【正文】 來說是不現(xiàn)實的。專賣返利就特別具有攻擊性。　　季度返利、年度返利、及時回款返利、專賣返利、新產(chǎn)品推廣返利從不同的角度對經(jīng)銷商的全年銷售產(chǎn)生驅(qū)動力。新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個銷售年度初以新產(chǎn)品的形式返還；在公司推廣醉糊涂新產(chǎn)品系列時，經(jīng)銷商積極配合，新產(chǎn)品上市除了享受常規(guī)返利外，額外享受新產(chǎn)品推廣3%的返利；　　新產(chǎn)品推廣返利政策；　　　　以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可以重復(fù)享受；出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消回款返利優(yōu)惠；%的回款返利；%的回款返利；當(dāng)月及時結(jié)清貨款的區(qū)域市場經(jīng)銷商享受月銷售總量1%的回款返利；公司保持區(qū)域市場倉儲中心150%的產(chǎn)品庫存率，超出部分區(qū)域市場經(jīng)銷商以現(xiàn)金結(jié)算；　　及時回款返利政策；　　　　　　　　　　　　　　年度折扣返利政策；（說明：銷售年度從第一年的3月1日到第二年的2月29日?！　“凑詹煌a(chǎn)品品種，珍品的季度返利為2%；%；佳品的季度返利為1%。所有醉糊涂經(jīng)銷商在每季度達(dá)到年度銷售總量的25%均享受該項政策；　　季度折扣返利政策：因此，我們在參照了眾多國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的返利機(jī)制的基礎(chǔ)上，設(shè)計了這樣的返利制度：這種返利制度最大的弊端就是缺乏針對性，缺乏吸引力，缺乏驅(qū)動力?！　『芏嗥髽I(yè)都在做返利，但是好象返利僅僅是年終企業(yè)發(fā)給經(jīng)銷商的“紅包”。但是，在倉儲直銷運行的過程中，除了醉糊涂酒的專業(yè)化銷售隊伍的強(qiáng)力助銷，還有什么秘密招數(shù)能夠讓經(jīng)銷商對于醉糊涂的品牌推廣充滿熱情，積極主動，并逐漸把所有的經(jīng)營資源都集中到我們的品牌上面來呢？經(jīng)銷商們最需要的是什么呢？毫無疑問，經(jīng)銷商們最需要的是利潤！最好是無止境的利潤！從利潤出發(fā)，我們除了在區(qū)域分銷利益分配上設(shè)計了一套完整的系統(tǒng)外，還針對經(jīng)銷商的銷售返利制度進(jìn)行了細(xì)致的設(shè)計。可以說，倉儲直銷模式的運用是白酒銷售模式的一個飛躍，一個創(chuàng)舉，有關(guān)模式實施的效應(yīng)將在后續(xù)的市場運作中予以關(guān)注。倉儲直銷是渠道和終端并重，哪里需要資源的支持就可以隨時將重心在往哪里移。同時，經(jīng)銷商也是一家企業(yè)，他跟廠商一樣，他要賣能賺到錢的產(chǎn)品，他要做能夠給他的企業(yè)帶來發(fā)展的品牌?！　」芾砭W(wǎng)絡(luò)和拓展新的網(wǎng)絡(luò)；　　建立區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)資料庫，依據(jù)公司的銷售管理系統(tǒng)來維護(hù)客情關(guān)系；　　利用經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行迅速的鋪貨，實現(xiàn)區(qū)域市場基本網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋；　　建立區(qū)域市場倉儲中心，配備相應(yīng)的物流管理系統(tǒng)和區(qū)域市場線路配送系統(tǒng)；我們知道，因為區(qū)域市場的白酒競爭激烈，大量的企業(yè)資源浪費在終端，而對品牌價值的傳播造成疏忽?！　〉诙€核心環(huán)節(jié)是直銷，也就是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊伍和醉糊涂酒業(yè)公司銷售人員的銷售資源整合，把所有的渠道成員都當(dāng)作普通的消費者，實現(xiàn)一對一的溝通，讓品牌、服務(wù)深入人心，并準(zhǔn)確把握市場的變化，從而為快速占有渠道，占領(lǐng)終端創(chuàng)造有利條件。因此，為了徹底改變這一弊端，結(jié)合白酒區(qū)域市場傳統(tǒng)的銷售模式，我們在這個環(huán)節(jié)中十分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的配送——對批發(fā)、商超、餐飲以及社區(qū)中小型雜貨店的配送。　　第一個核心環(huán)節(jié)是倉儲，也就是物流供應(yīng)、配送能力。在市場拓展中，倉儲直銷的運行有幾個核心環(huán)節(jié)。　　二、醉糊涂倉儲直銷模式運行　　經(jīng)銷商擁有先進(jìn)的營銷理念和一定的市場網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，擁有拓展區(qū)域市場的基本銷售隊伍；　　企業(yè)擁有強(qiáng)大的助銷系統(tǒng)，能夠為經(jīng)銷商拓展渠道，挖掘終端，加強(qiáng)品牌在區(qū)域市場的競爭力；　　企業(yè)擁有全面拓展市場、管理終端的高素質(zhì)銷售管理隊伍，能夠規(guī)劃渠道，管理終端，策劃區(qū)域市場的競爭性促銷，并維護(hù)好區(qū)域市場銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運行；也就是說，醉糊涂的倉儲直銷把區(qū)域市場的每一個渠道上的分銷成員都當(dāng)作消費者，以最短的時間、最優(yōu)惠的價格和最直接的方式將產(chǎn)品銷售出去，并形成品牌記憶，從而實現(xiàn)品牌在區(qū)域市場的迅速覆蓋。