獲得大訂單的三部曲-文庫吧資料
2025-06-27 08:41本頁面
【正文】 與客戶廣泛的接觸閉環(huán)的銷售、市場、服務(wù)一體化業(yè)務(wù)流程觀察、分析、挖掘潛在客戶和已有的客戶市場、銷售、服務(wù)一體化流程DWCIF OLAP DM大客戶信息銷售 服務(wù)市場銷售機會管理銷售合同管理待辦事宜管理產(chǎn)品報價管理銷售渠道管理銷售績效管理市場預(yù)算管理市場活動管理活動跟蹤管理宣傳資料管理項目時間管理產(chǎn)品促銷管理知識倉庫管理客戶投訴管理客戶咨詢管理服務(wù)定單管理客戶建議管理服務(wù)跟蹤管理行為信息生產(chǎn)管理 財務(wù)系統(tǒng) 營銷系統(tǒng) 用電管理 OA系統(tǒng) MIS系統(tǒng) 采購系統(tǒng) 其它系統(tǒng)行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息機會客戶 機會客戶 機會客戶業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的跨部門的流程業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的跨部門的流程內(nèi)容安排內(nèi)容安排? 大客戶訂單的三部曲大客戶訂單的三部曲? 客戶購買行為分析客戶購買行為分析? 以客戶為中心的主要營銷方法和技巧以客戶為中心的主要營銷方法和技巧? 以客戶為中心的主要服務(wù)方法和技巧以客戶為中心的主要服務(wù)方法和技巧 ? 以客戶為中心的市場營銷方法和技巧以客戶為中心的市場營銷方法和技巧? 銷售市場服務(wù)一體化的實施方法和步驟銷售市場服務(wù)一體化的實施方法和步驟 ? 獲得大訂單三部曲的案例分析獲得大訂單三部曲的案例分析 解決方案式銷售解決方案式銷售 —— 賣拐賣拐賣拐的啟示賣拐的啟示? 賣拐從不講要賣拐賣拐從不講要賣拐? 事先介入事先介入? 客戶信任客戶信任? 敏銳的洞察能力敏銳的洞察能力? 客戶細(xì)分客戶細(xì)分? 以專家的身份出現(xiàn)以專家的身份出現(xiàn)? 客戶需求引導(dǎo)客戶需求引導(dǎo)? 問題的嚴(yán)重性問題的嚴(yán)重性? 客戶主動提出需求客戶主動提出需求? 第三方案例的支持第三方案例的支持? 價錢不成問題價錢不成問題客戶決策過程客戶決策過程? 沒有需求沒有需求? 出現(xiàn)小問題出現(xiàn)小問題? 需要解決方案需要解決方案? 某件事情加快了決策某件事情加快了決策? 進(jìn)行調(diào)研、分析進(jìn)行調(diào)研、分析? 選擇產(chǎn)品、進(jìn)行對比選擇產(chǎn)品、進(jìn)行對比? 討論討論? 決策決策客戶決策心理學(xué)客戶決策心理學(xué)將客戶進(jìn)行分類：將客戶進(jìn)行分類：? 年齡年齡? 學(xué)歷學(xué)歷? 文理文理? 婚否婚否? 小孩小孩? 職業(yè)職業(yè)? 職務(wù)職務(wù) 1. 生理的需要生理的需要2. 安全的需要安全的需要3. 社交的需要社交的需要4. 自尊的需要自尊的需要5. 自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要客戶購買需求客戶購買需求 價值等式價值等式問題的嚴(yán)問題的嚴(yán)重程度重程度對策所需對策所需成本成本買買12,000美金美金很難操作很難操作2,500培訓(xùn)費培訓(xùn)費人員更換太快人員更換太快加班費用加班費用外包的成本外包的成本質(zhì)量無法保證質(zhì)量無法保證不買不買刺激價值等式的改變刺激價值等式的改變252。不確定性不確定性– 什么東西合適什么東西合適 ?– 差異在哪差異在哪 ?– 如何評估如何評估 ?252。最小化風(fēng)險最小化風(fēng)險– 戰(zhàn)略、財務(wù)、內(nèi)部和政策戰(zhàn)略、財務(wù)、內(nèi)部和政策252。內(nèi)部問題內(nèi)部問題– 政治政治 / 個人利益?zhèn)€人利益– 項目競爭項目競爭– 合適的資源合適的資源252。實施、度量結(jié)果實施、度量結(jié)果252。預(yù)測的精確性預(yù)測的精確性252。管理內(nèi)部和外部的問題管理內(nèi)部和外部的問題– 咨詢、分析咨詢、分析– 合作伙伴合作伙伴– 經(jīng)理、售前人員等經(jīng)理、售前人員等252。