【正文】 力市場上所占的比重已由29％增至4556。他們思維活躍，善于接受新的事物，是市場最大的消費(fèi)群。 80年代美國服務(wù)業(yè)連鎖迅速崛起的原因很多，既有社會的、經(jīng)濟(jì)的原因，也有特定的歷史背景的推動，其中最顯而易見的是市場的需要已經(jīng)形成，相對來說這種新的事業(yè)既不需要雄厚的資金，也不需要尖端的科技實(shí)力，很容易開發(fā)。因?yàn)?0年代的美國人愈來愈需要他人為之提供服務(wù)，以節(jié)省時間?？梢哉f80年代美國連鎖業(yè)的最大變化，首推服務(wù)業(yè)的田起與多樣化。 由于美國連鎖業(yè)的廣泛性，多彩多姿、經(jīng)營包羅萬象，一個比較形象的說法是“連鎖經(jīng)營無禁區(qū)”，它概括了80年代連鎖經(jīng)營對眾多行業(yè)和經(jīng)營者的魅力。 相對于第一代的“傳統(tǒng)”和第二代的“現(xiàn)代”，邁入第三代的‘形式”連鎖加盟系統(tǒng)，其特點(diǎn)是將第二代的經(jīng)營手法子以多樣化，即不再局限于速食餐館等少數(shù)特定行業(yè)，而擴(kuò)及非食品零售業(yè)、旅館業(yè)、不動產(chǎn)業(yè)、租賃業(yè)、健身美容業(yè)、清潔維護(hù)業(yè)、休閑旅游業(yè)、教育進(jìn)修業(yè)、商業(yè)服務(wù)業(yè)等。 第三階段，主要是80年代連鎖業(yè)進(jìn)入了一個全面開拓和滲透的時期。在這一趨勢中，實(shí)力雄厚的連鎖商店無疑控多數(shù)獨(dú)立的中小企業(yè)更具有不可相提并論的優(yōu)勢。1975年10月初，擁有1000多家分店的大型連鎖商店格蘭特公司宣告破產(chǎn)，成為美國零售業(yè)中最大的一宗破產(chǎn)事件。這就從另一方面促進(jìn)了美國連鎖商業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)。在零售業(yè)和服務(wù)業(yè)兩個部門所屬的行業(yè)中又存在著不同的集中牢。根據(jù)斯塔爾的計民從1958年到1977年，美國零售商業(yè)部門和服務(wù)部門的集中程度都只有小幅度上升。他根據(jù)一個行業(yè)或部門的不同規(guī)模企業(yè)數(shù)占企業(yè)總數(shù)的百分比、不同規(guī)模企業(yè)數(shù)占就業(yè)總數(shù)的百分比、不同規(guī)模企業(yè)人數(shù)占就業(yè)總?cè)藬?shù)的百分比，計算出吉尼系數(shù)，作為衡量該行業(yè)和部門集中程度的尺度。這里試以美國伊利諾伊大學(xué)的艾爾溫就零售業(yè)和服務(wù)業(yè)來說，也不例外。并在組織、立法和政策等方面采取了一系列保護(hù)和扶植中小企業(yè)發(fā)展的措施，以使其在發(fā)展生產(chǎn)、活躍市場、擴(kuò)大就業(yè)和技術(shù)開發(fā)等方面充分發(fā)揮作用。但是，總體而言，由于企業(yè)合并和兼并主要發(fā)生在制造業(yè)和礦業(yè)．因而美國的小型商業(yè)企業(yè)仍占商業(yè)企業(yè)總數(shù)的很大比例，其雇傭人員和銷售額也占商業(yè)企業(yè)雇傭人員總數(shù)和銷售總額的一半以上；而大型商業(yè)企業(yè)占企業(yè)數(shù)的比重仍然較小，在雇傭人員數(shù)和銷售額中所占的比重仍保持在三分之一左右。事實(shí)上，據(jù)美國小企業(yè)管理局的統(tǒng)計和研究表明，就零售業(yè)而言，其集中程度的提高，正是由于零售業(yè)中的不少行業(yè)如飲食業(yè)、食品業(yè)、百貨業(yè)等大力發(fā)展連鎖商店所至。這種集中的結(jié)果，因其規(guī)模實(shí)在太大，已有破壞市場競爭之嫌。 第二次世界大戰(zhàn)后，隨著生產(chǎn)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大和銷售困難的增加，出現(xiàn)了商業(yè)聯(lián)合和集中的趨勢。當(dāng)折扣商店于60年代初迅速發(fā)展起來，并通過高達(dá)15—25％的折扣串來吸引大量顧客時，一些大型連鎖店又毅然加入折扣商店的行業(yè)，進(jìn)而加強(qiáng)了折扣商店在美國零售業(yè)中的地位。隨著50年代郊區(qū)購物中心興起，連鎖商店也積極抓住機(jī)遇，打人購物中心。超級市場除了采取大批量進(jìn)貨的策略外，還簡化商品陳列、降低設(shè)備費(fèi)用、實(shí)行自我服務(wù)等，因此價格低廉到了極富競爭力的程度。