【正文】 戶）↓提供裝修方案及電腦效果圖（客戶）↓提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證（開發(fā)商、物業(yè)中心）進(jìn)行裝修、營業(yè)（客戶） 日期培訓(xùn)內(nèi)容課時(shí)時(shí)間待定市場研究方法、實(shí)例分析2小時(shí)時(shí)間待定項(xiàng)目具體情況介紹及特點(diǎn)、賣點(diǎn)分析3小時(shí)時(shí)間待定招商接待程序與談判技巧介紹3小時(shí) 時(shí)間待定項(xiàng)目周邊配套、競爭對(duì)手分析2小時(shí) 時(shí)間待定項(xiàng)目市場定位、形象定位及銷售策略2小時(shí) 時(shí)間待定商鋪投資及其他投資對(duì)比分析2小時(shí) 時(shí)間待定跟蹤各種客戶的方法、應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)2小時(shí) 時(shí)間待定招商處行為管理規(guī)范、公司紀(jì)律培訓(xùn)2小時(shí) 時(shí)間待定招商員心理素質(zhì)、理念報(bào)負(fù)、自信心培養(yǎng)2小時(shí) 時(shí)間待定與招商有關(guān)的建筑學(xué)方面知識(shí)2小時(shí) 時(shí)間待定房地產(chǎn)法律法規(guī)、物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)2小時(shí)（8）招商統(tǒng)一答詞培訓(xùn)（4小時(shí)） 招商百問是針對(duì)在招商過程中，客戶有可能提出的問題，進(jìn)行合理的有助于銷售的應(yīng)答，以便對(duì)外統(tǒng)一口徑，避免出現(xiàn)混亂，招商前培訓(xùn)的一個(gè)重點(diǎn)（招商百問提綱后附）（9）招商流程七、招商宣傳方式 ●以點(diǎn)帶面 針對(duì)公明零售市場部分有影響力的經(jīng)營戶進(jìn)行突破，通過引導(dǎo)她們?nèi)雸鼋?jīng)營，帶動(dòng)其他經(jīng)營戶的響應(yīng)。（5） 出具項(xiàng)目招商有關(guān)的規(guī)劃設(shè)計(jì)圖、招商手冊(cè)、宣傳品設(shè)計(jì)、租賃合同、經(jīng)營管 理合同等。（3） 組織開展招商專題推廣及媒體廣告宣傳推廣等各項(xiàng)活動(dòng)。 招商具體工作內(nèi)容：（1） 依據(jù)確定的項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃組織實(shí)施商場的對(duì)外招商。對(duì)發(fā)展商的工程進(jìn)度要求： 2009年8月1日前完成商場部分的外力面的裝修工程以及消防、照明、電梯、空調(diào)設(shè)備安裝。C) 2009年3月15日開始正式對(duì)外招商。 招商工作計(jì)劃進(jìn)度根據(jù)裝修時(shí)間進(jìn)度情況，項(xiàng)目招商工作推進(jìn)計(jì)劃安排如下： a) 2009年3月5日前提交項(xiàng)目市場調(diào)查報(bào)告及項(xiàng)目招商規(guī)劃方案。目標(biāo)定位招商鎖定目標(biāo)客戶、主動(dòng)出擊，利用主力品牌效應(yīng)吸引其他品牌進(jìn)駐從而帶動(dòng)招商進(jìn)度。提供招商優(yōu)惠利用提供優(yōu)惠的招商條件吸引部分客戶進(jìn)駐，形成良好的招商開端，從而達(dá)到推動(dòng)招商進(jìn)度的作用。 特點(diǎn)：A、對(duì)本地市場較為熟悉，代理品牌的暢銷針對(duì)性較強(qiáng)； B、有較為成熟的市場開發(fā)和終端銷售管理經(jīng)驗(yàn)； C、經(jīng)營信心受環(huán)境影響較大，實(shí)力有限。（1） 尚未進(jìn)駐公明的新品牌： 特點(diǎn)：A、規(guī)范、有實(shí)力； B、對(duì)進(jìn)駐場地考察嚴(yán)格，具有前瞻性的眼光； C、洽談合作的條件相對(duì)嚴(yán)格。合作條件 一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右 二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右 在實(shí)際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對(duì)于大型主力店，可以靈活調(diào)整。 