【正文】 優(yōu)先性）、投資者反攤薄權(quán)利、優(yōu)先認(rèn)購(gòu)新股權(quán)、共同出售權(quán)、信息與檢查權(quán)、管理層鎖定、董事會(huì)席位分配、投資者董事的特殊權(quán)力、業(yè)績(jī)對(duì)賭等諸方面都有約定。簽署Term Sheet是為了給談判企業(yè)一顆定心丸，使得其至少在獨(dú)家鎖定期內(nèi)（一般為2個(gè)月）不再去繼續(xù)尋找白馬王子，專心與該基金獨(dú)家談判。十、簽署Term Sheet對(duì)企業(yè)意味著大功告成了嗎？雙方在企業(yè)估值與融資額達(dá)成一致后，就可以簽署Term Sheet或者投資意向書，總結(jié)一下談判成果，為下一階段的詳細(xì)調(diào)查與投資協(xié)議談判作準(zhǔn)備。橫向比較法：即將企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)與同業(yè)已經(jīng)私募過(guò)的公司在類似規(guī)模時(shí)的估值進(jìn)行橫向比較，參考其他私募交易的估值，適用于公司尚未盈利的狀態(tài)。市盈率法有時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)并不公平，因?yàn)槊衿笤谖账侥纪顿Y以前，出于稅收籌劃的需要，不愿意在賬面上釋放利潤(rùn)，有意通過(guò)各種財(cái)務(wù)手段（比如做高費(fèi)用）降低企業(yè)的應(yīng)納稅所得。估值方法：市盈率法與橫向比較法。除非企業(yè)有信心這輪私募完成后就直接上市，否則，一輪估值很高的私募融資對(duì)于企業(yè)的下一輪私募是相當(dāng)不利的?？傮w來(lái)說(shuō)，企業(yè)如何估值，是私募交易談判雙方博弈的結(jié)果，盡管有一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，但本質(zhì)上是一種主觀判斷。九、企業(yè)估值的依據(jù)何在？企業(yè)的估值是私募交易的核心，企業(yè)的估值定下來(lái)以后，融資額與投資者的占股比例可以根據(jù)估值進(jìn)行推算。法律盡職調(diào)查：●基金律師向企業(yè)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷清單，要求企業(yè)就設(shè)立登記、資質(zhì)許可、治理結(jié)構(gòu)、勞動(dòng)員工、對(duì)外投資、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)納稅、業(yè)務(wù)合同、擔(dān)保、保險(xiǎn)、環(huán)境保護(hù)、涉訴情況等各方面提供原始文件。八、為什么有那么多輪的盡職調(diào)查？盡職調(diào)查是一個(gè)企業(yè)向基金亮家底的過(guò)程，規(guī)范的基金會(huì)做三種盡職調(diào)查：行業(yè)/技術(shù)盡職調(diào)查：●找一些與企業(yè)同業(yè)經(jīng)營(yíng)的其他企業(yè)問(wèn)問(wèn)大致情況；如果企業(yè)的上下游，甚至競(jìng)爭(zhēng)伙伴都說(shuō)好，那基金自然有投資信心；●技術(shù)盡職調(diào)查多見于新材料、新能源、生物醫(yī)藥高技術(shù)行業(yè)的投資。在所有的私募參與者中，財(cái)務(wù)顧問(wèn)更關(guān)心自己的傭金，有時(shí)候?yàn)檫_(dá)成交易不惜反過(guò)來(lái)讓企業(yè)降價(jià)；基金是企業(yè)的博弈對(duì)象，在談判中利益是對(duì)應(yīng)的，成交以后利益才一致；基金律師只為基金打工，談不上與企業(yè)有什么感情；只有公司律師完全站在企業(yè)與企業(yè)家的立場(chǎng)考慮問(wèn)題；為企業(yè)、企業(yè)家的利益在談判中錙銖必較。私募交易屬于金融業(yè)務(wù)，因此，有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)在中國(guó)金融法律業(yè)務(wù)領(lǐng)先的前十強(qiáng)律所中挑選私募顧問(wèn)。一般而言，企業(yè)在簽署保密協(xié)議前后，就應(yīng)當(dāng)請(qǐng)執(zhí)業(yè)律師擔(dān)任融資法律顧問(wèn)。七、企業(yè)什么時(shí)候請(qǐng)律師介入交易談判？私募交易的專業(yè)性與復(fù)雜程度超越了95％以上民營(yíng)企業(yè)家的知識(shí)范疇與能力范圍。由于業(yè)內(nèi)慣例是基金作為投資人一般不會(huì)支付任何傭金，如果此次交易沒有請(qǐng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，企業(yè)在交易成功后對(duì)此次交易貢獻(xiàn)較大的人或者公司支付23%的感謝酬勞，也為情理所容，但是要注意以下兩點(diǎn)：第一，要絕對(duì)避免支付給交易對(duì)方的工作人員—基金的投資經(jīng)理，這會(huì)被定性為“商業(yè)賄賂”，屬于不能碰的高壓線；第二，建議將傭金條款“Find Fee”寫進(jìn)投資協(xié)議或者至少讓投資人知情。