【正文】 十分清楚己方產品與競爭對手產品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功　　及時向企業(yè)反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預見，協(xié)商對策，調整合作。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產品的信心度經銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產品。加強產品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態(tài)勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做參芪飲料贊助播出等字樣。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。建立市場營銷組合概念　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新?！　鹘y(tǒng)的招商模式已經難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。招商是企業(yè)的第一次營銷!對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨?！　?2)廠家的促銷與廣告支持。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經銷商?！　?：這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。 2)經營狀況良好，但對前任廠家不滿的經銷商。　　公司幫助經銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓，包括企業(yè)文化，專業(yè)產品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等?！　≡谟薪涗N商的地區(qū)，招聘有快速消費品經驗的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務人員幫助經銷商開發(fā)終端客戶 。則年終向經銷商獎勵進貨量的2%?！　∽袷厥袌黾o律獎：　?、佟^(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象?！　∧赇N售101—200萬元，獎勵2%。超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等?！　? 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。退貨的處理。　　商務部是招商工作的執(zhí)行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通。經銷商甄選標準與核查。招商信息的管理。招商費用預算及效果評估?？焖傧M品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定。通路零售渠道終端每個城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶?！　?五)招商戰(zhàn)略關鍵　　1. 確定中長遠目標　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　三 牌飲料銷售總目標的確立及渠道的建立　　一 在全國重點城市、重點市場確定總共500家以上GK/A或CK/A大賣場銷售牌參芪飲料。即各地區(qū)銷售經理，而且主要招商程序應是各地區(qū)地區(qū)經理在實施?！　☆I導班子由三部分組成：　　，即保健品銷售經理和K/A經理。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展?！　≌箷猩蹋赫麄€展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果。在展會之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經銷商手里?！　〗M建全國重點市場的飲料及保健食品經銷商，對紅林制藥公司飲料的產品和品牌進行宣傳，提高飲料的知名度、提高市場占有率、對企業(yè)進行廣泛宣傳及形象推廣。現(xiàn)場簽訂經銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應參芪飲料?！　《?、招商方式及招商籌備　　(一)招商方式　　(每年3月中旬)　　(每年地點不確定)　　　　　　　　，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商　　通過各大區(qū)銷售人員，對各地區(qū)市場終端的考察，將當?shù)刈鲲嬃稀⒈＝∈称返慕涗N商邀請到展會現(xiàn)場，進行現(xiàn)場招商?！　類地極經銷商：城市人口70100萬?！　〉丶壗涗N商:　　A類地極經銷商：城市人口100萬以上?！　類省級經銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。　　經銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。20個年銷售額在300萬元以上的二級城市?！　∩鲜杏媱澋膶嵤┢猩獭　∫?、牌飲料渠道的確立　　確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點銷售區(qū)域。下一頁 飲料事業(yè)部組織架構　　總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經理1人，K/A部經理1人，快速消費品銷售經理1人，促銷部經理1人，會計經理1人，物流和統(tǒng)計個2人。 　　確定重點，建立局部優(yōu)勢:不僅僅在區(qū)域市場內確定重點市場和一般市場，同時針對每個區(qū)域內的終端點也要明確劃分，緊緊結合經銷商在當?shù)氐馁Y源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優(yōu)勢。DMPP是對城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產品的重新定位，以確定目標和資源分配的優(yōu)先次序。是對所有相關產品在店內表現(xiàn)的統(tǒng)一標準。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區(qū)進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用?！　∷?、促銷方案實施　　根據商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產廠家、經銷商、渠道、終端的互動性。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。好產品要有好的銷售業(yè)績，就要有最好的陳列和最好的口碑?！　∪嬃仙鲜锌傮w策略：　　產品/經銷商/通路/渠道的有效組合　　目的：提高紅林公司企業(yè)競爭力，讓中國的老百姓能夠通過參芪飲料認識了解紅林制藥公司?！　HINAK/A　如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上?？炜诉B鎖、上海農工商等。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村。所以說營銷要有實際效果，不能稀里糊涂地想什么高招、絕招和妙招了，專心致志做好必須要做的工作吧！不是我們不努力，而是不知道怎樣努力，向什么方向努力。”前兩年流行的營銷口號是精確制導，因為看了美國痛扁伊拉克，用的就是精確制導導彈，于是乎靈感一來，似乎發(fā)現(xiàn)了新大陸，營銷界就猛喊精確制導，但是后來在實踐中發(fā)現(xiàn)不知道別人是怎樣實現(xiàn)精確制導的，自己用起來總是流于空話，說著說著都不好意思了。多余的話在糖酒會上稀里糊涂，在糖酒會后干著急，埋怨這個，埋怨那個，后悔嘆息，是沒有用的。派遣專人前往簽訂合同。確定正式合作細則。（三）會后會后加緊跟蹤，最多放假兩、三天，就要馬上跟蹤。簽訂意向合同。做好會談紀錄。對于符合自己標準的經銷商，要盡快向他做簡要介紹，商榷合作大綱，做到以下幾點：讓他留下30分鐘以上，真正靜下心來聽你介紹，這樣才能給他留下深刻印象。（二）會中注意選擇經銷商，對來的經銷商要用預先準備好的標準來評判，迅速做出判斷。如何準備經銷商資料呢？確定經銷商區(qū)域；確定經銷商標準；了解和分析經銷商情況；最好能夠預先邀請一些經銷商，不用多，如果你的目標是1000萬元，有二、三十個預約經銷商就可以了。因為你不需要全國來一大幫經銷商，只需要三、五個，十個、八個，把工作做精細了，這幾個經銷商還找不到？參會流程設計參加糖酒會，要掌握招商法則，精心設計流程，做到準備充分，不打無準備之仗，做到準確高效。這就是運用中國營銷大道招商法則的作用，它不神秘，但是有實效；它不是什么絕招、高招，它只是最普通的基本功。也許你能抓住一點機會撈上一把，但是必肯定做不好、做不長久。經銷商最怕的就是企