【正文】 或訂貨會，進行最終用戶的動員工作。（4） 與大公司進行戰(zhàn)略合作與聯(lián)想、曙光、神州數(shù)碼等大公司進行戰(zhàn)略合作，結(jié)成教育信息化戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，擴大公司影響。（3） 展會公司按照一定的預(yù)算參加全國各地召開的展會，平均每月23次。（2） 全國市場宣傳通過組辦研討會形式、在媒體上刊登廣告等形式，充分利用K12教育網(wǎng)“人氣旺盛”的優(yōu)勢，同時結(jié)合網(wǎng)上全方位的廣告宣傳，提升公司的品牌。（1） 組織保障在全國核心地區(qū)設(shè)立辦事處，發(fā)展上百家代理商，開展當(dāng)?shù)厥袌鲣N售與經(jīng)銷商活動。并且通過參加展會我們的一線銷售人員與市場人員也很快獲得同類產(chǎn)品、廠商的一些信息，并及時反饋給公司市場部，以迅速做出反應(yīng)。增加利潤：目前公司已經(jīng)開始由“產(chǎn)品級”轉(zhuǎn)型進行“大單銷售”或“項目級銷售”、“方案級銷售”，其主要營銷方式是依靠強大的品牌優(yōu)勢和較好的企業(yè)形象、優(yōu)秀的產(chǎn)品和雄厚的技術(shù)力量，為大客戶（主要指教委）進行項目定制開發(fā)（主要指教育城域網(wǎng)項目），從每個定單中均可獲取相當(dāng)?shù)馁Y金回收。在新的融資沒有到位的情況下，2003年的銷售目標(biāo)是3，000萬元左右人民幣，利潤500萬左右。公司將在網(wǎng)絡(luò)型家教軟件、教育圖書領(lǐng)域、教育媒體領(lǐng)域方面加快開發(fā)力度。第五章 發(fā)展規(guī)劃一、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品改良計劃：雖然k12的產(chǎn)品線已基本建立，各種平臺的解決方案已基本完成，市場銷售逐步成熟，在中小學(xué)學(xué)校和教委教育信息化領(lǐng)域已做到第一或第二的地位，但考慮到做學(xué)校和教委教育信息化項目帳期長，定制工作大，因此，教育信息產(chǎn)業(yè)這一塊業(yè)務(wù)，在新的融資不到位的情況下，本塊業(yè)務(wù)也暫時不再大規(guī)模擴張，暫不進入家庭市場，技術(shù)開發(fā)力量維持不便，精簡整合各辦事處、市場銷售及有關(guān)人員，抓大單放小單，不斷完善和穩(wěn)定各種軟件解決方案和產(chǎn)品，根據(jù)市場、資金和環(huán)境的變化再確定今后的發(fā)展策略。 企業(yè)所得稅實行“三免三減”政策，企業(yè)從成立三年內(nèi)免征所得稅，第四、五年所得稅按中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)稅率15%的一半征收,第七年以后減按15%征收企業(yè)所得稅。包括：教育部全國中小學(xué)計算機教育研究中心中國教育學(xué)會中小學(xué)計算機教育研究會北京師范大學(xué)信息科學(xué)學(xué)院華東師范大學(xué)教育技術(shù)系華南師范大學(xué)未來教育研究中心 北京師范大學(xué)教育系北京市教育科學(xué)研究院 上海市教委教研室所有產(chǎn)品之間如網(wǎng)站、資源、圖書、教材、媒體五位一體，相互支撐。通過建設(shè)海量的教育資源和豐富的教育信息，樹立K12教育網(wǎng)的品牌和影響，并將K12的品牌和影響遷移到K12的產(chǎn)品上；圍繞K12教育網(wǎng)的資源和內(nèi)容建設(shè)，開發(fā)教育資源、教育軟件系列光盤產(chǎn)品和編輯發(fā)行教育系列圖書以及教育系列雜志和報紙等媒體；充分發(fā)揮K12教育網(wǎng)的品牌和平臺優(yōu)勢，適時構(gòu)建K12的教育電子商務(wù)平臺；逐步形成以K12教育網(wǎng)為龍頭和核心的教育信息產(chǎn)業(yè)與教育文化產(chǎn)業(yè)。K12的成功有很多要素，而最重要的一個則是產(chǎn)品戰(zhàn)略設(shè)計領(lǐng)先。（3） 市場領(lǐng)先優(yōu)勢我公司作為首家推出《K12教育資源庫》的企業(yè)，我們憑借著教育資源庫一下子進入了教育信息化市場并且馬上找到了立足點與利潤點，搶得了市場先機。在K12開始開發(fā)營銷教育信息化產(chǎn)品一年半的時間內(nèi)，K12已經(jīng)成功的凝聚了一批優(yōu)秀的產(chǎn)品研發(fā)隊伍與市場銷售隊伍，無論是參與產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)與調(diào)研人員，還是市場銷售人員，都同時擁有IT市場與教育兩個行業(yè)的知識背景，這同時形成了整個公司特殊的文化背景——教育的、市場的、IT的。我公司借助網(wǎng)站的知名度與美譽度，很快在信息化市場樹立起“植根教育、服務(wù)教育”的良好品牌形象。 供貨能力優(yōu)勢本公司有5大系列100余個品種，網(wǎng)絡(luò)教育資源庫系列、網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列和教育城域網(wǎng)方案極具市場競爭力。