【正文】 樂），領(lǐng)取者要填寫消費者資料卡。二、活動主題：紅色閃耀浪漫天地三、活動時間：2011年全年四、活動區(qū)域：紅色閃耀專賣店五、活動形式：本活動分為兩部分。于國慶節(jié)期間抽取100名幸運獎，獎品為CD機一臺。 通知方式：抽取獎項后一周內(nèi)以電話形式通知獲獎?wù)?52。 公證：請當(dāng)?shù)毓C處人員公證252。 地點：紅色閃耀專賣店內(nèi)252。v 積分設(shè)置：序號項目條件積分1購物購物每滿5元人民幣12參加店鋪組織的活動參與獲得優(yōu)勝5103店鋪建設(shè)建議根據(jù)實際情況5504內(nèi)衣設(shè)計采用505店內(nèi)銷售建議根據(jù)實際情況550v 抽獎規(guī)定：252。首先，規(guī)定一套積分制度，將年度內(nèi)活動和購物規(guī)定好對應(yīng)積分，平時消費者可憑這些積分享受購物優(yōu)惠或活動獎勵。一、 活動目的：促進消費者參與，增加實際銷售，樹立專賣店形象，建立顧客資料庫為日后其他活動作伏筆。 該方法要讓消費者感到可以達到優(yōu)惠的目的，這才能夠達到誘因效果，消費者才愿意參加l 陳列展示促銷（時間1個月）1) 在開店期間在營業(yè)區(qū)域內(nèi)設(shè)置酬賓區(qū)或特價區(qū)域2) 專賣店選擇一定的內(nèi)衣作為促銷品，用以酬賓和特價銷售3) 特價區(qū)域只限制在開店慶典促銷期間使用活動二：紅色閃耀連環(huán)積分進行時解說：設(shè)計不同的積分原則，消費者購物或參與任何活動都可獲得積分，一定積分可以獲得相應(yīng)獎勵或贈品，還可累計到年終參加年終韓國7日游的大獎。 以集滿十分為一個基點216。 對于公司經(jīng)營的產(chǎn)品都可以使用集點券的方法216。 每張LOGO僅限使用一次，不累計使用216。 鼓勵消費者收集LOGO216。 在開業(yè)前七天連續(xù)發(fā)放宣傳單216。 促銷的價格應(yīng)該比購買兩種內(nèi)衣的價格低216。l 活動結(jié)束后，店長核對所有關(guān)于此贈品的出入庫記錄，檢查剩余贈品量是否正確。l 如在活動過程中，出現(xiàn)贈品短缺，店長應(yīng)及時進行個別贈品補充。l 活動開始前一天，店員到店長處領(lǐng)取一天的贈品用量，且必須填寫贈品領(lǐng)用表。紅色閃耀專賣店內(nèi)將店內(nèi)長桌改為信息卡登記處辦理登記事宜，同時負責(zé)發(fā)放贈品可持續(xù)一周時間當(dāng)天購物者還可免費建立信息卡，享受多種優(yōu)惠。l 掛條幅，擺放桌椅等由2—3人負責(zé)。二、 活動主題：“紅色閃耀開”開店慶典三、 活動時間：開店當(dāng)天，根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r而定（建議在節(jié)假日舉辦）四、 活動區(qū)域：店門外五、 活動操作說明：1) 活動前準備時間安排：時間內(nèi)容執(zhí)行人二周前發(fā)放邀請函店員、店長一周前小型DM發(fā)放店員、店長續(xù)上表前六天購買相關(guān)用品店員前五天嘉賓、參加人員及道具的確認店長前三天培訓(xùn)店員店長前二天店內(nèi)布置店員、店長2） 活動中注意事項：l 嘉賓、紅色閃耀店參與活動領(lǐng)導(dǎo)及全體人員的安全問題l 紅色閃耀專賣店良好營業(yè)秩序，場面混亂是活動成功的天敵，所以我們千萬要控制好活動的執(zhí)行程序，規(guī)定好活動當(dāng)天每個人的工作職責(zé)，并密切關(guān)注和幫助相臨員工的工作，防止發(fā)生混亂l 通過氣象部門前一周進行氣象預(yù)測，除非天氣有特大變化不能進行開幕活動（延期舉行）l 鼓動消費者購買和建立顧客檔案是隱藏在“紅色閃耀開”活動后面的真正動機所在，因此應(yīng)該有得力員工在消費者進店參觀時不厭其煩的解說紅色閃耀內(nèi)衣的功能、款式及其他問題，并不斷鼓動購買，同時詢問可否入會。利用開店喜慶氣氛和優(yōu)惠制造“紅色閃耀開沖擊波”吸引消費者“眼球”，爭取開門紅，增強信心，初步建立消費者檔案。 　　