【正文】 的培訓(xùn)、內(nèi)部激勵(lì)計(jì)劃等方式，鼓勵(lì)更多的內(nèi)部管理層參與到社會(huì)化媒體推廣當(dāng)中，并且建立了長效的機(jī)制，保證更多的人長期參與其中。思科公司在進(jìn)行新媒體應(yīng)用時(shí)，進(jìn)行時(shí)間、事件、興趣、話題等內(nèi)容的確定，建立企業(yè)與受眾之間的信任，在溝通過程中就完成了品牌傳播。沒能發(fā)揮出新媒體的一對多的裂變傳播反應(yīng)，使得新媒體傳播失去了意義。思科公司對新媒體的特點(diǎn)有足夠的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到新媒體是一種建立在長期、穩(wěn)定、持續(xù)關(guān)系上的媒體形式，新媒體的傳播根本就是建立良好的企業(yè)與受眾之間的關(guān)系，兩者間形成一種互動(dòng)的聯(lián)系，思科公司在新媒體傳播方面，能夠從企業(yè)自身特點(diǎn)出發(fā)，充分利用新媒體的特點(diǎn)，建立了一個(gè)專屬于思科公司的新媒體推廣平臺(tái)。在這方面，日本電氣廠家表現(xiàn)最為明顯，如日本王利在深圳成立深圳王利電機(jī)公司；松下電工在北京成立北京松下控制裝置有限公司；Omron公司繼在上海合資開辦上海歐姆龍電器有限公司后最近又投巨資在廣東惠州成立獨(dú)資公司，目標(biāo)是建成世界第一的電氣生產(chǎn)工廠等等。中國成為海外電氣產(chǎn)品的投資熱點(diǎn)并飛速發(fā)展：巨大的市場潛力，使越來越多的國外電氣制造商和銷售商把眼光投向中國。生產(chǎn)和市場進(jìn)一步國際化，引起全球供需結(jié)構(gòu)產(chǎn)生變化：信息時(shí)代，世界經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢更加明顯。近年來，電氣產(chǎn)品多極化生產(chǎn)格局已經(jīng)形成：當(dāng)前電氣產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售主要集中在美國(包括墨西哥在內(nèi)的北美自由貿(mào)易區(qū))、日本(包括韓國在內(nèi)的東北亞)、以德國為首的歐洲共同體、以中國為代表的亞洲發(fā)展中國家等。日益增長的國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)信息化的發(fā)展為電氣產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場和難得的機(jī)遇。（3）其他行業(yè)顧客：這部分客戶所占的比例不多，但是行業(yè)比較廣泛，SND公司應(yīng)該根據(jù)這部分顧客的主要需求，加強(qiáng)對電氣產(chǎn)品的研發(fā)，進(jìn)而更好的滿足這部分顧客群體的需求。（4） 顧客分析電氣行業(yè)的應(yīng)用范圍比較廣，對SND公司的顧客按照行業(yè)的不同進(jìn)行分類，其主要有以下幾類：（1） 電氣行業(yè)顧客：電氣行業(yè)是SND公司的主要消費(fèi)市場，其主要就是高低壓柜體的生產(chǎn)廠家，例如吉林永大股份有限公司、上海中申電力企業(yè)、廣州電氣公司等，各個(gè)地區(qū)的電氣行業(yè)都是SND公司的主要客戶群體，這部分客戶群體主要應(yīng)用的就是繼電器、開關(guān)等。（3） 供應(yīng)商分析 所謂的供應(yīng)商主要就是指SND公司在生產(chǎn)過程中的原材料采購方，對于SND公司來講，很多供應(yīng)商都是化學(xué)物質(zhì)原材料，如何選擇合適的供應(yīng)商十分的關(guān)鍵。隨著我國工業(yè)的快速發(fā)展，我國各個(gè)城市逐漸的成立各種規(guī)模的電氣廠家，成為了SND公司在中國地區(qū)的主要競爭對手，一些集體和私營企業(yè)也正在崛起。（2） 當(dāng)前競爭對手分析如今，工業(yè)的發(fā)展迅速的發(fā)展起來，國內(nèi)外涌現(xiàn)出的大量的電氣公司，成為了SND公司的主要競爭者。電氣行業(yè)產(chǎn)品市場開放，世界上主要電氣產(chǎn)品制造商大多已在中國實(shí)現(xiàn)了本土化生產(chǎn)，并己獲得了國民待遇甚至超國民待遇。