銷售行為與客戶購(gòu)買行為的差異分析-文庫(kù)吧資料
2025-07-01 04:21本頁(yè)面
【正文】 自己的苦水,即便客戶非常認(rèn)同你的產(chǎn)品,卻始終不做購(gòu)買的決定.4. 上述這些行為都說(shuō)明——單純的銷售技術(shù),是無(wú)法有效的完成大客戶銷售的.客戶購(gòu)買行為七段法216。需要把握的重點(diǎn): 1. 具體的成交技巧在小額銷售中有作用, 但在大客戶銷售中的作用卻非常有限. 2. 客戶的決策周期是非常重要的影響因 素,如果不能有效地控制客戶的決策周 期,那幺快到手的訂單有可能被竟?fàn)帉?duì) 手搶走. 3. 如果成交的商務(wù)過(guò)程過(guò)于復(fù)雜化,也只 能延長(zhǎng)周期,這樣會(huì)成帶來(lái)諸多不確定 因素.實(shí)際上,. 接下來(lái)看看顧客的購(gòu)買行為是什么樣的.二. 購(gòu)買行為v只懂銷售行為是拿不下客戶的v客戶購(gòu)買行為七段法v你到底能幫客戶做些什么vSPIN高效提問(wèn)法只懂銷售行為是拿不下客戶的216。成交階段的定義: 1. 就是完成整個(gè)銷售過(guò)程,和客戶交流下 一步具體實(shí)施客戶認(rèn)可的方案階段. 2. 對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō),這個(gè)階般是個(gè)非常自 累到一定程度而形成一個(gè)大成交.216。建議階段的定義: 就是將整個(gè)銷售過(guò)程中的重點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)、歸納,然后用文字的方式進(jìn)行表述的階段.216。演示階段包括三方面的內(nèi)容: 1. 準(zhǔn)備演示 2. 演示需求與解決方案的結(jié)合過(guò)程 3. 推進(jìn)成交216。要把握的重點(diǎn): 1. 尤其是產(chǎn)品與客戶需求相聯(lián)系是非常 關(guān)鍵的. 2. 如果產(chǎn)品說(shuō)明不能與客戶的需求聯(lián)系 起來(lái), 產(chǎn)品說(shuō)明是失敗的. 3. 產(chǎn)品說(shuō)明的技術(shù)有FAB法, 即特性、優(yōu) 點(diǎn)、 項(xiàng)內(nèi)容. ,是指你所提供的方案的可 靠性以及和客戶需求關(guān)聯(lián)的緊密性,越是大 的項(xiàng)目,在此內(nèi)容上要做的工作越復(fù)雜.演示階段216。說(shuō)明階段的定義: 就是將你的產(chǎn)品與客戶的需求聯(lián)系在一 , 將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和客 戶需求聯(lián)系在一起后產(chǎn)生利益的階段.216。調(diào)查階段包括四個(gè)方面的內(nèi)容: 1. 客戶的問(wèn)題 2. 客戶潛在的需求 3. 客戶明顯性需求 4. 客戶對(duì)解決問(wèn)題要付出的代價(jià)的考慮216。注意: 1. 一般性需求和一般性利益與你的產(chǎn)品說(shuō)明是 有本質(zhì)的區(qū)別, 2. 在此階段是不能介紹你的產(chǎn)品的.調(diào)查階段216。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白必須包括三個(gè)要素: 1. 你是誰(shuí) 2. 為什么來(lái) 3. 有什么有趣的事 尤其是第三項(xiàng), 當(dāng)你介紹了前兩項(xiàng)后, 就可以用一件既可以和客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)又可以和作產(chǎn)品相關(guān)的事情來(lái)吸引客戶的注意力, 這樣你的開(kāi)場(chǎng)白就成功了.216。接近階般的訪談主要有三個(gè)方面的內(nèi)容: 1. 開(kāi)場(chǎng)白. 2. 一般性需求和一般性利益的陳述. 3. 感謝客戶安排時(shí)間進(jìn)行會(huì)談.216。所以, 有了明確而合理的拜訪目的, 你才能有針對(duì)性地進(jìn)行銷售準(zhǔn)備, 同時(shí)進(jìn)行每一次銷售拜訪前的會(huì)談策劃.接近階段216。案例分享: 你可能會(huì)說(shuō), 拜訪客戶的目的當(dāng)然是去銷售產(chǎn)品. 其實(shí)這是個(gè)大錯(cuò)誤! 并不是每一次拜訪的目的都是去成交. 也許, 你第一次拜訪客戶是為了和客戶建立一種關(guān)系, 第二次拜是了解客戶的需求, 第三次拜訪是向客戶介紹你的方案, 第四次是邀請(qǐng)客戶參加演示, 第五次可能才是成交.216。其主要包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備內(nèi)容: 1. 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備. 2. 客戶背景資料的準(zhǔn)備. 3. 銷售技巧的準(zhǔn)備. 4. 拜訪目的準(zhǔn)備.
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