【正文】 言一行都具有專業(yè)素養(yǎng)； ? 統(tǒng)一員工的管理，包括：集體安排住宿、集體安排餐食等，便于日常行為的管理和工作安排，有利于團隊的交流； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 33 因準備充分而專業(yè) ? 專業(yè)的市場調研，包括：銷售前的市場整體了解、銷售中的階段性市場調研、競爭項目針對性市場調研等，隨時把握市場，真正做到知己知彼； ? 專業(yè)的數據統(tǒng)計和客戶分析，包括：客戶來訪分析、客戶成交分析、客戶需求分析等方式來不斷的細分市場，為廣告推廣做好準備工作； ? 專業(yè)的配套、賣點研究分析，包括：周邊生活配套設施調研、周邊交通情況調研、周邊市政規(guī)劃調研、項目戶型多角度多方位分析、繪制區(qū)域道路和配套設施地圖等方式，為項目的銷售做好準備工作； 實行銷售人員末尾淘汰制 ? 每月銷售業(yè)績末尾人員自動淘汰，以此來不斷促進銷售人員銷售能力和銷售欲望的提高； ? 保證一定數量的人員流動，有如血液的流動，才能時時存在生機； ? 銷售人員將保持旺盛的銷售力，永不懈??； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 34 五、頤中 建議：針對項目特性，基于目標客戶群的基礎，建議開盤后期營銷活動的組織采取一些能夠引起消費者共鳴的方式進行，如“ XXX攝影大賽”、“ XXX 健身俱樂部”、“ XXX 游園會”“ XXX 商務交流酒會”等。 建議：針對青島目前的媒體現狀、對消費群體的把握和對項目的理解，我司建議可以在開盤后進行固定的媒體投入，如選擇《半島都市報》，時間控制在 2 個月左右，平均每周投放一次，每次整版，可有效穩(wěn)固項目熱銷形象，延伸市場關注率。 實施要點建議： 媒體發(fā)布 原則：作為開盤后強銷持續(xù)期的媒體發(fā)布，主要為樓盤賣點信息的傳達，加入一些銷售信息，以延伸及鎖定目標消費群的受眾范圍，吸引目標客戶的注意。所以作為此階段，更注重的是對項目創(chuàng)意性營銷活動的執(zhí)行和實施監(jiān)控，以及對媒體信息的有效跟蹤。 XXX 健康使者 ”的選擇與項目定位要吻合； ? 解籌期可進行初評活動，同時可給解籌制造人氣； ? 開盤時進行正式評選，邀請房地產界著名人士參與評選； ? 獲勝者給予一定金額的獎勵，并參與今后項目的形象推廣工作； 方案效果： ? 能迅速引起市場的轟動和關注； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 29 ? 有利于項目知名度的提高，節(jié)約后期廣告推廣成本； ? 利用新聞的炒作來提高項目在市場的傳播； ? 強調評選要求必須與項目定位吻合，潛移默化奠定項目在市場的高度； 方案三：現場慶典結合“ XXX”健 康生態(tài)生活文學獎頒獎活動 活動綱要： ? 演出活動同方案一； ? 活動與主流新聞媒體合作舉辦，發(fā)展商予以冠名； ? 在銷售籌備期，以新聞發(fā)布會的形式公布 “ XXX”健康生態(tài)生活文學獎 活動的召開及實施細則； ? 要求投稿的文章以健康、生態(tài)為主要內容； ? 開盤慶典時邀請國家級著名文學人士現場頒獎并為項目題詞； ? 獲獎人員給予一定金額的獎勵，獲獎作品在主流媒體中連載； 方案效果： ? 活動主題與項目定位非常貼近，能有效傳達項目賣點； ? 活動有利于展示項目特殊的社區(qū)文化品位，并和社區(qū)周邊濃厚的教育氛圍相呼應； ? 從文學的角度去闡述健康與 生態(tài)，喚起市場對健康居住生活的 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 30 向往； ? 活動中利益成為較淡，以文學的方式進行項目宣傳，有利于社區(qū)文化品位的提升，與目標客戶的知識層面較好的融合； ? 活動的新聞炒作有利于發(fā)展商和項目品牌的共同提高； 第四階段：強銷持續(xù)期 時間： （ —— 06 年 6 月 ） 原則： 本階段核心目標是在開盤熱銷的基礎上，以穩(wěn)定的媒體發(fā)布和針對性的促銷活動來穩(wěn)固項目的銷售節(jié)奏。 