【正文】 的廣告畫，在有些地級(jí)城市很搶手，有些零售店老板不舍得撕掉。這樣的操作可以使得手機(jī)賣場(chǎng)更加“活化”，而有吸引力，很可能成為“談資”，而擴(kuò)大影響面。摩托羅拉的189是用小狗做形象代表，小狗窩樣子的單頁架擺在零售店里面，非常吸引人，小狗窩前面是用小狗形象做的宣傳單頁。 請(qǐng)美女明星做廣告的是波導(dǎo)手機(jī)。因此每個(gè)營(yíng)銷人都要經(jīng)?？紤]，怎樣讓生動(dòng)化工具更有吸引力。 創(chuàng)新原則：用創(chuàng)意，活化賣場(chǎng)： POP這些資源，用得多了，就使人產(chǎn)生厭倦感。否則，每天都有不同的廠家、不同的代理商發(fā)動(dòng)不同方式的促銷，你怎么保證老板和店員記住了你的，難道你的貨那么賺錢嗎？其實(shí)，你在店中的銷量份額，取決于你在店老板和店員頭腦中占的份額。 還有一點(diǎn)，如果你把零售店，做好了布置，你的海報(bào)在最顯眼的位置，對(duì)于店老板和店員來說，周圍都是你的海報(bào)，他就會(huì)強(qiáng)化對(duì)你產(chǎn)品和你公司的印象：“摩托羅拉的V60在搞活動(dòng)了，這是小張的貨，這個(gè)促銷是這么個(gè)搞法?！贝黉N海報(bào)的作用也在于此，店員可以和購買者說：“你看這張海報(bào)，促銷V60，這是摩托羅拉貼的，價(jià)格也是摩托羅拉定的，送這個(gè)促銷禮品。我們?cè)谑袌?chǎng)一線發(fā)現(xiàn)有一些店，把摩托羅拉的促銷廣告報(bào)紙，剪下來放到柜臺(tái)里面，放在手機(jī)下面，為什么這樣做呢？因?yàn)閷?duì)購買者來說，報(bào)紙上面的促銷廣告比店員的推薦更有說服力。POP對(duì)消費(fèi)者的影響，在促銷的書、消費(fèi)者心理學(xué)的書里已經(jīng)講得很多了，這里不詳談，但這只是POP的一個(gè)作用。 手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的工具有哪些呢？經(jīng)常使用的是：橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列等，都有各自的特點(diǎn)和適用范圍，這里就不詳細(xì)說了。手機(jī)終端的陳列工作，摩托羅拉在做、諾基亞在做、西門子也在做；各個(gè)全國(guó)性的代理商在做，有東方通信、中郵、天音、蜂星等；國(guó)產(chǎn)手機(jī)就不用說了，TCL在做、科健在做、波導(dǎo)在做；手機(jī)終端和家電不同、與日用消費(fèi)品也不同，可以說是介于兩者之間，所以手機(jī)的終端工作完全可以參考家電和日用消費(fèi)品的模式，到底怎樣把手機(jī)終端工作做到位呢，原則是什么呢，怎樣做才能有利于我？下面的“四項(xiàng)基本原則”就是專門針對(duì)此問題，進(jìn)行探討。在市場(chǎng)上，我們看到廠家的市場(chǎng)人員在做終端陳列工作，經(jīng)銷商的市場(chǎng)人員也在做終端陳列工作。賣得好的產(chǎn)品，陳列一定好，反過來，陳列不好的產(chǎn)品，銷售一定不會(huì)好。因此，實(shí)施賣場(chǎng)生動(dòng)化的品牌藥店必須建立一支素質(zhì)且比較穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍，進(jìn)行日常賣場(chǎng)維護(hù)（如藥店?duì)I業(yè)員日常理貨、暢流作業(yè)等），只有這樣才能保證賣場(chǎng)生動(dòng)化的順利實(shí)施，才能保證最后的效果。正確使用賣場(chǎng)廣告——廣告品應(yīng)放于藥店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋海報(bào)與貼紙應(yīng)接近水平視線、不可過高或過低、廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性及時(shí)更換受損和過時(shí)廣告品；正確使用展品和展示工具——對(duì)各種規(guī)格做系統(tǒng)安排，依分銷重點(diǎn)依次擺放、陳列藥品禁止缺貨、展品與展示工具應(yīng)充分配合；注意藥品陳列順序；專柜位置——力求顯著。