合同期限：對(duì)于一般小型供應(yīng)商家，合同期限為1年，此舉可使商場根據(jù)需要靈活調(diào)整供應(yīng)商。 合作單位或個(gè)人必須提供經(jīng)營品牌的相關(guān)資料（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、商標(biāo)許可證、質(zhì)量合格證、授權(quán)代理證書等）?！魳I(yè)主加盟經(jīng)營方式：對(duì)于部分有投資經(jīng)營意向的購鋪業(yè)主。（有品牌性的項(xiàng)目可以考慮）◆租賃方式：對(duì)于部分經(jīng)營商家，可實(shí)行租賃經(jīng)營。 2009年4月后將在已進(jìn)駐的知名品牌的影響下，有目的引進(jìn)一些適合本項(xiàng)目經(jīng)營、并能帶動(dòng)客流的品牌項(xiàng)目。項(xiàng)目招商的成功將良好的帶動(dòng)項(xiàng)目物業(yè)的銷售。招商過程中可以考慮引進(jìn)主力店將豐富項(xiàng)目業(yè)態(tài)，對(duì)項(xiàng)目聚集人氣有良好的促進(jìn)。 招商業(yè)態(tài)組合項(xiàng)目定位為以中高消費(fèi)兼顧大眾消費(fèi)為專業(yè)的購物廣場。其中對(duì)于內(nèi)鋪?zhàn)钣芯邊⒖純r(jià)值是佳華商場，商場租金約為150～400元/平方米（建筑面積） 根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)狀及寶安路片區(qū)的環(huán)境，我們預(yù)測(cè)項(xiàng)目商鋪建筑面積月租金均價(jià)可達(dá)到：一樓：150—200元/平方米（建筑面積）/月左右，二樓：80—120元/平方米（建筑面積）/月左右在實(shí)際招商過程中，可根據(jù)品牌、位置、規(guī)模、租期長短等情況具體洽談租金，對(duì)于大型主力店，可以靈活調(diào)整。 商業(yè)動(dòng)機(jī)：注重投資回報(bào)、經(jīng)營環(huán)境及升值潛力，追求利益和物業(yè)升值。 客戶層次：中產(chǎn)階級(jí)以上。確保本項(xiàng)目前期經(jīng)營招商及后期運(yùn)營的成功啟動(dòng)和平穩(wěn)運(yùn)行。財(cái)富增速器” 六）、商場管理模式及運(yùn)營管理方式：實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象大商業(yè)模式；同時(shí)建立完善的售前、售中、售后客戶服務(wù)體系及營運(yùn)管理體系。財(cái)富取款機(jī)“專業(yè)商業(yè)地標(biāo) 三）、業(yè)態(tài)定位： 以公明本地居民、企業(yè)白領(lǐng)、私營業(yè)主等高端消費(fèi)、和普通大眾消費(fèi)為主導(dǎo)的女性購物廣場 四）、業(yè)種分布及主題包裝： 一層：黃金珠寶、玉器、品牌服飾專賣、品牌運(yùn)動(dòng)、特色餐飲、化妝品、精品、 飾品、工藝品、鮮花、美容、美甲、男女鞋、皮具箱包等項(xiàng)目 二層：知名時(shí)尚女裝、男裝、床用、牛仔女裝、休閑女裝、內(nèi)衣、婦幼、童裝、 童玩等項(xiàng)目。 建立此定位，是否和競爭者正面沖突？ 區(qū)域內(nèi)相對(duì)而言較有規(guī)模的業(yè)態(tài)業(yè)種均為專業(yè)化比較薄弱，從商家數(shù)量及總體規(guī)模上看沒有一定氣候，與之相比，目前本項(xiàng)目區(qū)位地段與公明老街等商圈相比并不具備優(yōu)勢(shì)，反而租金必將處于明顯劣勢(shì)（老街商業(yè)中心租金水準(zhǔn)必將高于周邊地區(qū)）。 定位所需的硬件條件是否與本項(xiàng)目相符？ 本項(xiàng)目所處地理位置為公明新商業(yè)中心的核心地段、交通要道旁，位置好，交通方便；決定商業(yè)物業(yè)價(jià)值最重要的指標(biāo)人流量目前雖然不盡人意，但有較大的預(yù)期性；提升本項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值必須采用的手段，就是通過強(qiáng)有力的地位與商業(yè)推廣進(jìn)行引導(dǎo)，擴(kuò)大人流量。 市場購買力是否足以支撐？ 