【正文】 要特別注明的用粗筆寫清，但不能直接書寫在包裝箱上，以免造成包裝箱報廢。飾品要打好包裝，并用粗筆注明，放到指定位置。到達專賣店后派人與經(jīng)銷商核對所有家具、飾品（非公司飾品配置除外）與經(jīng)銷商核對所有展品、飾品數(shù)量、型號、價格，結(jié)算清楚后雙方簽字確認。（2）人員安排由銷售部、物流部或成品車間、工程部共同組成，具體人數(shù)由撤館工作量而定。前期準備工作：（需1—2天）（1）與經(jīng)銷商電話聯(lián)系具體工作事宜A：結(jié)清場地相關(guān)費用如：場租、電費、電話費、空調(diào)費等。經(jīng)公司領導批準后，由銷售部實施具體的撤館工作。二 如何回收專賣店報公司根據(jù)專賣店的經(jīng)營情況，結(jié)合公司戰(zhàn)略部署的調(diào)整，通過不斷的市場整合，推出適合該區(qū)域銷售的系列品牌。（4）裝修完畢后銷售部帶隊去協(xié)助組裝。(2) 銷售部與市場部作好溝通，由市場部工作人員去測量場地，并設計裝修方案和展品飾品擺放方案。（1）計劃書中內(nèi)容應包括：A改造時間：要求不影響近期的外埠上館工作，結(jié)合外埠專賣店開店進度B改造方案：企劃部的設計方案，工程裝修安排。（2）改造時間：銷售部根據(jù)近期上館工作的安排予以落實。銷售部須問清楚以下問題并要求其將改造工程的相關(guān)事宜傳真至銷售部備案。主要是設計、裝修和擺場。三、專賣店改造原因及目的原因：（1）專賣店地理位置不利，不能吸引更多的客流；（2）門面老化破損影響經(jīng)營；（3）家具城整體裝修迫使店面改造；（4）家具城經(jīng)營狀況下滑客流減少迫使店面改造；（5）品牌家具城落成，經(jīng)銷商選新址；目的：專賣店改造是為了更好的經(jīng)營，更快的發(fā)展，更有利的推廣品牌。二、專賣店改造方式根據(jù)外埠市場部對各專賣店的銷售業(yè)績的統(tǒng)計與考核；經(jīng)銷城市家具城的發(fā)展演變；家具城招商檔次；家具城所在地理位置及客流量等多種因素對銷售的影響建議經(jīng)銷商對其所經(jīng)營的專賣店進行改造。 第四章 專 賣 店 調(diào) 整一 專賣店整改工作一、專賣店改造工作是指對專賣店的店面進行維修、重建或?qū)Ｙu店的經(jīng)營位置進行拆遷重建，以促進銷售業(yè)績的增長。將本次上館工作發(fā)生的問題及工作體會總結(jié)成報告報公司領導審閱。把一些相關(guān)資料交給經(jīng)銷商，如：產(chǎn)品解說詞，外埠訂單表格，價格表等。十二 上館收尾工作簽訂經(jīng)銷協(xié)議，對經(jīng)銷商不明白的地方做出合理解釋。保養(yǎng)程序，現(xiàn)場解說演示。十 產(chǎn)品保養(yǎng)與維護在專賣店日常維護中，給家具做保養(yǎng)是一項重要的工作，保養(yǎng)工作的好壞直接關(guān)系到銷售。對一個房間的燈光進行調(diào)試時，要先看房間有幾組燈，房間內(nèi)有多少件家具，心中先有一個大致的分配，房間深處要比房間門口亮，如果門口亮的話，會顯行里面更黑，另外在調(diào)燈時，盡量不用長距離燈光，否則會照射到顧客的眼睛。九 對專賣店細節(jié)工作的完善燈光調(diào)試：燈光可以突顯賣場陳列商品的顏色和質(zhì)感，一般情況下，店內(nèi)的燈光亮度應高于外面的亮度，這樣能使專賣店整體環(huán)境明亮愉快，引起顧客的注意，人有時也像昆蟲一樣，有“趨光性”，所以調(diào)試燈光時應著重把燈光集中照射在家具或飾品處，使之醒目，切不可平均使用。一般比較難養(yǎng)的綠色植物有：發(fā)財樹、橡皮樹、巴西木、四季發(fā)財、黑金剛等。