（2） （2） 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在全國各地設(shè)立了十多個直屬的銷售辦事處，有上百家實力雄厚的代理商，建立了非常暢通的銷售渠道和健全的銷售體系。營銷優(yōu)勢：（1） （1）我們公司資源庫產(chǎn)品當(dāng)前的價格范圍大約在6，800—16，800元，在競爭對手屬于中等水平。 價格優(yōu)勢我們的教育信息化系列產(chǎn)品定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。 質(zhì)量優(yōu)勢產(chǎn)品線比較長，5大系列100多個品種，能滿足中小學(xué)教育信息化絕大部分需求；經(jīng)過上萬所學(xué)校和近50個教育局的使用，產(chǎn)品成熟可靠。五、競爭優(yōu)勢K12之所以在教育信息化領(lǐng)域中取得優(yōu)異成績，源于它得天獨厚的優(yōu)勢。尤其是K12，在2002年城域網(wǎng)大發(fā)展時，取得了銷售回款業(yè)績和市場份額第一的優(yōu)異成績。服務(wù)收入：能夠提供成套的教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案的教育軟件企業(yè)僅僅只有58家，如：K1科利華、中教育星、浙大網(wǎng)絡(luò)等。對于已經(jīng)成形的產(chǎn)品，我們將通過積極改進和升級方式，以獲取老客戶的增值利潤。政府推廣：教委：主要集中于有電化教育代收費的7個省市，由學(xué)校直接向教委或電教館提交訂購軟件，并由教委與電教館直接向廠商采購；教育城域網(wǎng)，與各地教育局教育信息中心合作，參與其教育應(yīng)用軟件的招投標(biāo)，2002年K12共中標(biāo)近50家教育局的城域網(wǎng)項目。該活動在一定范圍內(nèi)發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機遇。專業(yè)渠道：（1） 分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。因此應(yīng)更充分利用K12教育網(wǎng)資源，進行產(chǎn)品宣傳推廣。媒體：公司在中國教育報、中國電腦教育報、中國電化教育、人民教育、中國考試、計算機世界報等報刊媒體上刊登廣告。協(xié)調(diào)中央與地方廣告分布，尤其加強對地方廣告的投放與支持力度。與此同時，我們將致力于建立全國化的銷售網(wǎng)絡(luò)。（3） （3）（2） （2）銷售方式：（1） （1）二、產(chǎn)品的銷售模式K12產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：分銷體系： 為更好的實施公司的銷售策略與保持渠道健康，我們在全國10多個重點地區(qū)建立了辦事處機構(gòu)，分別為：廣州、福州、上海、杭州、山東、北京、長沙、東北等。我們教育資源庫系列產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的諸多優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者很高評價。第四章 商業(yè)模式一、產(chǎn)品的市場定位及市場形象目標(biāo)客戶群：公司的目標(biāo)客戶為全國各中小學(xué)的教師、管理人員、學(xué)生，各地教委，學(xué)生家長以及從事或涉及教育信息化產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商（ISP）等。四、SWOT分析優(yōu)勢（STRENGTH） 公司發(fā)展戰(zhàn)略明確，產(chǎn)品線已經(jīng)形成 熟悉教育信息化，敬業(yè)且專業(yè)的團隊 市場銷售渠道已經(jīng)基本建立 已經(jīng)在教育系統(tǒng)形成知名的品牌 成本較低劣勢（WEAKENESS） 股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司治理結(jié)構(gòu)還欠健全 資金短缺客戶侃價能力：我公司產(chǎn)品和服務(wù)分為兩種：產(chǎn)品級和項目級。另外由于地方保護性政策，許多地區(qū)自己成長起來的一些小型的教育軟件公司已經(jīng)對我們在各地區(qū)的市場開拓工作形成了阻礙。騰圖公司提供給學(xué)校的初期資源只有3G，界面比較活潑，初看很容易受到教師的喜愛。從資源內(nèi)容上來講，國之源遠(yuǎn)沒有我們豐富，從管理功能和用戶系統(tǒng)來講，國之源也只設(shè)計了我們目前的一部分功能。由此，公司在產(chǎn)品競爭中，顯示出了強勁抵御競爭的勢頭。K12以教育軟件開發(fā)、教育雜志圖書編輯發(fā)行、教育網(wǎng)站等為主營業(yè)務(wù)，提供了不同的教育產(chǎn)品。這些廠家無論是產(chǎn)品開發(fā)還是市場營銷渠道及銷售策略均與我們極為接近，這些競爭對手主要有：科利華、翰林匯、浙大網(wǎng)絡(luò)、國之源、騰圖等等，但我們的競爭優(yōu)勢明顯高于所有的競爭對手。