【正文】 2小時 時間待定項目市場定位、形象定位及銷售策略2小時 時間待定商鋪投資及其他投資對比分析2小時 時間待定跟蹤各種客戶的方法、應(yīng)對技巧培訓(xùn)2小時 時間待定招商處行為管理規(guī)范、公司紀律培訓(xùn)2小時 時間待定招商員心理素質(zhì)、理念報負、自信心培養(yǎng)2小時 時間待定與招商有關(guān)的建筑學(xué)方面知識2小時 時間待定房地產(chǎn)法律法規(guī)、物業(yè)管理基礎(chǔ)知識2小時（8）招商統(tǒng)一答詞培訓(xùn)（4小時） 招商百問是針對在招商過程中，客戶有可能提出的問題，進行合理的有助于銷售的應(yīng)答，以便對外統(tǒng)一口徑，避免出現(xiàn)混亂，招商前培訓(xùn)的一個重點（招商百問提綱后附）（9）招商流程七、招商宣傳方式 ●以點帶面 針對億豐國際零售市場部分有影響力的經(jīng)營戶進行突破，通過引導(dǎo)她們?nèi)雸鼋?jīng)營，帶動其他經(jīng)營戶的響應(yīng)。（5） 出具項目招商有關(guān)的規(guī)劃設(shè)計圖、招商手冊、宣傳品設(shè)計、租賃合同、經(jīng)營管 理合同等。（3） 組織開展招商專題推廣及媒體廣告宣傳推廣等各項活動。 招商具體工作內(nèi)容：（1） 依據(jù)確定的項目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃組織實施商場的對外招商。對發(fā)展商的工程進度要求： 2009年8月1日前完成商場部分的外力面的裝修工程以及消防、照明、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝。C) 2009年3月15日開始正式對外招商。 招商工作計劃進度根據(jù)裝修時間進度情況，項目招商工作推進計劃安排如下： a) 2009年3月5日前提交項目市場調(diào)查報告及項目招商規(guī)劃方案。目標定位招商鎖定目標客戶、主動出擊，利用主力品牌效應(yīng)吸引其他品牌進駐從而帶動招商進度。提供招商優(yōu)惠利用提供優(yōu)惠的招商條件吸引部分客戶進駐，形成良好的招商開端，從而達到推動招商進度的作用。 特點：A、對本地市場較為熟悉，代理品牌的暢銷針對性較強； B、有較為成熟的市場開發(fā)和終端銷售管理經(jīng)驗； C、經(jīng)營信心受環(huán)境影響較大，實力有限。（1） 尚未進駐億豐國際的新品牌： 特點：A、規(guī)范、有實力； B、對進駐場地考察嚴格，具有前瞻性的眼光； C、洽談合作的條件相對嚴格。合作條件 一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右 二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右 在實際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對于大型主力店，可以靈活調(diào)整。 合同期限：對于一般小型供應(yīng)商家，合同期限為1年，此舉可使商場根據(jù)需要靈活調(diào)整供應(yīng)商。 合作單位或個人必須提供經(jīng)營品牌的相關(guān)資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、商標許可證、質(zhì)量合格證、授權(quán)代理證書等）?！魳I(yè)主加盟經(jīng)營方式：對于部分有投資經(jīng)營意向的購鋪業(yè)主。（有品牌性的項目可以考慮）◆租賃方式：對于部分經(jīng)營商家，可實行租賃經(jīng)營。 