【正文】 有結構并且直接以問題控制：直接詢問愿景、想法、概念著重于他們的感受與團隊的想法示范/提案/簡報強調(diào)細節(jié)與流程專注于結果談論你產(chǎn)品/背后的概念：請他們想象可以如何利用你的產(chǎn)品讓他們參與具體化著重于有相似產(chǎn)品應用與流程的顧客他們不在乎還有誰使用過你的產(chǎn)品/服務提及使用過你產(chǎn)品的客戶，以解決類似的概念問題提及知名的重要潛在客戶姓名協(xié)商保持集中并且有次序，不要東拉西扯合乎邏輯堅決提出數(shù)個模擬議題，付出必求回報維護他們的自尊，使用概念用語堅守議題，別讓他們閑聊，岔開話題銷售成交使用以下的字眼：合理、這是個合理的結論、總數(shù)為、改善底線使用以下的字眼：成功的、有力的結果、改善底線、表現(xiàn)你的實力使用以下的字眼：概念的、理想的、理論的、想像、構思使用以下的字眼：我么、團隊、協(xié)助、讓我們一起轉介客戶使用以下的用語：下一個邏輯步驟、與你同樣背景的潛在客戶、有你一般理解力的潛在客戶使用以下的用語：尋求像你一樣的客戶、你的才干、你的干練使用以下的用語：你認為有誰的看法會與你的相同？使用以下的用語：你有那些企業(yè)/個人的朋友，會需要我們的產(chǎn)品/服務的協(xié)助？第九章 縮短你的銷售周期呈現(xiàn)有力的銷售簡報/示范/提案奪取銷售市場第12招：讓顧客在你的簡報、示范、或提案過程中，以及前后時期，均扮演主動的角色。 頂線型：文科類。通常是俱樂部會員。合作頂線型：喜歡合作型工作。他們很沖動，所以你要盡早向他們呈現(xiàn)簡報。他們不喜歡沖突，因而不會告訴你他們真正的想法。會依據(jù)創(chuàng)意與感覺去接受事物。很少有嗜好。很少會尋求影響者的意見。不會利用事實去生產(chǎn)一個結果，而是利用事實去證實一個結論、影響他人、然后采取行動。擁有趣味的嗜好（收藏，維修）。流程是事實的所在的架構，是處理事實的機器，并且生產(chǎn)一個結果。邏輯底線型：注重流程活動。缺乏組織、電話聲響、許多私人物品、充滿活力、散亂的桌面。缺乏組織、音樂、個人照片、隨意取材的布置格調(diào)、散亂的桌面。有組織的、許多的干擾、個人的獎狀或獎杯、個人嗜好的物品、極為單調(diào)。有組織的、安靜、無私人物品、干凈的桌面、單調(diào)。頂線型：比較注重銷售事件或個人層面的顧客。4） 顧客都有各自的行為與人格類型，而這些都影響著他們?nèi)绾闻袛嗄愕匿N售提案。你的首要任務是發(fā)現(xiàn)那些認知為何？這可借由開放式問題技巧來達成，例如以下問句l 你對于……的感覺是什么？l 你對于……有什么樣的看法？l 你對于……有多了解？l 你對于我們的……認識有多少？l 為何你會那樣覺得？l 你與……有過什么樣的合作經(jīng)驗？3） 每一位顧客對你或是銷售提案的看法，不可能會相同。了解顧客的認知是改變其認知的關鍵在你準備改變?nèi)魏握J知之前，這里有四個你必須堅守的真理：1） 顧客的認知是他們所認定的現(xiàn)實。第八章“熟悉“造就銷售高手學會投射技巧：此技巧主要是用在確認顧客對某個包裝、產(chǎn)品設計、或產(chǎn)品使用的認知。奪取銷售市場第10招：在你建議、暗示、或要求任何形式的顧客承諾之后，千萬別先開口說話。尋找你的精簡目標如果你尚末從顧客身上得到精簡目標，進入銷售周期下一階段，千萬別就此打住銷售訪談。4） 顧客：為什么我現(xiàn)在要換供應商？我與A公司合作已經(jīng)5年了。如果我能為你解決這個問題，你認為我們繼續(xù)合作的可能性有多大？