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 絡(luò)。 自用型團(tuán)購(gòu) 自用型團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)是：在一個(gè)由若干人員組成的團(tuán)體 市場(chǎng)特點(diǎn)是：銷(xiāo)售范圍局限、市場(chǎng)穩(wěn)定性強(qiáng)、且 要求量較大、但供貨價(jià)以及零售價(jià)與市場(chǎng)不相統(tǒng) 一。 二是以產(chǎn)品營(yíng)業(yè)為目的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。 第五節(jié) 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)分析 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，系統(tǒng)的講并非完全是我們通常所說(shuō)的團(tuán)體、集體購(gòu)買(mǎi)。 登門(mén)拜訪直銷(xiāo)分為家庭登門(mén)拜訪以及 在獲知客戶資料前提下，
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