【正文】 場發(fā)布策略直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售控制狀態(tài)：l 受控銷售：限制銷售范圍、地域、客戶群l 不許銷售l 大量銷售市場發(fā)布分為三個層次：l 產(chǎn)品版本路標(biāo)銷售指導(dǎo)書的發(fā)布；l 新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布；l 新功能、新特性的市場發(fā)布。市場發(fā)布的目的是為了規(guī)范研發(fā)對市場的支持和指導(dǎo)，規(guī)范市場按照產(chǎn)品的實際情況進(jìn)行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場銷售提供準(zhǔn)確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。輸出《評估會議紀(jì)要》、《試點評估結(jié)論》，若試點評估結(jié)論認(rèn)為試點已達(dá)到預(yù)期目的，則產(chǎn)品可進(jìn)入市場發(fā)布階段，否則繼續(xù)開試點。試點評估產(chǎn)品經(jīng)過幾次開試點驗證，并完成試點總結(jié)報告之后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部將及時組織該產(chǎn)品的試點評估?，F(xiàn)場開局會反饋一些問題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。開局評審確定試點現(xiàn)場的測試項和定期觀察項。評審輸出《試點開局評審表》，《試點評審會議紀(jì)要》。組建試點工作組，制定針對每個局點的《試點計劃書》收到《尋找試點答復(fù)書》后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關(guān)部門組建試點工作組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定《試點計劃書》。市場部或運維部落實局點后應(yīng)與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)部分要經(jīng)過研發(fā)中心的審核，至于試點產(chǎn)品銷售給用戶或是贈送或以優(yōu)惠價格銷售由市場部決定。尋找試點、開試點準(zhǔn)備《尋找試點任務(wù)書》下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤市場部尋找試點進(jìn)展情況，提供找局過程中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實產(chǎn)品的定價，組織產(chǎn)品資料（《技術(shù)手冊》、《操作維護(hù)手冊》等）的編寫，解決評審會上的遺留問題?？蛻粼囉蒙暾堅u審產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部的意見適時組織評審，召集市場部、運維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部進(jìn)行評審，重點評審開局申請表所列項目是否落實，開局方案是否可行，以確定是否可以開始尋找試點?？蛻粼囉蒙暾堅圏c啟動的工作落實后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計劃。試點的選取標(biāo)準(zhǔn)：l 是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)需要的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境l 是否符合該新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的客戶群定位l 試用風(fēng)險對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懗潭瓤蛻粼囉迷u審（產(chǎn)品進(jìn)入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準(zhǔn)備工作已經(jīng)完成，即開局資料（試點計劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設(shè)備已齊備、試用產(chǎn)品內(nèi)部測試評審（版本技術(shù)評審）已完成。 客戶試用的范圍客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)市場發(fā)布前的客戶試驗使用活動?！霸圏c”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開局點。合同價格低于審批權(quán)限的合同，報分公司審批。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報價時使用統(tǒng)一報價模板。注：同一產(chǎn)品線產(chǎn)品折扣可以相互補貼。當(dāng)戰(zhàn)略項目合同低于授權(quán)價時，即可用戰(zhàn)略補貼額進(jìn)行補貼，使合同達(dá)到授權(quán)價水平。l 區(qū)域與客戶群相結(jié)合原則綜合以上兩個因素，設(shè)計折扣體系。