【正文】 文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費(fèi)用，而最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的知名度。有獎(jiǎng)銷(xiāo)售——買(mǎi)到價(jià)值多少錢(qián)的商品就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)百分百，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，可以請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的《廈門(mén)日?qǐng)?bào)》、《廈門(mén)晚報(bào)》上、企業(yè)的網(wǎng)站上、POP海報(bào)、宣傳小冊(cè)子上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。 3．促銷(xiāo)策略： （1）目前直通車(chē)眼鏡超市在廈門(mén)開(kāi)店不久,還沒(méi)有形成一定的影響力,所以促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)主要在周?chē)鐓^(qū)進(jìn)行,只有在社區(qū)產(chǎn)生影響后，才能由點(diǎn)到線(xiàn),進(jìn)而到面的覆蓋率。引入定位高端的知名品牌，如“精工”、“派迪”，同時(shí)大眾品牌多樣化，時(shí)尚化，將直通車(chē)眼鏡店定位為覆蓋所有消費(fèi)人群的大型眼鏡超市連鎖店，并總能為消費(fèi)者提供最時(shí)尚的商品。 三．店外營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1．追求與各品牌眼鏡供應(yīng)商的相互了解與信任，以求長(zhǎng)期合作。 （3）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)(CIS)應(yīng)體現(xiàn)在店鋪陳列的設(shè)計(jì)上，注重品牌經(jīng)營(yíng)策略，以期長(zhǎng)久發(fā)展。 （2）在墻上張貼時(shí)尚新款眼鏡海報(bào)，制作宣傳小冊(cè)子（內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識(shí)）放在顯著的地方免費(fèi)贈(zèng)閱。 3. 購(gòu)物環(huán)境： （1）眼鏡店的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。針對(duì)消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)商品的種類(lèi)，每月寄送相關(guān)眼鏡新款傳單和眼鏡時(shí)尚資訊，其目的一是獲得消費(fèi)者對(duì)本店的評(píng)價(jià)，利于品牌的傳播；二是提高消費(fèi)者的認(rèn)購(gòu)頻率。要把握好每一個(gè)驗(yàn)光流程的環(huán)節(jié), 與顧客溝通,建立互動(dòng)感情，了解顧客的需求，使消費(fèi)者對(duì)本店產(chǎn)生“專(zhuān)業(yè)”形象，進(jìn)而贏得信賴(lài)。（2）眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷(xiāo)售前與銷(xiāo)售后。 （3）對(duì)服務(wù)員的進(jìn)行美學(xué)培訓(xùn)，培養(yǎng)其審美觀，并定期組織服務(wù)員學(xué)習(xí)了解社會(huì)新時(shí)尚，流行新元素，使能夠根據(jù)消費(fèi)者的臉型特點(diǎn)為其提供選擇時(shí)尚眼鏡的合理建議。二．店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1．員工培訓(xùn)： （1）引進(jìn)高級(jí)視光學(xué)人才為顧客提供準(zhǔn)確的驗(yàn)光、專(zhuān)業(yè)性的建議，同時(shí)對(duì)店內(nèi)員工進(jìn)行視光學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，保證顧客配鏡放心。所以這3個(gè)P應(yīng)是企業(yè)目前營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分。