2009年4月后將在已進駐的知名品牌的影響下，有目的引進一些適合本項目經(jīng)營、并能帶動客流的品牌項目。項目招商的成功將良好的帶動項目物業(yè)的銷售。招商過程中可以考慮引進主力店將豐富項目業(yè)態(tài)，對項目聚集人氣有良好的促進。 招商業(yè)態(tài)組合項目定位為以中高消費兼顧大眾消費為專業(yè)的購物廣場。其中對于內(nèi)鋪最有具參考價值是佳華商場，商場租金約為150～400元/平方米（建筑面積） 根據(jù)項目現(xiàn)狀及寶安路片區(qū)的環(huán)境，我們預(yù)測項目商鋪建筑面積月租金均價可達到：一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右，二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右在實際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對于大型主力店，可以靈活調(diào)整。 商業(yè)動機：注重投資回報、經(jīng)營環(huán)境及升值潛力，追求利益和物業(yè)升值。 客戶層次：中產(chǎn)階級以上。確保本項目前期經(jīng)營招商及后期運營的成功啟動和平穩(wěn)運行。財富增速器” 六）、商場管理模式及運營管理方式：實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象大商業(yè)模式；同時建立完善的售前、售中、售后客戶服務(wù)體系及營運管理體系。財富取款機“專業(yè)商業(yè)地標 三）、業(yè)態(tài)定位： 以億豐國際本地居民、企業(yè)白領(lǐng)、私營業(yè)主等高端消費、和普通大眾消費為主導(dǎo)的女性購物廣場 四）、業(yè)種分布及主題包裝： 一層：黃金珠寶、玉器、品牌服飾專賣、品牌運動、特色餐飲、化妝品、精品、 飾品、工藝品、鮮花、美容、美甲、男女鞋、皮具箱包等項目 二層：知名時尚女裝、男裝、床用、牛仔女裝、休閑女裝、內(nèi)衣、婦幼、童裝、 童玩等項目。 建立此定位，是否和競爭者正面沖突？ 區(qū)域內(nèi)相對而言較有規(guī)模的業(yè)態(tài)業(yè)種均為專業(yè)化比較薄弱，從商家數(shù)量及總體規(guī)模上看沒有一定氣候，與之相比，目前本項目區(qū)位地段與億豐國際老街等商圈相比并不具備優(yōu)勢，反而租金必將處于明顯劣勢（老街商業(yè)中心租金水準必將高于周邊地區(qū)）。 定位所需的硬件條件是否與本項目相符？ 本項目所處地理位置為億豐國際新商業(yè)中心的核心地段、交通要道旁，位置好，交通方便；決定商業(yè)物業(yè)價值最重要的指標人流量目前雖然不盡人意，但有較大的預(yù)期性；提升本項目商業(yè)價值必須采用的手段，就是通過強有力的地位與商業(yè)推廣進行引導(dǎo)，擴大人流量。 市場購買力是否足以支撐？ 從億豐國際目前的經(jīng)濟消費水平發(fā)展趨勢來看，足以支撐，老商業(yè)街商業(yè)的銷售業(yè)績非?？捎^。 二）、其市場定位的理由，檢討定位是否成立，應(yīng)回答以下幾個問題： 定位是否能夠滿足消費者的需求？ 從本項目所處的整個片區(qū)市場來看，目前并沒有一個真正意義上的滿足消費者需要的專業(yè)中高檔商場出現(xiàn)，大部分是一些管理混亂、服務(wù)不周、環(huán)境一般的商業(yè)場。億豐國際國業(yè)百貨商場：“億豐國際商業(yè)名片” 項目功能定位 一）、商場功能基本定位思路 鑒于項目周邊態(tài)勢和自身狀況。但不能忽視的是項目處于億豐國際新商業(yè)市場，盡管億豐國際對商業(yè)的吸收能力很強，但經(jīng)營者是否對中高檔次的商業(yè)廣場感興趣？