【正文】 系戶，所以他們不光對我們的產(chǎn)品熟悉，對我們溫泉的許多事情都很了解，包括人事。消費能力不可估量。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機關官員，他們的消費水準都較高。7．關系戶客源市場我們度假村的關系戶客源包括玫瑰園地產(chǎn)客戶和部分供應商客戶，覆蓋范圍非常廣泛，應充分利用他們來開發(fā)更大的客源市場。具體的標準有待制定。7）制定同業(yè)優(yōu)惠政策。與市場地的三星級以上酒店聯(lián)系，商談合作事宜。各位游客在選擇了我們景區(qū)后，可給景區(qū)或辦事處打電話，由我們做出統(tǒng)計，并安排車輛為游客提供免費的交通便利。5）開設旅游專線車。4）在相關報紙、雜志上刊登廣告。應與周邊景點的管理部門聯(lián)系，爭取能把我們度假村的位置標上門票的地圖上，或者能在門票上印刷我們的相關介紹。在所有由旅游區(qū)通往景區(qū)的道路上設立路標，路標的設立路段應有科學的安排，在道路的分叉口及拐彎處應設立路標，同時相隔的距離不可太遠，以保證道路指引的延續(xù)性，使游客能準確的到達我們景區(qū)。制作大型的平面廣告設立在旅游區(qū)的交通要道處，通過精美的畫面來吸引人們的視線，同時因游客在變化的旅游旅途中可以重復性地看到我們的廣告，這種重復觀看可強化人們對廣告的記憶，使對三水溫泉廣告記憶深刻，產(chǎn)生旅游興趣與購買欲望。就有關機構調(diào)查，一個人的傳播范圍在50人左右，他的意見會直接影響20人作出判斷。旅游是一項高層次的消費活動。這樣才能使其滿意而歸。而對于服務的好壞相對而言更不重視，只要求不會太差就行。3）旅游要求的隨意性。 2）旅游的目的性強。加上目前的休假政策只為兩天，所以旅游的時間都圍繞這兩天開展。6．自駕車游客旅游客源： 游客的消費特點： 1）旅游時間短。6）設立辦事處。對于旅行社安排來的導游，可贈送小的禮品，對于導游促銷的行程之外的旅游項目，應按照指定的回傭標準給予回傭：對于其他旅游線路加點而來的導游，通過證明身份后給予其旅行社待遇或按差價回傭；對于私自組團而來的導游，可考慮給予其簽約單位的待遇。同時，銷售人員在平日應定期對他們進行銷售訪問，對他們的信息也要及時反饋。 4）及時傳遞我們的信息給旅行社。在旅行社價格基礎上再給予一定的優(yōu)惠。選擇的旅行社應該組團量大，同時旅行社有相應的規(guī)模，可給一定的優(yōu)惠予這幾家重要招徠社。全面走訪旅行社，讓我們的產(chǎn)品可以為任何一家旅行社所熟悉，以利顧客咨詢。應制定具有競爭力和適應性的價格政策。與旅行社保持良好關系是我們的另一重要工作。5．旅行社旅游批發(fā)商面對客源地所有消費者，并及時掌握信息。我們也可采取這種方式。應與電視、報紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯(lián)系，舉行來度假村的自駕車旅游活動。聯(lián)合他們舉行抽獎活動，在每月從他們的消費兒童中抽取12位幸運者，可到我們山莊免費旅游，當然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營業(yè)處進行宣傳，或者是共同進行活動的宣傳。麥當勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強的信任度和影響力。還可制定消費套票，將我們?nèi)蟛块T的某些產(chǎn)品捆綁在一起優(yōu)惠出售。小孩的消費金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M而給予小孩最大的優(yōu)惠。家庭游客的銷售策略：1）在產(chǎn)品的設計上多推行套餐產(chǎn)品。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心?，F(xiàn)在大多為一家人自駕車出游，或者邀請一兩個家庭組成一個小團隊開車出游。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。4）自組形式多樣。家庭的許多消費行為為了孩子而制定。3）兒童消費趨勢。同時因平日工作或學習的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時間。2）旅游的時段性強。因此在旅游時對產(chǎn)品的價格較敏感，比較注重物美價廉，或有優(yōu)惠。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個家庭組織出游。這是我們應著力開發(fā)的子市場。