第四部分 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上除了要考慮4P的營(yíng)銷(xiāo)組合,還要考慮另外很重要的3個(gè)“P”,People(服務(wù)人員),Process(服務(wù)流程)以及Physical Evidence(購(gòu)物環(huán)境)，形成整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，要想在廈門(mén)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，首先就要建立起一整套完善的企業(yè)管理體制和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。畢竟眼鏡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是價(jià)格一方面的戰(zhàn)斗，更重要的是質(zhì)量、品牌、人員素質(zhì)以及服務(wù)的綜合競(jìng)爭(zhēng)。因此，直通車(chē)眼鏡超市在與明視折扣店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在廣告和公關(guān)策略中加入“貼心愛(ài)民”的人文關(guān)懷，樹(shù)立企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌形象，提升消費(fèi)者的心理占有率。但明視眼鏡作為福州規(guī)模最大的眼鏡零售企業(yè)，其專(zhuān)業(yè)和品質(zhì)在廈門(mén)地區(qū)還是有一定影響的，可以完全保證產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)。因此，在廈門(mén)成立一家折扣店，來(lái)消化在廈門(mén)的商品庫(kù)存。目前明視在全省有73家連鎖店，在廈門(mén)就有8家，雖然都以“低價(jià)”為賣(mài)點(diǎn)，但折扣店和平價(jià)眼鏡超市不同，后者是憑借從廠家直接進(jìn)貨、壓縮流通成本而降低價(jià)格。 2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析福州目前規(guī)模最大的眼鏡零售商福州明視眼鏡在中山路開(kāi)出廈門(mén)首家眼鏡折扣店。目前廈門(mén)大大小小的眼鏡店有近百家之多，其中以各擁有21家門(mén)店的寶島、華視和擁有16家門(mén)店的鷺達(dá)為市場(chǎng)的主導(dǎo)者。 二．企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判定 目前，廈門(mén)市眼鏡零售行業(yè)可分為三大陣營(yíng)，寶島眼鏡、華視眼鏡、鷺達(dá)眼鏡這三家老牌專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)店組成第一陣營(yíng)；第二陣營(yíng)是大商場(chǎng)眼鏡柜臺(tái)、私人眼鏡店等其他傳統(tǒng)模式眼鏡經(jīng)營(yíng)店；而構(gòu)成第三陣營(yíng)的則是不久前進(jìn)入廈門(mén)的平價(jià)陣營(yíng)：廣州直通車(chē)眼鏡和福州明視眼鏡折扣店?！捌絻r(jià)”策略將是今后廈門(mén)眼鏡行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)?！爸蓖ㄜ?chē)”所處的光華大藥房二樓其700多平方米的營(yíng)業(yè)面積月租金僅1萬(wàn)多元，而傳統(tǒng)眼鏡店多選擇臨街旺鋪，租金高出十幾甚至幾十倍。到了終端零售商手里，價(jià)格已層層疊加。3．企業(yè)自身資源： 目前眼鏡行業(yè)大部分費(fèi)用都被用在了渠道上。2．消費(fèi)者認(rèn)知：眼鏡本身是一個(gè)半醫(yī)半商的產(chǎn)品，大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)是很理性的，傾向于專(zhuān)業(yè)和品質(zhì)，而對(duì)價(jià)格并不是很敏感。3．目前人們對(duì)于平價(jià)超市還持有懷疑態(tài)度，加上企業(yè)剛剛進(jìn)入廈門(mén)，知名度非常低，顧客很少，急需通過(guò)廣告及一些公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)迅速培養(yǎng)一批顧客。2．從服務(wù)方面上看，直通車(chē)超市的服務(wù)員顯得太過(guò)冷淡，雖然超市的經(jīng)營(yíng)概念決定了讓顧客自由挑選商品，但眼鏡又非同于一般商品，消費(fèi)者在已經(jīng)習(xí)慣了其他眼鏡店的進(jìn)門(mén)看茶，殷勤周到的服務(wù)后便會(huì)很不適應(yīng)直通車(chē)這樣的服務(wù)方式。