從公明目前的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平發(fā)展趨勢(shì)來看，足以支撐，老商業(yè)街商業(yè)的銷售業(yè)績非?？捎^。 二）、其市場定位的理由，檢討定位是否成立，應(yīng)回答以下幾個(gè)問題： 定位是否能夠滿足消費(fèi)者的需求？ 從本項(xiàng)目所處的整個(gè)片區(qū)市場來看，目前并沒有一個(gè)真正意義上的滿足消費(fèi)者需要的專業(yè)中高檔商場出現(xiàn)，大部分是一些管理混亂、服務(wù)不周、環(huán)境一般的商業(yè)場。公明國業(yè)百貨商場：“公明商業(yè)名片” 項(xiàng)目功能定位 一）、商場功能基本定位思路 鑒于項(xiàng)目周邊態(tài)勢(shì)和自身狀況。但不能忽視的是項(xiàng)目處于公明新商業(yè)市場，盡管公明對(duì)商業(yè)的吸收能力很強(qiáng)，但經(jīng)營者是否對(duì)中高檔次的商業(yè)廣場感興趣？觀點(diǎn)是：項(xiàng)目需要一個(gè)支撐點(diǎn)，足以支撐項(xiàng)目的發(fā)展，同時(shí)項(xiàng)目定價(jià)要有明顯的優(yōu)勢(shì)，給商業(yè)投資者預(yù)留更大的想象和升值空間。商業(yè)能否經(jīng)營得好、旺，經(jīng)營得持久才是獲取商業(yè)投資回報(bào)最大化的根本。 ? 項(xiàng)目主流消費(fèi)群體：周邊居民、公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、私營業(yè)主、工業(yè)區(qū)流動(dòng)人群。 百貨商場主流商品經(jīng)營以女性為特色：計(jì)劃引進(jìn)餐飲、童樂等相應(yīng)配套項(xiàng)目。 增加投資商戶回報(bào)的收益 第二部分 項(xiàng)目商業(yè)市場的定位 項(xiàng)目形象定位 一）、定位目的 二）、招商到位情況主力店的招商能否在全面開展招商前簽約十分關(guān)鍵，因?yàn)檎麄€(gè)項(xiàng)目能否借商家的人氣來炒作，是項(xiàng)目能否成功招商的關(guān)鍵所在。 ? 商業(yè)價(jià)值最高的品牌：商業(yè)價(jià)值最直接的體現(xiàn)是租金，在項(xiàng)目經(jīng)營穩(wěn)定后，商業(yè)價(jià)值更加清晰的體現(xiàn)在租金上，而租金水平反映了經(jīng)營狀況的好壞、利潤的高低，僅僅是市場檔次的提高是不夠的，重要的是經(jīng)營戶能否在這里賺更多的錢，獲得更可觀的利潤。? 經(jīng)營個(gè)性形象鮮明主題明確的品牌： 項(xiàng)目不能成為是一個(gè)大雜燴的市場，而應(yīng)該成為一個(gè)具有鮮明個(gè)性和特色、定位清晰的專業(yè)購物廣場。 ? 項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位能夠?yàn)轫?xiàng)目的商業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的促進(jìn)。 總戰(zhàn)略：以上分析可看出，本項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)非常明顯，如果能在商業(yè)業(yè)態(tài)布局定位方面尋求突破，打造差異化經(jīng)營，避免在商圈內(nèi)形成直接的競爭，并力求業(yè)態(tài)上的互補(bǔ)，這樣才能充分項(xiàng)目自身的優(yōu)勢(shì)，在后續(xù)的經(jīng)營中脫穎而出。 威脅：經(jīng)濟(jì)危機(jī)的后續(xù)影響左右消費(fèi)者的購買欲望。 公明新商業(yè)中心（寶安路商業(yè)）的逐步完善，大大的提升了片區(qū)的商業(yè)競爭力。機(jī)會(huì)： 政府對(duì)公明的改造將使公明街道環(huán)境更加優(yōu)美，提升片區(qū)的整體形象。 劣勢(shì)： 項(xiàng)目占地面積小，不利于內(nèi)部環(huán)境營造 容積率偏高，難以提升項(xiàng)目檔次 臨挨寶安路，有噪音和灰塵的污染 項(xiàng)目規(guī)模小，自身配套難以完善 項(xiàng)目廣場太小，營運(yùn)促銷面有限。 公明街商圈趨向于飽和，而且老商圈也在不斷的調(diào)整中。 周邊有大型居住社區(qū)，為商場的帶來客流提供了保障。 周邊有大型車站、酒店娛樂、銀行、學(xué)校、教育中心、紅花山公園等，配套較為齊全。