白酒領(lǐng)先品牌除了品牌價值，品牌的長期影響力外，在區(qū)域市場，一個品牌的表現(xiàn)是否活躍，更多地依靠對渠道的全盤控制，對終端的有效刺激。出現(xiàn)了這種情況，企業(yè)大量的資源浪費了，經(jīng)銷商、廠家就掉進(jìn)一個看不見前路的山谷。一旦餐飲渠道啟動不力，新品牌沒有在市場上形成影響，后面的渠道開發(fā)就陷入泥潭?！　鹘y(tǒng)的白酒通路主要是批發(fā)、餐飲直銷、團(tuán)體購買和商超渠道。從倉儲直銷在國內(nèi)的運用來看，大多數(shù)為大型的家電企業(yè)，如長虹、海爾、海信等。特別是針對“醉糊涂酒”這個沒有基礎(chǔ)，沒有歷史，沒有現(xiàn)成市場網(wǎng)絡(luò)的新品牌來說，如何快速地走向市場，快速地通過傳統(tǒng)白酒銷售通路，進(jìn)入終端，在消費者面前展示其品牌的魅力成為我們解決問題的核心?！　?月5日，在銷售模式設(shè)計說明會上，我們演示了白酒企業(yè)常見的幾種銷售模式。從傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式、代理模式、代銷模式以及各行各業(yè)創(chuàng)新的銷售模式我們逐一做了深入的分析和研究。作為實戰(zhàn)型品牌管理顧問團(tuán)隊，我們不僅僅關(guān)心策劃的轟動效應(yīng)，我們更加關(guān)心品牌的長期發(fā)展，關(guān)心區(qū)域市場的銷售進(jìn)展。我們招商不搭牌坊，不請吃飯，我們到會場傳經(jīng)布道去！我們到會場搶經(jīng)銷商資源去！在籌備工作進(jìn)入倒計時的時候，我們不斷接到經(jīng)銷商的咨詢電話，我們不斷被追問，“送一張門票吧！”200001000010000100002000012000100001000020000預(yù)算　　2003年度糖酒會招商資金預(yù)算　　宣傳光盤　　招商政策、企業(yè)資源配置計劃的制訂；招商輔助計劃：　　軟文和營銷案例傳播，包括國內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運作；　　《南方周末》通欄；　　《華糖商情》整版；l　　具備團(tuán)體消費的能力；　　具備快速的商場、超市以及批發(fā)市場、餐飲終端鋪貨能力；l　　中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應(yīng)商；l　　過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標(biāo)市場；l　　結(jié)合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；招商模式：招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制　　組合方案五　　采用物流配送+強(qiáng)力助銷的模式來實現(xiàn)市場全面拓展；　　醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式）　　明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式；　　鎖定參會經(jīng)銷商，達(dá)成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；　　組合方案三　　會場布置和品牌展示用品；　　擬邀請國內(nèi)著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團(tuán)高級培訓(xùn)師張思全以及我們的專家團(tuán)隊組成強(qiáng)大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；　　會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳；　　組合方案二　　鎖定參與會議的新聞媒體和目標(biāo)對象；　　《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞發(fā)布會　　布置臨時《論壇》組織中心；　　布置品牌形象傳播現(xiàn)場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；　　布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動現(xiàn)場；同時，專家團(tuán)隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；　　專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應(yīng)，吸引經(jīng)銷商的一個爆發(fā)點。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場的成長性經(jīng)銷商進(jìn)入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；互聯(lián)網(wǎng)互動傳播策劃；l　　沙龍簽約。　　專家解疑?！　‖F(xiàn)場感受?！　V告引路。招商信息傳播策劃；l　　大品牌，大形象往往來自于細(xì)節(jié)，更來自于管理團(tuán)隊對市場、對經(jīng)銷商、對消費者的誠實的承諾?！　