【正文】 價、談判、融資、保管藝術(shù)品和股票。(一)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新和多樣化產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新與其說是我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，不如說更是針對第三章提出的我國私人銀行存在的產(chǎn)品單一等問題的解決辦法。在分業(yè)經(jīng)營的客觀限制下，中國私人銀行在效仿外資模式與探索本土化模式中不斷探索著，獨辟蹊徑。在這種背景下，未來我國私人銀行發(fā)展之路應(yīng)該怎么走，以及走好發(fā)展之路有什么重要意義，都是需要慎重考慮的問題。(參閱圖30)圖30 中國內(nèi)地私人銀行服務(wù)者與其在香港配套服務(wù)子行第四章 中國私人銀行的未來之路國際范圍內(nèi)，已經(jīng)相對發(fā)達的私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下發(fā)展趨勢：一體化銀行集團內(nèi)的協(xié)同效應(yīng)、私人銀行的并購、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新以及私人銀行業(yè)務(wù)重心從離岸轉(zhuǎn)向在岸等。但課題組認為，隨著國際金融形勢演化特別是人民幣國際化的推進，香港必然成為中國私人銀行業(yè)的第一個“出?？凇?，但私人銀行“中港兩地協(xié)同”仍面臨銀行內(nèi)部和兩地合規(guī)監(jiān)管差異的局限。中信私人銀行由于從第一天起就按照中外合作的模式來組建，并且由于中信銀行[ % 股吧 研報]國際擁有較好的海外網(wǎng)絡(luò)，目前已邁出了第一步，已經(jīng)推出在香港的私人銀行，并且位于瑞士的BBVA Swiss的專門私人銀行機構(gòu)也已開始為中信銀行的海外私人銀行業(yè)務(wù)提供技術(shù)支持和客戶服務(wù)。對于中國的私人銀行而言，海外華人聚集區(qū)應(yīng)成為構(gòu)建海外網(wǎng)絡(luò)的重點。課題組認為，對中資銀行私人銀行、第三方理財?shù)蓉敻还芾矸?wù)機構(gòu)“嚴格”與“模糊”并存的法規(guī)和監(jiān)管架構(gòu)已經(jīng)導(dǎo)致了一定程度的“監(jiān)管套利”，長此以往則容易導(dǎo)致金融風(fēng)險的系統(tǒng)性失衡，也不利于財富管理市場理性文化的構(gòu)建。第三方理財、PE在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊方面較少受限：各類民間資本結(jié)合信托公司等機構(gòu)紛紛介入第三方理財市場——尤為需要高度關(guān)注的是部分第三方理財機構(gòu)繞開金融牌照限制開展項目融資設(shè)計的傾向。另一方面，私人銀行專營機構(gòu)牌照的申請方式和準入要求等均有待明確。課題組認為，目前國內(nèi)私人銀行的監(jiān)管環(huán)境存在著“監(jiān)管真空”和“限制過嚴”的矛盾。上海銀監(jiān)局和工商管理機構(gòu)基于此政策先后于2008年、2010年和2011年向工商銀行[ % 股吧 研報]、農(nóng)業(yè)銀行[ % 股吧 研報]和交通銀行[ % 股吧 研報]頒發(fā)了私人銀行專營機構(gòu)牌照并批準五大經(jīng)營范圍：資產(chǎn)管理、財務(wù)管理、顧問咨詢、私人增值服務(wù)和跨境經(jīng)營服務(wù)。四、監(jiān)管需升級目前國內(nèi)監(jiān)管法規(guī)體系尚未就私人銀行業(yè)務(wù)進行專門的規(guī)定。私人銀行平臺“借重”信托、私募、PE等機構(gòu)也產(chǎn)生了一系列弊端：一是銀行作為直接面對客戶的機構(gòu)，其固有的嚴謹風(fēng)險管理文化將與合作方之間產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，影響產(chǎn)品管理流程的銜接；二是銀行不能直接參與資產(chǎn)管理，存在操作風(fēng)險下權(quán)利與責(zé)任的不統(tǒng)一；三是許多有生命力的金融產(chǎn)品，特別是大量跨市場、交叉性的金融產(chǎn)品無法推出，影響了業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新力度。三、產(chǎn)品待創(chuàng)新中資銀行目前在私人銀行業(yè)務(wù)方面僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域——貨幣市場、外匯市場和債券市場?；谥袊y行業(yè)的發(fā)展路徑，對公業(yè)務(wù)一直是商業(yè)銀行的主要利潤來源，銀行對公客戶中的各類企業(yè)“董監(jiān)高”(董事會、監(jiān)事會、高管)人員本身即為超高凈值客戶。因此課題組認為，中國私人銀行業(yè)亟需思考將服務(wù)對象已經(jīng)從個人延伸到家族與家族背后的企業(yè)，關(guān)注自身客戶綜合性、整體性、長期性的金融服務(wù)。