三、市場競爭分析隨著網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展和市場激烈的競爭，K12自2001年初開始便遇到一些主要的競爭對手，主要表現(xiàn)在資源系列產(chǎn)品的競爭及系統(tǒng)平臺的競爭。（2） 圖書教材產(chǎn)品目前已經(jīng)順利完成了《中小學(xué)信息技術(shù)》系列教材的組編與出版工作。2002年雜志經(jīng)濟運營基本持平，雜志全方位的運營按整體規(guī)劃順利進入第二階段的實施，2003年開始盈利。本方案是在K12全系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，將所有產(chǎn)品無縫整合到一起，為城域網(wǎng)/校園網(wǎng)提供的大平臺版整體解決方案，其具有“統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一用戶/認(rèn)證、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一界面”的特點，深入教委用戶喜愛。學(xué)校和家庭可以根據(jù)自己的實際需要選用其中相應(yīng)的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品包括網(wǎng)絡(luò)資源教學(xué)系列、網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列、網(wǎng)絡(luò)評測系列、網(wǎng)絡(luò)視頻系列、中心網(wǎng)站系列等5大系列100多個品種的產(chǎn)品，幾乎涉及中小學(xué)教育信息化所有方面，能夠滿足學(xué)校教育教學(xué)的全方位需要。二、目標(biāo)市場分析我們的產(chǎn)品定位是面向中小學(xué)校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）、家庭的全系列教育教學(xué)應(yīng)用軟件與整體解決方案以及教育圖書教材等。自在過去的近10年中，這個市場已經(jīng)處于漸露崢嶸的高速發(fā)展階段，并塑造出如科利華、K12這樣以教育信息化起家并聞名全國的企業(yè)。這種情況被形象地比喻成“在路無車無貨”，其中，“路”就是計算機和網(wǎng)絡(luò)，“車”就是計算機軟件，“貨”就是教育資源。中小學(xué)教育信息化市場需求非常強勁。根據(jù)近年的發(fā)展勢頭，我們預(yù)計今后510年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室30萬間左右，建設(shè)10萬所校園網(wǎng)的學(xué)校。根據(jù)國內(nèi)權(quán)威機構(gòu)CCID 2001年年初發(fā)布的《中國信息化教育發(fā)展報告》顯示。教育信息化總體市場分析：在2000年11月教育部的大力支持和鼓勵下，全國的校園網(wǎng)由2000年的6000多所學(xué)校一下子發(fā)展到2002年的16000多所，增長率高達260%以上，可見它的發(fā)展速度是相當(dāng)驚人的，國家相關(guān)政策對教育信息化的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，為我國教育事業(yè)的發(fā)展提供了有力的政策后盾。得益于教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠(yuǎn)程教育的發(fā)展，資源建設(shè)在教育行業(yè)信息化中將逐漸興起。教育城域網(wǎng)、遠(yuǎn)程教育雖然在我國剛剛起步，但發(fā)展迅速，將成為繼校園網(wǎng)之后教育行業(yè)第二大的信息化領(lǐng)域。未來發(fā)展空間廣闊。以教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠(yuǎn)程教育建設(shè)為主體的教育信息化工程將大幅增大我國教育行業(yè)IT應(yīng)用方面的投資。2002年全年的增長速度為24%，增長速度依然是非常高的。第三章 市場分析一、行業(yè)分析市場需求高增長勢頭依舊。周刊”，并與K12教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學(xué)信息技術(shù)教育強勢媒體。開發(fā)方式：對于網(wǎng)絡(luò)型家教軟件的研發(fā)，K12憑借資源建設(shè)方面的管理經(jīng)驗和對外的人力資源優(yōu)勢，可以獨立地承擔(dān)起此重任。立項情況：這些計劃開發(fā)的產(chǎn)品及服務(wù)都已經(jīng)完成了立項工作并得到了公司董事會的批準(zhǔn)。目前面向教育的刊物大多印刷質(zhì)量差、裝訂粗糙、內(nèi)容呆板，缺乏市場運作機制，活力不足，甚至很少有廣告出現(xiàn)，非常浪費媒體資源。