選購綠色植物時能要注意花盆直徑大小，公司幾個系列產(chǎn)品花盆內(nèi)徑都必須是40厘米，所以要求綠色植物所帶的花盆直徑都必須不能大于40厘米，否則會放不進去。地毯的選購：在選擇地毯時首先要求必須是現(xiàn)代風格地毯，一般分為客廳地毯、餐廳地毯、書房地毯和臥室地毯；、客廳地毯，客廳主要是鋪放沙發(fā)前茶幾下的地毯，以長茶幾的長席為準， ,顏色不一,如駝色,紅色等,要與沙發(fā)面料顏色協(xié)調(diào)②、餐廳地毯:餐廳 ,個別餐廳比較大,也可以配3米4米的地毯,像圣瓦倫丁,凱歐麗斯餐廳墻體基本色調(diào)為紅色所以S店K店餐廳地毯也要紅色為主色調(diào)，艾蕾產(chǎn)品顏色較淺，餐廳可以選擇米黃為主色調(diào)③、書房地毯：書房地毯尺寸一般為2米，個別展廳書記比較小，書房是家具主人辦公學習的地方，需要環(huán)境清靜，一般配冷色調(diào)為主的地毯，如藍色；④、臥室地毯：臥室地毯一般放床前凳下面，這塊地毯長度不能超過床頭，但也不能太短，,臥室地毯以紅色,米黃等暖色調(diào)為宜。八 專賣店吊燈、地毯、綠色植物等飾品的采購吊燈的選購：在公司三個系列配套飾品中，吊燈包括餐廳吊燈和客廳吊燈，具體買幾盞，要看專賣店有幾個餐廳、客廳。四、飾品擺放工作：飾品擺放是展廳布置收尾工作，也是上館工作的重要環(huán)節(jié)，其擺放情況直接關(guān)系到展廳整體效果。根據(jù)其專賣店開業(yè)時間的緊迫性，可選擇在家具組裝過程中進行拆包，也可選擇在家具組裝完畢后統(tǒng)一拆包。七 飾品擺放工作飾品擺放工作是家具布展工作中的重要環(huán)節(jié)，起著畫龍點睛的作用，所以在家具組裝工作結(jié)束后進行，根據(jù)組裝進度和布展時間，對飾品開包，盤點，擺放，一般操作如下：一、飾品開包工作：飾品開包工作關(guān)系到整個飾品擺放工作的安全、快速。在家具、沙發(fā)全部組裝到位后要對各房間產(chǎn)品作一個系統(tǒng)擺放，因為市場部設計人員在設計專賣店時，靠的是空間想象，所以專賣店展品在實際擺放中還要以現(xiàn)場擺放效果為主，有的房間過于擁擠或者由于測量時誤差及裝修施工時稍有誤差，就會造成展品放不下，這就需要外埠上館人員根據(jù)現(xiàn)場情況做一下調(diào)動，調(diào)動以現(xiàn)場效果最佳為原則。③ 讓經(jīng)銷商提前與家具城聯(lián)系加班，并開出加班條、進貨證明等手續(xù)。從財務部領取現(xiàn)金后，一定要妥善保管。裝車：由上館人員在車上負責碼放裝車，因為上館人員基本都老工人，他們知道哪件有玻璃，哪件能壓，哪件不能壓；另外裝車時盡量裝實一些，車廂內(nèi)千萬不能留空隙，這樣可能一車裝不完，在行車時產(chǎn)品來回晃動磨擦，損壞產(chǎn)品。四 公司發(fā)貨、裝車發(fā)貨：發(fā)貨時提前一天與物流部主管訂好這次上館人員，不要等第二天發(fā)貨再說，這時上館人員可能已出去送貨了，所以上館前一定與運輸部落實好去幾個人。三 上館展品、飾品及上館資料的準備工作上館展品準備：從市場部展品下單開始，就要經(jīng)常與區(qū)域經(jīng)理保持溝通，如：上館產(chǎn)品是否齊全，各款項是否到公司帳戶，貨物運輸車輛是否已到位等等，這些工作在發(fā)貨前要全部準備好；飾品準備：確定上館時間后，提前23天，對飾品進行打包，由物流部指定的上館人員和市場部人員共同發(fā)貨清點數(shù)量。展品清單核對：核對展品清單時，要按擺放圖逐個房間核對，發(fā)現(xiàn)問題及時與設計師聯(lián)系修改。