【正文】 談?dòng)薪Y(jié)構(gòu)并且直接以問題控制：直接詢問愿景、想法、概念著重于他們的感受與團(tuán)隊(duì)的想法示范/提案/簡報(bào)強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)與流程專注于結(jié)果談?wù)撃惝a(chǎn)品/背后的概念：請他們想象可以如何利用你的產(chǎn)品讓他們參與具體化著重于有相似產(chǎn)品應(yīng)用與流程的顧客他們不在乎還有誰使用過你的產(chǎn)品/服務(wù)提及使用過你產(chǎn)品的客戶，以解決類似的概念問題提及知名的重要潛在客戶姓名協(xié)商保持集中并且有次序，不要東拉西扯合乎邏輯堅(jiān)決提出數(shù)個(gè)模擬議題，付出必求回報(bào)維護(hù)他們的自尊，使用概念用語堅(jiān)守議題，別讓他們閑聊，岔開話題銷售成交使用以下的字眼：合理、這是個(gè)合理的結(jié)論、總數(shù)為、改善底線使用以下的字眼：成功的、有力的結(jié)果、改善底線、表現(xiàn)你的實(shí)力使用以下的字眼：概念的、理想的、理論的、想像、構(gòu)思使用以下的字眼：我么、團(tuán)隊(duì)、協(xié)助、讓我們一起轉(zhuǎn)介客戶使用以下的用語：下一個(gè)邏輯步驟、與你同樣背景的潛在客戶、有你一般理解力的潛在客戶使用以下的用語：尋求像你一樣的客戶、你的才干、你的干練使用以下的用語：你認(rèn)為有誰的看法會(huì)與你的相同？使用以下的用語：你有那些企業(yè)/個(gè)人的朋友，會(huì)需要我們的產(chǎn)品/服務(wù)的協(xié)助？第九章 縮短你的銷售周期呈現(xiàn)有力的銷售簡報(bào)/示范/提案奪取銷售市場第12招：讓顧客在你的簡報(bào)、示范、或提案過程中，以及前后時(shí)期，均扮演主動(dòng)的角色。 頂線型：文科類。通常是俱樂部會(huì)員。合作頂線型：喜歡合作型工作。他們很沖動(dòng)，所以你要盡早向他們呈現(xiàn)簡報(bào)。他們不喜歡沖突，因而不會(huì)告訴你他們真正的想法。會(huì)依據(jù)創(chuàng)意與感覺去接受事物。很少有嗜好。很少會(huì)尋求影響者的意見。不會(huì)利用事實(shí)去生產(chǎn)一個(gè)結(jié)果，而是利用事實(shí)去證實(shí)一個(gè)結(jié)論、影響他人、然后采取行動(dòng)。擁有趣味的嗜好（收藏，維修）。流程是事實(shí)的所在的架構(gòu)，是處理事實(shí)的機(jī)器，并且生產(chǎn)一個(gè)結(jié)果。邏輯底線型：注重流程活動(dòng)。缺乏組織、電話聲響、許多私人物品、充滿活力、散亂的桌面。缺乏組織、音樂、個(gè)人照片、隨意取材的布置格調(diào)、散亂的桌面。有組織的、許多的干擾、個(gè)人的獎(jiǎng)狀或獎(jiǎng)杯、個(gè)人嗜好的物品、極為單調(diào)。有組織的、安靜、無私人物品、干凈的桌面、單調(diào)。頂線型：比較注重銷售事件或個(gè)人層面的顧客。4） 顧客都有各自的行為與人格類型，而這些都影響著他們?nèi)绾闻袛嗄愕匿N售提案。你的首要任務(wù)是發(fā)現(xiàn)那些認(rèn)知為何？這可借由開放式問題技巧來達(dá)成，例如以下問句l 你對(duì)于……的感覺是什么？l 你對(duì)于……有什么樣的看法？l 你對(duì)于……有多了解？