在授予分公司折扣時可以參照以下原則：l 區(qū)域性原則可以將全國分為若干個區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進(jìn)行授予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的。折扣：授予分公司一個高于授權(quán)價的價格審批權(quán)限（價格折扣），具體幅度由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部確定。如下圖所示：產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部負(fù)責(zé)對分公司進(jìn)行商務(wù)授權(quán)：統(tǒng)一目錄價：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價出現(xiàn)在客戶面前。 商務(wù)授權(quán)體系為了適應(yīng)以各分公司為主體的銷售模式、加快商務(wù)評審及決策速度、有效地實現(xiàn)戰(zhàn)略擴張；同時還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國統(tǒng)一定價，控制分公司最大折扣的價格體系。l 差異性分析主要是尋找新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)賣點：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。l 競爭對手分析依據(jù)公司制定的總體競爭策略，綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價格。另外，還要針對不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進(jìn)行規(guī)模成本測算。產(chǎn)品定價及商務(wù)授權(quán)體系 產(chǎn)品定價產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心向相關(guān)管理層申請定價，由相關(guān)管理層組織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡(luò)支持部和研發(fā)中心制定定價方案，向公司領(lǐng)導(dǎo)會匯報確定產(chǎn)品價格。產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進(jìn)行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時可能需要根據(jù)市場的特點進(jìn)行重新命名。如：4端口、8端口、16端口的設(shè)備分別用0016表示。l 系列代號由兩位數(shù)字組成，用于標(biāo)識一個產(chǎn)品系列?？梢圆捎卯a(chǎn)品名稱或商標(biāo)的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。各產(chǎn)品的具體型號命名規(guī)則由各產(chǎn)品開發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應(yīng)的細(xì)則。 工作內(nèi)容及操作指南產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理的展開，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開發(fā)文檔、資料）上使用。007 命名審批相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對命名方案進(jìn)行審批，簽發(fā)。005 一致性、品牌等審核市場推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部 市場推廣部/銷售管理與客戶服務(wù)部對命名的宣傳一致性、品牌、形象進(jìn)行審核。003 商標(biāo)使用合法性審核知識產(chǎn)權(quán)部 知識產(chǎn)權(quán)部對產(chǎn)品命名中的商標(biāo)使用合法性進(jìn)行審核。建議流程是：001 提出命名申請產(chǎn)品經(jīng)理 在產(chǎn)品通過概念決策評審后或某一個啟動點，由產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品命名申請及方案。在產(chǎn)品上市流程中的位置： 目的加強對公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、商標(biāo)、解決方案名稱的命名管理，使命名的產(chǎn)生、發(fā)布和使用規(guī)范化。產(chǎn)品命名管理 定義產(chǎn)品命名包括對新產(chǎn)品、解決方案、商標(biāo)、服務(wù)的命名，包括對外和對內(nèi)的命名。l 市場需求的及時性控制：需求問題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時計起，到給出正式答復(fù)意見（綜合結(jié)論），不能超過10天。（3）待規(guī)劃：如果需求比較復(fù)雜或涉及面較大，無法立即答復(fù)，研發(fā)可將其列為待規(guī)劃，延期答復(fù)。（2）歸檔：需求內(nèi)容暫時不考慮。如果轉(zhuǎn)化為規(guī)格，則要求給出版本發(fā)布時間的估計（至少精確到季度）。 