賣場(chǎng)生化在品牌藥店運(yùn)作管理原則：創(chuàng)造購買氣氛——優(yōu)質(zhì)的藥品和創(chuàng)造性展示的格式與位置，將直接刺激購買欲望；改善形象，提高品牌知名度——在終端把藥品的最新信息告知給公眾，信息的新鮮與準(zhǔn)確以及別具一格的陳列將使品牌藥店不同于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；加強(qiáng)終端維護(hù)、增加銷售和利潤(rùn)——這是品牌藥店銷售工作的最終目標(biāo)。賣場(chǎng)生動(dòng)化在品牌藥店經(jīng)營(yíng)中取得顯著的終端維護(hù)、藥品推介、生動(dòng)傳播作用，而實(shí)施賣場(chǎng)生動(dòng)化的最大目的就是影響消費(fèi)者的購買決定。 ：有產(chǎn)品藝術(shù)化陳列、展示卡、燈箱或霓虹燈等常用手段，主要目的是樹立品牌形象、提升產(chǎn)品銷售。：通過貨架上藥品有序陳列達(dá)到刺激顧客沖動(dòng)購買欲望的目的，往往有價(jià)簽、小型POP配合。生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)。外觀指廣告也代表了醫(yī)藥零售企業(yè)的形象，因此廣告外觀應(yīng)干凈、整潔。廣告生動(dòng)化也要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容——位置、外觀、選用、售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告。：售點(diǎn)廣告能提高售點(diǎn)的形象，把客戶引進(jìn)售點(diǎn)，同時(shí)也增加產(chǎn)品展示的吸引力、可見度。應(yīng)有明顯的價(jià)格牌，所有陳列藥品均要有價(jià)格標(biāo)示，所有藥品在不同的陳列設(shè)備中的價(jià)格均需一致。位置是強(qiáng)調(diào)藥品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見到的位置上。幾種賣場(chǎng)生動(dòng)化手段品牌藥店運(yùn)作賣場(chǎng)生動(dòng)化的目標(biāo)是強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者到本藥店購買產(chǎn)品；使消費(fèi)者容易看到企業(yè)和產(chǎn)品。如果，我們對(duì)不同的心理變化階段施加不同的影響，同樣會(huì)對(duì)最終的購買結(jié)果產(chǎn)生影響，這就是醫(yī)藥零售企業(yè)普通關(guān)注賣場(chǎng)生動(dòng)化的主要功能：“注意——欲望”的階段（展示效果大）；“欲望——決定”的階段（可期望陳列效果）。而在實(shí)際過程中，各個(gè)心理變化階段并不一定完全表現(xiàn)出來，如有的顧客可能一看見藥品品牌就決定購買，似乎不存在中間過程，實(shí)際上只是這些心理變化階段可能由于持續(xù)時(shí)間過短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理變化過程之中。從事品牌藥店經(jīng)營(yíng)，必須研究顧客消費(fèi)心理，也只有深刻了解顧客消費(fèi)心理，才能說熟悉賣場(chǎng)，才能有針對(duì)性地解決營(yíng)銷難題，提升藥店品牌形象、經(jīng)營(yíng)藥品銷量。品牌藥店任何賣場(chǎng)推廣技術(shù)都是針對(duì)消費(fèi)心理而進(jìn)行的，可以說賣場(chǎng)推廣就是影響顧客消費(fèi)心理的過程，使之向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。那么，既然是打仗，品牌藥店在賣場(chǎng)生動(dòng)化運(yùn)作中的每一項(xiàng)工作就必須有很強(qiáng)的目的性，即很清楚地知道在干什么、為什么而干。品牌藥店經(jīng)營(yíng)的系列藥品其賣場(chǎng)生動(dòng)化原則的內(nèi)容包括三個(gè)方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。如果沒有這一價(jià)值交換行為，就無法實(shí)現(xiàn)銷售、無法實(shí)現(xiàn)獲取利潤(rùn)。生動(dòng)化的消費(fèi)心理訴求醫(yī)藥零售企業(yè)的銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)的工作。