l 你對(duì)于我們的……認(rèn)識(shí)有多少？l 為何你會(huì)那樣覺得？l 你與……有過什么樣的合作經(jīng)驗(yàn)？3） 每一位顧客對(duì)你或是銷售提案的看法，不可能會(huì)相同。了解顧客的認(rèn)知是改變其認(rèn)知的關(guān)鍵在你準(zhǔn)備改變?nèi)魏握J(rèn)知之前，這里有四個(gè)你必須堅(jiān)守的真理：1） 顧客的認(rèn)知是他們所認(rèn)定的現(xiàn)實(shí)。第八章“熟悉“造就銷售高手學(xué)會(huì)投射技巧：此技巧主要是用在確認(rèn)顧客對(duì)某個(gè)包裝、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、或產(chǎn)品使用的認(rèn)知。奪取銷售市場第10招：在你建議、暗示、或要求任何形式的顧客承諾之后，千萬別先開口說話。尋找你的精簡目標(biāo)如果你尚末從顧客身上得到精簡目標(biāo)，進(jìn)入銷售周期下一階段，千萬別就此打住銷售訪談。4） 顧客：為什么我現(xiàn)在要換供應(yīng)商？我與A公司合作已經(jīng)5年了。如果我能為你解決這個(gè)問題，你認(rèn)為我們繼續(xù)合作的可能性有多大？顧客：如果你能幫助我，你可以得到下次訂單，如何？你：太好了，我現(xiàn)在就打電話到告訴去審批。你：哦，我并不知道有這樣的情況。常見問題提示1） 顧客：我什么時(shí)候可以收到貨？你：你希望的時(shí)限時(shí)什么時(shí)候？顧客：坦白告訴你，我們在3天內(nèi)就需要這批貨。注意要時(shí)開發(fā)性的問題。你只要給錯(cuò)一個(gè)答案，就會(huì)為自己制造另一個(gè)異議。如果答案是沒有任何影響，你就有可能要回答問題一，再從頭來一次。精簡問題五：如果這個(gè)專案訂單沒有在你預(yù)期的期限內(nèi)完成，你會(huì)怎么辦？這個(gè)問題能夠幫助你核對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況。顧客給你答案之后，你的反應(yīng)應(yīng)為：“小姐為了確定我了解你所說的，請讓我重述你的話。如8以下，就繼續(xù)問他們精簡問題四。如回答是3/4，你就必須接著問“你什么時(shí)候會(huì)將這個(gè)購買專案列為第一/二？”要記住隨時(shí)跟蹤優(yōu)先次序的改變。精簡問題二：就你優(yōu)先次序的前5名而言，這個(gè)購買專案位于第幾位？這個(gè)問題的實(shí)際目的，要顧客告訴你應(yīng)該花多少時(shí)間在他身上。如果客戶告訴我正確，要接著問“我該怎么安排與影響者見面？”。4） 需要列入考慮的內(nèi)部流程。2） 與我談話的人，是否為最終決策者。l 你的購買數(shù)量是多少？l 你預(yù)計(jì)多久購買一次？l 你向A競爭公司購買有多久了？l 你最喜歡A競爭公司的哪一點(diǎn)？l 你為這個(gè)專案編列了多少預(yù)算？精簡問題一：你在決策流程中扮演什么樣的角色？或者是，請解釋你的決策流程。所以要學(xué)會(huì)問“開開放性問題”。欲望是情感層面的，需求是事實(shí)層面。重點(diǎn)在欲望與需求的發(fā)現(xiàn)。人們總是希望先開口，尤其是談?wù)撟约夯蜃约旱氖聵I(yè)。你必須馬上停止說話，說話前先用用你的大腦。”這是個(gè)很容易掉入的陷阱?，F(xiàn)今的銷售拜訪應(yīng)為以詢問與傾聽為主的發(fā)現(xiàn)流程。