【正文】 般考慮的是它的另一面。如有可能，在性別和年齡上也一樣?！　≡瓌t三：大眾化和實用化　　大眾品（Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（Most People）即八成人使用的意思。美國的連鎖商店早在20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號?！　　爸灰衬尺B鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買?！　≡瓌t二：信賴性和持續(xù)性　　一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。無論商品具有多么突出的功能，其價格應(yīng)為大多數(shù)消費者所能接受?；蛘邠Q一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同?！　〉诙?，折扣（Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購的。第（3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。（2）商品品質(zhì)相同。便宜分三層含義：　　第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。卓有見識的服務(wù)業(yè)營銷人員具體實施的定價策略可能千差萬別，但都是為了一個共同的目標(biāo)：揭示并傳達(dá)服務(wù)價值。一些富有創(chuàng)新精神的競爭者更會將這3種策略結(jié)合起來。該公司摒棄了以前通過銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開發(fā)一種高度自動化的低成本系統(tǒng)來有效地處理單個顧客提出的數(shù)以百萬計的交易請求。在尋求持續(xù)的成本優(yōu)勢過程中，他們摒棄傳統(tǒng)的操作方式。而且，這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強(qiáng)顧客的價值觀念。由此節(jié)省的成本，部分或全部以低價格形式轉(zhuǎn)給了顧客。眾所周知，這兩種服務(wù)的顧客極為多變。其次，ATamp。首先，ATamp。整個信用卡業(yè)為之一驚。1990年，它成功推出了自己的Universal（編者譯：萬用卡）。 ATamp。提供一種附加服務(wù)通常比單獨提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。這種價格激勵方式使顧客相信，一起購買這些服務(wù)比分別購買便宜。雖然運(yùn)送的時間縮短了，運(yùn)費卻分文未漲。1994年，它同地極公司簽定了一項雄心勃勃的3年期合同，成為這家郵購零售商的主要承運(yùn)商。 聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司（UPS）承接Land39。這種合同能徹底改變業(yè)務(wù)的交易方式，把一次次相對獨立的交易活動變成一系列持續(xù)的互動行為。 服務(wù)業(yè)營銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價戰(zhàn)略，給顧客某種激勵，促使他們加強(qiáng)與自己企業(yè)的購銷關(guān)系，抵御競爭對手的拉攏。 關(guān)系定價法 如果服務(wù)企業(yè)能同現(xiàn)有顧客更長久地多做生意，就會有顯著收益。改用以查取或閱讀的信息量計費的新法后，“縮放”功能的使用率提高了2倍。 歐洲聯(lián)機(jī)信息業(yè)的主要企業(yè)ESAIRS（編者譯：艾斯恩公司）采用了名為“按信息定價”的新定價結(jié)構(gòu)時，發(fā)現(xiàn)顧客的查詢行為出現(xiàn)了幾個顯著變化。使用這些服務(wù)的顧客常常是按上網(wǎng)的時間付費，但顧客真正看重的價值是在網(wǎng)上讀取的信息。這樣的結(jié)果是，顧客通常比服務(wù)的價格與它所傳遞的利益毫無關(guān)聯(lián)時，更滿意、更安心。顯然，該行的服務(wù)保證策略減輕了顧客對其服務(wù)的疑慮，同時為員工平添了一股強(qiáng)勁動力，使他們努力滿足顧客期望。結(jié)果，1989至1995年間，4,500名顧客中只有7位不滿服務(wù)并獲銀行全額退款。由于創(chuàng)業(yè)之初全無聲譽(yù)，吸引不了潛在客戶。這家銀行早已賣掉了其信托部。該行曾處于一個非比尋常的處境中，被迫設(shè)立一個信托部。 然而，企業(yè)不應(yīng)輕率采用這種策略，因為服務(wù)保證是一項大膽舉措，實施前必須徹底分析實施的緣由及由此帶來的風(fēng)險。 服務(wù)保證是企業(yè)給顧客的強(qiáng)力定心丸。滿意度定價法旨在降低顧客的疑慮。它們各不相同，但密切相關(guān)，都揭示并傳達(dá)了服務(wù)的價值。他們的營銷目標(biāo)就是要通過定價明確無誤、令人信服地揭示并傳達(dá)這一價值觀念。結(jié)果，顧客對自己支付的服務(wù)價格心存疑慮，不知道它是否物有所值。 不幸的是，服務(wù)業(yè)營銷人員卻屢屢無視這種無形產(chǎn)品的定價所帶來的特殊挑戰(zhàn)。顧客可以試穿服裝，試用汽車，卻不能試酒店或律師的服務(wù)。服務(wù)與定價顧客購買服務(wù)時買的是一種承諾。三．聯(lián)營方式：有少部分商品（如服裝、鞋帽、散裝糖果、炒貨等），超市會以聯(lián)營的方式，即超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。此時賣不完的退貨是交易條件之一。二．代銷方式：有極少部分商品超市會以代銷方式進(jìn)貨。如果供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市不會繼續(xù)與之合作?；旧铣械慕^大部分商品均以購銷方式進(jìn)貨，換言之退貨是不存在的。(6)如第一批滯銷,跟廠商停止后面交易超市的采購方式基本上超市商品采購的方式（即與供應(yīng)商合作的交易方式）有三種：一．購銷方式：又稱“經(jīng)銷”、或“買斷”方式。Exp(1)原進(jìn)價人民幣60元，不限進(jìn)貨量(2)采購認(rèn)為有潛力，售一個60元可賣100個(3)采購設(shè)定如果賣48元可賣250個(4)采購可以以500個跟老板要求降價到40元，如最后以43元成交，我們售48元。找工廠負(fù)責(zé)人發(fā)展最便宜的商品吸引滿足顧客要求單品擇定：　　(1) 最佳銷售單品（眾所皆知的牌子）　　(2) 依組織表決定的等級、種類、精選最具競爭力商品。增加庫存、浪費時間、減少收益如何做：議價議價　　(1) 銷路最好的單品　　(2) 最便宜的商品　　(3) 長票期　　(4) 可做經(jīng)常性促銷與廠商共同目標(biāo)是“增加銷售量”而廠商想要給我們的是所有系列產(chǎn)品以一般進(jìn)價而我們想要買的是只限于高運(yùn)轉(zhuǎn)商品以折扣低價買入高周轉(zhuǎn)度=銷售數(shù)量/單品數(shù)量清楚選擇增加單品銷售量不清楚的選擇（種類太多）　　廠商介紹：想要引進(jìn)的商品向同行廠商詢問，廠商可提供相關(guān)訊息?！　∶襟w廣告：強(qiáng)勢性的電視或報紙雜志廣告商品，透過媒體上聯(lián)絡(luò)電話，地址找尋。有誰可以供應(yīng)他這些商品新廠商的開發(fā)方式首先了解我們要的是什么樣的產(chǎn)品，針對這些產(chǎn)品找尋我們要的廠商。