第三章 專 賣 店 運 作一 上館前期準備工作仔細閱讀《全國專賣店開業(yè)進度表》，及時掌握近期外埠市場的動向，哪些城市哪些店將要開設，做到心中有計劃，工作有安排；經(jīng)常與市場部保持聯(lián)系，及時了解哪個城市哪些專賣店 已經(jīng)測量場地正在設計圖紙，哪些店將在近幾天內(nèi)去測量；經(jīng)常與市場部保持聯(lián)系，了解哪些城市哪些店正在施工,去了幾個人，施工監(jiān)理是誰，他的電話是多少，什么時候去的，幾號開始施工，裝修材料是否到位，目前同時施工的有哪幾個店，每個店的施工進度如何，了解這幾個店中哪個店先完工，這幾個店完工時間相差幾天，這些情況都要及時掌握，以便更好地安排上館計劃經(jīng)常與市場部和生產(chǎn)部保持聯(lián)系，了解展品、飾品的備貨情況。這也是促進經(jīng)銷商合作的動力。強大的供貨能力為銷售速度和銷售能力提供保障，這也為經(jīng)銷商的合作事項解決了供貨不及時的后顧之憂。良好的生產(chǎn)環(huán)境才能保證產(chǎn)品的高質(zhì)和高效的生產(chǎn)率。四 專賣店導購員來廠培訓工作導購員是推動市場發(fā)展的前沿陣地，其綜合素質(zhì)的提高有利于專賣的業(yè)績增長，因此作好培訓工作是重要的也是公司給予給經(jīng)銷商的鼓勵與支持 在確認其來廠時間后，電話通知實習基地各專賣店店長實習學員的姓名、經(jīng)銷城市、實習內(nèi)容、實習人數(shù)、實習時間等具體事項，確保實習工作的順利進行（導購員的餐飲住宿未確定）五 經(jīng)銷商參觀工廠工作生產(chǎn)系統(tǒng)是銷售系統(tǒng)的同盟軍，是后盾。備注：經(jīng)銷商招待指定酒店：白金生活度假村，住宿：北京正運通商務酒店。（2）視來訪者的情況不同，銷售部采取機動方案，建立酒店業(yè)務往來檔案以備用。A: 北京站接站工作事宜一、 北京站的停車位置：車輛停放在地下停車場二、 接站位置：北京站出口處等候三、 從公司出發(fā)時間： 上班、下班高峰期提前150分鐘從公司發(fā)車 上午、下午時間段提前90分鐘從公司發(fā)車 早晚接站時間段提前60分鐘從公司出發(fā)B: 北京西站接站工作事宜一、北京西站的停車位置：車輛停放在北京西站南廣場二、接站位置：北京西站南出口處等候三、從公司出發(fā)時間：上班、下班高峰期提前150分鐘從公司發(fā)車上午、下午時間段提前120分鐘從公司發(fā)車早晚接站時間段提前90分鐘從公司出發(fā)C: 北京南站接站工作事宜一、北京西站的停車位置：車輛停放在北京南站南廣場二、接站位置：北京難站南出口處等候三、從公司出發(fā)時間：上班、下班高峰期提前120分鐘從公司發(fā)車上午、下午時間段提前90分鐘從公司發(fā)車早晚接站時間段提前60分鐘從公司出發(fā)D: 首都機場接站工作事宜一、首都機場停車位置：車輛停放在地下停車場二、接站位置：機場出站口三、從公司出發(fā)時間：上班、下班高峰期提前120分鐘從公司發(fā)車上午、下午時間段提前100分鐘從公司發(fā)車早晚接站時間段提前80分鐘從公司出發(fā)三 經(jīng)銷商餐飲服務工作和住宿服務工作為使經(jīng)銷商來廠參觀、洽談業(yè)務期間有一個良好的就餐環(huán)境，增進廠商的合作，秉承公司的經(jīng)營理念答謝廣大經(jīng)銷商，促進共同發(fā)展，特做好該項接待工作。