為盈利增長拓展新范式-文庫吧資料
2025-05-22 02:18本頁面
【正文】 有一個很賺錢的酒店和一個虧損的主題公園，對于Gaylord公司來說，問題的解決方案很簡單，就是關(guān)掉主題公園。根據(jù)我們分析，2002年4月開始的財年，由方案服務帶來的軟硬件銷售約為其營業(yè)額的36%，其中硬件為29%，“客戶份額”的連動效應顯著。聯(lián)想在服務器和工業(yè)計算機領域有大量的行業(yè)客戶，而如今硬件產(chǎn)品的銷售都是基于行業(yè)性的技術(shù)解決方案，對相關(guān)行業(yè)客戶的了解和既有客戶的資源優(yōu)勢就成為聯(lián)想邁入IT咨詢和IT服務的通路。IT咨詢包括企業(yè)信息化規(guī)劃、系統(tǒng)選型和集成、實施應用；而IT服務的范圍包括售后服務、IT系統(tǒng)維護（如硬件維修及應用軟件的維護升級）、應用服務供應ASP以及軟件定制開發(fā)、流程外包（如Call Center服務）等。2002年，聯(lián)想挾資本東征西討，開始了轉(zhuǎn)型的腳步。聯(lián)想集團在新世紀也開始了新的戰(zhàn)略選擇，是追求市場份額還是追求客戶份額呢？如果要走市場份額的戰(zhàn)略路線，聯(lián)想就圍繞IT硬件業(yè)一體化，后向一體化向上游進軍，從事CPU、操作系統(tǒng)、硬盤、顯示器、光驅(qū)、服務器等產(chǎn)品的生產(chǎn)與研發(fā)；或者向前一體化，全面轉(zhuǎn)向直銷，直面DELL的競爭。2000年的聯(lián)想PC業(yè)務是市場份額的領先者，%。一言以蔽之，市場份額就是“廣播”，而客戶份額就是“精耕”。客戶份額和市場份額截然不同努力提高市場份額意味著將盡可能多的產(chǎn)品賣給盡可能多的客戶，企業(yè)要努力不停地開拓新的客戶。市場的界限越來越延伸，連續(xù)多于離散，在眾多多樣化的產(chǎn)品或服務中，唯一比較明晰的線索就是客戶。一些汽車制造商開始提供購車的金融服務、開車的WAP（無線上網(wǎng)）服務、舊車處理服務等等。但是，如果客戶的需要就是一瓶飲料的話，那么可樂、果汁飲料、礦泉水、啤酒等等都會是胡蘿卜汁的競爭者，60%一下子就變得毫無意義，我們將戲稱為“喉嚨之爭”。這種惡性循環(huán)在企業(yè)界一直發(fā)生著，循環(huán)往復。市場份額增長越快，就越需要擴大
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