他要什么商品此外，經(jīng)驗、機(jī)智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系?！　〔少徣藛T應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。（15） 供應(yīng)商的表現(xiàn)：　　表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿?！　〉?yīng)商的贊助費應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。同時供應(yīng)商對此有了認(rèn)識之后，其經(jīng)營機(jī)制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂“一個愿打，一個愿挨”?！　　皬V告贊助費”與“其他贊助費”在超市營運(yùn)里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，~%?！　×硖庍M(jìn)貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參考“進(jìn)貨獎勵”說明一節(jié)，加以區(qū)分。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進(jìn)貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎勵。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時，應(yīng)要求每月的進(jìn)貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。（12） 廣告贊助（Advertising Contribution）　　為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標(biāo)之一?！　〕信c供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考“超市促銷范例”一節(jié)）。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。（11） 促銷活動：　　“超市快訊”是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們“超市快訊”所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品（詳細(xì)請參考“超市快訊”一節(jié)）。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。　　走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負(fù)責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進(jìn)的商業(yè)運(yùn)作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作?！　≡谡Ｇ闆r下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進(jìn)行計算，故身為采購人員不可不知。對于超市而言，我們通常要求“一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上”，“百貨類商品的帳期在貨到60天以上”。（6） 付款天數(shù)（帳期）：　　超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取“貨到的XX到”的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取“月結(jié)XX天”的方式付款（詳細(xì)請參考供應(yīng)商手冊“超市的采購方式”一節(jié)）。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運(yùn)用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。　　在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及造成資金的積壓及空間的浪費?！　】偠灾瑑r格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認(rèn)識這一點，并運(yùn)用各種采購技巧去達(dá)成這項艱巨的任務(wù)。我們必須綜合徇一個供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。單獨與供應(yīng)商進(jìn)行采購進(jìn)，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進(jìn)行競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格?！　≡诓少弮r格時，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處?！　≡诓少徶?，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。（3） 價格：　　除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。（2） 包裝：　　包裝可分為兩種“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：● 市場上商品的等級● 品牌● 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)● 物理或化學(xué)的規(guī)格● 性能的規(guī)格● 工程圖● 樣品（賣方或買方）● 以上的組合　　采購人員在采購時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：● 質(zhì)量合格證● 商檢合格證　　采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。—制訂季節(jié)的商品銷售計劃，提供行業(yè)商品種類報告?！テ渌闶圩邉?，清除滯銷商品，尋找適合自已的商品。　　培訓(xùn)供應(yīng)商按照公司的和序來做事?！　〔少徴勁械捻椖堪ǎ骸百|(zhì)量、包裝、價格、訂貨量、折扣、付款條件、交貨期、送貨條件、售后服務(wù)、促銷、廣告及其他贊助費用”等等。談判是為了達(dá)成“雙贏”而進(jìn)行的一種“協(xié)商過程”。判采購主管或經(jīng)理在談判上花20%的時間是值得的。談　?。?）與采購本部、生鮮本部、商品本部或各兄弟公司的對口采購人員交流成功的經(jīng)驗?！　。?）開發(fā)新的供應(yīng)商，改善商品結(jié)構(gòu)，增加銷售、利潤于其他收入?！　∈姓{(diào)的內(nèi)容包括：　?。?）調(diào)查競爭對手的商品結(jié)構(gòu)、價格、包裝、質(zhì)量、促銷、貨源、陳列方式、質(zhì)量……等等。市調(diào)工作在開店后，很容易被采購主管遺忘掉，有些采購漸漸養(yǎng)成“好逸惡勞”的習(xí)慣，喜歡坐在“象牙塔”內(nèi)辦公，誤以為“秀才不出門，能知天下事”，或者“多一事不如少一事”，這都是“吃大