【正文】 取他們。有關(guān)訪問時(shí)間和采購(gòu)的習(xí)性等信息，在以后將會(huì)有助于準(zhǔn)備銷售的申請(qǐng)或使新銷售人員加快工作速度。它包括的信息有，怎樣與他們聯(lián)系 ，每個(gè)人的職位和功能，以及他們決策權(quán)限的等級(jí)。 SD將幫助積累有關(guān)合同人員與你或你的銷售人員日常工作的詳細(xì)信息。建立與保持和客戶公司的接觸將使你處于幫助客戶和密切聯(lián)系的地位。事實(shí)上，當(dāng)你的銷售對(duì)象成為客戶時(shí)，你就可以將銷售對(duì)象的主記錄轉(zhuǎn)成客戶記錄，通過更換記錄中的一頁(yè)信息就能辦到。例如，使用這一信息，在增加分銷的廣告活動(dòng)中，可將目標(biāo)指向有希望成為客戶的人，或作為直接郵寄活動(dòng)的一種地址來源。 銷售對(duì)象的管理 R/3 SD包括了用于跟蹤銷售對(duì)象的有效系統(tǒng)。存貯于客戶主記錄的市場(chǎng)信息將保障銷售人員與客戶的工作關(guān)系。在R/3 SD中，你可以管理有關(guān)雇員及其合伙人的信息。 銷售合伙人和銷售個(gè)人 這沒有什么保密，即你的銷售雇員在市場(chǎng)是代表公司的。例如，通過銷售處和銷售組你可以制定出一個(gè)有關(guān)收到的訂單的詳細(xì)報(bào)表。 銷售信息系統(tǒng)能提供廣泛的功能用于制定有關(guān)銷售信息的報(bào)表。在SD中所有的銷售、發(fā)貨和開票處理提供的信息將通過中央R/3 SD銷售信息系統(tǒng)輸入到銷售支持中。這個(gè)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的共用庫(kù)能方便地為你提供客戶一種更高檔次的服務(wù)，給你一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。利用這個(gè)信息，銷售人員能進(jìn)行戰(zhàn)略產(chǎn)品的計(jì)劃、銷售分析、銷售宣傳和其它的活動(dòng)。 R/3 SD銷售支持功能可作為銷售信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，它對(duì)所有的商業(yè)和銷售人員都有價(jià)值。使用SD中的銷售支持，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)銷售人員和其它職員能有助于掌握有價(jià)值的信息；這些信息將涉及客戶、銷售項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他們的產(chǎn)品，以及合同。銷售支持使售前功能得以簡(jiǎn)化和自動(dòng)化，使人們擺脫了重要但很繁重的日常工作。 R/3 SD中的銷售支持 R/3 SD的銷售支持要素為客戶服務(wù)和你的銷售及市場(chǎng)人員的商業(yè)活動(dòng)提供了工具和處理手段。在過去的10年中，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間中，在主要的辦公室內(nèi)，計(jì)算機(jī)可能已經(jīng)幫助更快地書寫了許多信件或保存了項(xiàng)目的數(shù)據(jù)庫(kù)。不再是過去以銷售為主的短期的、對(duì)手之間的關(guān)系，現(xiàn)在客戶尋求的是長(zhǎng)期的“合伙關(guān)系”，這種關(guān)系建立在忠誠(chéng)的、開放式交流和相互受益的基礎(chǔ)上。新的銷售系統(tǒng) 銷售方法是在不斷變化的。 SAP的R/3系統(tǒng)能提供手段和靈活性去調(diào)整和提高物品和服務(wù)的銷售過程，正如要提高它們的設(shè)計(jì)、制造和分發(fā)系統(tǒng)一樣。 技術(shù)進(jìn)步飛快，其應(yīng)用和實(shí)施也十分廣闊——但許多企業(yè)在銷售機(jī)會(huì)喪失以前還缺乏認(rèn)識(shí)和利用這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！