【正文】 ，不同的信貸人，演繹的信貸結(jié)果卻大不相同，有道是：事在人為?！　‘?dāng)人們還在議論的時(shí)候，智者先行，命運(yùn)之神總是關(guān)照勇于實(shí)踐的思想者?！　≈行】蛻?hù)信貸包括中戶(hù)、小戶(hù)、小微戶(hù)、個(gè)人戶(hù)貸款，是一個(gè)極具特性的系統(tǒng)，它以客戶(hù)數(shù)量巨大且差異性多、信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)故單戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)大、管理成本大但收益率高而著稱(chēng)，信貸方式和管理行為完全區(qū)別于大中客戶(hù)?！　‘?dāng)然，今天的銀行尚不具備完備的風(fēng)險(xiǎn)控制力，不熟悉如何把握中小客戶(hù)信貸風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)去正是吃了這個(gè)虧。進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，銀行將是“柳暗花明又一村”的一番新天地。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家普遍如此，國(guó)際銀行業(yè)樣板在前，很少有另類(lèi)?！　≌l(shuí)都能預(yù)見(jiàn)到，中小企業(yè)將如火如荼。%，%，%?！　≈袊?guó)經(jīng)濟(jì)的高速成長(zhǎng)，給銀行帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)：多種經(jīng)濟(jì)成分交融發(fā)展，使得股份制和民營(yíng)企業(yè)雨后春筍般地成長(zhǎng)起來(lái)，其中絕大多數(shù)是中小企業(yè)。時(shí)過(guò)境遷，真正興旺的時(shí)代剛剛到來(lái)?！　∽非笳胬碇凡⒉黄教梗M能不經(jīng)歷磨難？行進(jìn)中的人們，已經(jīng)不止一次地跌倒、負(fù)傷流著血，有人腿軟了，信心不足；有人心怕了，耿耿在懷，甚至發(fā)誓再也不去闖關(guān)，要關(guān)上大門(mén)?！　∶\(yùn)篇　中小客戶(hù)事關(guān)命運(yùn)　　誰(shuí)是命運(yùn)之神？當(dāng)她降臨的時(shí)候，你做好準(zhǔn)備了嗎？緊緊地握住她的手吧，那將帶給你希望和機(jī)遇。從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，前者的日子過(guò)得比后者好，他們的精神狀態(tài)是充實(shí)的；后者的日子很難過(guò)，整天擔(dān)心受怕?！　∮袃煞N類(lèi)型的銀行領(lǐng)導(dǎo)者，一類(lèi)在努力地開(kāi)拓，在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；一類(lèi)在風(fēng)險(xiǎn)中顫抖，消極地躲避。不肯闖蕩市場(chǎng)者，減少了收益，一樣是在耗費(fèi)成本。少放少錯(cuò)，不放不錯(cuò)，都是不作為者明則保身的處世哲學(xué)，十分世俗投機(jī)。當(dāng)然，這種學(xué)費(fèi)成本應(yīng)該控制在精細(xì)核算的范圍內(nèi)。時(shí)代在變化，客戶(hù)不同了，經(jīng)營(yíng)方式不同了，風(fēng)險(xiǎn)也在變化，在更加國(guó)際化的市場(chǎng)中，許多新的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)只能從今后的路途上取得，并得以再造和完善新的內(nèi)控體系。不能只是一味地怕出事，重要的是用什么手段完善經(jīng)營(yíng)機(jī)制，把風(fēng)險(xiǎn)控制在有限范圍內(nèi)。