A、推銷激情B、推銷感情C、推銷產(chǎn)品D、推銷價格 E、推銷數(shù)量F、推銷氛圍 　　目標達成 A、較高的鋪市率　　　　　　　 B、品項要齊全 C、營造好的售點氛圍　　　　　D、建立好的口碑(此處說明主要供城市獨家加盟商參考)促銷計劃1）促銷市場分析：一、 產(chǎn)品狀況分析：生命周期、年度銷售走勢、地域別銷售差異、產(chǎn)品定位二、 消費市場狀況分析：消費者購買心理因素、購買／消費行為特點、產(chǎn)品市場份額、消費者感知分析、競爭對手促銷策略分析、消費誘因設(shè)置分析三、 渠道狀況分析：覆蓋率狀況、本品和競品利潤空間比較、付款方式比較、本品和競品形象比較、競爭對手促銷渠道、策略分析2）明確促銷目標針對消費者、針對零售商3）促銷策略和執(zhí)行方案確定對象、確定商品范圍、時機與限制、促銷力度、工具的選取、地點選擇（地域、賣場）、確立主題、確定執(zhí)行人員、擬定行動時間計劃、擬定工作標準（分銷標準、陳列標準）4）促銷費用預(yù)算禮品/贈品、折扣、廣告宣傳、助銷/陳列、儲運費用、人員勞務(wù)費用、其它5）促銷過程控制人員分工及配合運作流程、廣告支持、通路管理、陳列輔助6）促銷效果評估事前評估、執(zhí)行中評估、事后評估7）紅色閃耀促銷的主要工具v 廣告（根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況選用） 電視廣告、報刊與雜志、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、宣傳冊、海報與傳單、廣告單行本、路牌、燈箱、售貨現(xiàn)場、陳列、交通廣告、說明書v 銷售促進銷售競賽、獎金和禮品、樣品、交易會與商品展示會、市場工具支持、貨架陳列、特價優(yōu)惠券、贈品、積分票v 公共關(guān)系記者招待會、專題講座、研討會、年度報告、公司禮品贈送、慈善捐款、制造新聞、公司知名度、推廣活動等v 人員推銷銷售介紹、銷售研討會議、獎勵節(jié)目、推銷員榜樣、交易會與商品展覽會、公司承諾、使用者推薦v 直接營銷商品介紹郵寄、當(dāng)?shù)仉娨曎徫?、業(yè)務(wù)員拜訪客戶、消費者面對面宣傳手段v 車體廣告v 宣傳單v 店內(nèi)展板、DM、掛旗、易拉寶v 促銷活動 制定活動的原則：為突顯韓國紅色閃耀內(nèi)衣專賣店的獨特性和專屬性，設(shè)置活動原則為：多個活動相關(guān)聯(lián)，一環(huán)套一環(huán)，達到活動不斷的目的。 D、其它：零售商的名片、《紅色閃耀推廣工作記錄表》、《紅色閃耀出庫單》、《紅色閃耀訂貨單》等。 　　B、貨：從當(dāng)?shù)亓闶凵烫幗?，?shù)量要足，品項要全。 　　大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作。 1) 人員分工 　　市場推廣參加人員需在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。計劃制定要合理，具有可行性。 (此處說明主要供城市獨家加盟商參考) 推廣計劃 進行紅色閃耀市場推廣之前，需要制定一份詳實的計劃。 v 注意事項 　　A、確認好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額； 　　B、送給對方產(chǎn)品廠商的名片，便于以后購貨； 　　C、不要露出得意之態(tài)。無論是說話還是行動都認定對方會買，如把貨物送到柜臺上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上； 　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經(jīng)進貨的店家及進貨的數(shù)量，這樣對方會由于從眾效應(yīng)而購買； 　　E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了200套，現(xiàn)在只剩下幾套了！”； 　　F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“100套還是150套？”或是大數(shù)報量“給你搬200套好嗎？”對方會說：“太多了，100套就夠了。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。　　 v 促成成交的方法 　　A、直截了當(dāng)，懇求零售商成交。 3) 達成成交 　　達成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終于有了實質(zhì)性的回報，下面就具體分析： v 容易成交的情況： 　　A、對業(yè)務(wù)員本人有好感； 　　B、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感； 　　C、有人曾經(jīng)來咨詢過； 　　D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣； 　　E、熟悉的人在旁邊說好； 　　F、自己曾經(jīng)用過，對產(chǎn)品特色深信不疑； G、生意做得好，進不多的貨無所謂?！　?　　