【正文】 售渠道分析；l 傳遞途徑分析?！癘RACLE銷售智能”軟件采用獨(dú)到設(shè)計(jì)，可以使用戶在制作報(bào)表時(shí)享有最大限度的靈活性和方便性；它所提供的功能有：u 用戶可以控制銷售資料的權(quán)衡和定級(jí)；u 參數(shù)的選擇可以在各種BIS（智能電子程式組）報(bào)表之間交互進(jìn)行；u 多個(gè)報(bào)表視窗；u 元數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)式簡(jiǎn)化了用戶自定義過程，并且可以升級(jí)，維護(hù)成本低；u 每份報(bào)表均置有預(yù)先定義好的參數(shù)，使用戶可以從下拉箱中通過選擇來執(zhí)行復(fù)雜的查詢。與其他ORACLE電子商務(wù)智能程式組報(bào)表進(jìn)行整合：用戶可以深入到與智能商務(wù)系統(tǒng)有關(guān)的各種報(bào)表中去，進(jìn)一步研究在各種度量標(biāo)準(zhǔn)之間的因果關(guān)系。 所售出的產(chǎn)品件數(shù)；168。 銷售周期時(shí)間；168。 損益比率；168。用戶可以為每一個(gè)度量標(biāo)準(zhǔn)制定一個(gè)數(shù)字尺度或重量，以此來對(duì)任何一個(gè)給定的方案進(jìn)行整體定級(jí)。這個(gè)業(yè)績(jī)度量框架幫助用戶有效地監(jiān)控由他們所負(fù)責(zé)的各部門的業(yè)績(jī)狀況，并找出需要改進(jìn)的地方，進(jìn)而采取有效的改善措施。圖：ORACLE銷售智能軟件中的個(gè)人主頁業(yè)績(jī)管理框架：利用“ORACLE銷售智能”軟件中的“業(yè)績(jī)度量框架（簡(jiǎn)稱：PMF）”，用戶可以設(shè)定銷售目標(biāo)（上限值和下限值），來衡量以下幾個(gè)主要方面：u 激勵(lì)計(jì)劃；u 傭金；u 毛利；u 銷售收入增長(zhǎng)百分比；u 完成或超額完成銷售定額的百分比；u 未完成銷售定額的百分比；u 銷售周期；u 銷售收入；u 銷售損益比。該主頁包括：導(dǎo)航區(qū)（用于訪問其他ORACLE BIS應(yīng)用軟件）；收藏區(qū)（列出您最喜歡的報(bào)表）；一個(gè)或多個(gè)插圖區(qū)（用于顯示多個(gè)ORACLE BIS產(chǎn)品（包括ORACLE銷售智能軟件）中的圖表）；最后還有工作流程通知區(qū)（用戶從這里接收有關(guān)銷量業(yè)績(jī)度量結(jié)果的通知和警告信息）。該軟件還提供多種現(xiàn)成的智能報(bào)表和分析工作簿，其中包括根據(jù)用戶的具體問題來指導(dǎo)用戶的搜索引擎，以及相應(yīng)的報(bào)表和工作簿等。用戶很容易便能掌握使用該軟件，而且與銷售有關(guān)的個(gè)人（從銷售分析員到銷售經(jīng)理，再到主管銷售的副總裁），均可利用該軟件回答疑難問題，并制定出成本低、且效率高的決策。一項(xiàng)具戰(zhàn)略性的銷量報(bào)表解決方案：“ORACLE銷售智能”（簡(jiǎn)稱：OSI）軟件提供一個(gè)完整的框架，可設(shè)置銷售管理目標(biāo)，并衡量公司當(dāng)前的銷售業(yè)績(jī)與既定銷量目標(biāo)的完成進(jìn)度，從而可以分析根本原因，并可直接與負(fù)責(zé)的銷售人員合作，以便及時(shí)做出反應(yīng)。5 Oracle 銷售智能 Sales Intelligence 作為“ORACLE商業(yè)智能”軟件的一個(gè)組成部分，“ORACLE銷售智能”軟件是專門為專業(yè)銷售人員而設(shè)計(jì)的解決方案，用于解決復(fù)雜的商務(wù)問題。開放式界面：l “交易界面”可從外部計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、轉(zhuǎn)售商的報(bào)表和其他渠道中收集傭金的支付記錄；l “付款界面”可與工資表軟件接口；l “銷售人員界面”可輸入銷售人員的資料；l “層級(jí)結(jié)構(gòu)界面”可輸入層級(jí)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)；l “薪酬方案界面”可輸入有關(guān)薪酬方案的資料。