XXX 健康使者”的評選活動 活動綱要： ? 演出活動同方案一； ? 活動與主流新聞媒體合作舉辦； ? 在銷售籌備期 ，以新聞發(fā)布會的形式公布“頤中 該階 段的核心是，在內部認購期充分的籌備 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 27 后，通過開盤活動、報紙媒體、影視廣告的組織和出街，加上在前期已經完成的戶外廣告、網絡、頤中皇冠假日酒店展點、導視系統(tǒng)等的鋪墊和影響力，制造空前的熱銷場景，在實現良性的銷售直升的基礎上，更將項目打造為市場的階段性亮點，以引起業(yè)內人士的廣泛關注。優(yōu)惠有效期截止到開盤前一日，開盤當日優(yōu)惠權益作廢； ? 選房前期不公布具體價格，只告知市場銷售均價，在開盤時將結合俱樂部會員辦理數量對實際銷售價格進行調控； 方案三： 憑借發(fā)展商實力及市場知名度，在開盤前期以隱性方式進行前期內部認購，并收取一定數額的意向定金。憑俱樂部表格客戶聯交納選房意向金 10 萬元并領取 XXX 選房權益 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 25 卡（編號、注明姓名、身份證）；（對客戶誠意度進一步篩選） ? 開盤前通過電話、 EMAIL、信函、媒體公告等通告方式，邀請持有權益卡的會員至銷售中心以抽簽的形式優(yōu)先進行選房。 方案二： ? 開盤前期（法律文件未完善）不收取任何形式的定金和誠意金； ? 成立頤中購房俱樂部；（權益 內容同方案一） ? 開盤前期咨詢階段，對項目有意向者邀請其加入頤中購房俱樂部并填寫相關表格（一式兩份）。同時，成功選房后當場交納定金并簽定認購書者 憑權益卡享受額外購房優(yōu)惠； ? 優(yōu)惠內容：憑權益卡購房可抵一定數額的房款（一房一卡，不累加，大戶型低 30000 元，小戶型抵 20200 元）。為了解決這一矛盾，我司建議認購方式如下： 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 23 方案一： ? 開盤前期（法律文件未完善）不收取任何形式的定金和誠意金； ? 成立頤中購房俱樂部； ? 開盤前期咨詢階段，對項目有意向者邀請其加入頤中購房俱樂部并填寫相關表格（一式兩份）和提供本人首付款資信證明（ 40萬元以上，借以提高客戶的準確性和俱樂部的尊貴感）。 內部認購期的促銷建議 內部認購期主要用以試探市場，積累客戶。以下提供幾款與本項目定位吻合的裝飾風格，以供制定交樓標準時參考： 第二階段：內部認購期 時間： （ —— 10 月 ） 原則： 內部認購期是項目正式接受客戶咨詢、邀請客戶實地參觀、積累有效客戶、接受客戶購房預約誠意金、為正式公開發(fā)售作鋪墊的一個重要階段，所以需要具備一些基礎條件： （ 1） 可接待客戶的地點，即售樓處； （ 2） 可供客戶參觀選房，即樣板房、示范園林等； （ 3） 可提供給客戶的項目物料，即樓書、戶型手冊、價格、入伙時間、物業(yè)管理服務內容等。 （ 2） 設立兒童游樂區(qū) ：一方面避免因小孩的問題造成客戶不能專心看樓，另一方面，也體現出本樓盤人性化營銷的風格。如在售樓處門前廣場用水景來裝飾，水容易讓人親近，讓客戶在進入售樓時有個好心情，廣場邊布置一些休閑桌椅，供人休息，以增加售樓處的人氣。 售樓 處建議 原 則：售樓處是重要的銷售場所，售樓處的裝修要突出本項目的特點，迎合目標客戶群的心理需求。 網頁設計籌備 說明：網站作為現代房地產營銷推廣的新型媒介，是樓盤推廣初期的重要媒介，另一方面，因為網絡信息承載量大，也是項目建立自身形象的一種必要選擇。 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 20 外部展銷位 由于本項目地理位置相對較偏， 為了能方便目標客戶對項目的了解，以及與頤中企業(yè)品牌和項目的定位有效的結合。 