【正文】 他可能給你20000美元。他也許在想：“我可能愿意出30000美元，25000可能比較公平，20000就是筆不錯(cuò)的買(mǎi)賣(mài)了。最后你告訴他們：“我能看出這船對(duì)你們來(lái)說(shuō)有多合適，給你們添多少樂(lè)趣，但我真的忍受不了同它分開(kāi)。你一邊擦船一邊說(shuō)：“歡迎上船，盡管我還沒(méi)想賣(mài)掉它。 他們?cè)谀愦呁Ｏ聛?lái)，男人說(shuō)：“哦，咱們買(mǎi)下來(lái)吧，我們一定會(huì)很開(kāi)心的。男子穿著格西牌高級(jí)平底便鞋，白色的便褲和藍(lán)色的伯貝里高級(jí)運(yùn)動(dòng)衫，戴一條絲綢圍巾。你在想：“我要把這個(gè)討厭的東西送給下一個(gè)來(lái)到的人。這是一個(gè)星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟愕玫礁劭谙创Ｏ胂褚幌?，你有艘帆船，你迫切地想賣(mài)掉它。 即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也是很起作用的。如果你不故作驚訝，買(mǎi)主就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。 對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝！您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？”如果他說(shuō)是從這本書(shū)里學(xué)來(lái)的，你們不是有共同點(diǎn)了嗎？ 切記要點(diǎn) 對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話(huà)，你就是在說(shuō)那有可能?！边@意味著我的朋友每場(chǎng)演說(shuō)又多得1000美元，而這只用了15秒。”但現(xiàn)在他大吃一驚，說(shuō)道：“1500美元！我不能為1500美元去干。訓(xùn)練指導(dǎo)說(shuō)：“我們對(duì)你在我們這里工作很感興趣，但最多我們給你1500美元。這時(shí)他剛剛開(kāi)始他的演講生涯，要的費(fèi)用是1500美元。有個(gè)男子告訴我他只是表示出了驚訝，經(jīng)銷(xiāo)商就給一輛考維特降了2000美元。開(kāi)始運(yùn)用驚訝表現(xiàn)的時(shí)候，它的作用經(jīng)常讓我的學(xué)生很吃驚。這意味著他們會(huì)對(duì)一種驚駭做出反應(yīng)。這說(shuō)明你是動(dòng)覺(jué)的。他們一開(kāi)口說(shuō)早上好，他一聽(tīng)見(jiàn)他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個(gè)有反社會(huì)傾向的雙重人格的人。伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個(gè)心理醫(yī)生朋友。一些靠聽(tīng)覺(jué)的人是非常依賴(lài)聽(tīng)覺(jué)的?；蛟S你沒(méi)有得到一幅清晰的圖畫(huà)，但是你聽(tīng)到了發(fā)生的一切——或者是火車(chē)開(kāi)過(guò)去的聲音，或許是孩子們?cè)谕嫠！．?dāng)你想你10歲時(shí)住過(guò)的房子的時(shí)候，你要么看見(jiàn)你心里的房子，要么得到聽(tīng)覺(jué)的提示（你心里聽(tīng)見(jiàn)什么東西），或者重新喚起你住在那里時(shí)的感情?，F(xiàn)在開(kāi)始，我來(lái)告訴你是什么意思。如果你想知道自己是視覺(jué)的、聽(tīng)覺(jué)的、還是動(dòng)覺(jué)的，我在10秒鐘內(nèi)教會(huì)你。他們看見(jiàn)的要比他們聽(tīng)見(jiàn)的重要?！? 嚇一大跳的表現(xiàn)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們看到的而不是聽(tīng)到的。剛才200萬(wàn)美元好像還是個(gè)不合理的目標(biāo)，現(xiàn)在，因?yàn)橘I(mǎi)家沒(méi)有大驚小怪，賣(mài)家認(rèn)為或許他們的開(kāi)價(jià)與買(mǎi)家的想法相差不遠(yuǎn)。他們希望買(mǎi)家驚訝得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想怎么樣？你們一定是神經(jīng)有問(wèn)題了！”然而他們沒(méi)有退縮，他們的反應(yīng)很溫和，或許是：“我們覺(jué)得無(wú)法接受這么“啊，這是你們的出價(jià)嗎?是不是也太太太低了!”高的價(jià)格。 