圖21 波特五力分析模型（1） 潛在競爭者分析電氣行業(yè)屬于技術(shù)和勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，需要有一定的資金投入，新加入者要冒著現(xiàn)有企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)。所謂的“五力”是指企業(yè)經(jīng)營中遇到的來自五方面力量的影響。產(chǎn)品質(zhì)量向長壽命和高可靠性發(fā)展，大幅度提高產(chǎn)品的固有可靠性，加速SPC, DPA技術(shù)應(yīng)用。電氣產(chǎn)品間實(shí)現(xiàn)組合，將具備更廣泛的多種專門控制功能，實(shí)現(xiàn)智能化、模塊化。電氣產(chǎn)品的發(fā)展方向，一是微型化；二是大功率；三是v0組件。（3） 大力發(fā)展“綠色”電氣產(chǎn)品。（2） 進(jìn)一步提高電氣產(chǎn)品靈敏度。西歐片式元件市場銷售額年增長率都超過20%，亞太地區(qū)也己開始大量生產(chǎn)片式元器件，除供應(yīng)本地區(qū)市場外，也大量出口歐美。隨著電子技術(shù)向集成化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、綜合化和智能化方向發(fā)展，未來10年電氣技術(shù)發(fā)展方向與動(dòng)向?yàn)椋海?） 小型化、近幾年美、日、片式化。國民經(jīng)濟(jì)與工業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為SND公司的電氣產(chǎn)品市場營銷帶來了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)，為SND公司電氣產(chǎn)品的發(fā)展提供了一定的機(jī)遇。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值7770億元，%；第二產(chǎn)業(yè)增加值60292億元，%；第三產(chǎn)業(yè)增加值72605億元，%。經(jīng)初步核算，一季度國內(nèi)生產(chǎn)總值140667億元，按可比價(jià)格計(jì)算，%。第二，為適應(yīng)微電子、光電子發(fā)展要求，重點(diǎn)發(fā)展SSR， I/O組件、混合式電氣產(chǎn)品、多功能組合式電氣產(chǎn)品等形成一定的生產(chǎn)能力，努力開發(fā)以光纖為基礎(chǔ)的新型電氣產(chǎn)品。目前，我國有關(guān)電氣技術(shù)和生產(chǎn)的政策導(dǎo)向是： 第一，上規(guī)模、上檔次、爭份額。當(dāng)前電氣行業(yè)面臨著新的形勢，國際上正在創(chuàng)造有利于發(fā)展電氣行業(yè)的大環(huán)境。表21 SND公司市場等級劃分級別主要分布地區(qū)一級市場直轄市以及各省會(huì)城市二級市場地級市場三級市場縣級市場四級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 目前SND公司銷售市場主要是在一級市場和二級市場，那些經(jīng)濟(jì)水平比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，銷售試點(diǎn)也比較多，但是三級市場和四級市場相對來講卻是非常的薄弱，可以稱得上是幾乎為零。就像是技術(shù)顧問一樣，在銷售方面的知識(shí)比較匱乏。同時(shí)進(jìn)行電氣市場動(dòng)態(tài)分享。在廣告內(nèi)容的選擇上，主要以企業(yè)資質(zhì)介紹和成功案例為主，使得潛在客戶能夠更好的了解SND公司的實(shí)力，更好的進(jìn)行品牌宣傳。設(shè)立官方網(wǎng)站是證明企業(yè)存在的一種方式，如今互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，許多潛在客戶都通過企業(yè)官方網(wǎng)站來查找合作伙伴，所以官方網(wǎng)站的內(nèi)容需要能夠吸引客戶的眼球，但是SND公司的官方網(wǎng)站毫無特色可言，該網(wǎng)站已經(jīng)設(shè)立了多年，但是一直都是運(yùn)行舊的模式，很少在內(nèi)容上進(jìn)行更新，采用的模版也是套用其他企業(yè)，毫無新意可言，就是傳統(tǒng)的企業(yè)介紹、發(fā)展歷程、成功案例、組織架構(gòu)、人員招聘、聯(lián)系我們這些板塊，讓人看了就覺得沒有投入足夠的誠意，而且展示的產(chǎn)品作用也十分有限，只是一種單向的信息發(fā)布，沒能與用戶建立良好的溝通作用。