秋交會 時間： 2020 年 8 月 地 點 ：青島會展中心 展位數量：建議 8—— 10 個 （計 72~90 平米） 參展內容：（ 1） 項目模型 （ 2） 海報 （ 3） 創(chuàng)意性禮品 說明：此次參展的意義在于項目特色展示、聚集客戶和阻擊目標市場，而非正式銷售期的促銷交易展示。 戶外大型廣告牌 地點 A：香港路沿線 說明：該路段是青島 寫字樓最為密集的區(qū)域，也是白領人群最為集中的區(qū)域，是本項目目標客戶群主要的聚集地之一，人車流量均十分可觀，作為項目前期的形象宣傳媒介非常理想； 地點 B：山東路沿線 說明：該路段是本項目目標客戶群主要的聚集地之一，每天的人流量相當龐大，作為項目前期的形象宣傳媒介非常理想； 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 19 地點 C：青銀高速路段廣告 說明：該路段通往機場，是本項目目標客戶往來較為頻繁的路段，此路段設立廣告牌，一方面有利于攔截客戶，另一方面可奠定項目高端產品的定位。并剪揖成 5 秒、 15 秒、 30 秒、 60 秒、 180 秒五種規(guī)格的片子。 電子樓書 ：即項目廣告宣傳片，既可用于電視廣告，亦可用作展銷現 場。 B、 樓書： 集樓盤介紹、生活手冊于一體，重點體現項目的品質。主要方式以戶外大型廣告牌、圍墻為主。必須將本項目信息提前傳達給消費者，使其形成期待心理。 （二） 各階段營銷攻略 第一階段： 營銷準備期（ —— 9 月 ） —— 8 月 秋交會精彩亮相，形成期待 —— 戶外廣告客戶攔截 —— 蓄勢待發(fā)，充分準備 第二階段：內部認購期（ —— 10 月 ） —— 利用售樓處、頤中皇冠假日酒店展點、圍墻導視、網絡、樓書、 3D 影視片等奠定形象和銷售基礎， 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 17 制造市場亮點，積累客戶資源 第三階段：公開發(fā)售期（ —— ） —— 利用報紙、影視廣告、網絡、車體強勢 出街攻擊市場，制造項目熱銷場面引起市場追捧 . 運用開盤活動，瞬間形成市場焦點，引起市場共鳴。相對優(yōu)勢單位價格可結合當時的情況進行針對性上調； ? 強銷期對以上單位進行整合消化； ? 持銷期不斷推出絕對優(yōu)勢單位來刺激市場，使項目在市場始終保持一定的熱度，并通過價格的不斷調整，實現利益最大化； ? 尾盤期，結合促銷活動，對剩余單位進行合理化優(yōu)惠促銷，最終實現完美銷售； ? 由于項目目前產品未完全確定，故具體的推售銷控計劃需根據實際 情況再做調整。 基于以上價格制定原則，并結合市場同類物業(yè)銷售情況，我司建議本項目銷售定價為： （探討） 高層平面均價 9300 元 /M2 多層平面均價 11000 元 /M2 復式結構均價 13500 元 /M2 總體推售節(jié)奏 由于本項目存在較大的銷售任務及資金回籠任務壓力，我司建議本項目在推售節(jié)奏中，結合價格制定策略把握以下幾點原則： ? 解籌期實行“低開高走”原則：將小區(qū)內朝向、景觀略處于弱勢的單位以相對的低價格入市，以此來吸引消費者注意力。 注意： 以上折扣可預算出平均折扣率，然后在價格制定時予以預留考慮。 尾盤銷售時，為了 加快 銷售速度，盡量保持價格，避免價格調整的太高。真正做到高尚的物業(yè)、平實的價格。必須做到調幅要“小”、調頻要“頻”。 C、 價格調整控制實施 ? 低開高走： 為迅速占有市場份額，形成市場熱點，建議本物業(yè)低價入市，逐步提高價格，樹立升值物業(yè)形象。 ? 避 免價格做空 ：不能為了人為地制造人氣，在即使市場實際接受力較差的情況下，依舊提高市場銷售價，而在實際銷售中，又隨意地給客戶還價、打折，出現價格做空現象。同時在本項目銷售同期，片區(qū)沒有其它 競爭 小戶型物業(yè)推出，本項目小戶型的推出勢必成為市場熱點，本著利潤最大化 頤中 XXX 營銷執(zhí)行方案 12 原則，小戶型單位價格可適當提升。所以在朝向差的控制上，要根據現代家庭的居住習慣，充分考慮客廳及主臥的朝向、景觀、戶型的合理度，視野的開闊度、私密性、噪音干擾度以及次臥使用情況等多種因素，加以權衡，合理制定差價，使每套房均有其應有的價值。以實現高、中、低層單位均衡銷售。（以高層住宅為