對(duì)于他們而言，200萬(wàn)高得有些不盡情理，他們幾乎沒(méi)膽量提出來(lái)。過(guò)一會(huì)兒總要有人打破冷場(chǎng)。所以，買(mǎi)賣(mài)雙方談判的范圍相加是40萬(wàn)到200萬(wàn)，但可接受的范圍是70萬(wàn)到150萬(wàn)。有希望的是買(mǎi)家的上限比賣(mài)家的下限要高。所以，作為賣(mài)主的印刷機(jī)公司可以給的底價(jià)是70萬(wàn)美元，但他們開(kāi)價(jià)可能是200萬(wàn)美元。他們了解雙方的談判幅度。 我把大家分為買(mǎi)家、賣(mài)家和裁判。如果他們是銷(xiāo)售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷(xiāo)售激光治療儀。你不覺(jué)得嗎？同買(mǎi)家談判的時(shí)候，你不想知道他心里想些什么嗎？主持談判研討會(huì)的時(shí)候，我們分成幾個(gè)組，按照我教的規(guī)則做一些練習(xí)。我認(rèn)為他不會(huì)接受，但我得心狠點(diǎn)兒，看看他們能讓多少。 你賣(mài)傳真機(jī)，買(mǎi)主請(qǐng)你提供一年的紙張。 你賣(mài)汽車(chē)，買(mǎi)主請(qǐng)你包括免費(fèi)踏墊和滿(mǎn)油箱的油。他們不會(huì)考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應(yīng)。而談判高手一聽(tīng)這個(gè)價(jià)格卻會(huì)假裝著暈過(guò)去。這種人問(wèn)售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢(qián)？” 店員回答：“2000美元?！比绻€沒(méi)看到你吃驚，他又說(shuō)：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個(gè)。于是你問(wèn)他要多少錢(qián)，他說(shuō)15元。第7章 故作驚訝 談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子——即對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。結(jié)果他的還價(jià)大大高于你的期望。那自然會(huì)激起兩種想法：“我可以做得更好（下次我會(huì)的）”，還有“一定是出了什么差錯(cuò)”。你心中總要這樣想：“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得讓委員會(huì)商量商量?！?dāng)時(shí)我正在聽(tīng)你的磁帶，于是我說(shuō)：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢(qián)包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說(shuō)：‘小子，你沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)是不是？給我錢(qián)包！’”你看，盡管有些時(shí)候你應(yīng)該接受第一次出價(jià)，但百分之百的規(guī)則是你不能。我在一家加油站停下來(lái)上洗手間?！? 我總是認(rèn)為，絕不要接受第一次出價(jià)，這是一個(gè)百分之百應(yīng)該遵循的原則。 然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做解釋了。我講完以后，看見(jiàn)他推開(kāi)人群向我走來(lái)。我總是不愿在研討會(huì)上講這個(gè)故事，我怕傳到跟我談判的那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的耳朵里?？晌疫€是覺(jué)得受騙了，盡管我從2000談到了500，我還是覺(jué)得可以做得更好?！? “好吧，我們接受?！? 第二天我給他打電話(huà)說(shuō)：“很不好意思，我還以為董事會(huì)能同意800美元，但很難跟他們交涉，最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個(gè)價(jià)，太低了，我都不好意思跟你說(shuō)了。你可以想想我當(dāng)時(shí)是怎么想的。他給了我一個(gè)合理的低價(jià)，僅需要2000美元。有一天，一家雜志的推銷(xiāo)商要向我賣(mài)他們雜志的版面。遇到這種情況，要高明一些，記住不要急于接受。 拒絕第一次出價(jià)也許不太容易，尤其是你幾個(gè)月以來(lái)一直在給買(mǎi)家打電話(huà)。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢(qián)。（下次我能！一個(gè)老練的買(mǎi)主不會(huì)告訴你他在談判中輸了。