4．家庭游客客源市場。我們也可通過舉行這樣的活動來擴大我們的客源。根據(jù)客源信息，掌握企業(yè)的行業(yè)分布情況。我們要抓住關鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關手段，投其所好，如請其娛樂、宴請等。3）針對特殊對象進行公關。以提高決策者的積極性，擴大我們的市場份額。2）采取回傭手段來鼓勵決策者。由銷售代表收集有關信息，加以研究，制定方案。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長續(xù)發(fā)展，因此事務權力必須相對集中，只能被一兩個人掌握，不大可能權力分散。他們采取旅游的方式來沐浴溫泉，所以消費的季節(jié)性非常明顯。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產(chǎn)的需要，所以無法比較隨意的安排外出旅游。同時，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補商務客人在消費上的差異，平衡接待能力。企事業(yè)單位的消費特點：1）旅游總量大。因此，我們在接待過程中應堅持我們一貫的高質量的服務，不能有絲毫懈怠。6）高標準接待。因社會現(xiàn)實原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意?？梢赃m時地邀請決策者及其家人來景區(qū)游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應在有些時候舉行宴請等活動來提升與景區(qū)的關系。4）進行經(jīng)常性的公關維護。對于政府市場的客人，必須進行銷售訪問，以示對其的重視與尊重，以滿足客人的心理需要，同時可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開展接待工作。比如應允或暗示其所在的機關在我們度假村消費，給予其消費金額的23%作為傭金，并可多開發(fā)票。 2） 采取回傭手段來鼓勵決策者。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關指明途徑，少走彎路。 政府客源的開發(fā)策略：1）充分利用公司成員的社交網(wǎng)絡，拉開關系網(wǎng)。政府機關因其接待量大或者任務繁多，加上財務制度較正規(guī)，報支手續(xù)煩瑣，在消費時要求采取掛帳、月結的付款方式，并且在消費時常常要求所有的開支都開具發(fā)票。為此，我們在銷售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機關的具體情況，找準正確的公關目標開展公關，以免適得其反，影響銷售的成功。政府機關因其實行領導負責制，以及各機關組織機構設置的要求，大都是由某一個人決定事項的安排與處理，其他人無法對某項事情作出不同的決定。所以我們在宣傳及具體的工作中應嚴格要求，力求做到客人最滿意。2）消費要求高。同時，因其開支款項皆來源于財政撥款，所以工作人員大部分都會在可能的范圍內(nèi)為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應。政府客源的消費特點： 1）消費能力強。 2．政府機關客源市場政府機關客源我們主要是抓住佛山、廣州兩地，并且主推有較強接待能力的機關團體，如市委、市政府接待辦以及行業(yè)較好的市、區(qū)級機關。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴大度假村的知名度。在這里應該注意的是折扣尺度，對于其他會員組織的普通會員暫時不要考慮優(yōu)惠。 （6）與大型相關企業(yè)的會員組織進行互動，以達到資源共享。在宣傳冊的印刷上，力求精美及高檔化。我們在整個景區(qū)的宣傳及日常工作中都要給商務客人透露一個信息，即我們景區(qū)是為尊貴的商務客人提供良好服務的高品質的溫泉度假村。廣告內(nèi)容也必須相適應。我們需有針對性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標客戶受用信息，達到我們的目的。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當?shù)拿襟w加以投放。我們根據(jù)客人的消費金額，消費頻率結合客人個人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。這里所說的貴賓卡可分為金卡、銀卡。 (2) 由度假村高層進行銷售訪問，負責商務客人與公款消費者的銷售，培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其成為度假村的忠實客戶，提供一對一的長期服務。我們主要通過青年企業(yè)家協(xié)會、各地市工商聯(lián)以及外企服務公司來了解及收集信息。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費和需求，同時為了體現(xiàn)自身價值以及商務活動的需要，必須追求高標準、高質量的產(chǎn)品及服務。商務客人在其所處的各相關群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導作用。3）旅游是種高檔次的消費行為，所以個體行為對相關群體的旅游消費決策影響很大。2）消費的經(jīng)常性。商務客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。四、客源市場細分及營銷策略 1．商務客人的開發(fā)及營銷策略：商務客人有以下特點:1）很強的消費能力。：旅行社營銷目標：市場份額占到1/5 ；拓展分銷網(wǎng)絡；樹立企業(yè)形象；營銷戰(zhàn)略：A、監(jiān)測市場趨勢，做出評估反應；B、保證產(chǎn)品價格和服務競爭性和良好性； C、制訂分銷計劃；D、做好“淡季”促銷；：團體及會議營銷目標：占據(jù)一定的市場份額。下面分類對目標市場和戰(zhàn)略加以說明：：商務客人營銷目標：努力開發(fā)和擴大我們商務客戶群；占據(jù)一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€特色鮮明有競爭力的渡假村來提高游客人數(shù)、游客停留時間和游客支出。我們度假村的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越，富含偏硅酸及多種有益元素優(yōu)質溫泉水，價格適度，配套設施多彩多姿，獨特的四合院客房，設施良好，團隊優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊都將吸引游客的到來。因臨近旅游景點的影響，推薦起來就方便的多了。高端消費者作為經(jīng)常體驗的休閑方式，普通的工薪族也希望有機會到此來瀟灑一把。3．時尚的旅游方式。服務員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，而天沐溫泉的日式服務更是第一次見到。溫泉度假區(qū)以一種全新的風格呈現(xiàn)在人們的面前，其市場化的操作方式、花樣多的產(chǎn)品，時尚化的裝修裝飾都讓人耳目一新，大家爭相而來也不足為奇了。1．特色的溫泉產(chǎn)品。高端消費者作為經(jīng)常體驗的休閑方式，普通的工薪族也希望有機會到此瀟灑一把。但由于產(chǎn)品、規(guī)模、風格、檔次方面的迥異，我們溫泉度假村有我們自己的優(yōu)勢與特點。D．競爭對手分析 目前在溫泉的開發(fā)利用項目上，同時在地理位置上與我區(qū)有一定可比性的為：綠湖溫泉、聚龍灣溫泉、森波拉溫泉、新銀盞溫泉等。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。同時，對價格的敏感度較低，習慣認為高價不僅意味著高質量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟實力和較高的身份地位。商務客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。初步確認我們溫泉的二級市場為東莞、珠海、中山、肇慶、清遠等地。深圳與上海、北京是國內(nèi)公認的內(nèi)地三大金融中心。至今。深圳是中國口岸最多和唯一擁有海陸空口岸的城市，是中國與世界交往的主要門戶之一，中國最大的對外貿(mào)易基地，外貿(mào)出口連續(xù)13年超過上海居全國第一，有著強勁的經(jīng)濟支撐與現(xiàn)代化的城市基礎設施。%.其中，%；，%；，%。全市總面積2020平方公里。%，成為國內(nèi)第三個GDP過萬億的城市，也是第一個過萬億的副省級城市。是海上絲綢之路的起點之一，被稱為中國的“南大門”全市面積7,，市區(qū)面積3,，市區(qū)建成面積中國第三。2010年全市旅游總收入（預測數(shù)），%（，%；，%）；全市旅游景區(qū)點接待境內(nèi)外游客2210萬人次，%；，%；，%；，%，（，%；，%）廣州市為國家中心城市、中華人民共和國的特大型城市和主要城市、副省