開放式計(jì)算：l 同時(shí)使用OSC內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù)源，來定義計(jì)算公式；l 設(shè)定有邏輯意義的報(bào)酬度量標(biāo)準(zhǔn)；l 使用多項(xiàng)輸入?yún)?shù)和SQL（結(jié)構(gòu)化查詢語言）功能；l 在公式中嵌套公式，將公式用做衡量銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。報(bào)表的安全性：l 用戶自行負(fù)責(zé)制作報(bào)表時(shí)的安全性。薪酬方案：l 采用多種配額、銷售收入目標(biāo)和付費(fèi)表格對(duì)薪酬方案進(jìn)行定義；l 將傭金設(shè)定為分級(jí)費(fèi)率或者固定數(shù)額；l 按照銷售目標(biāo)和配額的完成情況來定義傭金；l 按照所出售的產(chǎn)品件數(shù)、并考慮（或不考慮）既定配額目標(biāo)，來定義傭金額；l 根據(jù)傭金的費(fèi)率來定義產(chǎn)品折扣和利潤(rùn)的百分比；l 為銷售特別類型的產(chǎn)品和服務(wù)制定刺激性獎(jiǎng)勵(lì)；l 制作費(fèi)率表格，可分為無限個(gè)級(jí)別；l 按照客戶訂單、發(fā)票或付款情況提取報(bào)酬；l 按照規(guī)則，對(duì)銷售收入實(shí)行靈活的分類。主要功能：涵蓋多種類型的“銷售代表”：l 直接代理商（配額、按照發(fā)票額或客戶付款額獲取報(bào)酬、激勵(lì)計(jì)劃、銷售競(jìng)爭(zhēng)等）；l 公司外部代理商（統(tǒng)一傭金提取比率、按照客戶付款額提取、產(chǎn)品折扣作為傭金等）；l 管理人員（配額、由銷售代表開具的信用帳單、根據(jù)地區(qū)銷售業(yè)績(jī)發(fā)放的激勵(lì)計(jì)劃、MBO（目標(biāo)管理）激勵(lì)計(jì)劃等）；l 負(fù)責(zé)產(chǎn)品支持的代表（由銷售代表簽署的信用帳單、按照全區(qū)銷量提取激勵(lì)計(jì)劃）；l 分銷商；l VAR（價(jià)格折扣、配額）；l OEM原始設(shè)備制造商（按照所售出的每件產(chǎn)品提取專利權(quán)稅）；l 客戶——折扣。由于激勵(lì)計(jì)劃計(jì)算器并不按交易情況運(yùn)行，所以不會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)計(jì)劃多出的現(xiàn)象。在“ORACLE激勵(lì)計(jì)劃”軟件中，可以將銷售職位、酬勞組合和由此產(chǎn)生的層級(jí)結(jié)構(gòu)聯(lián)合使用，從而可將銷售人員分派至銷售層級(jí)結(jié)構(gòu)中的多個(gè)地點(diǎn)，這樣一來，銷售人員在一家企業(yè)當(dāng)中可以從多個(gè)酬勞方案中獲取報(bào)酬。在為所有執(zhí)行同一項(xiàng)任務(wù)的銷售人員建立預(yù)設(shè)的酬勞計(jì)劃時(shí)，該軟件會(huì)設(shè)頂銷售職位，按照職位發(fā)放酬勞?！癘RACLE激勵(lì)計(jì)劃”軟件所提供的酬勞方案，可以排除支付薪酬方面的困難，由于行情波動(dòng)（比如銷售淡季、旺季等因素）而使銷售人員得到的薪酬與平時(shí)不同時(shí)，該軟件則特別有用。用戶可以查看報(bào)酬制度的概要介紹、交易細(xì)節(jié)和人員工作業(yè)績(jī)排名報(bào)告等，這樣一來，銷售人員便可以對(duì)其自己的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行分析，而銷售管理人員也可以此來衡量他們所領(lǐng)導(dǎo)的小組的業(yè)績(jī)狀況。通過使所有參與報(bào)酬管理的專業(yè)人員（諸如銷售規(guī)劃員、分析師、和公司內(nèi)部的銷售人員和外部的銷售人員等）能夠在線了解報(bào)酬制度，可以使大家同心協(xié)力，在通過在線方式即時(shí)使用激勵(lì)制度的同時(shí)，也能夠?qū)?lì)制度有所貢獻(xiàn)。