需求評審需要在充分溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行，避免理解上的歧義，評審結(jié)果應(yīng)得到需求提出人的認(rèn)可。l 在網(wǎng)通內(nèi)部IT平臺上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯一規(guī)范渠道，實現(xiàn)客戶需求信息的最大共享。例如：每月集中評審出最佳需求信息（對開發(fā)新產(chǎn)品的啟發(fā)性、權(quán)威性、完備性最有價值）10條，授予榮譽獎，頒發(fā)獎金，并記入本人關(guān)鍵事件庫。在確認(rèn)各產(chǎn)品的客戶需求情況的基礎(chǔ)上，根據(jù)各產(chǎn)品提交的“市場技術(shù)周報”每月進(jìn)行匯總，反映業(yè)務(wù)部客戶需求處理進(jìn)展、以及及時實現(xiàn)的情況。研發(fā)中心對市場需求整體完成情況進(jìn)行監(jiān)控，對需求的處理過程和結(jié)果負(fù)責(zé)。 目的市場需求管理是為了保證市場需求有序、及時地通過規(guī)范的渠道反饋到研發(fā)，保證研發(fā)及時響應(yīng)并完成市場需求處理，達(dá)到以客戶需求為導(dǎo)向開發(fā)產(chǎn)品，提高研發(fā)對市場的響應(yīng)速度。策略》例行報告編寫定期根據(jù)銷售形勢分析和銷售預(yù)測編寫例行報告來自于市場和不同渠道的基本信息《銷售月報/周報》分公司價格核準(zhǔn)及控制在公司統(tǒng)一的定價原則下對地方公司的價格進(jìn)行審核及控制地方公司的定價申請《對分公司定價的審核意見》重點客戶回訪對重點和高價值客戶進(jìn)行回訪，加強客戶關(guān)系并了解客戶感受和需求重點客戶名單《客戶回訪報告》宣傳、培訓(xùn)、展覽等為提升產(chǎn)品品牌及影響度而定期進(jìn)行的宣傳、培訓(xùn)和展覽等活動市場的變化《過程記錄和效果評估》市場需求管理 定義市場需求是指通過市場反饋的、對我們開發(fā)新產(chǎn)品/新業(yè)務(wù)有參考意義的信息、建議或要求。第四章 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導(dǎo)與產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的流程中的活動產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)分為三部分：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品管理、銷售管理，參見下圖所示：產(chǎn)品規(guī)劃活動名稱活動描述輸入輸出需求收集與管理通過一定的渠道定期收集公司業(yè)務(wù)的市場需求，并從不同的角度進(jìn)行歸類、整合、分析，從而形成有效的需求來自于市場和內(nèi)部不同渠道的原始信息《市場需求》產(chǎn)品發(fā)展計劃制定（路標(biāo)規(guī)劃）根據(jù)市場需求變化、分公司和周邊部門反饋、新的技術(shù)變化等因素驅(qū)動，組織公司新產(chǎn)品發(fā)展方向及里程碑制定，作為新產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)性文件市場、客戶和技術(shù)等相關(guān)信息《產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃》產(chǎn)品管理開發(fā)階段活動名稱活動描述輸入輸出概念階段需求分析產(chǎn)品經(jīng)理組織相關(guān)部門（研發(fā)中心、運維部、建設(shè)部等）對新產(chǎn)品的市場需求進(jìn)行分析和定義產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)現(xiàn)狀《新產(chǎn)品市場需求》參與概念可行性分析參與TaskForce的新產(chǎn)品概念可行性分析市場需求、技術(shù)需求《概念業(yè)務(wù)計劃》立項階段項目立項業(yè)務(wù)計劃參與TaskForce的新產(chǎn)品立項可行性分析，編寫立項報告概念業(yè)務(wù)計劃、網(wǎng)絡(luò)測試報告《立項業(yè)務(wù)計劃》編制產(chǎn)品管理計劃根據(jù)立項業(yè)務(wù)計劃，制定產(chǎn)品管理經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)全過程中的工作計劃業(yè)務(wù)計劃《產(chǎn)品管理計劃》產(chǎn)品命名根據(jù)產(chǎn)品命名規(guī)則和產(chǎn)品特性對新產(chǎn)品進(jìn)行命名概念業(yè)務(wù)計劃、命名規(guī)則《產(chǎn)品名稱》開發(fā)階段制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程根據(jù)新產(chǎn)品特點和立項分析報告制定新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)計劃《新產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程》提供產(chǎn)品管理文檔模板編制用于分公司市場推廣和銷售的產(chǎn)品管理文檔模板立項報告