觀點是：項目需要一個支撐點，足以支撐項目的發(fā)展，同時項目定價要有明顯的優(yōu)勢，給商業(yè)投資者預(yù)留更大的想象和升值空間。商業(yè)能否經(jīng)營得好、旺，經(jīng)營得持久才是獲取商業(yè)投資回報最大化的根本。 ? 項目主流消費群體：周邊居民、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、私營業(yè)主、工業(yè)區(qū)流動人群。 百貨商場主流商品經(jīng)營以女性為特色：計劃引進餐飲、童樂等相應(yīng)配套項目。 增加投資商戶回報的收益 第二部分 項目商業(yè)市場的定位 項目形象定位 一）、定位目的 二）、招商到位情況主力店的招商能否在全面開展招商前簽約十分關(guān)鍵，因為整個項目能否借商家的人氣來炒作，是項目能否成功招商的關(guān)鍵所在。 ? 商業(yè)價值最高的品牌：商業(yè)價值最直接的體現(xiàn)是租金，在項目經(jīng)營穩(wěn)定后，商業(yè)價值更加清晰的體現(xiàn)在租金上，而租金水平反映了經(jīng)營狀況的好壞、利潤的高低，僅僅是市場檔次的提高是不夠的，重要的是經(jīng)營戶能否在這里賺更多的錢，獲得更可觀的利潤。? 經(jīng)營個性形象鮮明主題明確的品牌： 項目不能成為是一個大雜燴的市場，而應(yīng)該成為一個具有鮮明個性和特色、定位清晰的專業(yè)購物廣場。 ? 項目業(yè)態(tài)定位能夠為項目的商業(yè)帶來實質(zhì)性的促進。 總戰(zhàn)略：以上分析可看出，本項目自身優(yōu)勢非常明顯，如果能在商業(yè)業(yè)態(tài)布局定位方面尋求突破，打造差異化經(jīng)營，避免在商圈內(nèi)形成直接的競爭，并力求業(yè)態(tài)上的互補，這樣才能充分項目自身的優(yōu)勢，在后續(xù)的經(jīng)營中脫穎而出。 威脅：經(jīng)濟危機的后續(xù)影響左右消費者的購買欲望。 億豐國際新商業(yè)中心（寶安路商業(yè)）的逐步完善，大大的提升了片區(qū)的商業(yè)競爭力。機會：78 / 78 政府對億豐國際的改造將使億豐國際街道環(huán)境更加優(yōu)美，提升片區(qū)的整體形象。 劣勢： 項目占地面積小，不利于內(nèi)部環(huán)境營造 容積率偏高，難以提升項目檔次 臨挨寶安路，有噪音和灰塵的污染 項目規(guī)模小，自身配套難以完善 項目廣場太小，營運促銷面有限。 億豐國際街商圈趨向于飽和，而且老商圈也在不斷的調(diào)整中。 周邊有大型居住社區(qū)，為商場的帶來客流提供了保障。 周邊有大型車站、酒店娛樂、銀行、學(xué)校、教育中心、紅花山公園等，配套較為齊全。2） 項目基本數(shù)據(jù)經(jīng)濟技術(shù)指標? 總占地面積：7000㎡? 總建筑面積：20000㎡? 商業(yè)面積：15000㎡? 其中? 一層：7500㎡? 二層：7500㎡ SWOT分析 優(yōu)勢 位于松白路旁，交通四通八達。 人流特點 項目所在地位于億豐國際心商圈主干道路，車流人流踴躍，人氣旺盛，目前該區(qū)域關(guān)鍵是沒有專業(yè)的以女性為主題的大型綜合性高檔百貨商場。有商場、綜合市場、招商銀行、中國銀行、工商銀行、發(fā)展銀行、醫(yī)院、酒店、賓館、旅社、手機專賣店、藥店、快餐廳、咖啡店，是億豐國際商業(yè)發(fā)達中心。 交通狀況 億豐國際國業(yè)百貨商場座落于億豐國際正在規(guī)劃的億豐國際寶安路的新商業(yè)中心，長途汽車、公共汽車穿梭經(jīng)過，并且周邊營運的紅、綠的士眾多，交通極為便利。周圍住宅樓盤較為密集，居家消費人流量非常集中，商場超市部分以自營為主，百貨區(qū)域品牌較多，但知名品牌有限，高端消費者選擇的品牌受到限制。 