【正文】 以逸待勞出自“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。 借刀殺人出自“敵象已露，而另一勢力更張，將有所為；便應借此力以毀敵人”，意為敵方已經(jīng)顯露，而另一種勢力又在發(fā)展，將要有所行動；就應該借這股力量去摧毀敵人。 暗渡陳倉出自“漢王之國，項王使卒三萬人從……去輒燒絕棧道，以備諸候盜兵襲之，亦示項王無東意。 TIPS再則，針對國外公司“借刀殺人”的伎倆，我們應定要與當?shù)貒业慕?jīng)銷商充分溝通、理清利弊以謀共同進退，但在涉及專利的技術領域，如果能夠占領制高點，合理利用假途伐虢之計：另辟蹊徑，繞開對方專利技術壁壘，再在自己的專利上為對方設套，以其人之道還治其人之身。 萊伏頓公司用看是合法的訴訟請求——專利保護的假象，迷惑我方、暗渡陳倉——暗中進行借助漫長訴訟周期、巨額訴訟費用拖垮中國企業(yè)的勾當。 點評萊伏頓公司的險惡用心遠不止如此，它在美國起訴的不是通領科技本身，而是通領科技在美國的經(jīng)銷商——以此借刀殺人，逼迫美國經(jīng)銷商放棄通領科技，從而達到把中國企業(yè)趕出美國市場的目的。作為世界500強企業(yè)之一的萊伏頓公司，在39年中打了38場官司，把此前進入美國GFCI領域的國外廠商全都趕出了美國市場。▲外貿(mào)三十六計之技術壁壘阻擊戰(zhàn)　　六、以假亂真：談判價格條件時，如對方詭稱已按某種價格與他國成交，以假亂真，逼你就范，不可輕信?！　∷?、以退為進：談判僵持不下時，對方往往退度，此舉乃以退為進，我方或針鋒相對，或不予理睬?！　《?、軟硬術：談判班子中，有人顯得“通情達理”，一副“軟相”；有人則死磨硬纏一點不讓，一副“硬相”，軟硬兼施，相互配合。當然，這種事不需刻意，因為客人會與你合作，說明看中的是你的各個方面（價格，質(zhì)量，服務）除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最終還是與你合作了。你沒有進出口權(quán)，只需找貨貸買核銷單（俗稱買單）只需RMB100。除廣東收ORC外，現(xiàn)在南方各港也均收，如：海南、廣西、福建。本人明年從公司辭職，也要加入SOHO的行列。如果有寫的不妥的地方，請大家指出來。按照上個例子,那么外貿(mào)公司利潤：=120美金 還有一種是一個美圓收一定比率的管理費用，我們可以這樣計算利潤： SOHO的利潤＝（12000－91500/）＝=16520人民幣。 ＝+101679150016520=。（退稅13），給工廠的合同價格為￥。 舉例如下因為你給工廠支付的越多，自己的利潤就越少。 SOHO利潤=(外匯美金－工廠開票總額/SOHO的結(jié)匯價格) 國家退稅： 國家退稅＝增值稅發(fā)票全額金額/*該產(chǎn)品的出口退稅率在此不做解釋。 外貿(mào)公司的利潤 現(xiàn)在是最主要的話題，掛靠外貿(mào)公司以后，我們可以逐步分析出來各個方面的利潤。一般來說，退稅率越高，結(jié)匯價格就越高。2004年退稅改革以后，絕大部分的退稅率都是13%,當然也有其他不一樣的退稅率，這個可以通過網(wǎng)站查詢的。 不解釋什么是退稅率，因為做外貿(mào)的都明白。分2個情況：一種是買斷價格。 （1） 結(jié)匯價格 我已經(jīng)有3年多代理出口工作經(jīng)驗，結(jié)合我自己的工作經(jīng)驗和實際情況，想寫一個文章來闡述一下這個話題，希望能夠拋磚引玉，給廣大的SOHO們一些啟發(fā)。 經(jīng)驗一: SOHO的掛靠外貿(mào)公司的數(shù)字分析 我在工廠做業(yè)務時，經(jīng)常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了。 1客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。 1在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務的意識。 1這一條要特別送給工廠的業(yè)務員。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。 1業(yè)務和老板的關系。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復雜，但是一旦承保，絕對安全。 1關于付款方式。（，是公認的金牌業(yè)務員之一。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務員差的好多。1關于商業(yè)技巧的問題。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。 