l 如果你于銷售訪談的大多時(shí)候都在說話，那表示你沒有傾聽或判斷。下面是四個(gè)保證讓你有個(gè)成功銷售訪談的秘訣：l 只告訴顧客他們做決定時(shí)所需的訊息，不主動(dòng)提供多余的資訊。奪取銷售市場第9招：70％的銷售會(huì)談應(yīng)該花在傾聽上面，20％的時(shí)間應(yīng)該用在提問上面，而剩下10％的時(shí)間，應(yīng)該只花在顧客告訴你他們需要知道的特別事項(xiàng)上。你所準(zhǔn)備的回應(yīng)則包含潛在的反對(duì)意見，拖延，以及疑問。情境預(yù)設(shè)即：“如果他這么說的時(shí)候，我應(yīng)該說什么或如何回應(yīng)？”目的是辨認(rèn)顧客所有可能的結(jié)果，反應(yīng)或問題。在初次利用電話詢問客戶情況時(shí)：“我相信你一定可以幫助我”準(zhǔn)備階段：利用網(wǎng)絡(luò)科技在你進(jìn)入重要訪談階段前，你需要準(zhǔn)備的資料：最新的財(cái)務(wù)歷史、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況、最新的公司消息（收購，合并，主要人事變動(dòng)）、策略顧客名錄、新產(chǎn)品推出、主要競爭公司、分公司或工廠地點(diǎn)，客戶事業(yè)的認(rèn)識(shí)。奪取銷售市場第8招：讓顧客告訴你，他們在提案或簡報(bào)時(shí)想聽到什么。5） 你必須具有咨詢性，也就是建議或暗示你的顧客，下一步就是要在銷售流程中有所進(jìn)展。3） 于每個(gè)階段取得顧客某種形式的承諾或行動(dòng)，而當(dāng)顧客有所行動(dòng)，將銷售周期推往下一個(gè)階段時(shí)，那表示他接受你的引導(dǎo)。成功運(yùn)用精簡目標(biāo)的關(guān)鍵1） 掌握銷售周期中的每個(gè)階段2） 建立下一次拜訪拜訪的精簡目標(biāo)，借此引導(dǎo)顧客進(jìn)入下一個(gè)階段。l 我們要怎么做才能安排一場產(chǎn)品示范呢？l 你會(huì)如何協(xié)助我跟委員們見面呢？l 讓我們暫定一個(gè)日期，這樣一來我們我們在記事薄上都能有個(gè)記錄。l 在目前這個(gè)階段，我們通常會(huì)建議安排一場產(chǎn)品示范。l 我建議我們現(xiàn)在約定下一次拜訪的時(shí)間l 在目前這個(gè)階段，我們通常都會(huì)與決策者或決策關(guān)系者見面。若沒有你的請求做為指引，銷售周期會(huì)變成由顧客掌控?！蹦阄ㄒ坏哪康木褪潜仨氉岊櫩筒扇∧承┬袆?dòng)，以便將你的銷售周期推往下一個(gè)階段。奪取銷售市場第7招：為每個(gè)銷售周期階段建立精簡目標(biāo)，你就可以控制銷售周期。2） 在你每次開口之前，你必須清楚討論目標(biāo)為何，接著就是將討論引向那個(gè)目標(biāo)。但切記，銷售成交后，還有銷售周期的客戶轉(zhuǎn)介階段。奪取銷售市場第6招：如果你的顧客已準(zhǔn)備好要購買了，就沒有必要死守銷售周期的所有階段。一旦你達(dá)到那個(gè)目標(biāo)之后，你就必須停止談話，并有禮貌地掛上電話。奪取銷售市場第5招：身為事業(yè)銷售員的你，要為每個(gè)顧客設(shè)定精簡目標(biāo)。第六章 精簡目標(biāo)（贏得銷售的最大關(guān)鍵）你必需了解顧客為何而買，買什么，何時(shí)買，以及如何買，足夠了解顧客的產(chǎn)業(yè)。