【正文】 格調(diào)的上升，產(chǎn)生了一大批高收入的白領(lǐng)階層，他們將成為萬科金色家園二期的業(yè)主。二、目標(biāo)客戶群：南漂尋夢(mèng)的人。 活動(dòng)結(jié)束第三階段：發(fā)布熱銷信息，提高銷售率。公證處公證。宣布前期369戶樓盤的認(rèn)購(gòu)情況。，特邀嘉賓及公司領(lǐng)導(dǎo)前排就座，相關(guān)工作人員就位。 通過INTERNER網(wǎng)發(fā)布消息 在深圳特區(qū)報(bào)，深圳商報(bào)等發(fā)布廣告。二、活動(dòng)主題：三、活動(dòng)時(shí)間：五月下旬四、獲獎(jiǎng)方案：看房認(rèn)購(gòu)的前100名獲抽獎(jiǎng)資格，在100名中抽取10名，每人將獲筆記本電腦一部。第二階段：制造轟動(dòng)效效應(yīng)： 公開發(fā)售，以夸大的廣告方式吸引大量的購(gòu)買人流，并加強(qiáng)樓盤訴求，以猛烈攻勢(shì)廣告，達(dá)成銷售高潮。通過聯(lián)合參展，讓消費(fèi)群對(duì)家有一個(gè)完整的概念，增加對(duì)萬科品牌的認(rèn)同感。四、概念房概念引入：將樣板房配以其它與未來新生活有關(guān)的物品如家電、沙發(fā)、床上用品等加以組合，進(jìn)行整體銷售。二、推廣活動(dòng)時(shí)間：2001年4月19日，配合內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期進(jìn)行。利用金色家園一期及以往萬科客戶資源進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。這就要求我們能在地盤、售樓處樣板房、各種事務(wù)用品等方面都要加以精心營(yíng)造，以強(qiáng)化形象。銷售促進(jìn)策略建議在二期的銷售過程中，銷售促進(jìn)的工作目的應(yīng)重點(diǎn)集中在銷售現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)合公共關(guān)系活動(dòng)圍繞“萬科”這一品牌做文章，而不僅僅是為了促進(jìn)銷售進(jìn)行。服務(wù)策略建議 在銷售過程中，人員、信用等方面的服務(wù)至關(guān)重要。價(jià)格策略建議 建議在維持高價(jià)形象同時(shí)能有較大幅度優(yōu)惠，在現(xiàn)樓階段適當(dāng)提價(jià)。 另外，也要考慮深圳市特有的外銷市場(chǎng)，港人置業(yè)也是要考慮的內(nèi)容之一。深圳市的潛在消費(fèi)群對(duì)戶型的選擇主要集中在兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d、四房?jī)蓮d這幾種戶型上。 四、營(yíng)銷策略建議（一）目標(biāo)對(duì)象 最近一項(xiàng)調(diào)查顯示，在影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的諸多因素中，“戶型”所占的權(quán)重僅次于“位置交通”。 其他片區(qū) 其他同檔次物業(yè)主要分布在羅湖區(qū)、華僑城片區(qū)等，與萬科金色家園二期的購(gòu)買概念存在一定的差異。 農(nóng)科片區(qū) 除東?；▓@檔次較高外其他在售樓盤均價(jià)格較低，不過，以開工尚未發(fā)售的幾個(gè)項(xiàng)目，如盛興苑、香榭麗花園等物業(yè)質(zhì)素都相當(dāng)高，如果推出都是極強(qiáng)勁對(duì)手。 根據(jù)以上目標(biāo)消費(fèi)群的分析，考慮深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)群對(duì)戶型的需求主要集中在兩房?jī)蓮d、三房?jī)蓮d上，而金色花園二期大量四房的推出，若目標(biāo)消費(fèi)群定位不準(zhǔn)，則對(duì)銷售有一定的影響。現(xiàn)在有實(shí)力的地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)住宅項(xiàng)目時(shí)，大多考慮到以下幾個(gè)方面：規(guī)模化發(fā)展；.建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)呈現(xiàn)多元化趨向；注意小區(qū)的環(huán)境建設(shè)；也已經(jīng)開始意識(shí)到高新科技的運(yùn)用，提高小區(qū)的智能化程度，如深業(yè)花園、金海灣花園、東海花園二期都鋪砌了光纖網(wǎng)絡(luò)，引人先進(jìn)的寬頻網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)。