【正文】 人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個(gè)市場(chǎng)時(shí)花費(fèi)了太多的時(shí)間，而該市場(chǎng)的卻不值花這么多的精力。只有不斷主動(dòng)地尋找準(zhǔn)主顧，擬訂開發(fā)計(jì)劃，才會(huì)提高成功的勝算。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會(huì)和活動(dòng)，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。在現(xiàn)代社會(huì)中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會(huì)上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對(duì)方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績(jī)之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費(fèi)，或可以將自己的客戶介紹給他。由于銷售活動(dòng)的活動(dòng)范圍較任何其他性質(zhì)的工作都要廣泛，相對(duì)而言，交際面也比較廣。第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。然而要擁有為數(shù)可觀的準(zhǔn)主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數(shù)會(huì)較高些的道理是一樣的。優(yōu)秀的保險(xiǎn)行銷人員一天拜訪上百個(gè)客戶并不夸張。第三節(jié) 主顧開拓途徑與技巧一、主顧開拓的途徑保險(xiǎn)行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網(wǎng)總有枯竭的時(shí)候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險(xiǎn)行銷生命。每個(gè)人都有認(rèn)識(shí)新朋友的經(jīng)驗(yàn)，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對(duì)方，而采取觀望、嘗試接近對(duì)方的態(tài)度。一般人都不喜歡別人批評(píng)自己的不是，所以即便準(zhǔn)主顧的現(xiàn)狀不盡理想、尚待改進(jìn)之處，也不要妄下斷言、恣意評(píng)判，除非準(zhǔn)主顧自行提出對(duì)現(xiàn)狀的不滿。因此，在做陌生拜訪時(shí)，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場(chǎng)合中已確實(shí)入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的事。五、不要一見面便直接表明拜訪目的。四、遇到挫折時(shí)切勿心灰意懶。做家庭式的陌生拜訪時(shí)，或許會(huì)遇到準(zhǔn)主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會(huì)表示，必須征求另一半的意見才能決定。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對(duì)方投保，都不是建立個(gè)人銷售形象應(yīng)有的策略。二、避免給準(zhǔn)主顧過多的壓力。但不管拜訪對(duì)象力何，最好能對(duì)拜訪對(duì)象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應(yīng)先過濾選擇特定的對(duì)象，而非漫無目的的造訪。一旦行銷人員能坦然面對(duì)與處理陌生拜訪的各種情況時(shí)，將是跨出成功行銷的第一步。有趣的是，還有不少客戶會(huì)被我們的誠(chéng)意所感動(dòng)，詢問許多保險(xiǎn)方面的知識(shí)，有時(shí)候還可能會(huì)成為莫逆之交呢！“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險(xiǎn)時(shí)，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準(zhǔn)主顧最直接的方式。這樣，成功的機(jī)會(huì)將比以前提高數(shù)倍。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對(duì)這項(xiàng)保險(xiǎn)感興趣的程度。這樣做只不過多花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，卻可使寄出的DM 顯得更有人情味、更有誠(chéng)意。“某某先生（或小姐），我是某某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點(diǎn)時(shí)間嗎？”電話那頭的反應(yīng)通常是肯定的，即使對(duì)方稍有遲疑，我們?nèi)钥衫^續(xù)跟他說：“我打這個(gè)電話的目的，主要是告訴您，我已經(jīng)寄了一份有關(guān)保險(xiǎn)的資料給您，您馬上就會(huì)收到，請(qǐng)您抽空看一下?！半娫捲囂椒ā币环催^去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。在此提供一種電話與直接信函相互搭配運(yùn)用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時(shí)間，其成功率也會(huì)有很大提高。為了達(dá)到與準(zhǔn)主顧面談的目的，我們會(huì)寫信或打電話給準(zhǔn)主顧，難免會(huì)發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。以上這些方法是否有效是因人而異的。但是你要有心理準(zhǔn)備，它的工作量很大，而且回報(bào)率不容樂觀。六、DM 信函開拓法制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國(guó)外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。職團(tuán)開拓的優(yōu)點(diǎn)是比較容易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購(gòu)買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。目標(biāo)市場(chǎng)法的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時(shí)間內(nèi)，效果可能不太顯著。所以，在采用這種方法時(shí)，業(yè)務(wù)員不應(yīng)抱有太高期望，而應(yīng)是把它當(dāng)作是對(duì)自己能力測(cè)試，反而可能有意外收獲。陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強(qiáng)化處理拒絕問題的能力。與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)，也是介紹法的難點(diǎn)。介紹人法的優(yōu)點(diǎn)是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機(jī)會(huì)，并在面談中相對(duì)減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。二、介紹人法請(qǐng)求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。運(yùn)用緣故法的優(yōu)點(diǎn)是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對(duì)方有人情壓力，甚至得罪親友。一、緣故關(guān)系法將人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)直接推薦給你的親戚好友，如果你結(jié)婚了的話還包括你愛人方面的親戚。而且每個(gè)成功的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國(guó)家政要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應(yīng)及時(shí)放棄。你不要為一個(gè)極其抵觸壽險(xiǎn)的或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購(gòu)買決定，只會(huì)讓我們多繞幾個(gè)圈子。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。只要你勤奮、肯動(dòng)腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。那到底有哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？其實(shí)壽險(xiǎn)需求者就在我們身邊。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點(diǎn)。每一個(gè)嬰兒的出生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨；第一對(duì)新婚夫婦，都將面臨承擔(dān)一個(gè)新的家庭的各項(xiàng)責(zé)任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障……有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的人重新找到了工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃。人壽保險(xiǎn)擁有無限廣闊的市場(chǎng)，社會(huì)上每天都在誕生無數(shù)壽險(xiǎn)需求者?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來?！拔艺J(rèn)識(shí)的很多人都已經(jīng)買了保險(xiǎn)！”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。要想延伸自己的壽險(xiǎn)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進(jìn)行準(zhǔn)主顧的開拓。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對(duì)象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績(jī)，沒有工作業(yè)績(jī)，當(dāng)然就不能得到相應(yīng)的報(bào)酬，即傭金。每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)。沒有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說明資料等等。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。促成幫助及鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。說明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問題等等。接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。接觸前準(zhǔn)備是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。主顧開拓主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對(duì)象。沒有目標(biāo)，就如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。第二節(jié) 壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程?？傊覀兊膲垭U(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。一般來說，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購(gòu)買，首先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險(xiǎn)商品有沒有使用說明呢？我們就是商品的使用說明書。其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。我們會(huì)因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會(huì)因自己沒有買人壽