六、如何安全無(wú)爭(zhēng)議地支付傭金？企業(yè)在私募成功在望時(shí)，經(jīng)常會(huì)被暗示要支付給這個(gè)項(xiàng)目上出過(guò)力的人傭金，企業(yè)多數(shù)感到困惑。●好的財(cái)務(wù)顧問(wèn)判斷標(biāo)準(zhǔn)：其經(jīng)手項(xiàng)目最終上市沒有。律師忠告：●FA要求簽署排他性的代理權(quán)時(shí)應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎，如果企業(yè)綁定的是一家名不見經(jīng)傳的FA，反而使企業(yè)錯(cuò)失了時(shí)間機(jī)會(huì)。但是國(guó)內(nèi)多數(shù)的FA給人感覺更象個(gè)“婚介”，專業(yè)性較差，特別是FA做的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)往往被基金嗤之以鼻。FA不是活雷鋒，企業(yè)聘請(qǐng)F(tuán)A的服務(wù)傭金一般是私募交易額的3～5％，部分FA對(duì)企業(yè)的股權(quán)更感興趣。多數(shù)情況下，簽署的保密協(xié)議以使用基金的版本為主，我們?cè)趲涂蛻舭盐毡Ｃ軈f(xié)議的利益上，一般堅(jiān)持以下要點(diǎn)：第一，保密材料的保密期限一般至少在3年以上；第二，凡是企業(yè)提交的標(biāo)明“商業(yè)秘密”字樣的企業(yè)文件，都應(yīng)當(dāng)進(jìn)入保密范圍，但保密信息不包括公知領(lǐng)域的信息；第三，保密人員的范圍往往擴(kuò)大到基金的顧問(wèn)（包括其聘請(qǐng)的律師）、雇員及關(guān)聯(lián)企業(yè)。保密協(xié)議的簽署僅表明基金愿意花費(fèi)時(shí)間嚴(yán)肅地考察這個(gè)項(xiàng)目，私募的萬(wàn)里長(zhǎng)征才邁出第一步，本身不是一件特別值得慶賀的事情。見過(guò)一兩輪后，基金往往要求企業(yè)簽署保密協(xié)議，提供進(jìn)一步財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。這種玩法不容易成功，基金希望企業(yè)家專注，心思太活的企業(yè)家基金比較害怕。第四，企業(yè)拿了錢以后要進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)或者新領(lǐng)域。很多國(guó)內(nèi)民企在日子好過(guò)的時(shí)候從來(lái)沒有想做私募，到揭不開鍋的時(shí)候才想起要私募。第三，企業(yè)融資的時(shí)機(jī)不對(duì)，企業(yè)過(guò)于缺錢的樣子嚇到了基金。偉大的生意總是簡(jiǎn)單的，基金傾向于選擇從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出來(lái)的簡(jiǎn)單生意，行業(yè)土一點(diǎn)、傳統(tǒng)一點(diǎn)的并沒有關(guān)系。第二，行業(yè)有政策風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)依賴于具體幾個(gè)人脈、技術(shù)太高深或者商業(yè)模式太復(fù)雜。但是，基金的投資遵循嚴(yán)格的價(jià)值規(guī)律，特別是經(jīng)過(guò)金融風(fēng)暴的洗禮以后，對(duì)于企業(yè)的估值沒有企業(yè)家那么浮躁。當(dāng)然，談判破裂的原因有很多，比較常見的有以下幾條：第一，企業(yè)家過(guò)于情感化，對(duì)企業(yè)的內(nèi)在估值判斷不夠客觀，過(guò)分高出市場(chǎng)公允價(jià)格。三、什么原因會(huì)導(dǎo)致私募股權(quán)融資談判破裂？在中國(guó)，私募交易談判的成功率并不高。第三，律師有時(shí)還是融資企業(yè)的法律顧問(wèn)，往往比較清楚企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)與法律風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)椋旱谝?，律師推薦與財(cái)務(wù)顧問(wèn)推薦的動(dòng)機(jī)有所不同，財(cái)務(wù)顧問(wèn)向基金推薦項(xiàng)目是財(cái)務(wù)顧問(wèn)的日常業(yè)務(wù)，帶有強(qiáng)烈的達(dá)成交易的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，基金多有戒心；而專業(yè)律師向基金推薦項(xiàng)目多出于個(gè)人幫忙性質(zhì)，一般沒有太強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)目的，反而易為基金所接受。在中國(guó)當(dāng)前國(guó)情下，專業(yè)律師在企業(yè)與私募股權(quán)投資基金的接洽中發(fā)揮著重要作用。