2930年8月，邁克爾 銷售技術(shù)的發(fā)展更新也給連鎖商業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。70年代后期，大型計算機(jī)在大零售商業(yè)企業(yè)的使用，進(jìn)一步將各分店的獨(dú)立計算機(jī)系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的電子系統(tǒng)管理。到1977年，美國90％左右的零售商店在財務(wù)核算方面都使用了電子出納設(shè)備。另外，將自動出納機(jī)裝入所屬商店，通過轉(zhuǎn)換網(wǎng)絡(luò)與銀行或信用組織聯(lián)成一體。 各大型連鎖商店紛紛裝上掃描系統(tǒng)，用以檢驗(yàn)商品陳列和價格變動的效果，以及解決諸如貨架空間分配等問題，以獲得商品的高速周陸取得較高盈利。汽車運(yùn)輸?shù)难该桶l(fā)展為美國連鎖商業(yè)的發(fā)展提供了堅實(shí)的基礎(chǔ)條件，在高速公路網(wǎng)建成后，從紐約到洛杉礬橫貫美國本土的運(yùn)程大約只需3．5天就可跑完。與此同時，鐵路運(yùn)輸?shù)淖饔弥鸩綔p小，就業(yè)人員同時減少了一半多，到1967年，美國載重汽車有12％(約200萬輛)集中在批零商業(yè)。 第二次世界大戰(zhàn)后，隨著美國策一個國內(nèi)高速公路網(wǎng)的形成，貨運(yùn)方式逐步轉(zhuǎn)向了以汽車運(yùn)輸為主。 第二階段是從本世紀(jì)50年代到80年代。 總的說來，在50年代以前，美國連鎖商業(yè)以“商標(biāo)商品連鎖”為主要方式，也就是說，連鎖店主要借用總公司的商品及商標(biāo)名，而在營業(yè)管理制度方面，則統(tǒng)一性較小。部份消費(fèi)者也開始責(zé)備一些連鎖商店做特價供應(yīng)廣告，但實(shí)際上存貨很少的行為，以及商店經(jīng)理相互調(diào)換，不利于處理經(jīng)理、職工以及消費(fèi)者之間關(guān)系等多種問題。1936年通過的“魯賓遜因此，在其后對此類商店進(jìn)行整頓的過程中，連鎖商店的數(shù)量呈現(xiàn)出削減的趨勢；三是由于政府立法上的限制和強(qiáng)有力的“反連鎖商店運(yùn)動”的興起。 美國的連鎖商業(yè)在30年代的發(fā)展很快進(jìn)入了成熟期，在后來的20年里(1930—1950年)進(jìn)入了一個回落期。羅巴爾為首的幾個大型郵購機(jī)構(gòu)也組織了零售連鎖。同一年，以蒙哥馬利連鎖商店的銷售額占整個零售業(yè)銷售額的比重從1916年的4％上升到1929年的25％。到1914年，全美約有連鎖商店2000家左右，其支店也不過2萬家，營業(yè)額近10億美元。此后，“約翰兄弟茶號”、“伍爾沃茲公司”、“克羅格公司”等連鎖商店亦相繼開業(yè)。 第一階段是從19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)50年代。第二節(jié) 美國連鎖業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 美國連鎖商業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r大致可以從共發(fā)展過程反映出來。于是1887年，由130多家美國食品零售商共同投資興辦了一家聯(lián)合批發(fā)公司，為出資的成員企業(yè)服務(wù)。當(dāng)時勝家縫紉機(jī)公司為了擴(kuò)大其縫紉機(jī)銷售，在全美各地設(shè)置擁有銷售權(quán)的特約經(jīng)銷店，從而形成了世界公認(rèn)的第一家連鎖加盟店。 1859年創(chuàng)立的第一家連鎖商店“大西洋與太平洋茶葉公司”，成為后來美國法律所規(guī)定的正規(guī)連鎖的鼻祖。統(tǒng)一市場的形成使美國國內(nèi)商業(yè)空前活躍，零售貿(mào)易方面也發(fā)生巨大變化，出現(xiàn)了多種零售商業(yè)的新形式。 南北戰(zhàn)爭(186I一1865年)以后，鐵路網(wǎng)在全國范圍內(nèi)的建立推動了美國統(tǒng)一的國內(nèi)市場的最后形成。同時，從商業(yè)的組織形式來說，工廠制度的建立和市場的急速擴(kuò)大等，都提出了對專業(yè)營銷人員的需要，要求通過專業(yè)管理來獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。