要想將參與報(bào)酬管理過程的主要人員全部以這種方式聯(lián)系起來，只有在一種端對(duì)端的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下方可實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槭褂没ヂ?lián)網(wǎng)可以大幅度地削減一個(gè)企業(yè)中的所有員工獲取信息所需的成本，而且使用方便。用戶可以將ORACLE端對(duì)端互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略納入整個(gè)企業(yè)內(nèi)部報(bào)酬管理體制，并成為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作、且具連貫性的組成部分，從而確保那些依靠激勵(lì)計(jì)劃制度工作的員工專心工作。這樣做主要的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)了兌現(xiàn)報(bào)酬采取靈活的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)。例如，用戶可以建立自己的公式來計(jì)算傭金和激勵(lì)計(jì)劃，從而使他們創(chuàng)建自己的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)。該軟件有助于使公司的銷售渠道著力針對(duì)某一特定市場(chǎng)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。將激勵(lì)計(jì)劃與業(yè)務(wù)目標(biāo)快速配對(duì)?。骸癘RACLE激勵(lì)計(jì)劃”軟件可以針對(duì)快速變化的業(yè)務(wù)需求，度身定制出相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)方案。這種真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用軟件可以使用戶對(duì)其激勵(lì)計(jì)劃制度進(jìn)行全球化管理。報(bào)價(jià)和訂單的管理：l 制作/查看多個(gè)版本的報(bào)價(jià)和訂單；l 使用關(guān)鍵字或部分貨號(hào)搜索產(chǎn)品和服務(wù)；l 通過“iPayment”服務(wù)器使信用卡付款即刻生效；l 預(yù)計(jì)客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品何時(shí)發(fā)貨、何時(shí)可以收貨；l 使用卷尺計(jì)算各種空運(yùn)和陸運(yùn)的運(yùn)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)；l 在印刷報(bào)價(jià)時(shí)使用各種語言、格式、貨幣和郵件標(biāo)簽格式；l 計(jì)算營(yíng)業(yè)稅和折扣率；l 提供產(chǎn)品配置；l 提供越區(qū)銷售和順帶銷售等銷售機(jī)會(huì)。事件注冊(cè)：l 制作/更新事件注冊(cè)內(nèi)容和狀態(tài)；l 查看花名冊(cè)內(nèi)容；l 跟蹤監(jiān)督開放式注冊(cè)槽的數(shù)目，避免超員登記，并在合適時(shí)停止注冊(cè)。對(duì)“企業(yè)對(duì)消費(fèi)者”模式的支持：l 將一個(gè)完整的訂單直接輸入屏幕；l 使客戶了解當(dāng)前的訂單處理進(jìn)度；l 接受分項(xiàng)付款和多項(xiàng)付款；l 接收實(shí)時(shí)進(jìn)行的信用卡授權(quán)；l 由旁路輸入銷售導(dǎo)向信息或產(chǎn)品需求信息；l 使用“消費(fèi)者資料”欄目。全球化：l 多種語言、多種貨幣、國(guó)際化格式；l 符合歐盟貨幣兌換要求的歐洲貨幣單位。