2） 項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)? 總占地面積：7000㎡? 總建筑面積：20000㎡? 商業(yè)面積：15000㎡? 其中? 一層：7500㎡? 二層：7500㎡ SWOT分析 優(yōu)勢(shì) 位于松白路旁，交通四通八達(dá)。 人流特點(diǎn) 項(xiàng)目所在地位于公明心商圈主干道路，車流人流踴躍，人氣旺盛，目前該區(qū)域關(guān)鍵是沒有專業(yè)的以女性為主題的大型綜合性高檔百貨商場。有商場、綜合市場、招商銀行、中國銀行、工商銀行、發(fā)展銀行、醫(yī)院、酒店、賓館、旅社、手機(jī)專賣店、藥店、快餐廳、咖啡店，是公明商業(yè)發(fā)達(dá)中心。 交通狀況 公明國業(yè)百貨商場座落于公明正在規(guī)劃的公明寶安路的新商業(yè)中心，長途汽車、公共汽車穿梭經(jīng)過，并且周邊營運(yùn)的紅、綠的士眾多，交通極為便利。周圍住宅樓盤較為密集，居家消費(fèi)人流量非常集中，商場超市部分以自營為主，百貨區(qū)域品牌較多，但知名品牌有限，高端消費(fèi)者選擇的品牌受到限制。 百貨區(qū)域合作方式：全部以扣點(diǎn)8—30%的合作方式經(jīng)營1樓珠寶；帝王2樓服裝服裝：以純 依米奴 米奴 森芝體 鑫嫣之然 冰花雪兒 紅佳人 鑫菲 千姿 米蘭風(fēng)采 松鷹 ZY 夢(mèng)特嬌 愛登堡 金盾 賓奴 特步 美琪 愛麗斯娜 斯得雅 老爺車 蘋果 啄木鳥 依莉 老銘人 潮流芳箱包：威露 老爺車 金盾 富貴車童裝：內(nèi)茜巴爾內(nèi)衣：恒豐麗人 美佳麗鞋：紅蜻蜓 花花公子 蜘蛛王 德爾康 康踏 皮爾卡丹 老人頭 杰豪 袋鼠 獸巴 迪思路 佳妮小結(jié)： 三和百貨商場在公明消費(fèi)者中知名度一般，收銀臺(tái)逾16個(gè)，預(yù)計(jì)客單價(jià)為40—50元左右。經(jīng)營類別：自營超市經(jīng)營生鮮、家用百貨、電器、食品專區(qū)；收銀線以外的百 貨區(qū)有童裝，童玩、精品，床用品、小飾品等項(xiàng)目。目前的經(jīng)營狀況良好。經(jīng)營狀況 寶安路商業(yè)街道在營銷策劃之初，把寶安路商業(yè)街定位為電子、數(shù)碼、百貨、美食、時(shí)尚街、娛樂街及百貨街七大主題，內(nèi)容非常豐富。寶安路商業(yè)：三和百貨商業(yè)基本數(shù)據(jù) 占地面積7000平米、建筑面積約15000平米； 一層商鋪約7000平米，—6米； 二層商鋪約7000平米，層高409米；商業(yè)定位 公明寶安路商業(yè)風(fēng)格定位是以北歐風(fēng)情為基調(diào)的多主題商業(yè)街區(qū)。還有相當(dāng)一部分的香港客戶，商業(yè)客戶群購買力強(qiáng)。合作方式以租賃為主。 商業(yè)定位：中低檔綜合類市場。 經(jīng)營狀況：商場經(jīng)營百貨品牌基本沒有，是目前公明老街較大型的綜合市場。中心綜合市場：地理位置：公明中心綜合市場位于公明老商業(yè)街中心地帶，緊鄰佳華商場；距離本項(xiàng)目公明國業(yè)百貨商場2分鐘左右的路程，是老街商圈的主力綜合類市場。 經(jīng)營類別：一樓、黃金珠寶、玉器、飾品、化妝品、皮具、鞋等 二樓、超市經(jīng)營家用百貨、飲料區(qū)等 三樓、經(jīng)營男女服裝等百貨類商品 四樓、大小家電、圖書、文具等月租金/㎡（建筑面積）： 一樓、扣點(diǎn)形式，約：300400元左右/月/㎡，扣點(diǎn)在8%—30%之間：二樓、自營超市區(qū)，單位面積平均收益在300400元左右/月/㎡； 三樓、扣點(diǎn)形式，百貨區(qū)：約200300元左右/月/㎡扣點(diǎn)在15%—30%之間； 四樓、自營大小家電，單位面積平均收益在100150元左右/月/㎡；1樓：珠寶玉器：香港金百福 翠琳珠寶 貝格珠寶皮具箱包：麗天妮 夢(mèng)特嬌化妝品：玉蘭油 歐萊雅 美寶蓮 羽西 潘多拉 金潤珍珠 顏莊 雅芳手表：卡西歐 依波表鞋：摩斯雷 富貴鳥 花花公子 奧卡索 華倫天奴 哈馳 路標(biāo) 與狼共舞 奧倫 金利來 紅蜻蜓 達(dá)芙妮 Tata 百麗 天美意藥行：佳華藥行男裝：卡奧來仕 杰祺 花花公子 九牧王 雅戈?duì)?諾馳 七匹狼 奧尼杰 維多利保羅 馬爾威師 柒牌 名盾 老爺車2樓：超市3樓：百貨服裝：康威 阿迪達(dá)斯 沃特 特步 花花公子 依斯路 波頓 米奇 名人 金萊克 鱷魚恤 依之純 百事 旗牌王 美特斯邦威 安踏 真維斯 互