經(jīng)歷四年多的發(fā)展，中國私人銀行服務(wù)模式已從“銷產(chǎn)品”發(fā)展到“賣組合”，再過渡至全面的財富管理解決方案甚至籌劃全權(quán)委托資產(chǎn)管理服務(wù)。從目前來看，中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)組織模式方面尚沒有成功的、可復(fù)制的私人銀行模式范例。中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)組織模式主要有兩種：“大零售”模式和“(準)事業(yè)部制”模式，其核心問題是解決私人銀行同零售銀行業(yè)務(wù)以及私人銀行相對獨立運營與總分行體制的協(xié)同問題。課題組認為，由此而導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的三項羈絆：限制了產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度；特色產(chǎn)品以批量化供應(yīng)+代理推介為主，私人銀行與產(chǎn)品供應(yīng)商之間責(zé)權(quán)利不對等；難以形成對超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。私人銀行具有充分“自主知識產(chǎn)權(quán)”的產(chǎn)品多局限于商業(yè)銀行傳統(tǒng)的貨幣市場、債券市場和外匯市場相關(guān)領(lǐng)域，而具有顯著私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券和PE等“供應(yīng)商”機構(gòu)。正如中信銀行[ % 股吧 研報]將私人銀行服務(wù)價值概括為“保有財富、創(chuàng)造財富、尊享生活”，在客戶追求財富增值的目標之下，財富管理收益無疑是私人銀行業(yè)務(wù)的核心。目前存在的問題與困難可以概括為：體制有羈絆、業(yè)務(wù)多煩惱、產(chǎn)品待創(chuàng)新、監(jiān)管需升級、海外剛起步。課題組認為，在中資銀行積極探索之下，中國私人銀行業(yè)的從業(yè)者們已初步摸索到行業(yè)的特點，并逐步提煉總結(jié)具有中國特色的服務(wù)和業(yè)務(wù)架構(gòu)模式。(參閱圖29)四年來，整個中國財富管理市場正在多重力量的推動下快速發(fā)展，不僅中資私人銀行業(yè)取得了跨越式的發(fā)展態(tài)勢，也促進了其他各類財富管理機構(gòu)的快速擴張，豐富了我國的財富管理業(yè)態(tài)。在陽光私募市場，2007年至2010年每年新成立的產(chǎn)品分別為1621460和647只，增長態(tài)勢明顯。而陽光私募和券商資管在最近三年發(fā)展迅速，無論是發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模都處在高速增長之中。而以諾亞財富為代表的第三方獨立理財機構(gòu)則傾向于自建銷售通道介入高凈值客戶的財富管理市場，這對中資私人銀行的客戶數(shù)量和理財產(chǎn)品銷售渠道都起到了一定的分流作用。因此，在目前的市場格局下，信托公司、證券公司、陽光私募、私募股權(quán)投資基金、第三方理財機構(gòu)等財富管理機構(gòu)一方面處于與中資私人銀行相互競爭的態(tài)勢，另一方面也依托中資私人銀行的優(yōu)勢，得到了快速發(fā)展。信托公司和陽光私募的產(chǎn)品定制能力較強，但客戶開發(fā)渠道較少，對銀行渠道的依賴性較強，短期內(nèi)更多地定位于私人銀行的產(chǎn)品供應(yīng)商，或與私人銀行合作推出理財新品。(參閱圖28)圖28 中資私人銀行“一站式”產(chǎn)品選擇平臺而與中資私人銀行相比，其他財富管理機構(gòu)均顯示出不同程度的劣勢。此外，中資私人銀行不僅自身理財產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機構(gòu)的產(chǎn)品。通過研究，我們發(fā)現(xiàn)中資私人銀行在國內(nèi)有政策上的優(yōu)勢，產(chǎn)品限制相對于外資行以及其他機構(gòu)要少。各類機構(gòu)為高凈值客戶提供財富管理服務(wù)的門檻和方式各不相同。未來，中資私人銀行的角色將逐漸由發(fā)售產(chǎn)品吸引客戶向為客戶提供專屬的金融解決方案轉(zhuǎn)變，不僅滿足客戶傳統(tǒng)的保有財富需求，更向著滿足客戶多元化個性化增值服務(wù)需求的方向發(fā)展?？偟膩碚f，中資私人銀行的服務(wù)模式過去主要是”賣產(chǎn)品”和維護客戶關(guān)系，目前是賣產(chǎn)品組合，做好增值服務(wù)、投資顧問，未來可能進一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理方向發(fā)展，這也印證著私人財富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動型向客戶需求驅(qū)動型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。這一方面是因為增值服務(wù)基于多樣的客戶需求，專屬性和定制化程度較高。