目前來看，發(fā)展商在中心區(qū)及輻射圈的施工量很大，黃埔雅苑、深業(yè)花園、中海華庭等住宅項(xiàng)目建筑面積已超過85萬平方米，加上天健名苑、天一名居及準(zhǔn)備開工的天健中心區(qū)項(xiàng)目建筑面積約100萬平方米（江蘇大廈未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)），中心區(qū)雖被長(zhǎng)期看好，龐大的后續(xù)供應(yīng)量對(duì)樓價(jià)壓力則也十分突出。萬科金色家園二期若能抓住今年三大“房交會(huì)”這一契機(jī)，則在銷售方面定能取得很大的成功。萬科金色家園一期的熱銷也對(duì)金色家園二期有很好的促動(dòng)作用。萬科品牌的知名度和美譽(yù)度，有調(diào)查顯示，顧客在購(gòu)買住宅時(shí)，%，%的人絕對(duì)忠誠(chéng)于兩家發(fā)展商，%的人只在5—6家地產(chǎn)商進(jìn)行選擇。三、萬科金色家園二期競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)：根據(jù)以上的營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)群體分析，我們認(rèn)為萬科金色家園二期的機(jī)會(huì)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)在于：（一）機(jī)會(huì)分析：萬科金色家園二期地處福田中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū)，十分完善的交通系統(tǒng)，成熟的生活環(huán)境，配套設(shè)施齊全。 現(xiàn)居住狀況調(diào)查結(jié)果顯示，置業(yè)群體中主要是包括自有住宅和租用住宅的群體，但相對(duì)而言，現(xiàn)租用住宅的群體置業(yè)欲望較為強(qiáng)烈和有迫切的置業(yè)需求；自有住宅群體主要決定于家庭結(jié)構(gòu)的變化，所以其置業(yè)的迫切性較弱。所以后市的重點(diǎn)主要是爭(zhēng)取福田區(qū)的客戶和創(chuàng)造羅湖區(qū)和南山區(qū)的置業(yè)需求。家庭結(jié)構(gòu) 調(diào)查顯示，現(xiàn)時(shí)置業(yè)群體的家庭結(jié)構(gòu)主要是核心家庭（1對(duì)夫妻+子女姐成）和單身家庭，而主干家庭（三代同堂）所占的比例極低，這主要是由于深圳是移民城市，同時(shí)反映出深圳家庭將趨于小型化，家庭結(jié)構(gòu)將主要是核心家庭，在購(gòu)買新樓之前以小型化核心家庭為主，購(gòu)樓后則多數(shù)要求相對(duì)寬敞的居住面積，3房居多。年齡較大的群體占的比例較少，這主要是由于深圳是年輕的城市，居民平均年齡僅有29歲，同時(shí)也反映出，深圳居民都希望盡早置業(yè)，并不希望延遲置業(yè)。另外，為配合深圳市獲得“國(guó)際花園市城市”稱號(hào)，深圳將舉行三次房地產(chǎn)交易會(huì)，全力構(gòu)建“安家在國(guó)際花園城市—2001深圳購(gòu)房年”活動(dòng)，這將對(duì)深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來新的契機(jī)。二級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)商品房銷售情況良好，%，現(xiàn)樓空置繼續(xù)回落。同時(shí)，土地開發(fā)面積分類指數(shù)，竣工面積分類指數(shù)，商品房銷售價(jià)格分類指數(shù)都呈現(xiàn)總體趨勢(shì)保持上揚(yáng)的局面。第一部分 項(xiàng)目分析市場(chǎng)分析一、地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析在國(guó)家推進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)改革，改善銀行信貸機(jī)制，刺激住宅消費(fèi)等一系列積極措施的帶動(dòng)下，我國(guó)商品房市場(chǎng)呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺、銷大于產(chǎn)的良好局面。