銷售導(dǎo)向管理：l 在電話銷售中心由各種渠道（傳真、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、消息、電話）捕獲銷售導(dǎo)向；l 采用由用戶自行定義的業(yè)務(wù)規(guī)則對(duì)銷售導(dǎo)向進(jìn)行評(píng)分，按照級(jí)別和資歷排列；l 從外部資源輸入銷售導(dǎo)向，不要復(fù)制這些導(dǎo)向；l 按照銷售導(dǎo)向的結(jié)果制作報(bào)告，包括使用客戶關(guān)系管理（CRM）程式組中的銷售智能軟件制作出的有關(guān)導(dǎo)向老化和導(dǎo)向統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的報(bào)告；l 控制導(dǎo)向的復(fù)制，將每一個(gè)導(dǎo)向或?qū)蛏系耐许?xiàng)連接至某一個(gè)產(chǎn)品需求信息上；l 在銷售導(dǎo)向上增加行動(dòng)措施、注意事項(xiàng)和資料。個(gè)性化（新增功能）：l 可對(duì)來電人資料欄目進(jìn)行自定義；l 可以對(duì)BALI展開表格中的柱形圖進(jìn)行分類、隱藏和顯示；l 主屏幕提供自定義區(qū)域；l 制作/查看自定義附錄；l 預(yù)覽與各事件有關(guān)的宣傳品，并將其送送給來電人；l 當(dāng)聯(lián)系人在線時(shí)，通過與“iPayment付款”服務(wù)器信用卡數(shù)據(jù)和金額的整合，接收對(duì)方的訂購(gòu)并使達(dá)成交易。致電客戶進(jìn)行廣告宣傳；與ORACLE Predictive軟件實(shí)現(xiàn)整合（新增功能?。﹍ 結(jié)合計(jì)算機(jī)電話服務(wù)技術(shù)和自動(dòng)呼叫分配（CTI/ACD）系統(tǒng)，減少對(duì)電話機(jī)的依賴，并可實(shí)現(xiàn)聲音和數(shù)據(jù)的冷轉(zhuǎn)移和熱轉(zhuǎn)移；l 支持顯示預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)屏幕，包括聯(lián)系人的資料和促銷品的介紹；l 可以記錄聯(lián)系人/客戶企業(yè)、廣告活動(dòng)、和打給客戶的電話宣傳結(jié)果，以提供實(shí)時(shí)反饋，利于做出即時(shí)反應(yīng)，或用于日后分析。此外，“ORACLE電話銷售”軟件還支持一些限制命令，如：“勿發(fā)送郵件”、“勿發(fā)送電子郵件”、“勿打電話”和“勿發(fā)送傳真”。由于可以在不同應(yīng)用軟件中查看到與客戶打交道時(shí)的注意事項(xiàng)和交往經(jīng)驗(yàn)，銷售人員便可以全方位地了解客戶與其聯(lián)系人。在整個(gè)銷售過程中，掌握內(nèi)容全面、具時(shí)效性的客戶與聯(lián)系人資料是至關(guān)重要的。在“銷售中心”用戶界面的范例當(dāng)中，交易所需的銷售周期更長(zhǎng)。這個(gè)導(dǎo)向和次序過程包括：尋找產(chǎn)品資料、輸入收款人或與收貨人的地址、輸入信用卡資料、計(jì)算發(fā)貨費(fèi)用和手續(xù)費(fèi)。圖：“ORACLE電話銷售”軟件中的“銷售中心”用戶界面此外，“ORACLE電話銷售”軟件對(duì)于“企業(yè)對(duì)企業(yè)”和“企業(yè)對(duì)消費(fèi)者”兩種模式的支持也比一般軟件更強(qiáng)。舉個(gè)例子，在“聯(lián)系人”視窗中，用戶可以選擇一個(gè)聯(lián)系人，便可以輕松獲取有關(guān)該聯(lián)系人的其他資料，比如：客戶名稱、銷售導(dǎo)向、產(chǎn)品需求信息等?！颁N售中心”用戶界面提供導(dǎo)航和文件夾功能，用戶可將客戶資料有效的組織起來。圖：“ORACLE電話銷售”軟件中的“響應(yīng)中心”用戶界面“銷售中心”用戶界面可以滿足那些需要對(duì)客戶數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)靈活管理的用戶的各種要求。該界面提供的范例中有多個(gè)標(biāo)簽，用戶可以快速進(jìn)入相應(yīng)的標(biāo)簽，找到完成的任務(wù)。使用合適的工具，提高銷售的有效性：“ORACLE電話銷售”提供兩個(gè)不同的用戶界面：響應(yīng)中心和銷售中心，以此來應(yīng)對(duì)經(jīng)常相反的要求（比如要求高容量、任務(wù)須以交易為中心；和要求可以進(jìn)行靈活的安排、并以管理為中心等）。由最初創(chuàng)建銷售引導(dǎo)，直到將銷售引導(dǎo)進(jìn)行分配，“ORACLE電話銷售”軟件可使銷售人員能夠在整個(gè)銷售引導(dǎo)過程中的每一步對(duì)引導(dǎo)事項(xiàng)進(jìn)行管理。