轉(zhuǎn)到服務(wù)轉(zhuǎn)到服務(wù)買的問題買的問題 賣的問題賣的問題 ?買和賣的不平等關(guān)系買和賣的不平等關(guān)系銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶? 了解客戶的需求? 促進(jìn)、刺激價值等式的改變? 讓客戶滿意? 達(dá)到銷售成功內(nèi)容安排內(nèi)容安排? 大客戶訂單的三部曲大客戶訂單的三部曲? 客戶購買行為分析客戶購買行為分析? 以客戶為中心的營銷方法和技巧以客戶為中心的營銷方法和技巧? 以客戶為中心的服務(wù)方法和技巧以客戶為中心的服務(wù)方法和技巧 ? 以客戶為中心的市場方法和技巧以客戶為中心的市場方法和技巧? 銷售市場服務(wù)一體化的實施方法和步驟銷售市場服務(wù)一體化的實施方法和步驟 ? 獲得大訂單三部曲的案例分析獲得大訂單三部曲的案例分析 以客戶為中心的營銷方法和技巧以客戶為中心的營銷方法和技巧? 大客戶訂單的六大大客戶訂單的六大 步驟步驟? 行業(yè)大客戶營銷策劃的方法行業(yè)大客戶營銷策劃的方法? 事先了解客戶需求的技巧事先了解客戶需求的技巧? 拜訪客戶的技巧拜訪客戶的技巧? 真正實現(xiàn)雙贏真正實現(xiàn)雙贏? 如何將小項目做成大項目如何將小項目做成大項目第一步：訪問前的研究第一步：訪問前的研究? 了解企業(yè)的組織架構(gòu)了解企業(yè)的組織架構(gòu)? 企業(yè)的性質(zhì)企業(yè)的性質(zhì)? 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)? 企業(yè)的核心競爭力企業(yè)的核心競爭力? 企業(yè)的贏利模式企業(yè)的贏利模式? 企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀? 企業(yè)的存在的問題企業(yè)的存在的問題? 關(guān)鍵決策人關(guān)鍵決策人第二步：制定項目計劃第二步：制定項目計劃? 在項目啟動之前介入在項目啟動之前介入? 和客戶關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問題和解決方案和客戶關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問題和解決方案? 制定項目的規(guī)劃和達(dá)到的目標(biāo)制定項目的規(guī)劃和達(dá)到的目標(biāo)? 制定項目的里程碑和大致時刻表制定項目的里程碑和大致時刻表? 項目實施的可行性研究項目實施的可行性研究第三步：對客戶的事前教育第三步：對客戶的事前教育? 對關(guān)鍵人物進(jìn)行理念的宣傳和教育對關(guān)鍵人物進(jìn)行理念的宣傳和教育? 了解項目實施會給公司和個人帶來那些利益了解項目實施會給公司和個人帶來那些利益? 讓關(guān)鍵決策者熱中于該項目的立項和實施讓關(guān)鍵決策者熱中于該項目的立項和實施第四步：探討項目執(zhí)行方法第四步：探討項目執(zhí)行方法? 和客戶共同探討項目的竟標(biāo)方式和客戶共同探討項目的竟標(biāo)方式? 提出項目竟標(biāo)的摸板和相應(yīng)答案提出項目竟標(biāo)的摸板和相應(yīng)答案? 邀請邀請 /投標(biāo)公司招標(biāo)投標(biāo)公司招標(biāo)? 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書 /打分標(biāo)準(zhǔn)打分標(biāo)準(zhǔn)第五步：投標(biāo)第五步：投標(biāo)? 供應(yīng)商須知供應(yīng)商須知? 供應(yīng)商談判規(guī)則供應(yīng)商談判規(guī)則? 確認(rèn)書確認(rèn)書? 法人授權(quán)書法人授權(quán)書? 項目保密承諾書項目保密承諾書? 有關(guān)資格文件的聲明有關(guān)資格文件的聲明? 供應(yīng)商情況調(diào)查匯總表供應(yīng)商情況調(diào)查匯總表? 產(chǎn)品報價一覽表產(chǎn)品報價一覽表第六步：商務(wù)談判第六步：商務(wù)談判
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