鮽€(gè)人化的銷售對(duì)象處理和跟蹤為你創(chuàng)造更多的商貿(mào)機(jī)會(huì)?！踔饔涗洈?shù)據(jù)的集成可以實(shí)現(xiàn)一次性的銷售對(duì)象和客戶數(shù)據(jù)的輸入。第4章計(jì)算機(jī)輔助銷售突出特點(diǎn)：□簡(jiǎn)單和自動(dòng)的售前功能能使你的工作更有效。表頭文本可以包括自動(dòng)地從參考憑證、表頭注解例如付款期限，合同協(xié)議，責(zé)任專項(xiàng)條款，裝運(yùn)規(guī)程，或罰款條款等項(xiàng)目中拷貝過來的文本. 項(xiàng)目文本可以包括產(chǎn)品描述，項(xiàng)目注解，和包裝提示。在處理中，你也可以手工地在任何地點(diǎn)處輸入文本。 SD憑證中的文本 R/3 SD能以文本方式接受在銷售與分銷憑證中的表頭和項(xiàng)目層信息。R/3 SD能自動(dòng)地從參考憑證上傳送數(shù)據(jù)。如果你要為特定事務(wù)制定特殊的協(xié)議，你可以手工地增加或更改資料；這些特定事務(wù)譬如專門的一次付款項(xiàng)目或特殊交貨等。 初始化新的銷售憑證有2種方法： □不參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下，R/3 SD要檢索有關(guān)客戶、任何商業(yè)合伙人、產(chǎn)品、定價(jià)主憑證，客戶/材料信息記錄和任何有關(guān)產(chǎn)品建議的主數(shù)據(jù)記錄。 銷售數(shù)據(jù)從哪開始 在商業(yè)過程中，當(dāng)你初始化一個(gè)新憑證時(shí)，R/3 SD能幫助你廣泛應(yīng)用自動(dòng)復(fù)印功能，將一個(gè)銷售憑證傳到另一個(gè)憑證中。你可以從具有特殊公司代碼的一個(gè)銷售組織去出售產(chǎn)品，然后從一個(gè)屬于不同公司代碼的工廠裝運(yùn)產(chǎn)品。 當(dāng)交貨完成后，而且第三方的發(fā)票也已到達(dá)，按照第三方發(fā)票上的數(shù)量，你就可以在開票憑證上給客戶開票了。采購(gòu)申請(qǐng)包括開票憑證數(shù)量和交貨的日期。相反，你讓訂單上的項(xiàng)目送到第三方供貨商手中，然后第三方供貨商將貨物直接送到客戶那里，并且按直接運(yùn)貨給你開票?！鯇?duì)少付款客戶，借貸備忘錄要求記入客戶借方?！鯇?duì)發(fā)送客戶或經(jīng)批準(zhǔn)發(fā)送的受損的貨品，需進(jìn)行退貨處理。有5種這樣的事務(wù)：□免費(fèi)發(fā)送給客戶的免費(fèi)樣品（不依據(jù)事先的銷售訂單）。退貨、信貸和借貸備忘錄處理 退貨、信貸和借貸備忘錄處理包括客戶提貨時(shí)認(rèn)為不合適，或發(fā)貨中受損的貨物。 因?yàn)榘b材料可以成為你有價(jià)值的庫(kù)存中的一部分，你要在你的系統(tǒng)中管理它們，即使當(dāng)時(shí)它們是放在客戶處。如果這些東西未按規(guī)定的時(shí)間退還給你，你只需在客戶身上記帳。SD管理寄存庫(kù)存，根據(jù)：□用于客戶地盤上的庫(kù)存補(bǔ)貨訂單□根據(jù)客戶的使用，當(dāng)取走庫(kù)存時(shí)的寄存發(fā)貨□當(dāng)客戶退回沒有使用的庫(kù)存交付貨品時(shí)的寄存收貨 可回收使用的包裝 可回收使用的包裝，包括在客戶處存放的包裝材料，而且這些材料仍為你公司的財(cái)產(chǎn)。客戶通知你從庫(kù)存出移走庫(kù)存。 寄存 寄存的貨品是指那些存于客戶地盤上的但又是你公司擁有的貨品。R/3系統(tǒng)中的里程碑是根據(jù)每項(xiàng)里程碑中完成工作的計(jì)劃和實(shí)際日期來確定的。這種實(shí)例將是一個(gè)工廠工程或建筑工程?！醢从谐杀竟芾淼陌从唵紊a(chǎn), 通過使用分配了全部成本和收入給R/3系統(tǒng)中的項(xiàng)目。生產(chǎn)訂單然后追溯至銷售訂單。