1關于報價單的問題。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標客人是WALMART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務量就夠老板笑幾個月了。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。這些都是很致命的。 參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。 不要輕易的對客人說“不”。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。 生意上的SENSE必不可少。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務，這點尤其重要。 接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。 報價要有技巧。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。進入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。▲我的外貿(mào)經(jīng)驗篇 所以說，我們能批發(fā)的多數(shù)就是加工原廠的跟單，原廠跟單和其他加工廠的仿單的區(qū)別就是工藝！不要小看仿做的工藝差距，本來就是歐美品牌商考察過的機器設備，工藝水平，生產(chǎn)能力，仿做的細節(jié)又一絲不茍，并且往往工藝手段也是按原單給出的工藝手冊一樣，別出心裁不容易仿造．同樣是品牌的仿貨，大為不同！店家不要斤斤計較進價，喔，這一款低了十元二十元．關鍵你要看貨品正不正．大部分倒閉的小店決不是因為進貨成本增加了些，而是貨源選擇不好．還有些款式看著很時尚，中國女人敢穿的出去的有幾個呢？量根本也出不多的款式也不進．歐美原單剩下就很少，尺碼又多不符合中國人的，款式還要琢磨是否走得了量．你說剩余能批發(fā)的會有多少？我們敢如大多數(shù)批發(fā)商大言不慚地說的：常年提供百分百原單正品批發(fā)嗎？ 現(xiàn)實就是：歐美原單接單量就相對日韓的少，一批訂單的商的數(shù)量和加工服裝數(shù)差異決不大，而且流出控制很嚴．不封廠的，也禁止訪客進入廠區(qū)，最后還是監(jiān)督裝船的公司代表來掛吊牌．深圳一個長期合作的工廠的外單尾貨封倉一律是五年！五年后品牌商允許處理，否則，再也別接單了．一個廠一年只做一個牌子生意的多的是．何苦為了幾票尾貨，去害了一年的生意呢？做歐美單子，可以說工藝要求高，風險大，資金還自己墊付．如果不是下單的外貿(mào)公司睜一只眼閉一只眼，默許這些合作加工廠再做些跟單，或者任其差不多的款式立刻搖身一變?yōu)椋涸醋杂谀膰哪硞€自有品牌來賺錢，加工廠都是不太愿意接單的了．所以，中國的服裝小廠大部分只敢接日本，韓國，新加坡或者國內(nèi)品牌的訂單． 先來看看國內(nèi)歐美外貿(mào)原單生產(chǎn)的現(xiàn)狀，小商家有必要了解一點．才能知道能批發(fā)的量會有多大．亞洲的日本韓國訂單在品牌商考察過廠家，合同一經(jīng)敲定，就會有銀行提供信用證，小樣成品經(jīng)過檢驗后就會有30%50%左右的資金從銀行劃撥到廠家的賬戶。 現(xiàn)在很多剛剛起步的零售商家關于什么外貿(mào)原單，正品．尾單等很多字眼也有些不是很清楚。這里我的建議是提出建議后馬上閉嘴，而且是很長的一段時間，也許會對改善談判處境產(chǎn)生意想不到的效果。她怎么能料定對方真的無動于衷？會無所顧忌？對方也有致命的死穴，只是你沒有看到而已。她總是擔心對方會如何如何，其實這些都是自己的主觀猜測，沒有任何真憑實據(jù)，還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的思路，而且還是多次修改，這是談判中的大忌。對喬易達談判方式的評價：以我的理解，她在工作中是一把好手，但在談判方面卻不敢恭維。綜合以上分析，喬易達最終決定降低賠償費用，速戰(zhàn)速決。喬易達認為還是私下解決比較好，但對方對她的要求既不肯定也不否定，猜不透他們的真實想法，是認為賠償金過高還是干脆就沒打算承擔這比費用？如果是前者自己可以考慮做一定的讓步，金額少點也可以接受，總比沒有強吧。如果事情就這么遙遙無期地拖下去，對自己肯定是不利的。首先是需要交納一筆訴訟費，如果有必要還會涉及到律師服務費，本來索賠的金額就不多，七除八扣后所剩無幾，這還是建立在打贏官司的情況下，就像股票市場里的行話：贏了指數(shù)賠了錢。