接近客戶的技巧-文庫吧資料
2025-05-22 05:21本頁面
【正文】 工作過長的話，自己的嘴巴會疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍?！ ⒁f的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說話才可以產(chǎn)生效力。 甚至一份教你打電話的說話次序等等資料?！ ∷袦?zhǔn)備撥電話給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。之后，再撥下一個(gè)?！ ‰娫捈s客戶的過程中，有可能會碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽你說話的，當(dāng)對方擲下電話的時(shí)候，你最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。 銷售人員：謝謝陳處長，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪你?！ ￡愄庨L：天然氣真的能提高烤漆的質(zhì)量嗎？銷售人員：處長的時(shí)間非常寶貴，不知道你下星期二或星期三，哪一天方便，讓我向處長說明一下。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。銷售人員：陳處長，你好。銷售人員王維正用較權(quán)威地理由——提高烤漆的質(zhì)量——讓秘書很快地將電話接上陳處長。請問你找那一位？ 銷售人員：麻煩請陳處長聽電話。麻煩你接總務(wù)處陳處長。 結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，你無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)你對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，你要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出你要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，你必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺你要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多?！ ∫陨细鼽c(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好打電話給潛在客戶的理由； 潛在客戶的姓名職稱； 如果你熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對你接下來的工作有莫大的幫助?！ ‰娫捯话阍谙铝腥N時(shí)機(jī)下使用： B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。A銷售人員首次接近客戶時(shí)，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個(gè)重點(diǎn)。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以你為模仿的對象，不瞞你說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾你！商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機(jī)呀？銷售人員B：是的?！ ′N售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對街的張老板，對你的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡單。 范例②銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王芳，在百忙中打擾你。 銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機(jī)呢。在百忙中打擾你，想要向你請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？ 銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候?！薄 〗又聛恚袃蓚€(gè)接近客戶的范例，你可比較一下?！ OYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做一個(gè)新銷售人員時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時(shí)，往往都無法迅速打開客戶的心防。一位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說“你以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險(xiǎn)商品的??？我的客戶90％都沒有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容還有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的風(fēng)格。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣?！ ∷恰胺佬l(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。如：我們總經(jīng)理要我感謝你對本公司多年的照顧。（2）夸獎(jiǎng)后緊接著詢問?！ ∵M(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式： （1）夸獎(jiǎng)對方所做的事及周圍的事務(wù)。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于單位集體安裝管道天然氣這項(xiàng)福利知道得一定很多，建行，工行，電力局等很多單位已經(jīng)集體安裝了。張總經(jīng)理：管道天然氣？王維正先夸贊對方，然后表達(dá)出拜訪的理由。我公司最近已經(jīng)將天然氣主管道鋪設(shè)到了貴公司的集體宿舍附近。王維正：張總經(jīng)理，你的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠(yuǎn)見。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。 ” 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，以便待會進(jìn)行銷售陳述時(shí)能有一個(gè)好的前題。王維正：“貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩?！薄 埧偨?jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到你。我是某燃?xì)獾目蛻艚?jīng)理王維正，請多多指教。銷售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。下面是一個(gè)接近話語的范例：首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端?！ 〔襟E5：表達(dá)
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