你的顧問式成交說法：為了進(jìn)一步了解彼此的要求，我通常會(huì)建議多花一些時(shí)間一起討論。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣。你的理由：我聯(lián)絡(luò)你的理由是，希望了解我要如何與你約定拜訪時(shí)間，并且以最短的時(shí)間讓你了解，我們?nèi)绾卫皿w積測量，幫助像貴公司一樣的公司改善他們的收益狀況。我們是稱重設(shè)備制造商。”你一定要抑制想說話的沖動(dòng)，步然會(huì)失去訪談的機(jī)會(huì)?！薄盀榱诉M(jìn)一步了解彼此的要求，我通常會(huì)建議多花一些時(shí)間一起討論?！眾Z取銷售市場第4招：你的潛在顧客很有可能不愿和你會(huì)面，除非你告訴對(duì)方與你見面有什么好處。”這種傳達(dá)方式會(huì)讓顧客安心?！保ìF(xiàn)在你必須安靜地等候顧客的回應(yīng)，切記，在顧客沒有開口之前，你不可先開口?。┙忉屇憧梢赃@種方式來解釋訪談的活動(dòng)：“我建議下周三早上我們挪出一些時(shí)間來討論。你說得越多，受到拒絕得機(jī)會(huì)就越大。此時(shí)你唯一的目標(biāo)就是約定銷售拜訪時(shí)間，然后掛上電話。我們是稱重設(shè)備制造商。利益：潛在顧客如果原意與你訪談，可以獲得什么樣的好處？要求：要求約定拜訪時(shí)間。理由：讓潛在顧客知道你打電話的理由?！钡谖逭?.(通往首次拜訪的最快捷徑)。我在你的語言信箱里留了好幾次留言，但我認(rèn)為電子郵件可能是傳達(dá)信息的最迅速又最有效的方式，假設(shè)衡量標(biāo)準(zhǔn)從1－5，5表示非常有興趣，你對(duì)于與我安排因此簡短拜訪，有多少興趣呢？請告訴我你的想法。5）獎(jiǎng)勵(lì)：記得要獎(jiǎng)勵(lì)那些幫助你最多的客戶。第三封信是最后一封，告知顧客關(guān)于轉(zhuǎn)介的結(jié)果。第一封簡短的感謝函，表示你一定會(huì)盡快與轉(zhuǎn)介客戶聯(lián)系。列出成果。訓(xùn)練顧客幫助你縮短銷售周期得5個(gè)步驟你該如何訓(xùn)練顧客從他們的領(lǐng)域里，找到并轉(zhuǎn)介潛在顧客給你，因而縮短你的銷售周期呢？1）互惠：與你的顧客相互轉(zhuǎn)介可靠的客戶，以建立互動(dòng)關(guān)系，幫助你的顧客取得更多生意。你的顧客希望協(xié)助你不過請記得，你必須得先開口要求。你必須與顧客進(jìn)行一個(gè)策略性客戶計(jì)劃會(huì)議，確認(rèn)顧客的目標(biāo)，以配合自己的計(jì)劃。客戶管理計(jì)劃制定一套客戶管理計(jì)劃來引導(dǎo)你的顧客經(jīng)歷你的銷售周期。請問他的電子郵箱是什么？l 你知道貴公司有那些策略性供應(yīng)商（不具競爭力的），或許可以使用我們的服務(wù)或產(chǎn)品。l 我如何得知你下一次主管會(huì)議的議程，以便了解你使用我們的服務(wù)或產(chǎn)品后，結(jié)果如何。l 在貴公司的各單位里，你知道有誰目前使用的服務(wù)或產(chǎn)品與我們的類似。如是負(fù)面的，那在你詢問更多問題之前，你最好先著手整頓公司的形象。顧客內(nèi)在機(jī)會(huì)分析下列問題可以幫助你辨識(shí)隱藏在客戶背后的額外機(jī)會(huì)：到目前為止，你對(duì)我們的服務(wù)或產(chǎn)品有多滿意？