年終總結(jié)4591724001-文庫吧資料
2025-06-23 02:11本頁面
【正文】 ，按照我項目正常的13%—15%的銷售率來計算，需要上門客戶3646個，月均需要608個，而現(xiàn)在每月來訪量僅有200個左右，和銷售目標差距較遠；另一方面，大面積客戶由于選擇范圍更大，成交率相對較低，這對上門量和成交率兩方面提出了更高的要求。單價——總價——形象變化趨勢圖由于前期產(chǎn)品單價和總價均較低，前期的形象主要以突出項目性價比為主，形象較為年輕和經(jīng)濟（如ZAMA—咱們），加之推廣力度較小,推廣深度不足,項目缺乏內(nèi)在氣質(zhì)，形象層次不高。503713994合計51D3三四單元23716B2,B3,D2,D469169月99D48736B2,D5新增銷售額(萬元)7月新增供應(yīng)套數(shù)新增供應(yīng)樓號05年下半年度產(chǎn)品投放計劃圖9月初展會前推出D2：9月初，樣板間、售摟處、現(xiàn)場包裝等基本全部完成，利用展會推出D2能夠?qū)⑼茝V因素和產(chǎn)品因素有機結(jié)合，迅速提升項目形象，促使銷售。8月初開放D4：到8月初D5的大部分戶型均已達到了一定的銷售率，而D4和D5戶型完全一樣，戶型圖不用重新印制，當D5消化到一定階段時，建議盡快開放D4，以保證產(chǎn)品線豐滿，確保客戶不會流失。產(chǎn)品投放策略7月封閉D2：從市場反應(yīng)來看，項目的現(xiàn)有包裝品質(zhì)感較差，而D2的戶型面積較大，單價和總價均較高，和現(xiàn)在項目的總體形象不相適應(yīng)，建議暫且封閉，留待售摟處和樣板間等銷售條件具備之時再開放。3．產(chǎn)品投放及銷售控制1)6629106已完成任務(wù)100％300銷售套數(shù)銷售套數(shù)累計銷售570720B區(qū)（以上銷售目標中已包括教委購買的房號）2005年年度目標與上半年度實際完成目標對照表分區(qū)而今年1—6月份實際完成銷售369套，銷售額17014萬元。市政道路的建成駝房營路能夠在9月底竣工通車?；镜耐茝V支持鑒于D區(qū)產(chǎn)品總價較高，對現(xiàn)場形象支持程度較高，8月底之前，售樓處、樣板間、現(xiàn)場包裝等需要完工。項目的工程進度9月份園林完工， B3/B4號樓8月底封頂，年底竣工，C區(qū)10月底按時入住，使項目盡快形成成熟社區(qū)底氛圍。下半年度應(yīng)根據(jù)銷售的需要，盡快適時開放，保證產(chǎn)品齊全。 2005年下半年營銷工作計劃1．2005下半年基本銷售條件05年下半年度面臨產(chǎn)品升級、市場環(huán)境不確定的種種壓力，達成銷售目標的難度較大，為達成銷售目標，應(yīng)保證以下基本條件：1)總體營銷工作進度控制評價上半年度主要營銷工作進度遠遠落后于計劃進度，售摟處、樣板間、工地包裝等工作均未能按期完成，給銷售工作和推廣工作均帶來了一定的困難。推廣通路不夠健全，有效客戶量不足。大眾口碑傳播和市場認知度還有待提高；l 產(chǎn)品定位傳達不夠明確，以致于在目標市場沒有體現(xiàn)出有力的差異化；ll3)項目中高端形象逐步確立，人脈傳播得以有效加強；l目標客群研究準確，明確了項目l營銷推廣工作調(diào)整指向性； l2)“風格派”概念在以主訴求地段、繁華、適宜居住的酒仙橋板塊中獨樹一幟，成功區(qū)隔了地域市場。調(diào)整后案名、標準色中“黑+白+灰+紅”四元素的良好應(yīng)用，以及LOGO、SLOGAN、VI及其延展應(yīng)用，項目識別度高，形象大氣、國際化、性格醇厚，更加貼近項目周邊區(qū)域氛圍，更能反應(yīng)項目區(qū)域優(yōu)勢，在提升項目外在形象的同時，拉升了產(chǎn)品高度。體現(xiàn)在售樓處、引導系統(tǒng)及戶外廣告、銷售賣場、形象廣告及銷售工具等傳播渠道、信息符號基本實現(xiàn)有效整合。策略制定及執(zhí)行情況評析在區(qū)域市場中，獨立區(qū)隔的項目形象愈來愈為目標客群接受。 可見：大戶型、高總價的D區(qū)應(yīng)是下半年營銷工作的重點；另外，B區(qū)北向三居戶型也應(yīng)重點解決。10套50套70套65萬至70萬50萬至60萬50萬以下C（南向兩居）全部戶型B區(qū)戶型總價與成交速度的分析各戶型成交速度分析表區(qū)域170142614合計20591429D區(qū)總成交金額(元)各樓座成交均價情況見下表：各樓座成交均價統(tǒng)計樓號開盤階段及進入正常銷售期，針對各樓座、各戶型銷售進展情況，實施價格調(diào)整。3)這一階段中，4月份因僅D區(qū)及C區(qū)尾房可供銷售，產(chǎn)品供應(yīng)量不足，當月簽約37套。4月6日，B區(qū)開始排號。（包括教委團購）上半年銷售數(shù)據(jù)見附表 2)3．2005年上半年銷售總結(jié)評估1)朋友介紹在到訪客戶中位居第三，但對比成交率不高，主要是客戶維系行動始終未良好啟動，沒有形成良好人脈傳播。216。地緣性客戶是到訪客戶的最大來源渠道。216。無論來電還是來訪，網(wǎng)絡(luò)營銷的力量在本案中顯現(xiàn)出強勁勢頭，尤其體現(xiàn)在來電中，占據(jù)了第一強地位，所有通過網(wǎng)絡(luò)途徑來電量為1767組，占總來電的55%之多，其中焦點網(wǎng)更是中堅力量。203247512531629016015道旗燈箱179朋友介紹路過京廣路牌四環(huán)路牌84123185來訪58102415699來電搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)其它平面北青4)目前，項目處于銷售低谷時期，提高成交率需要高客戶量的支持，更需要項目硬件形象的支持來確?？蛻糍徺I信心，否則難以達到目標。影響、項目工地形象的支持力度較低等綜合原因，成交率直線下降至13%。5月份因為新盤開放簽約量大幅度增長，成交率呈上升趨勢，達到33%的最高點。216。分析：1—6月簽約套數(shù)、成交套數(shù)、成交率分析除受政策及市場大環(huán)境影響外，廣告支持不夠、推出房屋選擇余地已窄、價格有所攀升、客戶促銷回饋保養(yǎng)計劃未執(zhí)行、工地形象較差、與廣告推廣形象不能實現(xiàn)對接等因素均是導致來電量不足的重要原因216。4月，項目新盤推出階段，加之網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙廣告投放的有力支持，受市場關(guān)注度
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