而且人手上的酸堿度很高，消費(fèi)者在挑選和試戴的過(guò)程中無(wú)疑會(huì)加大眼鏡的損壞度。四．企業(yè)優(yōu)勢(shì)直通車(chē)眼鏡超市是全方位節(jié)約成本的系統(tǒng)工程：用月租幾十元/m2的閑置場(chǎng)所代替月租二、三千元/m2的旺街旺鋪，節(jié)省九成以上的租金；引進(jìn)廠家直銷(xiāo)，節(jié)省40~50%的進(jìn)貨成本；大量引進(jìn)國(guó)產(chǎn)品牌使之與洋品牌同臺(tái)共舞，讓顧客充分比較性?xún)r(jià)比，為國(guó)貨營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)； 首創(chuàng)開(kāi)放式自選模式，節(jié)省勞務(wù)成本，并使服務(wù)更加人性化；好鋼用在刀刃上，專(zhuān)注品質(zhì)和專(zhuān)業(yè)，使價(jià)格的實(shí)惠建立在更好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和質(zhì)量的基礎(chǔ)上。 三．企業(yè)定位 堅(jiān)持走“平民化”路線(xiàn)，樹(shù)立企業(yè)“貼心愛(ài)民”的形象，建立起一個(gè)涵蓋從低端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品不同檔次的大型“眼鏡賣(mài)場(chǎng)”。 二．企業(yè)目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo)：建立一個(gè)涵蓋所有消費(fèi)人群的眼鏡超市產(chǎn)業(yè)鏈。2．店內(nèi)：位于廈門(mén)市中山路上的直通車(chē)眼鏡超市700多平米的面積里展示的自選眼鏡架多達(dá)一萬(wàn)付左右，分為兒童區(qū)、時(shí)尚流行區(qū)、老視區(qū)、太陽(yáng)鏡區(qū)、精品區(qū)等幾個(gè)分區(qū)，覆蓋了低端到高端的商品，售價(jià)比一般店低30%50%，按照超市自選的形式來(lái)經(jīng)營(yíng)。價(jià)格高，品種少，選擇不自由，國(guó)民收入與商品價(jià)格不對(duì)稱(chēng)，是中國(guó)眼鏡消費(fèi)仍然處于一人一付眼鏡原始消費(fèi)局面的主要原因，只有徹底改良業(yè)態(tài)，通過(guò)全方位降低成本，降低眼鏡售價(jià)，提供更專(zhuān)業(yè)服務(wù)和更自由舒適的購(gòu)物環(huán)境，才能激發(fā)眼鏡消費(fèi)的快速增長(zhǎng)，掀起眼鏡消費(fèi)的大眾化，時(shí)裝化潮流。此外，他們還打破了從眼鏡制造工廠—批發(fā)商（代理商）—零售商—成品整個(gè)行業(yè)鏈的過(guò)程，采用現(xiàn)金結(jié)賬直接從廠家進(jìn)貨，從而令商品成本二次降低。第二部分 企業(yè)分析 一．企業(yè)概況1．概況：廈門(mén)直通車(chē)眼鏡超市隸屬于廣州直通車(chē)眼鏡有限公司，開(kāi)業(yè)于2005年10月29日中山路。以廉價(jià)來(lái)改變?nèi)藗儗?duì)商品需求的頻繁度，薄利多銷(xiāo)，讓廣大消費(fèi)者得到實(shí)惠，讓一些由于價(jià)格因素遲遲沒(méi)有配眼鏡的，一些數(shù)年未更換眼鏡的，都可在直通車(chē)眼鏡得到滿(mǎn)足。針對(duì)這種普遍的觀點(diǎn)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到在直通車(chē)眼鏡以相對(duì)低價(jià)位獲得的高檔眼鏡是明智、理性的選擇，這樣的觀念普及猶為重要。因此，如果店員具有一定的審美和鑒別能力，可以根據(jù)顧客的臉型、膚色等外貌特征，為顧客提供合適的配鏡建議，會(huì)使整個(gè)店的知名度和美譽(yù)上升幾個(gè)百分點(diǎn)。這些年來(lái)，眼鏡的隨機(jī)消費(fèi)率有所提升，很多人逛街的時(shí)候也逛眼鏡店，他們更多的是選擇產(chǎn)品本身，至于眼鏡店的品牌倒不是那么關(guān)注了。（4）消費(fèi)趨勢(shì)：隨著人們物質(zhì)生活水平的提高，精神需求已逐漸為人們所追求，人們已經(jīng)不僅僅是因?yàn)樾枰糯餮坨R了，眼鏡已經(jīng)成了一種時(shí)尚品。比如寶島這樣的專(zhuān)業(yè)品牌眼鏡店，雖然購(gòu)鏡價(jià)格會(huì)貴一