售前的詢價(jià)、采購、定價(jià)、上架，售中的現(xiàn)場(chǎng)安排與管理，售后的送貨、安裝、維護(hù)等工作，都是藥店產(chǎn)品管理能力的最終體現(xiàn)。它包括兩個(gè)方面：物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。實(shí)際上，導(dǎo)購人員是企業(yè)（產(chǎn)品）與消費(fèi)群（賣場(chǎng)）之間最短促、最直接的溝通橋梁，從他們那里，企業(yè)可以獲取來自賣場(chǎng)一線的、真正有價(jià)值的資料，也可以通過他們，向消費(fèi)者直接傳達(dá)有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的價(jià)息，展示企業(yè)的品牌形象。一個(gè)出色的導(dǎo)購人員其實(shí)是身兼數(shù)職的，他既是銷售促進(jìn)者，又是企業(yè)形象的代言人，還是消費(fèi)者的老師和朋友，對(duì)于提高企業(yè)產(chǎn)品的終端響應(yīng)能力、促進(jìn)終端銷售，起著十分重要的作用。每家藥店在賣場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)時(shí)，都應(yīng)根據(jù)藥店經(jīng)營(yíng)特色、賣場(chǎng)定位、藥品種類、消費(fèi)群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營(yíng)造具有自身特色的賣場(chǎng)環(huán)境，包括色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、POP、燈箱、噴畫、招貼等。 如果藥店對(duì)于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方面加以配合的話，對(duì)于增強(qiáng)賣場(chǎng)氣氛是很有幫助的。因此，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導(dǎo)入清晰的貨類管理概念，切忽犯下空間分配不合理的低級(jí)錯(cuò)誤；：即藥品包裝的大小、色彩、內(nèi)容等。導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類混亂等等弊端。實(shí)際上，在設(shè)置藥品陳列架的位置時(shí)，品牌藥店應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)面積、場(chǎng)地形狀、消費(fèi)者一般行走規(guī)律等狀況，合理設(shè)置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營(yíng)業(yè)面積；：指的是同類藥品不同品牌在一定貨架空間中所占絕對(duì)空間的大小。許多藥店為了盡可能多地利用有限空間，陳更多的藥品，往往不顧忌消費(fèi)者在購物時(shí)的感受，將貨架陳列得密密匝匝。生動(dòng)化六要素一般說來，品牌藥店賣場(chǎng)生動(dòng)化的營(yíng)造主要由以下六大構(gòu)成要素組成：：比較典型的例子是開架自選購藥。賣場(chǎng)生動(dòng)化是在審美的基礎(chǔ)上細(xì)節(jié)性的操作，只要通過不斷的實(shí)踐、認(rèn)真的摸索總結(jié)，便可以創(chuàng)造出品牌藥店的魅力，加深顧客的印象，增強(qiáng)藥店直觀的廣告作用，并增進(jìn)促銷效果。因?yàn)橘u場(chǎng)生動(dòng)化的推廣效果比廣告更直接、更富沖擊力、更容易刺激銷售。 　　概括來說，實(shí)施生動(dòng)化要做到： 　?、佼a(chǎn)品必須陳列在消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)所能看得到的最佳位置； 　?、诳煽诳蓸繁仨氄脊舅嘘惲锌臻g面積的50%； 　?、鬯挟a(chǎn)品必須除去外包裝后陳列； 　?、苊恳黄放?包裝至少要占有兩個(gè)排面； 　?、菝看伟菰L客戶時(shí)必須移開損壞或過期的產(chǎn)品； 　?、匏嘘惲械漠a(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格提示； 　　⑦保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整潔； 　?