第二章SND公司與思科公司使用新媒體傳播對比分析SND公司每年都會(huì)參加各種大型電氣行業(yè)展會(huì)，以此來提升企業(yè)的品牌知名度，通過在展會(huì)上與相關(guān)企業(yè)面對面的交流，展示 SND公司的產(chǎn)品，使相關(guān)企業(yè)能夠切實(shí)感受到SND公司產(chǎn)品具有的優(yōu)越性，但是在參展過程中，給客戶留下的只是一個(gè)粗淺的印象，只是對企業(yè)、對企業(yè)產(chǎn)品有一個(gè)粗略的認(rèn)識(shí)，對于一些具體的技術(shù)能力不能全面的了解，所以參加行業(yè)展會(huì)，只是證明SND公司存在的一種手段，并不能展示出企業(yè)具有的獨(dú)特的營銷策略，這種行業(yè)展會(huì)很多競爭都會(huì)參加，毫無差異性的區(qū)分。 一是本文將新媒體傳播策略導(dǎo)入到B2B企業(yè)品牌營銷領(lǐng)域中來，對B2B企業(yè)的新媒體傳播進(jìn)行實(shí)證分析。 本文對B2B企業(yè)在電子商務(wù)的大環(huán)境下，如何通過新媒體進(jìn)行品牌推廣進(jìn)行分析，研究制定怎樣的新媒體傳播策略，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)的廣泛應(yīng)用，B2B企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的必然，B2B企業(yè)必然要從傳統(tǒng)媒體推廣方式跨越到新媒體傳播上來，這樣才能在殘酷的市場競爭者保持戰(zhàn)斗力，在電子商務(wù)快速發(fā)展的過程中，新媒體手段也越來越豐富、多元化，應(yīng)采用那種新媒體傳播策略是當(dāng)前B2B企業(yè)最關(guān)注的問題。通過對使用SND公司管理人員進(jìn)行咨詢，以此來探究SND公司新媒體應(yīng)用情況。（1）文獻(xiàn)研究法 本研究主要通過知網(wǎng)進(jìn)行了關(guān)于B2B企業(yè)品牌營銷以及新媒體傳播方面的文獻(xiàn)資料的檢索，搜集了大量的與B2B企業(yè)品牌營銷以及新媒體傳播相關(guān)的期刊以及碩博士論文，并且在校圖書館查閱了許多與本研究相關(guān)的書籍和期刊，通過對這些文獻(xiàn)資料的整理和分析，了解當(dāng)前國內(nèi)外關(guān)于B2B企業(yè)品牌營銷以及新媒體傳播方面的研究成果，為本文的寫作提供詳實(shí)而全面的文獻(xiàn)參考。所以B2B企業(yè)使用新媒體進(jìn)行品牌推廣與營銷，已經(jīng)成為了市場發(fā)展的必然趨勢。B2B企業(yè)是為穩(wěn)定的、少數(shù)的重視客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，不參與大眾消費(fèi)，也不采用大眾消費(fèi)品牌策略；傳統(tǒng)的市場營銷理論是從以產(chǎn)品為中心發(fā)展到以顧客為中心，而 B2B企業(yè)企業(yè)營銷關(guān)注的是整個(gè)營銷過程中與顧客的關(guān)系、營銷渠道等，在 B2B企業(yè)中，有專門的決策團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都發(fā)揮著重要的作用，最終完成整個(gè)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，B2B企業(yè)需要不斷深入到受眾中去，與客戶組建關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這對于 組織內(nèi)部決策至關(guān)重要，所以與用戶建立關(guān)系網(wǎng)就是B2B企業(yè)進(jìn)行品牌推廣與營銷的基礎(chǔ)。