同樣，在市場(chǎng)上，培育一支能夠挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)勝風(fēng)險(xiǎn)，打的贏(yíng)、過(guò)得硬的人才隊(duì)伍，才能戰(zhàn)勝各種風(fēng)險(xiǎn)，形成競(jìng)爭(zhēng)力。但是，銀行家經(jīng)營(yíng)心態(tài)不能扭曲，不能重災(zāi)之后，風(fēng)聲鶴唳，膽怯地動(dòng)搖了信心。　　人無(wú)完人，何況風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者。凡人世界需要經(jīng)營(yíng)者，不需要神；銀行不是寺廟，不能貢那么多的菩薩；股東要回報(bào)，要高管干什么？思想警覺(jué)些，心中可以祈禱少一些失誤，還得沖鋒陷陣?！胺畔峦赖叮⒌爻煞稹?，不動(dòng)手者，神也。事后，他的這句話(huà)在我腦海中久久回蕩。”　　他笑道：“只有神能做到，人做不到。因?yàn)?，現(xiàn)行監(jiān)管體制不允許信貸失誤，實(shí)行個(gè)案查處，有壞（不良貸款）必究?！　o(wú)神篇　只有神能做到，人做不到　　一位市長(zhǎng)問(wèn)我：“不良貸款在3%以下不是國(guó)際銀行的水準(zhǔn)嗎？”他對(duì)嚴(yán)格的責(zé)任追究不解。　　關(guān)注信貸競(jìng)爭(zhēng)力吧，那是銀行命運(yùn)之神。信貸競(jìng)爭(zhēng)力是一種合力，而不是內(nèi)部的博弈和消耗。大銀行至今仍在經(jīng)歷著信貸體制改革的磨難，尚未形成完整的、成熟的信貸戰(zhàn)略、思想和機(jī)制，以策略替代戰(zhàn)略，情緒化的短期思維，“一放就亂，一管就死”，都是待解決的信貸問(wèn)題。理念落后，信貸的動(dòng)力不足；把風(fēng)險(xiǎn)妖魔化，使原本不強(qiáng)的盈利動(dòng)機(jī)更加弱化；信貸人才缺乏，難以應(yīng)對(duì)不斷市場(chǎng)化的信貸經(jīng)營(yíng)。市場(chǎng)多樣性、客戶(hù)多元化，情況十分復(fù)雜，使得大銀行過(guò)長(zhǎng)的決策鏈無(wú)法應(yīng)對(duì)，只能坐失良機(jī)?！　?. 無(wú)差別僵化的管理方式。十年的國(guó)企重組和破產(chǎn)，把大部分信貸客戶(hù)清退出行，所?？蛻?hù)的轉(zhuǎn)制還在進(jìn)行中，使得銀行更加警惕客戶(hù)，著眼于短期狀態(tài)。　　3. 銀行與客戶(hù)關(guān)系疏遠(yuǎn)。這樣的例子很多，不僅耗費(fèi)了交易成本，還造成最好客戶(hù)的流失，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)總是挑起銀行間的競(jìng)爭(zhēng)，從中選擇效率高的銀行。效率受多種因素制約，有體制、政策、權(quán)限、流程、素質(zhì)等。這大概是許多客戶(hù)不信任某些大銀行的原因，許多客戶(hù)顧忌銀行政策多變，不得不處處留有后路。由于難以擺脫作為國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控的金融工具，大銀行時(shí)緊時(shí)松的信貸政策表現(xiàn)得特別充分。這是一門(mén)重要的管理學(xué)問(wèn)。中國(guó)的銀行在信用風(fēng)險(xiǎn)管理中取得的成績(jī)是顯著的，使得國(guó)有銀行逐步彌補(bǔ)起這種能力?！　∮浀谩拌F本”事件嗎？此案震驚全國(guó)，被評(píng)為2004年中國(guó)十大金融事件之一，成為金融史上一次罕見(jiàn)的多家銀行集體“失足”?！　?guó)有銀行兩次剝離不良資產(chǎn)時(shí)，清查追究了責(zé)任，充分顯示了懲治的嚴(yán)肅性。多數(shù)人身在信貸風(fēng)險(xiǎn)的法與理、法與權(quán)、法與利的混沌之中，不自覺(jué)地犯下無(wú)知的過(guò)錯(cuò)或過(guò)失，把個(gè)人賠了進(jìn)去；客觀(guān)上，過(guò)時(shí)的管理方式及內(nèi)控漏洞，放大了他們的膽量，通行無(wú)阻，居然得逞?！　槭裁崔D(zhuǎn)型期的銀行觸犯制度者多？這正是舊體制遺留的痛處。