、喈a(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列。貨架上陳列的產(chǎn)品應(yīng)循環(huán)擺放，舊貨在前、新貨在后，同時(shí)也應(yīng)注意及時(shí)補(bǔ)充貨架上的產(chǎn)品?？煽诳蓸饭镜睦滹嫻ぞ吆驼故竟ぞ弑仨氷惲锌煽诳蓸返漠a(chǎn)品。冷飲設(shè)備內(nèi)必須全部存放可口可樂的產(chǎn)品，并且產(chǎn)品的順序和比例要符合公司的要求?？煽诳蓸返睦滹嬙O(shè)備應(yīng)干凈、整潔，同時(shí)要保證所有的設(shè)備始終處于良好的運(yùn)作狀態(tài)。應(yīng)選擇有明顯展示效果、消費(fèi)者進(jìn)店能看得見且進(jìn)出頻繁的地點(diǎn)，如收銀臺(tái)附近，同時(shí)應(yīng)量拿掉四周的雜物，擴(kuò)大視野。 在安排冷飲設(shè)備時(shí)，要考慮以下內(nèi)容——位置、外觀、產(chǎn)品次序和比例。 　　 4．冷飲 　 可口可樂及其它品牌的口味和特殊感覺只有在0－4度時(shí)才會(huì)最好，嘗過冰涼可口可樂的人將成為可口可樂產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。包裝陳列方式以上輕下重的原則陳列，可依靠地點(diǎn)或商店的不同而調(diào)整。維持每一品牌每一包裝至少兩個(gè)以上的陳列排面，以方便補(bǔ)貨及增加產(chǎn)品循環(huán)。 　　2）陳列方式。 　　1）陳列位置。應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)多處展示可口可樂的產(chǎn)品。 　　 3．陳列 　　 陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。 　　4）售點(diǎn)和買點(diǎn)的廣告 　　 生動(dòng)化是圍繞著產(chǎn)品在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行的，因此廣告品必須張貼在售點(diǎn)和買點(diǎn)內(nèi)?！?　　3）選用。 　　2）外觀。 　　1）位置。 　　 廣告也要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容。島型落地陳列應(yīng)擺放于較寬通道的中央，通常是店里主要位置，消費(fèi)者從島型落地陳列的四面可以拿取產(chǎn)品。 　　●陳列方式。 　　●落地陳列。 　　●展示。 　　●包裝。 　　●位置。可口可樂應(yīng)占公司產(chǎn)品陳列的50%（垂直陳列），其它品牌則依銷售量比例陳列。 　　 當(dāng)商店無足夠的產(chǎn)品陳列空間時(shí)，可口可樂公司向客戶提供活動(dòng)貨架，以爭(zhēng)取陳列存貨空間，用于陳列銷售量大、周轉(zhuǎn)快的品牌和包裝。要注意上下貨架不同包裝的品牌對(duì)應(yīng)，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對(duì)應(yīng)陳列就是塑料瓶的可口可樂。產(chǎn)品在貨架上應(yīng)唾手可得?！?　　4）產(chǎn)品次序及比例。應(yīng)有明顯的價(jià)格牌。貨架及其上邊的產(chǎn)品應(yīng)清潔、干凈。如放在消費(fèi)者一進(jìn)商店就能看見的地方、收銀臺(tái)旁邊等，這些地方可見度大，銷售機(jī)會(huì)多。可口可樂強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品要擺放在消費(fèi)者流量最大、最先見到的位置上。 生動(dòng)化工作的目標(biāo)包括以下4個(gè)方面： ● 強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見度； ● 吸引消費(fèi)者對(duì)可口可樂產(chǎn)品的注意力；　 　　● 提醒消費(fèi)者購買可口可樂的產(chǎn)品；　 　　● 使消費(fèi)者容易見到可口可樂的產(chǎn)品；　 　　要達(dá)到這些目標(biāo)，業(yè)務(wù)員在做生動(dòng)化工作時(shí)必須注意它的五個(gè)關(guān)鍵方面：　 　　 1．貨架展示 　　 要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容——位置、外觀、價(jià)格牌、產(chǎn)品的次序和比例。 所謂