（2）重新洗牌、時機難得我國圖書市場是一個非常有前景的行業(yè)：每年近400億的銷售額，平均利潤一般穩(wěn)定在10%30%之間，是全國最賺錢的行業(yè)之一。網(wǎng)絡(luò)教材可在教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，按照K12向?qū)W校銷售資源庫的數(shù)量，每年銷售30005000套是非常可行的。以光盤和硬盤方式提供給教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)、小區(qū)上使用，也可制成CDROM光盤（含配套圖書），可在家庭的單機上使用。待時機成熟時，如政策風(fēng)險不大或資金充裕，再參與“現(xiàn)代教育報”的運營和創(chuàng)辦“教師”、“學(xué)生”、“校長”等雜志，即全面介入教育媒體領(lǐng)域。教育圖書領(lǐng)域：K12將主要參與中小學(xué)信息技術(shù)教育的學(xué)生教材、師資培訓(xùn)教材以及其它學(xué)科教輔資料等的編寫和發(fā)行。根據(jù)新課程標(biāo)準(zhǔn)、新教材，分高中、初中、小學(xué)三個學(xué)段，按照學(xué)期教學(xué)單元開發(fā)成系列網(wǎng)絡(luò)教材、家教軟件以及配套的教輔圖書。核心技術(shù)的可控程度：我公司的核心技術(shù)一直掌握在公司核心技術(shù)骨干人員手里，通過加大這些人員在公司的持股比例，使他們永遠(yuǎn)樂于自己在公司的工作。K12在不斷地改進以有的核心技術(shù)并加大對它們的技術(shù)研發(fā)能力等。知識產(chǎn)權(quán)：公司除已獲得五大系列11種大型產(chǎn)品的計算機軟件著作權(quán)外，目前正在申報其它各項具體產(chǎn)品的計算機著作權(quán)。市場準(zhǔn)入： 公司研究開發(fā)的產(chǎn)品符合我國教育事業(yè)發(fā)展的需求，公司擁有國內(nèi)頂尖的技術(shù)力量，牢固的市場及營銷渠道。對已有產(chǎn)品的開發(fā)和換代工作正在進行測試階段。開發(fā)階段：為適應(yīng)市場需求，我們計劃擴大現(xiàn)有產(chǎn)品(主要是建庫王、建網(wǎng)通和網(wǎng)絡(luò)課程制作平臺等通用性較強的平臺類產(chǎn)品)的營銷范圍， 產(chǎn)品的改良能滿足除中小學(xué)之外的大中學(xué)校及企業(yè)需要，內(nèi)容包括產(chǎn)品內(nèi)容結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包裝與產(chǎn)品名稱的重新設(shè)計等。在沒有融資之前，公司發(fā)展的策略是繼續(xù)完善、拓展和升級目前的產(chǎn)品體系，融資之后再發(fā)展家庭教育業(yè)務(wù)板塊。他們的利益與公司的命脈息息相關(guān)，于此，公司的核心技術(shù)將永遠(yuǎn)掌握在公司的控制范圍內(nèi)。三年來，公司的核心技術(shù)骨干力量沒有一人離開公司。技術(shù)壁壘：K12教育軟件尤其是教育數(shù)碼港，產(chǎn)品線最長，經(jīng)過近50教育局的使用，適合不同系統(tǒng)軟件平臺如Windows NT 、Linux、 Sun系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫如 Mysql 、SQL sever、 Oracle等，所有產(chǎn)品統(tǒng)一認(rèn)證，其它公司沒有一兩年的產(chǎn)品開發(fā)和市場用戶檢驗，難于達到K12目前的產(chǎn)品水平。K12能夠開發(fā)出如此眾多的、切實滿足教育需求的高技術(shù)產(chǎn)品，強大的技術(shù)力量也是一個重要保證。K12五大系列10多種整體產(chǎn)品已經(jīng)獲得計算機軟件著作權(quán)，并獲得中華人民共和國國家版權(quán)局頒發(fā)的著作權(quán)登記證書。根據(jù)國家政策與目前中小學(xué)信息化發(fā)展需求可以判定，在這一領(lǐng)域最有發(fā)展前景的區(qū)域是教育教學(xué)應(yīng)用軟件市場的教育資源庫產(chǎn)品與校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案，這正是我們目前正在從事、并已取得優(yōu)秀業(yè)績的工作。在5到10年內(nèi)總投入至少需要數(shù)千億人民幣的資金，其中教育軟件市場至少占其中的10%－20%。市場準(zhǔn)入：國家政策為公司在教育信息化產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、提供周到服務(wù)奠定了牢靠的基礎(chǔ)。K12現(xiàn)有專職研發(fā)、技術(shù)支持、產(chǎn)品研究人員70人，100%以上具有高等學(xué)歷，其中研究員、副研究員、高級工程師、碩士研究生近30人。校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)解決方案K12教育數(shù)碼港的各項產(chǎn)品經(jīng)過上萬所學(xué)校