在那段時(shí)間，系統(tǒng)也能執(zhí)行銷售和發(fā)貨的功能，例如可用性檢查和計(jì)劃安排。 緊急訂單 在一項(xiàng)緊急訂單事務(wù)中，在你初始化訂單同時(shí),客戶要取貨或你要交貨。當(dāng)你記帳現(xiàn)金銷售時(shí)，SD就能自動(dòng)地做下述工作：□在后臺(tái)初始化一個(gè)交貨□打印出現(xiàn)金銷售的發(fā)票 隨后SD就按與訂單相關(guān)的開票事務(wù)處理現(xiàn)金銷售，但不打印發(fā)票。 現(xiàn)金銷售 在一項(xiàng)現(xiàn)金銷售事務(wù)中，當(dāng)銷售訂單安排后，客戶收到貨品并支付貨品的款項(xiàng)。然后，SD就在協(xié)議中更新交貨數(shù)量字段。 在交貨到期時(shí)，按計(jì)劃創(chuàng)建交貨，你就可以完成交貨協(xié)議。計(jì)劃中的每次交貨就是處理一個(gè)單獨(dú)的交貨計(jì)劃。他們還能給你的客戶最佳的價(jià)格。這些功能包括：□定價(jià)□可用性檢查□更新物料需求計(jì)劃（MRP）□發(fā)貨的日程安排□裝貨地點(diǎn)和路線的確定□信貸檢查□出口許可證檢查 交貨協(xié)議和合同 交貨協(xié)議和合同，是在規(guī)定的時(shí)間期限內(nèi)發(fā)給客戶確定的貨品或服務(wù)的一般性憑證。如果一個(gè)客戶接受了一項(xiàng)報(bào)價(jià)，在你生成銷售訂單時(shí)，SD將會(huì)從報(bào)價(jià)單上拷貝相關(guān)的主數(shù)據(jù)。所有相關(guān)的數(shù)據(jù)，例如客戶要求的發(fā)貨日期會(huì)成為銷售訂單的一部分。例如，你的定價(jià)政策可能會(huì)容許你在允許的范圍內(nèi)更改一定折扣的金額。這些數(shù)據(jù)包括用于定價(jià)，交貨計(jì)劃，可用性檢查，稅的確定，以及重量和體積的規(guī)定。SD也能拷貝指定客戶的有關(guān)稅款、合伙人和合同人的主記錄。如果你希望，可簡(jiǎn)單地在一個(gè)屏幕上輸入銷售訂單，而不需參照其它的憑證。在記錄了客戶的查詢以后，你可以附帶的做這些事：□在查詢中輸入指定的項(xiàng)目□為今后的查找輸入產(chǎn)品描述□讓系統(tǒng)自動(dòng)地確定售價(jià)□進(jìn)行可用性檢查 使用銷售查詢功能將提供對(duì)你今后的工作具有很大價(jià)值的數(shù)據(jù)，特別是出現(xiàn)下列情況時(shí)：□跟蹤喪失的營(yíng)銷機(jī)會(huì)□記錄售前數(shù)據(jù)會(huì)幫助你處理大的合同□銷售給大的組織并記錄全部過程□分析售前作業(yè)會(huì)提高效益 銷售報(bào)價(jià) 當(dāng)客戶需要一定數(shù)量的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，以及何時(shí)可以裝運(yùn)時(shí)， ：□輸入指定產(chǎn)品□輸入產(chǎn)品描述□進(jìn)行自動(dòng)定價(jià)□檢查可用性□計(jì)算訂單的可能性□提供可選項(xiàng)目用以滿足客戶的需要 報(bào)價(jià)單能幫助你快速地響應(yīng)客戶一個(gè)有約束力的書面報(bào)價(jià)。根據(jù)檢索或?qū)υ缙跀?shù)據(jù)加以拷貝，你可以輸入一個(gè)查詢 。簡(jiǎn)單的詢問只需要一個(gè)輸入的屏幕。 銷售查詢 訂單的周期有些時(shí)候是從銷售訂單本身，或從一項(xiàng)查詢或報(bào)價(jià)的銷售詢問開始的。這包括了專門定義用于完成發(fā)貨和開票功能的憑證。R/3 SD能容許你去啟用一大批的憑證類型，而每一憑證種類包括了它自己的一套功能以滿足各種不同的需求。 SD憑證的類型 在任一企業(yè)中，銷售事務(wù)是包括已經(jīng)形成的大多數(shù)信息處理中的某些作業(yè)。你可用兩種方法中的一種來進(jìn)行號(hào)碼的分配：□外部號(hào)碼的分配，可根據(jù)憑證類型規(guī)定的號(hào)碼范圍對(duì)每個(gè)手工輸入的憑證確定號(hào)碼，而那個(gè)號(hào)碼是以前從未被分配過的。