二是在提供理財產(chǎn)品之外，為客戶提供諸如投資顧問、醫(yī)療保健、海外移民、子女教育留學(xué)、商務(wù)旅行、尊貴生活體驗、奢侈品消費等方面的咨詢服務(wù)和支持。我們發(fā)現(xiàn)，中資私人銀行面向私人銀行客戶提供的理財產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具，部分中資私人銀行還可能提供包括藝術(shù)品、紅酒、貴金屬在內(nèi)的另類投資產(chǎn)品。一是為客戶提供類型豐富的理財產(chǎn)品以滿足私人銀行客戶資產(chǎn)保值增值的需求。標準的私人銀行服務(wù)不僅要為客戶提供財富管理和財富增值服務(wù)，還要能在醫(yī)療教育、稅收法律、遺產(chǎn)繼承等增值服務(wù)方面為客戶提供支持。(參閱圖27)圖27 當(dāng)前國內(nèi)市場理財、財富管理和私人銀行的品牌與服務(wù)層級而從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)并不是一般財富管理體系的簡單升級。很多客戶是在原有的理財平臺上逐漸培育起來的，在資產(chǎn)規(guī)模達到一定門檻之后才成為最頂級的私人銀行客戶。(參閱圖26)圖26 高凈值人士對財富管理機構(gòu)的接觸度(二)服務(wù)模式日趨成熟中資私人銀行業(yè)務(wù)開展之初，很多私人銀行客戶僅僅把私人銀行服務(wù)看作是傳統(tǒng)銀行服務(wù)的升級。本課題組研究發(fā)現(xiàn)，在使用財富管理機構(gòu)進行理財?shù)母邇糁等耸恐?，約90%正在使用中資私人銀行的服務(wù)，中資私人銀行的接觸度在各類財富管理機構(gòu)中位居首位，中資私人銀行吸引的高凈值客戶資金占比也呈現(xiàn)增加的趨勢。中資私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣。圖25 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況 資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道二、品牌初步樹立，服務(wù)理念日趨成熟(一)私人銀行品牌初步樹立，客戶認知度大幅提升在中資私人銀行成立之初，大量潛在客戶對于私人銀行的存在缺乏了解，對私人銀行的定位，所提供的服務(wù)和產(chǎn)品，與自身的關(guān)系等存在認識誤區(qū)。可以說，經(jīng)過四年的探索和發(fā)展，中資私人銀行初步完成了私人銀行客戶的積累，實現(xiàn)了私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模的跨越式發(fā)展。截止2010年年末，6家中資私人銀行擁有的私人銀行客戶數(shù)量總數(shù)達73164位，%。(具體估算方法見注釋)表2 中資私人銀行近三年客戶數(shù)量增長情況(單位：位)資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道表3 中資私人銀行近三年管理總資產(chǎn)增長情況(單位：億元)資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道。目前只有中國銀行和招商銀行在年報中明確給出了私人銀行客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模的具體數(shù)值或增長率，建設(shè)銀行[ % 股吧 研報]、中信銀行、工商銀行[ % 股吧 研報]、民生銀行[ % 股吧 研報]只有部分數(shù)據(jù)可得，而交通銀行[ % 股吧 研報]和農(nóng)業(yè)銀行[ % 股吧 研報]相關(guān)數(shù)據(jù)缺失嚴重，無法統(tǒng)計。課題組通過對八家中資私人銀行年報(八家銀行均為上市公司)、行業(yè)公開數(shù)據(jù)和歷年來相關(guān)媒體報道等資料的收集整理，大致統(tǒng)計出六家中資私人銀行近三年的客戶數(shù)量增長和管理資產(chǎn)規(guī)模增長情況 。(二)中資私人銀行業(yè)的客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模概況2007年，在中資銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)月之初，各家銀行的私人銀行客戶數(shù)量大致在幾百人左右。另據(jù)課題組獲悉，北京銀行[ % 股吧 研報]等城商行也在積極籌劃推出私人銀行業(yè)務(wù)。(參閱表圖2圖22)圖21 中資銀行私人銀行服務(wù)中心數(shù)量資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道圖22 中資私人銀行城市選擇情況資料來源：各上市銀行年報、行業(yè)公開數(shù)據(jù)及媒體報道。目前，中資私人銀行分部數(shù)量以10—20家居多，各家中資銀行基本構(gòu)建起了覆蓋中國境內(nèi)富裕人群的私人銀行服務(wù)體系。課題組通過研究發(fā)現(xiàn)，我國高凈值人群數(shù)量較為集中的地區(qū)主要為廣東、上海、北京、浙江、江蘇、山東、遼寧、四川、福建、河南、河北、天津、湖南、湖北和安徽。