如本方案能得到認(rèn)可準(zhǔn)予付諸實(shí)施，閃雋廣告公司將提供進(jìn)一步的實(shí)施計(jì)劃和方案，以及各項(xiàng)設(shè)計(jì)。李進(jìn)軍 大學(xué)本科，藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)，曾服務(wù)于富安娜、中國(guó)銀行、世華集團(tuán)、圣誕園、香港雅蘭等的廣告設(shè)計(jì)活動(dòng)。服務(wù)的項(xiàng)目有萬科俊園，皇朝家私，華偉家私等，服務(wù)的客戶有萬聲通訊、福建利郎服飾、弗里德服飾、萬科地產(chǎn)等。曾服務(wù)的客戶有中國(guó)農(nóng)行、華僑城集團(tuán)、特發(fā)集團(tuán)、中僑集團(tuán)、中科創(chuàng)業(yè)集團(tuán)等，曾獲深圳市優(yōu)秀工業(yè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)及入選獎(jiǎng)、98年香港設(shè)計(jì)展亞洲區(qū)海報(bào)類優(yōu)秀獎(jiǎng)、第五屆墨西哥國(guó)際海報(bào)雙年獎(jiǎng)、第九屆全國(guó)美展銅獎(jiǎng)等。萬應(yīng)興 經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)畢業(yè)，廈門國(guó)貿(mào)集團(tuán)投資部資產(chǎn)重組業(yè)務(wù)策劃分析師，進(jìn)入廣告行業(yè)后，參與了中國(guó)電信、中國(guó)連通、深大電話及中國(guó)移動(dòng)的多項(xiàng)策劃推廣活動(dòng)。任英姿 大學(xué)本科，新聞專業(yè)畢業(yè)，在新聞策劃活動(dòng)推廣方面經(jīng)驗(yàn)豐富。 崔燦 大學(xué)本科，西安建筑科技大學(xué)投資經(jīng)濟(jì)專業(yè)，畢業(yè)后從事房地產(chǎn)開發(fā)與可行性研究工作。朱風(fēng)林 四川大學(xué)MBA，曾任職于法國(guó)阿帝蘭（中國(guó)）化學(xué)工業(yè)集團(tuán)，美國(guó)通聯(lián)（中國(guó)）投資集團(tuán)，任總裁辦副主任，市場(chǎng)部部長(zhǎng)。1993年創(chuàng)立深圳閃雋廣告有限公司，公司整體運(yùn)作的總負(fù)責(zé)人，公司創(chuàng)意總監(jiān)。（二） 萬科項(xiàng)目小組介紹 閃雋 總經(jīng)理、創(chuàng)意總監(jiān)，1992年畢業(yè)于廣州美術(shù)學(xué)院版畫系，1993年畢業(yè)于中央美術(shù)學(xué)院國(guó)畫系。其中安踏品牌創(chuàng)建工程開始于1997年，經(jīng)過多年努力，安踏已成為國(guó)內(nèi)業(yè)界品牌前三名，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一名。公司簡(jiǎn)介及工作流程（一） 公司簡(jiǎn)介閃雋廣告公司簡(jiǎn)介深圳市閃雋廣告有限公司成立于一九九五年，公司下設(shè)房地產(chǎn)策劃部、設(shè)計(jì)部、企劃部、客戶服務(wù)部、行政人力資源部。 賣點(diǎn)是有限的，在有限的時(shí)間里我們可以依靠炒作賣點(diǎn)推廣，我們可以拿樓盤的品質(zhì)、價(jià)格、環(huán)境、會(huì)所去推動(dòng)市場(chǎng)，賣點(diǎn)過后，我們販賣什么？販賣觀點(diǎn)、販賣文化2000年的深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)，單純的依靠物業(yè)自身的賣點(diǎn)做廣告已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)的需要，我們一定要跳出房地產(chǎn)本身去做房地產(chǎn)廣告，我們不僅要用賣點(diǎn)與消費(fèi)者溝通，我們還要與消費(fèi)者進(jìn)行觀點(diǎn)的溝通，因?yàn)橘u點(diǎn)是有限的資源，總有一天它會(huì)在我們的廣告推廣中被用盡，但是觀點(diǎn)不一樣，觀點(diǎn)可以無限發(fā)掘，不斷延伸，賣點(diǎn)可以經(jīng)營(yíng)，可以COPY，但是觀點(diǎn)的形成卻是別人無法模仿的，在廣告推廣過程中我們可以不