百貨區(qū)域合作方式：全部以扣點8—30%的合作方式經(jīng)營1樓珠寶；帝王2樓服裝服裝：以純 依米奴 米奴 森芝體 鑫嫣之然 冰花雪兒 紅佳人 鑫菲 千姿 米蘭風(fēng)采 松鷹 ZY 夢特嬌 愛登堡 金盾 賓奴 特步 美琪 愛麗斯娜 斯得雅 老爺車 蘋果 啄木鳥 依莉 老銘人 潮流芳箱包：威露 老爺車 金盾 富貴車童裝：內(nèi)茜巴爾內(nèi)衣：恒豐麗人 美佳麗鞋：紅蜻蜓 花花公子 蜘蛛王 德爾康 康踏 皮爾卡丹 老人頭 杰豪 袋鼠 獸巴 迪思路 佳妮小結(jié)： 三和百貨商場在億豐國際消費者中知名度一般，收銀臺逾16個，預(yù)計客單價為40—50元左右。經(jīng)營類別：自營超市經(jīng)營生鮮、家用百貨、電器、食品專區(qū)；收銀線以外的百 貨區(qū)有童裝，童玩、精品，床用品、小飾品等項目。目前的經(jīng)營狀況良好。經(jīng)營狀況 寶安路商業(yè)街道在營銷策劃之初，把寶安路商業(yè)街定位為電子、數(shù)碼、百貨、美食、時尚街、娛樂街及百貨街七大主題，內(nèi)容非常豐富。寶安路商業(yè)：三和百貨商業(yè)基本數(shù)據(jù) 占地面積7000平米、建筑面積約15000平米； 一層商鋪約7000平米，—6米； 二層商鋪約7000平米，層高409米；商業(yè)定位 億豐國際寶安路商業(yè)風(fēng)格定位是以北歐風(fēng)情為基調(diào)的多主題商業(yè)街區(qū)。還有相當一部分的香港客戶，商業(yè)客戶群購買力強。合作方式以租賃為主。 商業(yè)定位：中低檔綜合類市場。 經(jīng)營狀況：商場經(jīng)營百貨品牌基本沒有，是目前億豐國際老街較大型的綜合市場。中心綜合市場：地理位置：億豐國際中心綜合市場位于億豐國際老商業(yè)街中心地帶，緊鄰佳華商場；距離本項目億豐國際國業(yè)百貨商場2分鐘左右的路程，是老街商圈的主力綜合類市場。 經(jīng)營類別：一樓、黃金珠寶、玉器、飾品、化妝品、皮具、鞋等 二樓、超市經(jīng)營家用百貨、飲料區(qū)等 三樓、經(jīng)營男女服裝等百貨類商品 四樓、大小家電、圖書、文具等月租金/㎡（建筑面積）： 一樓、扣點形式，約：300400元左右/月/㎡，扣點在8%—30%之間：二樓、自營超市區(qū)，單位面積平均收益在300400元左右/月/㎡； 三樓、扣點形式，百貨區(qū)：約200300元左右/月/㎡扣點在15%—30%之間； 四樓、自營大小家電，單位面積平均收益在100150元左右/月/㎡；1樓：珠寶玉器：香港金百福 翠琳珠寶 貝格珠寶皮具箱包：麗天妮 夢特嬌化妝品：玉蘭油 歐萊雅 美寶蓮 羽西 潘多拉 金潤珍珠 顏莊 雅芳手表：卡西歐 依波表鞋：摩斯雷 富貴鳥 花花公子 奧卡索 華倫天奴 哈馳 路標 與狼共舞 奧倫 金利來 紅蜻蜓 達芙妮 Tata 百麗 天美意藥行：佳華藥行男裝：卡奧來仕 杰祺 花花公子 九牧王 雅戈爾 諾馳 七匹狼 奧尼杰 維多利保羅 馬爾威師 柒牌 名盾 老爺車2樓：超市3樓：百貨服裝：康威 阿迪達斯 沃特 特步 花花公子 依斯路 波頓 米奇 名人 金萊克 鱷魚恤 依之純 百事 旗牌王 美特斯邦威 安踏 真維斯 互動地帶 李寧 班尼路 潮流前線 艾格 出格 艾哲 威鵬 卡弗連 依米奴 卡龍?zhí)貍?別克 茵佳妮 威絲曼 粉藍 摩卡奴 泰瑪 麗思 康格斯 威尼遜 生活幾何 簡約風(fēng) 賽琪 萬澤風(fēng) 歌莉婭 狐仙 菲牌 雅美絲 sevenshow 拉絲菲爾4樓：百貨服飾：婉影 悠典 明翠 恒泰 憶枚 香港朗婷兒 上海錢太 闊太 李莎 上海造寸 俊太 金菊床上用品：睡冬寶 時尚橘子 歐灑奴 遠夢家紡 內(nèi)衣睡衣：雪仙麗 曼蝶莉 今生寶貝 佳莉絲 曼尼森 歐迪芬