喬易達的心理：她希望對方按照所提出的要求全額賠償，如果對方能夠同意無疑是最好的談判結(jié)果，雙方可以各奔西東，老死不相往來。一個星期又過去了，我的朋友又準備再次讓步了。喬易達此時在心理上有了一些變化，同時她不想被這件事耗費太多的時間和精力，她認為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。時間一天一天的流逝，對方依然沒有明確的答復。喬易達認為該公司對他不公，決定向公司索要相關賠償費用。就在喬易達為了工作疲于奔命的時候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配置——她被辭退了。我的朋友喬易達為這家企業(yè)已經(jīng)服務了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當然，我們決不能鼓勵這種想法，但就個人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個人都有不同的生活理念和各自不同的自身條件，因此每個人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強加給別人。很難想象一家全國知名的企業(yè)對待員工竟如此刻薄——不簽署勞動合同、不提供社會保險?！　】蛻粲肋h是上帝?！　∫粩嗟馗M客戶，不斷地對客戶往來郵件分析，歸納總結(jié)。自從你做第一筆單子開始，就應該有這樣的想法。這樣及時他現(xiàn)在不要貨，說不定哪一天要的時候馬上就能想到你。這一點我很自豪，因為以前我喜歡寫文章，起個打眼的標題不是很難。　　談這個客戶幾乎是用郵件往來的，他給我打過兩次電話，最初認識的時候打過，開信用證那天打過，而我一次電話也沒有給他打。五分鐘后他就回了，他要一個柜的產(chǎn)品，然后就是談論需要注意的問題，箱嘜，信用證確認，船期等等。做這些事情并不難，但是對客戶來說他們卻很感動于這個。這樣我們在談論中成了沒有蒙面但是卻有很多共同語言的朋友。比方說他喜歡北京的烤鴨，我去北京的時候?qū)ｉT到天安門廣場那邊去看了那家有名的烤鴨店然后寫郵件告訴他。隔三差五的有什么價格方面的變動寫郵件告訴他?！　∥以谝郧暗奈恼轮刑岬降哪莻€澳大利亞客戶，最初我們就是和朋友一樣交往?！　〗o客戶回復之后要不斷地跟進，根據(jù)市場行情不斷的給客戶提供相關的信息。即使有印象你的價格等等也不一定合適。為了節(jié)省時間提高效率，要有選擇性的去回復?！　。蜁胁簧俚脑儽P。當然常用的還是狗狗和百度。很好的貿(mào)易平臺有阿里巴巴，各行各業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站，及國外的網(wǎng)站。我們不能單純的依靠某一個網(wǎng)站來做業(yè)務，就是廣泛的撒網(wǎng)。　　2. 知識有了，其次就是方法?！　‖F(xiàn)在網(wǎng)絡發(fā)達了，我們不會的問題可以及時問網(wǎng)友或者同行。尤其是對做業(yè)務的我們來說，在最初的幾個月里一定不要吝惜花費時間，也不要太計較這些?！　∫苍S大家會說上班就那點時間，哪里來的時間啊。當然我說的了解非常透徹也是不大可能的，畢竟一個月的時間太短。這一點對新人來說尤其是很重要，如果產(chǎn)品都不熟悉的話，肯定在和客戶交往的時候很被動?；匦艜r，如果知道客人的first name，可以稱呼對方的名字。折剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，不是生意的全部。國內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢E時代的來臨，很多進入這個行業(yè)的年輕人，應用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應手，因此他們的交流方式已逐漸的E世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國際貿(mào)易的領域里，是完全不一樣的。 網(wǎng)上與未見面或還沒成交的客人交流，有些忌諱是必須要避免的。報價時，請客人不管價格可否接受，都能回復給你，因為這有助于你明白你是否還有地方需要改進（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對方是要找工廠，你可以隨報價單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁的可邀請客人瀏覽你得網(wǎng)站，讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。：報價 報價給有回復的客人，但在報價的階段至少要對客人有20%的了解