此外，浦發(fā)銀行[ % 股吧 研報]、興業(yè)銀行[ % 股吧 研報]、華夏銀行[ % 股吧 研報]等也紛紛設(shè)立私人銀行部門，籌劃發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。截止2010年年底，我國主要中資商業(yè)銀行中有8家開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，提供私人銀行服務(wù)。此舉引發(fā)了中資銀行的連鎖反應(yīng)，同年8月6日，招商銀行總行私人銀行中心開業(yè)。四年來，中資銀行借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運作經(jīng)驗，結(jié)合中國本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點，在客戶積累、品牌推廣、服務(wù)模式探索等方面取得了一系列的積極成果，這一階段的成果主要體現(xiàn)在以下幾個方面。2007年，中國銀行[ % 股吧 研報]推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行[ % 股吧 研報]與中信銀行[ % 股吧 研報]在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。經(jīng)過三四百年的發(fā)展，私人銀行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為世界各國高端富?？蛻籼峁┌ㄘ敻还芾?、投資咨詢等綜合金融服務(wù)的現(xiàn)代私人銀行。如果私人銀行服務(wù)者能融合本土產(chǎn)品線、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢與外資行先進理念及國際平臺的優(yōu)勢，將會更易獲得客戶的信賴?！白晕医?jīng)驗、判斷”和“專家、業(yè)內(nèi)的評價”在整體上占比也較大，這些均來自日常的公開信息，這說明有必要在品牌的曝光度和提升業(yè)內(nèi)地位上付出一定努力。因此提升現(xiàn)有客戶的滿意度對擴大客戶規(guī)模有重要意義，在此基礎(chǔ)上，為客戶創(chuàng)造更多與其朋友相處的機會，將有助于擴大客戶規(guī)模，實現(xiàn)“滾雪球”式的發(fā)展。這說明高端客戶對私人銀行的資產(chǎn)保值、增值能力需求遠高于尊榮需求。(參閱圖18) 圖18 希望私人銀行組織的專題活動(教育類)私人銀行的“績效、專業(yè)性”是客戶選擇品牌的重要指標。除此之外，高凈值人群對海外留學(xué)專題的關(guān)注逐年提高，他們希望創(chuàng)造良好的環(huán)境，使子女能夠接受國際化的精英教育，在激烈的競爭中處于優(yōu)勢地位。守業(yè)的難度不遜于創(chuàng)業(yè)的艱辛，第二代財富繼承人肩負著家業(yè)的傳繼和社會的責(zé)任，面臨著更大的挑戰(zhàn)。高凈值人群致力于不斷提升修養(yǎng)和品位，在關(guān)注自身的同時不斷謀求更多的社會歸屬和認同?；蚵眯校貧w自然，開闊眼界；或閱讀，豐富閱歷，品味人生；熱愛藝術(shù)，富有生活情趣；喜好收藏，鐘情貴族運動，體驗高品質(zhì)生活。(參閱圖15)圖15 未來一年客戶及家人感興趣的服務(wù)當(dāng)高凈值人群的財富積累達到一定規(guī)模，更高層次的消費需求就體現(xiàn)在對高品質(zhì)生活的不懈追求上。調(diào)查顯示，未來一年，高凈值人群感興趣的增值服務(wù)集中在健康、投融資、子女教育、藝術(shù)鑒賞、高爾夫與運動等方面。我們認為資本市場特別是境內(nèi)外同時出現(xiàn)的股市長期低迷將直接導(dǎo)致PE退出風(fēng)險，侵蝕高凈值人群的財富。PE管理人風(fēng)險。廣泛的資金需求和緊縮的銀行信貸之間的不匹配，激發(fā)了民間借貸市場的異?；钴S，高利誘惑吸引了眾多風(fēng)險收益觀尚未成熟的盲從者。而當(dāng)危機出現(xiàn)，最先沖擊的就是高凈值人群的財富。以房地產(chǎn)信托為例，隨著國家調(diào)控的力度加大，銀行嚴控信貸融資，信托成為其融資的重要渠道，在當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈整體趨緊的情況下，部分房地產(chǎn)信托顯現(xiàn)出不能如期兌付的跡象。具體而言：信托兌付風(fēng)險。(參閱圖14)圖14 高凈值人群資產(chǎn)配置涉獵情況(按受訪者提及頻率統(tǒng)計)但在高凈值人群涉獵的新型投資領(lǐng)域，繁榮之下暗涌的風(fēng)險卻在逐步顯現(xiàn)。目前，現(xiàn)金及存款的比重在負利率的市場環(huán)境下逐步縮水；而投資性房地產(chǎn)在房地產(chǎn)調(diào)控政策背景下投資風(fēng)險日趨增大；同時，股票市場持續(xù)低迷，市場信心有待重振，高凈值人群迫切需要尋找新的投資渠道。八成客戶能夠正確認識并利用私人銀行的價值,激進型的客戶約占兩成，這就需要專業(yè)人士對其財富觀念的不斷引導(dǎo)。中國私人銀行客戶對風(fēng)險的認知