典型的項(xiàng)目分類包括：□按訂單裝配□按訂單配置□標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目□免費(fèi)項(xiàng)目—不開票□收稅項(xiàng)目—不開票、交貨或庫(kù)存的管理 憑證處理的進(jìn)一步控制 你也可以規(guī)定用于項(xiàng)目分類的控制要素。例如，在第三方的訂單處理中，這就是項(xiàng)目的分類，即能自動(dòng)地觸發(fā)一個(gè)采購(gòu)申請(qǐng)的創(chuàng)建。SD憑證控制要素能確定系統(tǒng)如下的功能：□使用客戶—零件號(hào)碼的信息記錄□自動(dòng)地?cái)M出交貨日期□檢查信貸限額□計(jì)劃交貨□計(jì)劃運(yùn)輸□指定憑證號(hào)碼的范圍 項(xiàng)目的獨(dú)立性 除了憑證類型，R/3 SD也包括了顯示各種各樣的項(xiàng)目層需求的項(xiàng)目分類。 憑證處理的中央控制 SD的中央控制部分能讓你確定R/3是如何處理銷售憑證的。 SD的憑證功能 根據(jù)手邊的事務(wù)類型，你需要進(jìn)行不同的商貿(mào)作業(yè)。在交貨計(jì)劃層，R/3 SD存貯了裝運(yùn)和采購(gòu)的數(shù)據(jù)。□交貨計(jì)劃： 在一份銷售憑證中，每一項(xiàng)目都可能擁有一個(gè)或多個(gè)交貨計(jì)劃，憑證將根據(jù)交貨日期和數(shù)量細(xì)分該項(xiàng)目。相關(guān)項(xiàng)目，諸如物料單（BOM）組件或包裝材料出現(xiàn)在子項(xiàng)目?jī)?nèi)。例如，產(chǎn)品的編號(hào)，訂單的數(shù)量，要交貨的數(shù)量，可選的發(fā)貨地址和每個(gè)單件的凈價(jià)格都是有關(guān)的項(xiàng)目信息。售達(dá)方，地址，總的凈銷售值和負(fù)責(zé)銷售的組織都可能出現(xiàn)在憑證表頭上。在銷售訂單處理中，這個(gè)結(jié)構(gòu)能減少輸入數(shù)據(jù)所需的時(shí)間。你使用處理狀況可回答下列一些問題： □在銷售訂單中是否有所有的報(bào)價(jià)項(xiàng)目？ □銷售訂單是完整的嗎？ □什么項(xiàng)目已經(jīng)被交貨了？ □事務(wù)已完全開發(fā)票了嗎？ 憑證結(jié)構(gòu) 所有的銷售與分銷文件都具有相同的基本結(jié)構(gòu)。R/3 SD能為你顯示一項(xiàng)特殊事務(wù)的憑證流，而你能夠從總覽屏幕中細(xì)化到單個(gè)憑證中并進(jìn)一步詳細(xì)地檢查它們。你能找到專門的報(bào)價(jià)，在這個(gè)報(bào)價(jià)單上是以銷售訂單作為依據(jù)的。R/3 SD傳輸銷售訂單信息到后繼的憑證中，這樣就能保障交貨和開發(fā)票。當(dāng)訂單輸入時(shí)，R/3 SD就記錄了有關(guān)客戶、產(chǎn)品或安排的服務(wù)方面的信息。銷售中的中心憑證就是銷售訂單。從一個(gè)憑證到下一個(gè)憑證的數(shù)據(jù)流減少了手工的勞動(dòng)量，并使問題的解決更容易些。如果在裝運(yùn)中損壞了貨品，客戶提出索賠時(shí)，你可以根據(jù)銷售訂單執(zhí)行免費(fèi)送貨或信貸備注。發(fā)貨、裝運(yùn)和開票憑證也都是以從前記錄為根據(jù)的。 當(dāng)你在SD中輸入一個(gè)銷售訂單時(shí)，你就能從整個(gè)的后勤鏈上選取相關(guān)的信息。當(dāng)客戶需要一個(gè)報(bào)價(jià)，根據(jù)相應(yīng)的咨詢，你就啟動(dòng)它，并復(fù)印大部分?jǐn)?shù)據(jù)到新的憑證中。標(biāo)準(zhǔn)的檢索策略包括：□根據(jù)描述的銷售活動(dòng)□根據(jù)客戶采購(gòu)訂單的號(hào)碼或客戶的零部件的號(hào)碼確定的銷售憑證□需要批準(zhǔn)的信貸和借貸的記錄□根據(jù)發(fā)貨日期從專門的裝貨點(diǎn)的交貨□利用電話號(hào)碼的客戶□按客戶零部件編號(hào)的產(chǎn)品 憑證流 每個(gè)銷售憑證構(gòu)成了一系列相關(guān)記錄的部分。