在商談過程中，零售商不會很爽快地就接受產(chǎn)品，拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象，理由如下： 　　A、討厭業(yè)務(wù)員； 　　B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣； 　　C、經(jīng)濟理由：價格太貴； 　　D、零售商太忙：沒時間聽你說； 　　E、銷售同類產(chǎn)品； 　　F、零售商為老年人，思想較固執(zhí)； 　　G、不愿意大批購買，希望代銷； 　　H、未了解價格的合理性； I、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)。 　　E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。 　　C、讓零售商感覺到需要，主動提出看樣品。 　　商談中要注意下列一些方面： 　　A、聽零售商多說，不與其在觀點上爭論。作為售點的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。 v 復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達成跟零售商的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使零售商感覺到關(guān)系更進一步。 　　。 　　B、喚起零售商的注意力 　?。?　　“實物”（產(chǎn)品或資料）作道具； 　　。 　　F、求教接近：向零售商請教產(chǎn)品銷售中的問題。 　　D、贊揚接近：適時、適地、適當(dāng)?shù)乜洫劻闶凵獭?　　B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時的情境，找到一種和零售商接近的方法，為成交作一個良好的鋪墊。 v 初訪：完全以陌生人的身份訪問零售商。 在具體執(zhí)行中，以售貨為主線，其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進行。v 在對重要零售商進行維護的過程中，加強信息搜集與反饋，關(guān)注競爭品牌的動向。突出產(chǎn)品形象，陳列中形成一個焦點，引起顧客注意，形成較強的視覺沖擊力；各終端之間，按統(tǒng)一標準執(zhí)行，做到整體統(tǒng)一；根據(jù)顧客消費習(xí)慣和心理，將產(chǎn)品放置顯眼位置，一般而言８０cm——１６０cm的高度為陳列的黃金帶。v 對于公司的重要零售商，公司可以派促銷人員管理，促銷人員應(yīng)統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一培訓(xùn)。在商品選擇、包裝、供貨、銷售、價格等方面應(yīng)根據(jù)各個地方的實際情況來確定。3) 業(yè)務(wù)流程v 建立重要零售商管理檔案；v 對所選擇的專柜、專賣店進行分析；v 提出整改意見；v 實施（終端包裝、生動化等）；v 反饋信息。重要零售商管理主管應(yīng)具備較強的談判能力和技巧，應(yīng)對市場的敏感，對終端包裝有一定的管理經(jīng)驗?，F(xiàn)在市場營銷的重點逐漸轉(zhuǎn)向注重與消費者的互動溝通，公司根據(jù)自身的發(fā)展狀況，提出加強重要零售商的管理，以此來提高公司的終端控制能力和與消費者的溝通能力。（此策略主要針對城市獨家加盟商使用）市場競爭的加劇，使我們必須把競爭的目光轉(zhuǎn)向終端。：a. ，；價格標簽的書寫、張貼要做到醒目而且有特色。v 宣傳物料的粘貼配合：價格標簽粘整齊，貼在陳列面的正中間；貨架插卡、貨架貼及宣傳輔料爭取布滿這個柜臺，營造良好的售點氣氛，但需保持整齊有序的協(xié)調(diào)氣氛。v 陳列面的要求：縱橫結(jié)合、上大下小、全面陳列、正面向前、整齊統(tǒng)一、拿取方便。（1） 陳列與擺放的位置要在顧客眼睛高度（150cm）以下到70cm為止（2） 要設(shè)置在不會把商品遮蔽和妨礙用手去觸摸的位置（3） 陳列位置要事先設(shè)計好，以便日后容易放置及更換（4） 在POP廣告中，應(yīng)統(tǒng)一文字和色調(diào)，貫穿公司整體形象4) 操作程序：（1） 由公司設(shè)計零售終端生動化方案（2） 市場部對方案進行篩選、審核（3） 選定專柜、專賣店進行試點（4） 對試點專柜、專賣店進行總結(jié)（5） 對零售終端生動化進行推廣5) 終端陳列方案v 陳列總原則：柜臺整齊協(xié)調(diào)，方便購買；規(guī)范醒目，營造良好的購買氛圍。另外，背景顏色能襯托商品，也直接影響商品在陳列