在信貸業(yè)務(wù)中，違者意味著會(huì)造成巨額風(fēng)險(xiǎn)損失的代價(jià)。在這個(gè)制度王國(guó)中，信貸失敗者盡是違規(guī)者，從他擅越雷池的那一刻起，風(fēng)險(xiǎn)便無(wú)情地開(kāi)始倒計(jì)時(shí)。所謂“摸著石頭過(guò)河”，銀行的“石頭”當(dāng)是制度，教訓(xùn)告訴我們，摸不著石頭不能邁步。銀行在發(fā)展中不斷地完善著制度體系，使游戲規(guī)則符合變化著的市場(chǎng)?！便y行中，大凡資深的信貸高手，其言行舉動(dòng)間，總散發(fā)出濃厚的職業(yè)操守和守規(guī)守矩的品行，令人感受到職業(yè)銀行家的風(fēng)范，他們經(jīng)得住風(fēng)潮的沖刷和時(shí)間的檢驗(yàn)。　　銀行信貸依仗制度支撐著。從老祖宗時(shí)代開(kāi)始，從簡(jiǎn)單的幾句店規(guī)要領(lǐng)，進(jìn)化成為行業(yè)規(guī)范的制度體系，保障著銀行在風(fēng)險(xiǎn)中安全運(yùn)行?！　≡谛刨J的天地里，制度保障著基本的操作安全，設(shè)置起的一道道信貸流程告訴人們，在風(fēng)險(xiǎn)管理上沒(méi)有捷徑，銀行防范著信貸的偷獵者或繞道者；設(shè)置起的一級(jí)級(jí)權(quán)限告訴人們，多大的風(fēng)險(xiǎn)額度由多高級(jí)別資格人來(lái)掌管，銀行防范著竊權(quán)者或輕率者惹下大禍；設(shè)置起的一項(xiàng)項(xiàng)信貸政策告訴人們，必須遵循本銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好和經(jīng)營(yíng)方式，總行把握著信貸風(fēng)險(xiǎn)總量和方向。在風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，惟有制度之重鼎，沉實(shí)地壓在信貸入口處，使人規(guī)矩、敬畏，把王道展示得淋漓盡致。”成為亙古未變的公論。　　制度篇　制度是王道　　王道是王法，治人之器；是霸道，順者昌，逆者亡；是規(guī)矩，舍其不成方圓。勇士與庸人、罪人總是在貸款的照妖鏡前分道揚(yáng)鑣?！　◇@險(xiǎn)和成就，冒險(xiǎn)和技巧，智慧和膽略，責(zé)任和追求，信貸員跳躍在平衡木上，一邊展示著優(yōu)美的姿態(tài)，一邊透析出意念、素質(zhì)和精神風(fēng)貌。如果你缺乏信貸經(jīng)歷，就體會(huì)不到貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后如負(fù)重荷的責(zé)任，觸發(fā)不起收貸過(guò)程中忐忑不安的心跳，也享受不到收回貸款之后的輕松。有道是：貸前生信心，出手成憂(yōu)心；此刻論收益，彼時(shí)成損失；今日是憧憬，明天現(xiàn)原形。銀行王國(guó)依然演繹著“成者王侯敗者寇”的詩(shī)史。前后手往往只有分秒之差，得手者成為功臣，失手者鑄成損失，留下永久的不甘和遺憾。當(dāng)業(yè)績(jī)成為歷史之時(shí)，多少人總能回?cái)⑵鹂坦倾懶牡氖吩?shī)般的信貸往事。崎嶇路途中，信貸者與形形色色的風(fēng)險(xiǎn)魔鬼斡旋著，施展出高超的技能，證明自己是強(qiáng)者，是勇敢者，是勝利者！ 　　追逐險(xiǎn)惡，方顯露人生的價(jià)值。這是寂靜的戰(zhàn)爭(zhēng)，溫和掩飾著角力，平靜暗藏著風(fēng)云，平坦之下有陷阱，信貸充滿(mǎn)著智力、志力、心力的博弈。話(huà)語(yǔ)中充滿(mǎn)著哲理，我肯定他有過(guò)多年嚴(yán)酷的風(fēng)險(xiǎn)歷程，體會(huì)升華到認(rèn)識(shí)，他真正領(lǐng)會(huì)了這個(gè)職業(yè)的內(nèi)核。這個(gè)魔鬼就是無(wú)時(shí)無(wú)處不在的、不能完全識(shí)別把握的信貸風(fēng)險(xiǎn)，信貸神秘的吸引力或挑戰(zhàn)就在于它的不確定性。每一家好銀行都有一支技藝高超的信貸團(tuán)隊(duì)，守衛(wèi)在市場(chǎng)的入口處，成為銀行忠