顧客：如果你能幫助我，你可以得到下次訂單，如何？你：太好了，我現(xiàn)在就打電話到告訴去審批。你：哦，我并不知道有這樣的情況。常見問題提示1） 顧客：我什么時候可以收到貨？你：你希望的時限時什么時候？顧客：坦白告訴你，我們在3天內(nèi)就需要這批貨。注意要時開發(fā)性的問題。你只要給錯一個答案，就會為自己制造另一個異議。如果答案是沒有任何影響，你就有可能要回答問題一，再從頭來一次。精簡問題五：如果這個專案訂單沒有在你預期的期限內(nèi)完成，你會怎么辦？這個問題能夠幫助你核對現(xiàn)實的情況。顧客給你答案之后，你的反應應為：“小姐為了確定我了解你所說的，請讓我重述你的話。如8以下，就繼續(xù)問他們精簡問題四。如回答是3/4，你就必須接著問“你什么時候會將這個購買專案列為第一/二？”要記住隨時跟蹤優(yōu)先次序的改變。精簡問題二：就你優(yōu)先次序的前5名而言，這個購買專案位于第幾位？這個問題的實際目的，要顧客告訴你應該花多少時間在他身上。如果客戶告訴我正確，要接著問“我該怎么安排與影響者見面？”。4） 需要列入考慮的內(nèi)部流程。2） 與我談話的人，是否為最終決策者。l 你的購買數(shù)量是多少？l 你預計多久購買一次？l 你向A競爭公司購買有多久了？l 你最喜歡A競爭公司的哪一點？l 你為這個專案編列了多少預算？精簡問題一：你在決策流程中扮演什么樣的角色？或者是，請解釋你的決策流程。所以要學會問“開開放性問題”。欲望是情感層面的，需求是事實層面。重點在欲望與需求的發(fā)現(xiàn)。人們總是希望先開口，尤其是談論自己或自己的事業(yè)。你必須馬上停止說話，說話前先用用你的大腦?！边@是個很容易掉入的陷阱。現(xiàn)今的銷售拜訪應為以詢問與傾聽為主的發(fā)現(xiàn)流程。l 如果你于銷售訪談的大多時候都在說話，那表示你沒有傾聽或判斷。下面是四個保證讓你有個成功銷售訪談的秘訣：l 只告訴顧客他們做決定時所需的訊息，不主動提供多余的資訊。奪取銷售市場第9招：70％的銷售會談應該花在傾聽上面，20％的時間應該用在提問上面，而剩下10％的時間，應該只花在顧客告訴你他們需要知道的特別事項上。你所準備的回應則包含潛在的反對意見，拖延，以及疑問。情境預設即：“如果他這么說的時候，我應該說什么或如何回應？”目的是辨認顧客所有可能的結果，反應或問題。在初次利用電話詢問客戶情況時：“我相信你一定可以幫助我”準備階段：利用網(wǎng)絡科技在你進入重要訪談階段前，你需要準備的資料：最新的財務歷史、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)況、最新的公司消息（收購，合并，主要人事變動）、策略顧客名錄、新產(chǎn)品推出、主要競爭公司、分公司或工廠地點，客戶事業(yè)的認識。奪取銷售市場第8招：讓顧客告訴你，他們在提案或簡報時想聽到什么。5） 你必須具有咨詢性，也就是建議或暗示你的顧客，下一步就是要在銷售流程中有所進展。3） 于每個階段取得顧客某種形式的承諾或行動，而當顧客有所行動，將銷售周期推往下一個階段時，那表示他接受你的引導。成功運用精簡目標的關鍵1） 掌握銷售周期中的每個階段2） 建立下一次拜訪拜訪的精簡目標，借此引導顧客進入下一個階段。l 我們要怎么做才能安排一場產(chǎn)品示范呢？l 你會如何協(xié)助我跟委員們見面呢？l 讓我們暫定一個日期，這樣一來我們我們在記事薄上都能有個記錄。l 在目前這個階段，我們通常會建議安排一場產(chǎn)品示范。