否則，自然會(huì)激起買(mǎi)家產(chǎn)生兩種想法。如果你太快接受就真的有危險(xiǎn)了。你希望他們出低于發(fā)貨單6%的價(jià)格。 你出租汽車(chē)，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個(gè)價(jià)格。讓你吃驚的是，他們還的價(jià)格是95萬(wàn)美元。市醫(yī)院同這方面的很多供應(yīng)商取得過(guò)聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價(jià)格才能得到這個(gè)訂單。如果你很快表示同意那就有危險(xiǎn)了。例如： 你向連鎖店推銷(xiāo)真空吸塵器，你知道買(mǎi)家希望由你支付在勞動(dòng)節(jié)郵件上的廣告費(fèi)用，你猜測(cè)他們的要價(jià)可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費(fèi)中只剩下20000美元。而敵人的反應(yīng)則可能完全不同。你可能對(duì)買(mǎi)主的反應(yīng)有一種心理預(yù)期，這是很危險(xiǎn)的。”他不會(huì)這樣想嗎：“怎么了？他們今天怎么讓我出去？有沒(méi)有什么我不知道的事情。比如，你兒子來(lái)找你說(shuō)：“今天晚上我能借用一下汽車(chē)嗎？”你說(shuō)：“當(dāng)然可以，兒子，去吧。不能接著往下談了，我覺(jué)得應(yīng)該告訴推銷(xiāo)商我要同委員會(huì)研究一下，然后我去同其他供應(yīng)商談?wù)?。? 軸承買(mǎi)主的第二個(gè)想法會(huì)是：“一定是出了什么問(wèn)題。我應(yīng)該仔細(xì)看看他們的所有權(quán)憑證報(bào)告。 第二個(gè)反應(yīng)：一定是出了什么差錯(cuò)。我想：“我可以做得更好。所以，當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)我本應(yīng)該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價(jià)位了。不到一年，我賣(mài)了60畝的所得就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出買(mǎi)100畝的錢(qián)。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們接受了我的價(jià)格和條款。 我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報(bào)價(jià)呈給賣(mài)地的人。我分析了一下地產(chǎn)情況，斷定如果我能花150000美元那就是一筆相當(dāng)不錯(cuò)的買(mǎi)賣(mài)。要是軸承銷(xiāo)售商同意150美元或125美元呢？你不覺(jué)得自己可以做得更好嗎？ 幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買(mǎi)了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)。 第一個(gè)反應(yīng)：我可以做得更好。” 里，在我舉辦的上千次研討會(huì)中，我都把上面這樣的例子講給我的聽(tīng)眾，記得無(wú)外乎有如下兩種反應(yīng)： 。然而你竭力掩飾自己的驚訝，回答到：“我們只能出175美元。他給你開(kāi)的價(jià)格是每件軸承250美元?？次以趺醋屗蟠蛘劭郯?。然而你的秘書(shū)告訴你銷(xiāo)售商已經(jīng)來(lái)了。如果不能準(zhǔn)時(shí)提供引擎的話(huà)，你就無(wú)法履行與飛機(jī)制造商的合同，而你85%的生意都是這家制造商的。比如你為飛機(jī)引擎制造廠買(mǎi)部件，你要同推銷(xiāo)引擎軸承的人進(jìn)行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。 第6章 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià) 現(xiàn)在讓我們看看談判初始階段的另一個(gè)主要原則：永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)，否則，買(mǎi)家心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法。 只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。 對(duì)策：你可以先讓買(mǎi)家出價(jià)來(lái)防止買(mǎi)家對(duì)你進(jìn)行分割。