首先，要根據(jù)人們對于產(chǎn)品的需求來制定品牌形象，通過設(shè)計(jì)產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品屬性以及品牌標(biāo)志這三項(xiàng)重要內(nèi)容來測定該品牌元素對消費(fèi)者的影響，消費(fèi)者對該品牌是夠滿意以及是否能給人們留下非常深刻的印象；其次，樹立品牌形象是應(yīng)考慮與產(chǎn)品的結(jié)合，通過品牌能讓消費(fèi)者產(chǎn)生很多聯(lián)想，包括對產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品性價(jià)比，產(chǎn)品屬性以及產(chǎn)品評價(jià)的記憶，產(chǎn)品評價(jià)主要包括對該產(chǎn)品感到乏味、興趣、創(chuàng)新、信賴、興奮等，用這些評價(jià)要素集合成一個(gè)總體，通過相互聯(lián)系激發(fā)消費(fèi)者的記憶，從而對整個(gè)品牌做出評價(jià)。（3） 品牌形象的內(nèi)涵 品牌形象就是企業(yè)通過塑造品牌的手段，來樹立一個(gè)在消費(fèi)者心中的良好形象，更消費(fèi)者留下更深刻的印象，以此為企業(yè)帶來更多的顧客以及經(jīng)濟(jì)效益。對于企業(yè)來說，品牌不僅代表著企業(yè)的商譽(yù)，更是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣的象征，更是企業(yè)增加利潤，帶來效益的主要手段；對于投資者來說，品牌是可以為其帶來股值、帶來收益，更增加投資信心與意愿；對于顧客來說，品牌是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時(shí)也是自己形象和身份的表現(xiàn)，品牌在當(dāng)今社會(huì)中扮演著越來越重要的角色?？梢?，品牌的產(chǎn)生就是為了更好的與其他競爭者進(jìn)行區(qū)分，在消費(fèi)者心中建立獨(dú)一無二的印象。（1） 品牌的概念“品牌”的來源是在商品交換的過程中慢慢衍生出來的,“品牌”是出自古挪威語，是“打上烙印”的意思，最早被應(yīng)用于牲畜，通過在牲畜身上用紅色烙鐵打上記號(hào)，以此來區(qū)分牲畜歸誰所有。（4）通過新媒體發(fā)布的信息是能夠隨時(shí)進(jìn)行編輯和更新的，通過用戶的參與，產(chǎn)生更多的觀點(diǎn)，使得整個(gè)傳播信息在不斷的更正與豐富，這使得整個(gè)信息內(nèi)容更加飽滿，而傳統(tǒng)媒體在信息發(fā)表后就不能修改。新媒體在整個(gè)運(yùn)行與傳播過程中，都表現(xiàn)出了與傳統(tǒng)媒體極大的不同，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：（1）新媒體在內(nèi)容制造上更加全面，在新媒體中，每個(gè)用戶都能成為信息的制造者和發(fā)布者，在新媒體中，用戶與媒體之間的界限越來越模糊，這是在傳統(tǒng)媒體時(shí)代不能擁有的特權(quán)，（2）在新媒體時(shí)代，用戶成為了制造信息的主人，可以隨意的決定信息發(fā)布的時(shí)間與周期，可以在輿論方面擁有一定的影響力，而傳統(tǒng)媒體只是信息的發(fā)布者，只能對用戶可能感興趣的信息進(jìn)行判斷，然后進(jìn)行傳播，不能保證用戶的感興趣程度。六是無限連通特點(diǎn)，在新媒體的環(huán)境下，個(gè)人與個(gè)人之間、群體與群體之間、媒體與媒體之間，都能夠產(chǎn)生聯(lián)系，制藥是在網(wǎng)絡(luò)上的兩個(gè)節(jié)點(diǎn)，就能夠存在聯(lián)系，制藥是該平臺(tái)中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都能夠有擴(kuò)展的機(jī)會(huì)。四是社區(qū)屬性特點(diǎn)，在新媒體的引導(dǎo)下，形成的是多個(gè)溝通平臺(tái)，新媒體只是一個(gè)引路者，而參與進(jìn)來的用戶具有絕對的自主權(quán)，這就形成了參與多方交流的可能，新媒體就是一個(gè)社區(qū)條件，引導(dǎo)用戶組成各種各樣的興趣群體，從而形成一個(gè)個(gè)的虛擬社區(qū)，從而打破了個(gè)體的孤立，使得整個(gè)平臺(tái)成為一個(gè)整體。三是平等交流特點(diǎn)，在傳統(tǒng)媒體中，媒體就是一個(gè)消息發(fā)布者，只是將他得到的信息灌輸給用戶，而在新媒體中，用戶與媒體、用戶與用戶之間都是平等的關(guān)系，雖然在溝通過程中會(huì)受到一些意見引導(dǎo)，但是溝通的自主權(quán)都在自己手里，在主動(dòng)權(quán)方面。