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程《產(chǎn)品管理文檔》制定新產(chǎn)品營銷策略組織研發(fā)中心、銷售管理部、市場部共同制定產(chǎn)品發(fā)布后的營銷策略立項報告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程《新產(chǎn)品營銷策略》確定定價方案根據(jù)產(chǎn)品特點和立項分析報告，在定價原則下確定新產(chǎn)品的定價方案立項報告、產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程《新產(chǎn)品定價方案》編寫產(chǎn)品市場指導(dǎo)書在以上各項活動基礎(chǔ)上編寫整套產(chǎn)品市場指導(dǎo)書，用于指導(dǎo)分公司的銷售立項業(yè)務(wù)計劃、業(yè)務(wù)流程《產(chǎn)品市場指導(dǎo)書》新產(chǎn)品培訓(xùn)組織對銷售管理部和分公司的人員進(jìn)行新產(chǎn)品培訓(xùn)產(chǎn)品市場指導(dǎo)書《培訓(xùn)記錄及效果報告》選定試驗用戶及運行期根據(jù)新產(chǎn)品特點和公司網(wǎng)絡(luò)狀況等尋找新產(chǎn)品的試驗網(wǎng)點，并確定試驗計劃和策略產(chǎn)品市場指導(dǎo)書，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶分析《試驗計劃和策略》驗證階段試驗點實施根據(jù)試驗計劃和策略組織試驗點的產(chǎn)品試驗實施系統(tǒng)初驗完成《產(chǎn)品試運行報告》產(chǎn)品手冊資料修訂根據(jù)試驗用戶的反饋和試驗網(wǎng)絡(luò)的測試情況對產(chǎn)品手冊和資料等相關(guān)文檔進(jìn)行修訂試驗反饋《修訂的產(chǎn)品市場指導(dǎo)書》策略定價修訂根據(jù)試驗用戶的反饋和試驗網(wǎng)絡(luò)的測試情況對營銷策略及定價策略等進(jìn)行修訂試驗反饋《修訂的產(chǎn)品市場指導(dǎo)書》準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布在新產(chǎn)品試運行成功后，大規(guī)模地推廣產(chǎn)品的發(fā)布會的準(zhǔn)備工作試運行成功及報告《發(fā)布會檢查Checklist》，《發(fā)布計劃》發(fā)布階段市場發(fā)布新產(chǎn)品大規(guī)模推廣前的面向公眾的發(fā)布會發(fā)布評審?fù)ㄟ^《產(chǎn)品發(fā)布總結(jié)》銷售管理活動名稱活動描述輸入輸出銷售統(tǒng)計amp。產(chǎn)品經(jīng)理還要當(dāng)導(dǎo)師，培養(yǎng)下屬，影響和培養(yǎng)一批人。）l 具有高效的工作方法，是優(yōu)秀的教練、導(dǎo)師。還有一類人，不管正確與錯誤，受了嚴(yán)厲的批評或壓力以后，跟猛獸一樣，具有狼性，更加覺得要搞好，再大的代價也不怕，攻擊欲望就呈現(xiàn)出來。一個人做事，比如在產(chǎn)品項目的方面，難免受挫折甚至委屈。l 具有高尚的品德和正義感，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是一個有人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)魅力、指揮藝術(shù)的人。l 具備政治家的素質(zhì)，強烈的責(zé)任感和自信心，具有號召、協(xié)調(diào)、策劃能力，其中策劃能力，包括工作和活動的策劃能力，此外，還應(yīng)包括工作活動的人群。產(chǎn)品經(jīng)理富有項目管理經(jīng)驗很重要，產(chǎn)品經(jīng)理最好具備項目經(jīng)理的任職資格證書。產(chǎn)品經(jīng)理可以來自財務(wù)、Ramp。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)項目組，指導(dǎo)產(chǎn)品從概念設(shè)計到市場接受，保證實現(xiàn)設(shè)計、收益、市場份額和利潤目標(biāo)，解決項目組的沖突；同時產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)該管理項目，制定項目的計劃和預(yù)算，確定和管理參與項目的人員和資源，同職能部門之間相協(xié)調(diào)，跟蹤相對于項目基線的進(jìn)展；產(chǎn)品經(jīng)理還要負(fù)責(zé)和管理層進(jìn)行溝通，提供項目進(jìn)展?fàn)顩r的報告，準(zhǔn)備并且確定狀態(tài)評審點，作為產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)同管理層溝通，提供對項目組成員的工作績效評審的輸入材料。技術(shù)能力對于產(chǎn)品經(jīng)理是必備的技能，技術(shù)能力讓產(chǎn)品經(jīng)理更好的理解產(chǎn)品的性能和特點，更好的進(jìn)行產(chǎn)品的團隊管理。產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務(wù)能力包括專業(yè)的業(yè)務(wù)管理技能。個人的能力可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好進(jìn)行產(chǎn)品過程的管理。l 個人的能力占15%。策略》流程