通過與“ORACLE營(yíng)銷”軟件的緊密結(jié)合，“ORACLE電話銷售”軟件使銷售人員可在一個(gè)事件中將一個(gè)或多個(gè)聯(lián)系人進(jìn)行注冊(cè)，無論該事件是一個(gè)研討會(huì)、培訓(xùn)課程或者樣本唱片。內(nèi)部配送功能是由與“一對(duì)一”配送程序（該程序是所有“ORACLE客戶關(guān)系管理”應(yīng)用軟件中的關(guān)鍵元件之一）相整合而來?！靶麄髌放渌汀惫δ芸蓪?duì)向某一位聯(lián)系人或某一企業(yè)發(fā)送的宣傳品項(xiàng)目進(jìn)行記錄，并支持通用宣傳品的配送和信址合并程序。目前的“ORACLE電話銷售”軟件憑借以下功能來改善和提高銷售過程：l 宣傳品配送；l 事件注冊(cè)；l 銷售過程引導(dǎo)管理。用戶可以使用“ORACLE Report6”軟件中的通用元件（即“BALI展開表格”）來對(duì)柱形圖進(jìn)行分類、隱藏和顯示。該軟件內(nèi)的各個(gè)部分均可由用戶自行定義，因此個(gè)性化程度更高。在“ORACLE電話銷售（11i版本）”軟件當(dāng)中，含有一個(gè)獨(dú)特的“個(gè)人生產(chǎn)率”模塊，用戶可以使用該模塊中的工具來盡量提高銷售生產(chǎn)率。查找管理功能是指銷售代表可以按照自己所選擇的標(biāo)準(zhǔn)來創(chuàng)建查找清單。銷售人員可以利用這些資料來充實(shí)來電客戶的購(gòu)物過程，比如可以嘗試越區(qū)銷售、多推銷其他產(chǎn)品等，以此來增加銷售額。改善和開發(fā)銷售過程：利用“ORACLE電話銷售”軟件，銷售人員可從客戶打入的電話中獲知多方面的信息。由于“ORACLE電話銷售”軟件與“ORACLE iStore”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了整合，訪問貴公司的客戶如果需要人工交流時(shí)，便可以要求與“ORACLE電話銷售”軟件中所列出的一名代理商進(jìn)行電話交談。根據(jù)與客戶每一次的接觸中所掌握的信息，銷售人員可以更好地滿足每一位客戶的需要，以利于促成更多的交易。通過將銷售渠道相互連接的方法，提高客戶滿意程度，并增加銷量：使用“ORACLE電話銷售”軟件，用戶可以所屬公司同時(shí)使用的其他銷售渠道的人員協(xié)同工作，也可與您屬下各區(qū)域的銷售人員一同工作。其優(yōu)點(diǎn)包括：可調(diào)用呼叫中心、降低運(yùn)行成本、提高銷售效率和生產(chǎn)率。3 Oracle 電話銷售 TeleSales “ORACLE電話銷售”是一個(gè)使用呼叫中心的應(yīng)用軟件，專門為直接銷售代表、分銷商、轉(zhuǎn)銷商和銷售主管人員而設(shè)計(jì)。全球化：l 支持多種貨幣；l 可以查看不同分部的銷售狀況；l 支持歐洲貨幣單位。銷量預(yù)測(cè)：l 全球性銷量預(yù)測(cè)；l 就產(chǎn)品前景進(jìn)行預(yù)測(cè)；l 就產(chǎn)品需求信息進(jìn)行預(yù)測(cè)。支持多種銷售方法：l 方便創(chuàng)建新型銷售方法，方便客戶自行設(shè)置；l 提供任務(wù)模板，支持銷售過程。個(gè)性化：l 貨幣；l 日期格式；l 表格式顯示；l 存儲(chǔ)查詢記錄。這種互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)也使國(guó)際性企業(yè)能夠?qū)ζ淇蛻?、產(chǎn)品需求信息和行為進(jìn)行全盤式的掌握。為了提高生產(chǎn)規(guī)劃的成效和效率，“ORACLE在線銷售”軟件可以將發(fā)貨日期與機(jī)會(huì)同行項(xiàng)相互聯(lián)系起來，并將這些日期傳達(dá)到公司的ERP系統(tǒng)中。該系統(tǒng)所提供的這套報(bào)告涉及八個(gè)主要層面，其中包括：銷售人員的工作表現(xiàn)、銷售的有效性、收益管理、客戶分析、產(chǎn)品分析、銷售渠道分析和產(chǎn)品傳遞途徑分析。與ORACLE智能商務(wù)系統(tǒng)的整合：利用“ORACLE在線銷售”軟件，銷售人員可以獲取由“ORACLE智能商務(wù)系統(tǒng)”所提供的所有運(yùn)行報(bào)告和智能報(bào)告。ORACLE營(yíng)銷