你的價(jià)格可能高了點(diǎn)兒，但如果你暗示還可以商量的時(shí)候，買(mǎi)主可能會(huì)想：“看起來(lái)我們可以再讓他降點(diǎn)兒。布賴(lài)恩先開(kāi)口要價(jià)，這一失誤使披頭士損失了幾百萬(wàn)美元。電影《艱難之夜》（AHardDay39。布賴(lài)恩當(dāng)時(shí)還不習(xí)慣獅子大開(kāi)口，而且對(duì)行情也沒(méi)有做更多的了解。他沒(méi)有亮出自己的底牌，而是請(qǐng)布賴(lài)恩如果披頭士同意用代金券支付的話(huà)，藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)還愿意支付25%的利潤(rùn)。藝術(shù)家聯(lián)合會(huì)計(jì)劃拍攝的是青少年探險(xiǎn)的電影，預(yù)計(jì)投資30，000美元。該團(tuán)隊(duì)早期的時(shí)候，經(jīng)理布賴(lài)恩當(dāng)扎納克終于接起電話(huà)的時(shí)候，先撥打電話(huà)的戈?duì)柕聹卣f(shuō)：“達(dá)里爾，我今天能為您做點(diǎn)什么？” 如果保羅多次想見(jiàn)扎納克，都沒(méi)有見(jiàn)到。戈?duì)柕聹赜幸淮蜗霃倪_(dá)里爾” 狡猾的談判對(duì)手總是盡可能拖延時(shí)間，讓人感覺(jué)好像是對(duì)方找上門(mén)來(lái)的，其實(shí)恰恰相反。 不要上對(duì)方的當(dāng)自己先開(kāi)價(jià)，如果目前你占有優(yōu)勢(shì)，而且沒(méi)有什么壓力的話(huà)，你就大膽地對(duì)對(duì)方說(shuō)：“是你來(lái)找我們的，我們很高興。這是談判的一種基本規(guī)則。 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對(duì)方首先表明自己的意見(jiàn)。 無(wú)論大事小事，我們通常是折中的。他們一分不給。不可能！ 于是我們確定了談判幅度。他大致是這樣說(shuō)的：你告訴羅納德當(dāng)時(shí)的墨西哥領(lǐng)導(dǎo)人洛伯茲然而這不夠。赫佐格。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。里根和聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)主席保羅 大事?！豹鹤樱骸?0!”爸爸：“10塊!”媽媽?zhuān)骸八懔税?，跟小孩較什么真呀。他要20美元，你愿意給10美元。我給你10美元，一分也不能多。你說(shuō)：“沒(méi)門(mén)兒！我不會(huì)給你20美元。 小事。假設(shè)你們以中間價(jià)成交，采取的是你們雙方折中的立場(chǎng)。 當(dāng)然，你不會(huì)總是以中間價(jià)成交。分割的技巧告訴你。你最初的開(kāi)價(jià)與你實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)應(yīng)該與他們的出價(jià)與你的實(shí)際目標(biāo)之間的差價(jià)相等。第二個(gè)問(wèn)題是：如果你要的比實(shí)際想得到的多，那么到底多多少。 在第五章中，我會(huì)告訴你到底你應(yīng)該多要多少。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。 如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性，這會(huì)鼓勵(lì)買(mǎi)家同你談判。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏了的氣氛。這是不是很公平？” 切記要點(diǎn) 要的要比你想得到的多。你應(yīng)該說(shuō)：“當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。你要的越多，得到的也就越多。這似乎是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，但卻是你在談判中可以加以有效利用的原則。 這個(gè)故事的道理是說(shuō)，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧。她叫到：“我們?nèi)淌懿涣肆?，告訴我該怎么辦，我這就去辦，但請(qǐng)你幫幫我。她的丈夫抱怨自己根本聽(tīng)不清收音機(jī)新聞的廣播。但懷疑智慧老人是不可能的，于是她把豬趕進(jìn)了屋子?！? “那你務(wù)必把豬也趕進(jìn)屋子里。 “你們有豬,是不是？”智慧老人回答。女兒又找到智慧老人那里。這自然加劇了矛盾，情況越來(lái)越讓人難以忍受?！? “那你就把小雞放進(jìn)屋子里跟你一起住。女兒來(lái)找村子里的智慧老人，她問(wèn)到：“我們?cè)趺崔k呢？” 智慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？” “對(duì)。因?yàn)樗麄冇掷嫌指F無(wú)法再把房子蓋起來(lái)，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。 要求的比你實(shí)際想得到的要多：一個(gè)寓言 從前，有一對(duì)老夫妻住在遙遠(yuǎn)的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。 。 。 讓我們?cè)賮?lái)概括一下上面的規(guī)則： 。所以，尤其是面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主，通常是要給他留一些空間讓他覺(jué)得自己贏了。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。公司則說(shuō)，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒(méi)有可能再存在下去，也就說(shuō)不上為工人支付工資了。我記得曾經(jīng)參與過(guò)一次工會(huì)的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻?。這是創(chuàng)造一種讓買(mǎi)家感覺(jué)自己贏了的惟一途徑。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了。一個(gè)銷(xiāo)售人員這樣對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我知道競(jìng)爭(zhēng)很激烈。如果你一下子就給了買(mǎi)家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買(mǎi)家就沒(méi)有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺(jué)自己贏了。而我們的情況是，當(dāng)你面對(duì)買(mǎi)家的時(shí)候，因?yàn)槟銢](méi)有勇氣開(kāi)更高的價(jià)格而在無(wú)意中造成了一種僵局。我們得有個(gè)理由進(jìn)入科威特并用武力收拾他。我們不能讓薩達(dá)姆第二種可能是什么呢？對(duì)了！這是一種我們想要?jiǎng)?chuàng)造的僵局，因?yàn)樗?wù)于我們的目的。 從海灣的例子中你可能得出兩個(gè)結(jié)論。”我同意！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問(wèn)題。我知道你在想什么，你在想：“羅杰，薩達(dá)姆”那么，我們可能已經(jīng)得到了我們要的東西，同時(shí)又讓薩達(dá)姆我們希望在聯(lián)合國(guó)的監(jiān)督之下撤除所有軍事設(shè)施。侯賽因保留自尊的空間。毫無(wú)疑問(wèn)，情況陷入僵局。”這是一個(gè)既清晰又明確的談判立場(chǎng)。他必須做三件事。布什總統(tǒng)在全國(guó)講話(huà)中，通過(guò)運(yùn)用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開(kāi)局的情勢(shì)。1991年，我們要求薩達(dá)姆 第四個(gè)原因就是：避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。其中一種最好的方法是更高的價(jià)格。所以我不希望聽(tīng)見(jiàn)你告訴我說(shuō)，因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的東西要價(jià)較低所以你也不會(huì)要高。差別這樣小以至于沒(méi)人知道它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別影響。如果我向你解釋為什么名牌的要貴一些呢？如果我告訴你說(shuō)我相信名牌的比普通品牌的質(zhì)量管理水平要高一些呢？注意我沒(méi)有說(shuō)它就是質(zhì)量管理水平高，而是說(shuō)我相信如此。你知道兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差25分，這似乎是筆好交易。所以我告訴你名牌賣(mài)2元，普通品牌賣(mài)1元，你選擇哪個(gè)？我猜是價(jià)格低的。 人人都知道阿司匹林就是阿司匹林。我們過(guò)一會(huì)兒來(lái)研究它。當(dāng)你給買(mǎi)家看你打印的價(jià)目單的時(shí)候，你傳遞給他的信息是這些細(xì)目的潛在價(jià)值?；蛟S銷(xiāo)售人員的守護(hù)神正站在