它將包括這些信息：誰(shuí)進(jìn)行的修改，對(duì)視圖前后作了什么樣的修改，以及什么時(shí)候作的修改。 處理銷售與分銷的憑證 系統(tǒng)包括了許多用于處理銷售和分銷憑證的功能，其中包含創(chuàng)建、更改和顯示憑證。它也能將處理誤差的概率減至最小。銷售和發(fā)貨數(shù)據(jù)能自動(dòng)地進(jìn)入開票內(nèi)。 集成式憑證流 就在R/3系統(tǒng)的其余部分中，銷售憑證依靠從一個(gè)到另一個(gè)的信息來形成銷售信息流。它們不需要打印憑證。 SD的銷售和分銷憑證 SD中規(guī)定的“憑證”能使你處理所有類型的銷售和分銷功能。SD以售前調(diào)查處理開始，以進(jìn)行發(fā)貨產(chǎn)品的開票和數(shù)據(jù)提供給會(huì)計(jì)部門而結(jié)束。這樣就容許由客戶訂單來推動(dòng)產(chǎn)品貫穿供應(yīng)鏈，保證了用最少的庫(kù)存達(dá)到最大的客戶滿意性。□一按你的手指就能出現(xiàn)的多語(yǔ)種文件會(huì)使交流更容易。□現(xiàn)在的事務(wù)狀態(tài)可隨時(shí)獲得，不管你何時(shí)需要，都能快速地回答你的問題?！踝詣?dòng)分享在銷售與分銷兩方面的聯(lián)網(wǎng)事務(wù)和在其它模式中的事務(wù)，能節(jié)省你的時(shí)間并確保精確性。但首先是，建立于R/3 SD系統(tǒng)內(nèi)強(qiáng)有力的集成功能可用來滿足你組織的需要。這就是R/3數(shù)據(jù)模型在任何應(yīng)用中都需要承擔(dān)的工作。當(dāng)你在銷售SD中的產(chǎn)品時(shí)，R/3系統(tǒng)的集成功能就會(huì)自動(dòng)地影響其它系統(tǒng)模塊中的數(shù)據(jù)，驅(qū)動(dòng)在財(cái)務(wù)和物料管理應(yīng)用中的其它活動(dòng)，而不需另外的工作。公司碼是一個(gè)組織上的單元，它不僅在R/3 SD中，而且也在R/3財(cái)務(wù)應(yīng)用中。 集成能力 使用R/3系統(tǒng)，你永遠(yuǎn)不會(huì)孤單。當(dāng)你的歐洲的子公司（一個(gè)單獨(dú)的法律實(shí)體）的某個(gè)人輸入一個(gè)銷售訂單時(shí)，例如，產(chǎn)品是從美國(guó)裝運(yùn)發(fā)送到比利時(shí)的一個(gè)客戶手中。在公司代碼2中，銷售組織3可從工廠4和5中去銷售產(chǎn)品。雖然一個(gè)工廠是與單個(gè)的公司代碼聯(lián)系在一起的，但通過橫跨多個(gè)公司的銷售組織，工廠仍可被分配使用。工廠是進(jìn)行物料管理的中央組織單位。R/3中的工廠也能顯示出倉(cāng)庫(kù)或發(fā)貨中心。多重公司代碼在一個(gè)簡(jiǎn)單的R/3系統(tǒng)中可以獲得支持。 公司代碼 公司代碼是用于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)中的中央組織單位。用不同的組合方式將這些單位聯(lián)結(jié)在一起，你就可以在R/3 SD模型中精確地顯示你的企業(yè)整體結(jié)構(gòu)面貌。例如，你可能擁有一個(gè)裝貨點(diǎn)，配備有用于裝貨的有軌車的起重機(jī)，和一個(gè)裝備有叉式升降機(jī)的單獨(dú)的發(fā)貨碼頭。 裝貨點(diǎn) 你可以細(xì)分一個(gè)發(fā)貨點(diǎn)為若干個(gè)裝貨點(diǎn)。 發(fā)貨點(diǎn) 發(fā)貨點(diǎn)是在倉(cāng)庫(kù)或工廠內(nèi)的一個(gè)地點(diǎn)，在這兒，雇員們處理貨物的發(fā)送 。這項(xiàng)過程要在發(fā)貨中實(shí)現(xiàn)。R/3 SD可使發(fā)貨成為銷售作業(yè)