專業(yè)化推銷手冊ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 05:18本頁面
【正文】 . . . . 說明的三大步驟 描述產(chǎn)品的性能 尋找購買點 展示資料 說明的技巧 最佳位置 多用筆，少用手 目光語 掌握主控權(quán) ,學(xué)會引導(dǎo)客戶 談費用時，化大為小 展示資料，舉例法、比喻法 話術(shù)生活化，簡明扼要 讓顧客參與、和顧客探討 座位圖示 桌子 業(yè)務(wù)員 客戶 業(yè)務(wù)員 客戶 具體產(chǎn)品講解 講 公司 講 產(chǎn)品 講 自己 產(chǎn)品賣點總結(jié) FABE法則 故事 ` 異議處理 ? 主觀反對意見：借口、偏見、成見、自我表現(xiàn)、惡意反對等（沉默微笑、無需回答）。 ，安慰他：那沒關(guān)系 1. 打招呼、介紹自己 2. 說明目的 3. 提出要求 4. 處理拒絕，再次提出要求 5. 結(jié)束、確定時間 6. 跟進(jìn) 電話約訪的六大步驟 客 戶 接 納 我 們 的 理 由 人性 這個人還不錯 理由： （ 1）他的知識面挺寬 （ 2）他和我是同類型的人 （ 3）他很風(fēng)趣 （ 4）他挺有禮貌 這個人挺可信 理由： （ 1）話說辦事處處為我和家人著想 （ 2）這個人挺專業(yè) （ 3）他公司的信譽滿高 （ 4）與其他推銷員不太一樣 這個人和我挺投機 理由： （ 1）和我有共同語言 （ 2）他對我很了解 （ 3）他對我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開心 物質(zhì)準(zhǔn)備 公文包 名片、客戶名單、筆 公司介紹 產(chǎn)品介紹 其它 行動準(zhǔn)備 拜訪計劃的擬定 （ 1）拜訪時間場所路線的設(shè)定 （ 2）拜訪禮儀（形象） 衣著要求 言談舉止 心態(tài)準(zhǔn)備（相信） 對產(chǎn)品認(rèn)同 對公司的認(rèn)同 對自己能力的認(rèn)同 保持愉快的情緒 其它準(zhǔn)備 ?了解 ?競爭對手 ?客戶 接 觸 接觸的目的 ? 了解 ? 收集資料 ? 標(biāo)準(zhǔn)場 ? 激發(fā)客戶興趣（快樂、痛苦） ?尋找購買點 ? 成交 接觸的方法 開門見山法 討教法 介紹法 推廣新產(chǎn)品法 主動幫助法 (無須多說用行動打動客戶 ) 調(diào)查問卷法 接觸的步驟 寒喧 尋找購買點 切入主題 ,聊出親切感（拉近感情、情感投資） （使用肯定性語言、建立統(tǒng)一戰(zhàn)線） ,產(chǎn)生信賴 寒喧的方式 表達(dá)支持性語言常用話
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