華南大區(qū)銷售工作條例介紹-文庫吧資料
2025-06-22 04:46本頁面
【正文】 解釋不予報(bào)賬。（一）費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)賬流程：l 每月10日前各組完成報(bào)賬，特別是上月B費(fèi)/市場(chǎng)費(fèi)用。l 公司公布的其他業(yè)績(jī)規(guī)范包括獎(jiǎng)金計(jì)算方法例行執(zhí)行。l 每個(gè)周期（連續(xù)兩個(gè)月）平均純銷低于50盒的醫(yī)院，對(duì)代表按照純銷數(shù)量3元/盒進(jìn)行罰款。同時(shí)開發(fā)成功后第46個(gè)月累計(jì)銷量不低于預(yù)估銷量80%，否則將根據(jù)不同程度進(jìn)行不同金額的罰款。l 三級(jí)醫(yī)院的銷量不低于600盒，二級(jí)醫(yī)院不低于300盒，一級(jí)醫(yī)院不低于50盒。l 入職六個(gè)月以上的同事ABC客戶數(shù)量必須達(dá)到30個(gè)，入職一年以上的同事達(dá)到50個(gè)。l 主管每個(gè)月進(jìn)行綜合排名，連續(xù)兩個(gè)月排名最后并且累計(jì)未完成指標(biāo)者的進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，累計(jì)兩次批評(píng)的考慮轉(zhuǎn)崗或者辭退。綜合公司和華南大區(qū)的情況，規(guī)定如下：l 新入職同事試用期期間業(yè)績(jī)達(dá)成低于80%者一般不考慮轉(zhuǎn)正。健康教育主管與代表的拜訪規(guī)定按照公司健教部的規(guī)定執(zhí)行。公司規(guī)定，推廣專員要常規(guī)維護(hù)80名以上的專家和主任人員，包括10名重點(diǎn)學(xué)術(shù)講課專家。對(duì)于推廣專員而言，拜訪的意義在于重點(diǎn)學(xué)科帶頭人和臨床主任等。通過協(xié)同代表拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，顯示對(duì)重點(diǎn)客戶的重視程度。大區(qū)規(guī)定，每個(gè)代表每周要進(jìn)行35人次不同形式的家訪，主要覆蓋重點(diǎn)高潛力客戶。通過家訪，我們可以了解客戶的愛好，熟悉客戶的家人，發(fā)現(xiàn)客戶的困難，建立緊密的個(gè)人感情。大區(qū)規(guī)定，每個(gè)代表每周要進(jìn)行24次的夜訪，每次覆蓋兩家以上的醫(yī)院，對(duì)象是值班客戶和夜診客戶。需要強(qiáng)調(diào)的是，“有效拜訪”是關(guān)鍵所在。要通過專業(yè)化的拜訪，達(dá)到探詢需求、了解市場(chǎng)、解決問題、締結(jié)銷量的目的。通過連續(xù)的、密集的拜訪，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的所有客戶。院訪的形式根據(jù)時(shí)間段分為晨訪、日訪、夜訪。任何形式的學(xué)術(shù)活動(dòng)，任何形式的客戶活動(dòng)，任何形式的個(gè)性化服務(wù)，都建立在足夠的拜訪基礎(chǔ)之上，否則目標(biāo)客戶的邀請(qǐng)都變得非常困難，更別談投入的有效性。第十一條（拜訪工作規(guī)范） 專業(yè)化推廣五個(gè)方面中最重要的一個(gè)方面即是勤奮的拜訪，拜訪工作是一切推廣工作的基石。要學(xué)習(xí)和實(shí)踐《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》中“積極主動(dòng)、要事第一、知彼解己、互利雙贏、不斷學(xué)習(xí)”的五個(gè)習(xí)慣。要遵循張總制定的銷售隊(duì)伍五項(xiàng)基本守則：誠信、守紀(jì)、敬業(yè)、高效、發(fā)展。第十條（自我管理規(guī)范） 我們應(yīng)該具備較強(qiáng)的自我管理能力，特別是時(shí)間管理和路線管理方面。DNP則要強(qiáng)調(diào)排石降脂作用，強(qiáng)調(diào)對(duì)脂肪肝的療效。公司信息要重點(diǎn)突出李先生的品牌效應(yīng)，突出公司中藥現(xiàn)代化中藥國(guó)際化的構(gòu)想，突出上海公司對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格把控，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以通過介紹總經(jīng)理的背景來顯示公司在學(xué)術(shù)推廣方面的實(shí)力和決心。第九條（推廣要點(diǎn)） 華南大區(qū)的推廣要點(diǎn)必須緊緊遵循公司市場(chǎng)部的推廣策略，并結(jié)合華南的地域特點(diǎn)進(jìn)行。每個(gè)代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室都應(yīng)該有具體的客戶數(shù)量目標(biāo)，而當(dāng)這些目標(biāo)達(dá)到后則要進(jìn)一步提高優(yōu)質(zhì)客戶的比例。任何市場(chǎng)的投入都應(yīng)該是圍繞客戶而進(jìn)行的，任何結(jié)果的評(píng)估也都應(yīng)該是圍繞客戶而進(jìn)行的。第7張和第8張是動(dòng)態(tài)管理表格，每周都應(yīng)該閱讀和修改。無法協(xié)同拜訪的情況下主管應(yīng)當(dāng)安排時(shí)間進(jìn)行電話溝通。l 每個(gè)代表應(yīng)當(dāng)根據(jù)計(jì)劃落實(shí)表與市場(chǎng)實(shí)際情況制定每周工作日程，完成既定任務(wù)。如若實(shí)際達(dá)成銷量與原定計(jì)劃差距較大，應(yīng)當(dāng)找出原因并制定臨時(shí)措施進(jìn)行彌補(bǔ)。由于存在時(shí)間差，因此允許代表可以對(duì)3個(gè)以內(nèi)的投入對(duì)象進(jìn)行修改。計(jì)劃落實(shí)表的重點(diǎn)在于跟進(jìn)，主管每周都應(yīng)該與代表以面對(duì)面或電話形式溝通計(jì)劃落實(shí)情況，對(duì)沒有落實(shí)或落實(shí)效果不好的要進(jìn)行輔導(dǎo)和幫助。l 每月1日前主管整理好所有代表的計(jì)劃落實(shí)表，并匯總出費(fèi)用申請(qǐng)表，一并遞交至大區(qū)經(jīng)理和助理處。l 每月25日前主管與代表共同討論下月銷售目標(biāo)和投入方案，具體到每個(gè)客戶。具體要求如下：l 每個(gè)年度采用一個(gè)表格，年初由助理發(fā)給各個(gè)代表，此后客戶名單允許增加，禁止刪除。應(yīng)當(dāng)牢記三句話：計(jì)劃要合理、執(zhí)行要堅(jiān)決、結(jié)果要反饋，并嚴(yán)格體現(xiàn)在實(shí)際的工作中。對(duì)CRM中檔案要及時(shí)管理和維護(hù)，交接市場(chǎng)的同事應(yīng)當(dāng)充分利用CRM中原有的市場(chǎng)和客戶信息，及時(shí)
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