將新媒體按照“關(guān)系”和“興趣”是兩個(gè)核心進(jìn)行劃分，可以分為五類：一是建立在正常的社會(huì)生活中，以用戶好友等形式出現(xiàn)，能夠體現(xiàn)出很強(qiáng)的個(gè)人特征以及關(guān)系密切特征，如微信、人人網(wǎng)等；二是通過周圍的關(guān)系吸引，使其在興趣方面產(chǎn)生共鳴而建立起來的新媒體，通過吸引很多用戶圍繞某個(gè)意見展開話題，將這些意見傳遞給更多的人，這種方式比較開放，傳播范圍也比較廣，在話題方面也更加開放，如微博、論壇等；三是專門具有表達(dá)性的新媒體，通過一些內(nèi)容的表達(dá)，來吸引具有同樣興趣的人的加入，從而引起共鳴和認(rèn)同，這類新媒體的代表是專業(yè)的博客論壇；四是由于專業(yè)的內(nèi)容促成的合作網(wǎng)站，在內(nèi)容方面同樣取決于“興趣”，每個(gè)用戶都可以是內(nèi)容的查閱者，也可以是內(nèi)容的制作者，可以在該媒體平臺(tái)上獲取信息，也可以將自己的經(jīng)驗(yàn)發(fā)表出去，供他人參考，如百度文庫、道客88等；五是進(jìn)行各種交易信息和商務(wù)的應(yīng)用網(wǎng)站，這種新媒體是基于線下的“供需關(guān)系”形成的，是因?yàn)榻灰状苏归_的，也是在交易中得到發(fā)展的，如點(diǎn)評網(wǎng)站等。新媒體也在其影響下得到了快速的發(fā)展。它的應(yīng)用核心是人，是將人的需求用媒體的方式表現(xiàn)出來，將需求轉(zhuǎn)化為內(nèi)容進(jìn)行發(fā)布，以此來實(shí)現(xiàn)媒體與個(gè)人的有機(jī)結(jié)合。（3）粗放式經(jīng)營模式：就是簡單的店鋪加人手去經(jīng)營的模式。傳統(tǒng)企業(yè)主要采用渠道分銷式、終端模式、粗放式經(jīng)營模式進(jìn)行盈利，（1）渠道分銷式：將商品按照渠道進(jìn)行分類，由各級分銷商將產(chǎn)品批發(fā)給零售商。B2B企業(yè)的范圍很廣，包括石油化工、機(jī)械制造、鋼鐵冶練、電子電器等多個(gè)行業(yè)，同時(shí)還包括提供服務(wù)的貿(mào)易、物流、會(huì)展、咨詢等行業(yè)，在這個(gè)快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中，B2B企業(yè)的存在與發(fā)展對社會(huì)的進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行發(fā)揮著重要的作用，B2B企業(yè)的業(yè)務(wù)包括成品、部件、原料以及服務(wù)四個(gè)類別，B2B企業(yè)雖然客戶量比較少，但是購買量都比較大，而且顧客的需求呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，B2B企業(yè)能夠直接滿足顧客的需求，所以與顧客之間的關(guān)系更加密切和持久。（1）B2B企業(yè)定義 B2B，是Business to business的縮寫。SND公司的電氣產(chǎn)品受到了國內(nèi)外的認(rèn)可，并且SND公司在發(fā)展過程中不斷的引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備以及制造技術(shù)，在相關(guān)產(chǎn)業(yè)中處于明顯的優(yōu)勢，SND公司在中國的成立了分公司，分公司成立于1995年，總部設(shè)在北京。 SND公司是世界500強(qiáng)企業(yè)之一，在全球范圍內(nèi)都享有盛譽(yù)，SND公司的產(chǎn)品主要涉及到能源和基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)、數(shù)據(jù)中心和網(wǎng)絡(luò)、樓宇、住宅五大領(lǐng)域，主要以電氣產(chǎn)品為主，在這170多年的發(fā)展過程中，SND公司已經(jīng)與100多個(gè)國家建立了業(yè)務(wù)往來，2012年，SND公司在全球的總營收達(dá)到到240億歐元，員工數(shù)量已經(jīng)超過了140，000人。并指出在新媒體傳播策略制定過程中，要注意以下幾點(diǎn)：一是提高廣告和媒體的創(chuàng)新意識(shí)，二是提高傳播企業(yè)的個(gè)性化信息，三是加強(qiáng)企業(yè)對于新媒體的社會(huì)責(zé)任感，四是調(diào)整廣告法律法規(guī)，五是加大消費(fèi)者監(jiān)督力度。楊藝，羅玉云在其發(fā)表的文章中指出新媒體能夠改變