」芾硇蜗笤谔蔷茣现饕ㄟ^招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊來完成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達(dá)到迅速達(dá)成意向的招商目標(biāo)；　　對于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進(jìn)行傳播；傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認(rèn)為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經(jīng)銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益?！　∑放菩蜗蟛粌H僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體。“贏家沙龍”配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓(xùn)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責(zé)，達(dá)到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；該沙龍主要的參與對象是區(qū)域市場的經(jīng)銷商。“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；l這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內(nèi)容，引起更多參會經(jīng)銷商的注意。成都專業(yè)媒體傳播策劃；l因此，在公司原有的訂版基礎(chǔ)上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達(dá)到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢，吸引經(jīng)銷商的目的。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范的媒體操作流程。專業(yè)糖酒媒體運作策劃；l　　搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；　　搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；　　挖區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；　　挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；　　對市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價值；　　醉糊涂對于人生感悟的精神價值；　　樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強(qiáng)力助銷的營銷技術(shù)型企業(yè)旗幟；　　樹立醉糊涂酒茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；　　策劃目標(biāo)：從而實現(xiàn)企業(yè)對市場的深入了解，實現(xiàn)品牌對市場的全面占有，實現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實現(xiàn)銷售管理的全面升級，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場做大，做強(qiáng)。但是，對于整體成長迅速、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點。糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書　　白酒界版塊之說大概風(fēng)行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化?！　∮谑牵?jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃》出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。2002年秋季糖酒交易會，我們的專家團(tuán)隊為“三味酒”做了一個很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細(xì)分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目——可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對客戶的承諾出現(xiàn)問題而導(dǎo)致了企業(yè)運營危機(jī)。張開手，三個一樣的字赫然顯現(xiàn)——搶！搶資源，搶時間，搶眼球，搶客流！觀點驚人地一致。當(dāng)經(jīng)銷商們緊緊握住何先生的手時，毫無疑問，珠穆朗瑪團(tuán)隊及醉糊涂，已經(jīng)完全征服了經(jīng)銷商的心?！　τ谡猩倘藛T在現(xiàn)場的一些并不重要的錯誤，何先生并不現(xiàn)場指出，因為這最容易打擊招商人員的信心，而是在每天晚上，召開總結(jié)會，指出這些問題，也一一解答招商人員心中的疑問。何先生本人一直在展場一線，隨時解答招商人員面對的疑難問題，隨時應(yīng)對可能發(fā)生的情況，遇到重要的經(jīng)銷商時親自出馬