l 我建議我們現(xiàn)在約定下一次拜訪的時間l 在目前這個階段，我們通常都會與決策者或決策關系者見面。若沒有你的請求做為指引，銷售周期會變成由顧客掌控。”你唯一的目的就是必須讓顧客采取某些行動，以便將你的銷售周期推往下一個階段。奪取銷售市場第7招：為每個銷售周期階段建立精簡目標，你就可以控制銷售周期。2） 在你每次開口之前，你必須清楚討論目標為何，接著就是將討論引向那個目標。但切記，銷售成交后，還有銷售周期的客戶轉介階段。奪取銷售市場第6招：如果你的顧客已準備好要購買了，就沒有必要死守銷售周期的所有階段。一旦你達到那個目標之后，你就必須停止談話，并有禮貌地掛上電話。奪取銷售市場第5招：身為事業(yè)銷售員的你，要為每個顧客設定精簡目標。第六章 精簡目標（贏得銷售的最大關鍵）你必需了解顧客為何而買，買什么，何時買，以及如何買，足夠了解顧客的產(chǎn)業(yè)。你的顧問式成交說法：為了進一步了解彼此的要求，我通常會建議多花一些時間一起討論。這么一來，可以相互提一些問題，確定你是否對我們的產(chǎn)品有興趣。你的理由：我聯(lián)絡你的理由是，希望了解我要如何與你約定拜訪時間，并且以最短的時間讓你了解，我們?nèi)绾卫皿w積測量，幫助像貴公司一樣的公司改善他們的收益狀況。我們是稱重設備制造商?！蹦阋欢ㄒ种葡胝f話的沖動，步然會失去訪談的機會?！薄盀榱诉M一步了解彼此的要求，我通常會建議多花一些時間一起討論。”奪取銷售市場第4招：你的潛在顧客很有可能不愿和你會面，除非你告訴對方與你見面有什么好處?！边@種傳達方式會讓顧客安心?！保ìF(xiàn)在你必須安靜地等候顧客的回應，切記，在顧客沒有開口之前，你不可先開口?。┙忉屇憧梢赃@種方式來解釋訪談的活動：“我建議下周三早上我們挪出一些時間來討論。你說得越多，受到拒絕得機會就越大。此時你唯一的目標就是約定銷售拜訪時間，然后掛上電話。我們是稱重設備制造商。利益：潛在顧客如果原意與你訪談，可以獲得什么樣的好處？要求：要求約定拜訪時間。理由：讓潛在顧客知道你打電話的理由?！钡谖逭?.(通往首次拜訪的最快捷徑)。我在你的語言信箱里留了好幾次留言，但我認為電子郵件可能是傳達信息的最迅速又最有效的方式，假設衡量標準從1－5，5表示非常有興趣，你對于與我安排因此簡短拜訪，有多少興趣呢？請告訴我你的想法。5）獎勵：記得要獎勵那些幫助你最多的客戶。第三封信是最后一封，告知顧客關于轉介的結果。第一封簡短的感謝函，表示你一定會盡快與轉介客戶聯(lián)系。列出成果。訓練顧客幫助你縮短銷售周期得5個步驟你該如何訓練顧客從他們的領域里，找到并轉介潛在顧客給你，因而縮短你的銷售周期呢？1）互惠：與你的顧客相互轉介可靠的客戶，以建立互動關系，幫助你的顧客取得更多生意。你的顧客希望協(xié)助你不過請記得，你必須得先開口要求。你必須與顧客進行一個策略性客戶計劃會議，確認顧客的目標，以配合自己的計劃?？蛻艄芾碛媱澲贫ㄒ惶卓蛻艄芾碛媱潄硪龑愕念櫩徒?jīng)歷你的銷售周期。請問他的電子郵箱是什么？l 你知道貴公司有那些策略性供應商（不具競爭力的），或許可以使用我們的服務或產(chǎn)品。l 我如何得知你下一次主管會議的議程，以便了解你使用我們的服務或產(chǎn)品后，結果如何。l 在貴公司的各單位里，你知道有誰目前使用的服務或產(chǎn)品與我們的類似。如是負面的，那在你詢問更多問題之前，你最好先著手整頓公司的形象。顧客內(nèi)在機會分析下列問題可以幫助你辨識隱藏在客戶背后的額外機會：到目前為止，你對我們的服務或產(chǎn)品有多滿意？