國內(nèi)貿(mào)易量的迅速增加及國內(nèi)市場的不斷擴(kuò)大，對美國的流通業(yè)提出了新的要求。所謂“三角貿(mào)易”，就是以大西拌沿岸、五大湖相密西西比河為三邊，以紐約、新奧爾良和芝加哥作為三個頂點(diǎn)而形成的貿(mào)易系統(tǒng)，實(shí)際上也就是北部、南部和西部之間的“區(qū)際貿(mào)易”。探究美國連鎖業(yè)的起源，必須去了解其產(chǎn)生和發(fā)展的經(jīng)濟(jì)社會背景。最大的100家連鎖店年銷售總額超過3250億美元。1985年，美國有64家連鎖店銷售額超過10億美元。如果所有的零售店分成兩類，即獨(dú)立的和連鎖的，那么獨(dú)立的零售店只占20％的比例。連鎖店作為一種零售形式自本世紀(jì)20年代以來在美國得到迅速發(fā)展，以“經(jīng)濟(jì)商店”的形象在美國零售業(yè)、服務(wù)業(yè)中確立了自己的地位。一百年后，這家取名為A＆P的公司已有4000多個分店，年銷售額達(dá)50多億美元。因此，用連鎖業(yè)“鼻祖”來形容美國在世界連鎖業(yè)發(fā)展中的地位，是毫不遜色的。第二章 美國的連鎖業(yè)世界上第一家現(xiàn)代意義上的連鎖商店最初產(chǎn)生于美國，隨后便由零售業(yè)迅速向服務(wù)業(yè)、汽車經(jīng)銷業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等全面拓展和滲透，推動了流通結(jié)構(gòu)的變革，帶來零售業(yè)的第二次“革命”。這些都有力地推動了連鎖經(jīng)營形式的發(fā)展，并且取得了明顯的效果。同時，也為政府實(shí)施間接調(diào)控創(chuàng)造了條件。因此，連鎖經(jīng)營有助于組織資本的迅速調(diào)動，集中起來可以贏得更多的市場機(jī)會，有效地開展多角化經(jīng)營。國外許多大型連鎖店也都實(shí)行多角化經(jīng)營戰(zhàn)略，這也完全適合連鎖店規(guī)模龐大，資本雄厚的特點(diǎn)?，F(xiàn)代商業(yè)，尤其是大型商業(yè)企業(yè)．要取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，回避風(fēng)險，多角化經(jīng)營是一條被普通采用的原則。同時，各店鋪還可以在總部指導(dǎo)下融通資金．抓住每一個市場機(jī)會，進(jìn)行商業(yè)活動。因此，大大縮短了新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的周期，這對滿足現(xiàn)代消費(fèi)者多層次、多元化的消費(fèi)需求是極為重要的。連鎖組織運(yùn)用資金、人才技術(shù)優(yōu)勢可以很快開發(fā)出市場需要的新產(chǎn)品，同時由分散在各地的分店組織銷售，加快推廣速度，擴(kuò)大影響，迅速占領(lǐng)市場，在這方面各加盟店發(fā)揮著主要的作用。連鎖組織企業(yè)少則幾十，多則數(shù)千，各店鋪?zhàn)约哼M(jìn)行廣告宣傳和公共關(guān)系活動，顯然力不從心，這些活動由總部統(tǒng)一來做，既可提高對廣告商的吸引力，又有利于降低成本。即使連鎖店的選址、開辦前的培訓(xùn)等工作也由總部提供一攬子服務(wù)。因此，各店鋪就可以利用這種優(yōu)勢，吸引更多的顧客，從而擴(kuò)大經(jīng)營。各店鋪加入連鎖組織也同時分享丁這種無形資產(chǎn)．使自身的信譽(yù)和知名度也隨之提高。各店鋪“照方拿藥”，經(jīng)營起來得心應(yīng)手。連鎖組織則可以發(fā)揮資金雄厚、人才眾多的優(yōu)勢，集中力量進(jìn)行經(jīng)營戰(zhàn)略等方面的研究，并迅速應(yīng)用于各店鋪的經(jīng)營上，使各店鋪始終保持高水平的經(jīng)營。 ’5．以連鎖企業(yè)整體優(yōu)勢促進(jìn)銷售從企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營環(huán)節(jié)看，有效地綜合運(yùn)用上述幾方面的原理，連鎖經(jīng)營的整體優(yōu)勢便顯現(xiàn)出來。勢力單薄、孤立分散的小零售企業(yè)，引進(jìn)先進(jìn)的管理技術(shù)和管理設(shè)備的能力有限。專業(yè)化分工本身就意味著高效率的管理，分工協(xié)作與集中統(tǒng)一相結(jié)合，為實(shí)施規(guī)范化、高水平的管理創(chuàng)造了新的條件?？