（1）如總裁或副總未下通知給銷售部時，則默認為自行接站 （2）如總裁或副總下通知給銷售部時，則銷售部工作人員應在接到通知后第一時間內(nèi)打電話給客戶并禮貌的交流以下事項：A客戶所乘坐的車次、航班號 B客戶所到達的車站名稱C客戶所乘坐車次的到站時間D客戶同行人數(shù)E客戶姓名、手機號碼發(fā)車前準備階段：因客戶初次拜訪，雙方均不認識無法明確確定來訪者身份和相貌，故在從公司出發(fā)前需準備好接站牌，牌例如下：接：XXX（城市） XXX先生/女士標致家具公司圖一用車申請階段：由于種種不確定因素的存在和對來訪者身份的模糊，我們采取如下接站方式，見下表：潛在客戶接站事宜名細表表四接站時間段接站人員接站車型備注整天銷售商部經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理或部門其他人員未定陪同早餐，根據(jù)時間安排住宿，參觀工廠（三）總裁特別指示的經(jīng)銷商來廠參觀、考察準備工作總裁特別指示的經(jīng)銷商為邁格公司董事會的特殊客戶群，其社會地位、整體經(jīng)濟實力和社會影響力均屬上層：或與邁格公司有著緊密的業(yè)務往來對邁格公司曾給予過支持與鼓勵；或?qū)~格公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化作出過自我犧牲的客戶群。接聽電話的辦公人員應禮貌謙和的問清楚以下事項：（1）客戶所乘坐的車次、航班號確定接站內(nèi)容（2）客戶所到達的車站名稱確定接站地點（3）客戶所乘坐車次的到站時間確定接站時間（4）客戶同行人數(shù)確定接站車型（5）客戶姓名、手機號碼便于隨時聯(lián)絡再次確認階段：再了解上述內(nèi)容后，估計其進站下車前90分鐘內(nèi)，既從公司發(fā)車時由接站司機打電話確認上述前三項內(nèi)容，并告之我們接站的具體事宜，主要包括我們的A停車位置 B接站人員 C出站口 D接站牌。通常他們是通過展會、網(wǎng)絡、朋友介紹、產(chǎn)品宣傳、廣告牌、報紙、電視等媒體，多種途徑了解到邁格，了解到邁格家具的，因此他們的實際情況對邁格而言是陌生的，是不確定的因素，作好前期的準備工作和接待工作對于雙方的順利合作起著不可估量的作用。具體細分如下表省會城市經(jīng)銷商接站事宜名細表表一接站時間段接站人員接站車型備注整天銷售部經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理未定陪同用餐 安排住宿 參觀工廠（2）地級城市和三級城市經(jīng)銷商：在電話確認客戶來訪的基本情況后第一時間內(nèi)，確認公司的車輛運行情況， 地級城市經(jīng)銷商接站事宜名細表接站時間段接站人員接站車型備注整天銷售部區(qū)域經(jīng)理或部門其他人員未定陪同用餐 安排住宿 參觀工廠表二（3）導購員：導購員是經(jīng)銷商派到北京市場進行學習培訓工作的，為作好其來京期間的學習培訓工作，根據(jù)銷售部業(yè)務接待情況給予安排學習基地。第二種情況：經(jīng)銷商將電話打入總裁或副總裁辦公室時。一、接站前的準備工作（一）省會城市經(jīng)銷商來廠參觀、考察的準備工作電話確認階段：電話確認階段是確認經(jīng)銷商到站的重要環(huán)節(jié)不可或缺，這里分兩種情況和兩次確認接階段分述如下：第一種情況：經(jīng)銷商將電話打入到銷售部的首次確認階段。本章共分五節(jié)。公司決定對來廠參觀、學習、洽談業(yè)務的經(jīng)銷商實行接站工作。接待方式五：導購員來廠學習的由區(qū)域經(jīng)理負責接待。接待方式三：有合作意向的客戶來廠考察，銷售部經(jīng)理先與其進行初步的洽談，后引薦副總、總裁 。接待方式一：總裁特別指示的經(jīng)銷商由其本人自行接待，因出差不能接待的可由銷售副總負責接待或銷售部經(jīng)理接待。根據(jù)領導出差情況可以臨時調(diào)整，保證每一位來廠參觀、學習、考察的經(jīng)銷商、客戶都能高興而來，滿意而歸。第二章 經(jīng) 銷 商 接 待一 經(jīng)銷商接待方式為做好