但是在企業(yè)私募愿望空前強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)下行階段，談判難度驟然增加，企業(yè)即使由老總親自掛帥、作好商業(yè)計(jì)劃書后大海撈針式地與數(shù)十家基金亂談，效果往往未必好。中國(guó)經(jīng)濟(jì)周期性特點(diǎn)非常明顯，在不同的經(jīng)濟(jì)周期下，企業(yè)尋求基金、基金追逐企業(yè)的現(xiàn)象總是周而復(fù)始地循環(huán)。二、企業(yè)如何接洽私募股權(quán)投資基金？盡管企業(yè)向基金毛遂自薦也有少許成功的可能。很多企業(yè)因此上市，企業(yè)家的財(cái)富從凈資產(chǎn)的狀態(tài)放大為股票市值（中國(guó)股市中小民企的市盈率高達(dá)40倍以上，市凈率在510倍之間），財(cái)富增值效應(yīng)驚人。當(dāng)然，不是所有企業(yè)做到這個(gè)階段都愿意私募，但是私募的好處是顯而易見的：多數(shù)企業(yè)靠自我積累利潤(rùn)進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的速度很慢，而對(duì)于輕資產(chǎn)的服務(wù)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于缺乏可以抵押的資產(chǎn)，從獲得銀行的貸款非常不易。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)型企業(yè)在成長(zhǎng)到100人左右規(guī)模，1000萬(wàn)以上年收入，微利或者接近打平的狀態(tài)，比較合適做首輪股權(quán)融資；制造業(yè)企業(yè)年稅后凈利超過(guò)500萬(wàn)元以后，比較合適安排首輪股權(quán)融資。風(fēng)險(xiǎn)投資/創(chuàng)投企業(yè)與PE基金之間的區(qū)別已經(jīng)越來(lái)越模糊，除了若干基金的確專門做投資金額不超過(guò)1000萬(wàn)人民幣的早期項(xiàng)目以外，絕大多數(shù)基金感興趣的私募交易單筆門檻金額在人民幣2000萬(wàn)以上，1000萬(wàn)美元以上的私募交易基金之間的競(jìng)爭(zhēng)則會(huì)比較激烈。企業(yè)經(jīng)營(yíng)還有個(gè)“死亡之谷”定律，絕大部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在頭3年內(nèi)死亡，企業(yè)設(shè)立滿3年后才慢慢爬出死亡之谷。十、私募股權(quán)投資基金喜歡投資什么行業(yè)的企業(yè)？私募基金喜歡企業(yè)具有較簡(jiǎn)單的商業(yè)模式與獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)具有較強(qiáng)的拓展能力和管理素質(zhì)。此外，政府信息是私募基金獵物的一個(gè)重要來(lái)源。新成立的基金往往還會(huì)到中介機(jī)構(gòu)拜拜碼頭，希望財(cái)務(wù)顧問(wèn)們能夠多多推薦項(xiàng)目?；鹜顿Y經(jīng)理的社會(huì)人脈在目標(biāo)企業(yè)篩選上起到了很關(guān)鍵的作用。私募的錢拿得燙手就是這個(gè)道理。企業(yè)接受基金的投資也是一種危險(xiǎn)的賭博。管理層回購(gòu)（MBO）：回報(bào)較低?；鹩兴拇笸顺瞿Ｊ剑篒PO或者RTO退出：獲利最大的退出方式，但是退出價(jià)格受資本市場(chǎng)本身波動(dòng)的干擾大?；鹪谕顿Y企業(yè)2到5年后，會(huì)想方設(shè)法退出。讓我們以誠(chéng)攜手共進(jìn)，締造中國(guó)金融未來(lái)。盡管我國(guó)政府部門對(duì)國(guó)內(nèi)是否也要發(fā)展有限合伙制基金曾有不同意見，但是目前意見已經(jīng)基本一致：基金可以選擇公司制或者契約制進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，但是有限合伙制是基金發(fā)展的主流方向。基金日常運(yùn)營(yíng)的員工工資、房租與差旅開支都在2%的資產(chǎn)管理費(fèi)中解決?！馟P承諾提供基金2％的投資金額，同時(shí)GP每年收取基金一定的資產(chǎn)管理費(fèi)，一般是所管理資產(chǎn)規(guī)模的2%。在一個(gè)典型的有限合伙制基金中，出資與分配安排如下：●LP承諾提供基金98％的投資金額，它同時(shí)能夠有一個(gè)最低收益的保障（即最低資本預(yù)期收益率，一般是6%），超過(guò)這一收益率以后的基金回報(bào)，LP有權(quán)獲得其中的80％。有限合伙企業(yè)把基金投資人與管理人都視為基金的合伙人，但是基金投資人是基金的有限合伙人（LP），而基金管理人是基金的普通合伙人（GP）。一個(gè)項(xiàng)目，從初步接洽到最終決定投資，短則三月，長(zhǎng)則一年?；饍?nèi)部工作人員基本上分為三級(jí)，基金頂層是合伙人；副總、投資董事等人是基金的中間層次；投資經(jīng)理、分析員是基金的基礎(chǔ)層次。六、私募股權(quán)投資基金如何決策投資？