偛坎少徹?zé)任者考慮降低進(jìn)貨成本，店鋪經(jīng)營者考慮降低銷售費(fèi)用，兩項(xiàng)職能的分離統(tǒng)合，既是零售經(jīng)營上集中與分散的結(jié)合，也是經(jīng)營的大規(guī)模化與職能專業(yè)化的結(jié)合?？偛可唐凡控?fù)責(zé)采購商品，并對全部店鋪該類商品的銷售和利潤負(fù)責(zé)。傳統(tǒng)的零售企業(yè)、店鋪都同時承擔(dān)買與賣兩種職能。分工專業(yè)化與管理的高度集中統(tǒng)一在連鎖經(jīng)營機(jī)制中得到了有機(jī)的統(tǒng)一。對于擁有眾多店鋪的連鎖商業(yè)企業(yè)來說。連鎖商店的經(jīng)營特點(diǎn)能夠使其比其他零售商業(yè)形式更迅速地集中調(diào)動大規(guī)模的資本，投入分布廣泛的成員店鋪經(jīng)營，從而在爭取機(jī)會效益上形成放大能力，產(chǎn)生良好的規(guī)模效益。因此把握時機(jī)遇常是經(jīng)營者孜孜以求的目標(biāo)，而在恰當(dāng)時機(jī)投入的經(jīng)營資本規(guī)模超大，收益也就越大。3．機(jī)會效益的獲取是連鎖經(jīng)營取勝的秘訣之一在連鎖商店出現(xiàn)以后，當(dāng)零售經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)榭砂匆欢ǖ募夹g(shù)標(biāo)推進(jìn)行可控制的活動時，經(jīng)營資本的運(yùn)作，即資本投入的時間、領(lǐng)域、規(guī)模的選擇、或稱市場機(jī)會的把握就成為決定其經(jīng)營效益的主要因素。連鎖經(jīng)營方式及嚴(yán)格的管理規(guī)范正好適應(yīng)了這種要求，當(dāng)總店或主導(dǎo)企業(yè)開發(fā)設(shè)計的同一種經(jīng)營管理技術(shù)被廣泛地運(yùn)用到眾多加盟店經(jīng)營上時，每個店鋪、每件商品成交時負(fù)擔(dān)的這種技術(shù)開發(fā)費(fèi)用就大為降低，運(yùn)用這種技術(shù)的加盟店越多，銷售量超大，其負(fù)擔(dān)的平均費(fèi)用就越少。連鎖商店的集中、統(tǒng)一性經(jīng)營特點(diǎn)不僅要在進(jìn)貨環(huán)節(jié)，同樣要在銷售環(huán)節(jié)上實(shí)現(xiàn)。加上柜臺開放，自選售貨方式等，使買賣中的各種人為不確定因素大大降低，而使類似于生產(chǎn)線設(shè)計的需求預(yù)測、經(jīng)營計劃及商品陳列、價格設(shè)定等經(jīng)營管理技術(shù)的合理化水平，成為決定最終銷售狀況的主要因素。傳統(tǒng)的零售經(jīng)營是以柜臺上人對人的銷售操作為主的勞動密集型活動，經(jīng)營效益的好壞，除商品種類、質(zhì)價是否符合顧客意愿外，還在相當(dāng)程度上取決于售貨員的操作技巧，具有許多不確定因素。但采用連鎖經(jīng)營的企業(yè)，在頭5年里倒閉率僅為5％。連鎖經(jīng)營把“各自為戰(zhàn)”的零售商業(yè)組成一體，變成了“正規(guī)軍”，競爭能力隨之增強(qiáng)，可以同其他形式的大型商店相抗衡，以免被“各個擊破”分而治之。因此，連鎖經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)合理性很容易被眾多的中小零售商店接受。由于各店鋪是有組織的，因此，在進(jìn)貨上克服了盲目性，不需要過大的商品庫存，就能保證銷售需要，庫存成本又得到降低。 連鎖經(jīng)營把眾多分散的小零售商組織到一起，從總體上擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，同時，進(jìn)貨和銷售相分離使進(jìn)貨成本和庫存成本的降低成為可能。運(yùn)用到零售經(jīng)營上，一般指兩種情況：一是單位營業(yè)面積和勞動時間內(nèi)經(jīng)營額越大，每件商品的平均經(jīng)營費(fèi)用越低。連鎖商店使零售商業(yè)擺脫了傳統(tǒng)經(jīng)營方式對其獲得規(guī)模效益的束縛，創(chuàng)造丁零售商業(yè)更多地獲得規(guī)模效益的機(jī)會和途徑。(4) 連鎖經(jīng)營使計算機(jī)、收款機(jī)、條型碼的廣泛應(yīng)用成為可能，對于流通結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整，流通資源的合理配置以及流通產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)代化起到了極大的推動作用。(2) 連鎖經(jīng)營改變了傳統(tǒng)的批零關(guān)系和產(chǎn)銷關(guān)系，以市場為導(dǎo)向，把生產(chǎn)、消費(fèi)與流通的各個環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合起來，有效地協(xié)調(diào)了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中大批量生產(chǎn)與多樣化、多層次消費(fèi)之間的矛盾。正如采用新技術(shù)會帶來新的生產(chǎn)力一樣連鎖經(jīng)營這種制度創(chuàng)新也會帶來企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的明顯提高。另外，連鎖經(jīng)營還是提高商業(yè)組織化程度的一種重要方式，而組織化又是邁過規(guī)?；蛯I(yè)化的門檻。連鎖經(jīng)營方式的采用，使業(yè)態(tài)相同或相近的商店，通過資產(chǎn)或合同的紐帶聯(lián)合起來，進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和改造，大大增強(qiáng)了經(jīng)營實(shí)力，從而進(jìn)一步加速了由業(yè)態(tài)分流所帶來的專業(yè)化和現(xiàn)代化進(jìn)程。從業(yè)種分類到業(yè)態(tài)分類標(biāo)志著傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)的一個進(jìn)步，如果說零售業(yè)的業(yè)種分類是一種單純以物或者說是以銷售商品印消費(fèi)群體為對象進(jìn)行的傳統(tǒng)分類的話，那么業(yè)態(tài)分類則說明已開始注重人即消費(fèi)主體的因素，代表著更高一個層次的商業(yè)文化。為充分滿足這種消費(fèi)需求，零售店必須改變原來大一統(tǒng)的經(jīng)營做法，根據(jù)不同的需要采用相應(yīng)的經(jīng)銷方式，包括服務(wù)對象、經(jīng)營范圍、營業(yè)時間、售貨方式、作價原則等等。以后隨著商品的豐富，業(yè)種分類更加細(xì)化了，如日用雜貨又細(xì)分為生活日用品(包括鞋、傘、包袋、手工藝品、飾品等)、辦公用品(包括紙張、文具、復(fù)印機(jī)等)、娛樂用席(樂器、唱片、磁帶、體育用品等)、家庭用品(各種家用電器、水暖：衛(wèi)生器具)等。零售業(yè)從誕生以來一直是按經(jīng)營商品的種類區(qū)分的。具體來講，連鎖經(jīng)營促進(jìn)了流通行業(yè)的業(yè)態(tài)分流，為傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代化邁進(jìn)提供了組織上的途徑。而連鎖經(jīng)營形式的出現(xiàn)，使上述矛盾迎刃而解。一個是現(xiàn)代化工業(yè)大批量生產(chǎn)與消費(fèi)需求個性化的矛盾；另一個是商業(yè)活動分散化經(jīng)營與規(guī)模效益的矛盾。也就是說僅僅能夠買到商品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者，他們要求以自己喜歡的方式，在比較寬松的環(huán)境里，購買適合自己特定需求的商品，消費(fèi)者權(quán)利意識日益增強(qiáng)。隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長，居民收入水平和購買力的不斷提高，其消費(fèi)需求日趨多樣化。從本質(zhì)上講，它是適應(yīng)社會化大生產(chǎn)發(fā)展和現(xiàn)代消費(fèi)需求變化而采用的一種流通形式。連鎖經(jīng)營的優(yōu)越性已為全世界所矚目、所公認(rèn)。時至今日，連鎖經(jīng)營已成為世界上發(fā)達(dá)國家商業(yè)服務(wù)業(yè)的一種主要形式，發(fā)展連鎖業(yè)也成為一種世界性的潮流。日本的大榮百貨公司，采用連鎖經(jīng)營方式，擴(kuò)大銷售規(guī)模增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，終于在1972華一舉超過有300年歷史、在日本號