市場信息收集zlppt課件-文庫吧資料
2025-05-05 00:56本頁面
【正文】 錄以及禮品贈送。n 我們可以通過問卷，在銷售現(xiàn)場進(jìn)行有獎?wù){(diào)查，例如在超市，商場等可以采用此類方法。如何在終端收集消費(fèi)者信息n 我們可以通過觀察消費(fèi)者的購買決策過程，從而獲取其購買信息。促銷活動信息 促銷活動信息主要指競品促銷信息，包括：促銷方式、內(nèi)容促銷時(shí)間促銷的禮品促銷的宣傳促銷的執(zhí)行和效果如何收集競品促銷信息 競品開展的終端促銷信息必將體現(xiàn)在終端各個環(huán)節(jié)上，例如我們通過終端的經(jīng)理或老板可以獲取促銷方案及內(nèi)容，通過服務(wù)員可以獲取瓶蓋或禮品政策，通過觀察其活動開展，可以獲取其促銷形式，通過其店內(nèi)海報(bào)、POP、 DM單等可以獲取其促銷內(nèi)容。 通過實(shí)物痕跡觀察法，計(jì)算其銷量。收集方法與技巧n 本品銷量：從供貨商處獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，最好能統(tǒng)一時(shí)間段，如一周的銷量或一月的銷量。我們各品種的銷量可以從供貨商處得到，競品的銷量除其供貨商外，我們可以從終端調(diào)查得出。占有率有很多種，我們這里主要收集的是銷量占有率。n 實(shí)物痕跡法：通過對空瓶的回收來計(jì)算銷量。收集方法與技巧 n 調(diào)查與統(tǒng)計(jì)：對于就餐人數(shù)、上坐率、翻臺率等信息可以采用人員調(diào)查與統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場抽樣調(diào)查。n 啤酒銷售價(jià)格：可以通過詢問、酒水價(jià)目表獲取。n 就餐人數(shù)：可以采用抽樣調(diào)查法，在一定時(shí)間內(nèi)測量其就餐人數(shù)，再計(jì)算其日均就餐人數(shù)，要注意不同時(shí)間抽樣。n 扮演法：我們可以通過扮演競品經(jīng)銷商的客戶、合作伙伴、消費(fèi)者來獲取信息，可以面談，也可以用電話交流。因此對于競品經(jīng)銷商的信息我們通常只能通過間接方法獲取。還需要了解競品的銷售、價(jià)格及促銷信息。n 與送貨的駕駛員搞好關(guān)系。n 可以跟隨送貨車（或送貨人員）一同送貨，來了解其產(chǎn)品流向。通過經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，我們可以：如何獲取經(jīng)銷商產(chǎn)品流向及客戶網(wǎng)絡(luò)信息從經(jīng)銷商自身獲取通過其送貨記錄、客戶名稱、送貨路線和時(shí)間通過經(jīng)銷商的客戶資料市場走訪收集方法與技巧n 通過送貨單上的客戶名稱來確定流向。n 業(yè)務(wù)人員自己平時(shí)也應(yīng)該做好各種記錄，如經(jīng)銷商的進(jìn)貨、銷售、庫存、資金，以備查詢和使用。收集方法與技巧n 查看經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)記錄必須經(jīng)過其允許，不能擅自翻閱其記錄及資料。n 通過第三者來收集其思想信息經(jīng)銷商的經(jīng)營記錄 進(jìn)、銷、存；資金使用情況；財(cái)務(wù)報(bào)表等記錄。n 要學(xué)會察言觀色，注意他的言行舉止和使用的肢體語言，從而幫助自己理解。掌握一定的交流技巧，通過對話、觀察、聆聽、提問來獲取經(jīng)銷商的真實(shí)意圖，捕捉其內(nèi)心深處的想法；要通過其表面現(xiàn)象挖掘其潛在思想。決策者通過對大量市場信息的分析、研究、推理，從而做出銷售的決策。題外話學(xué)習(xí)的重要性市場信息收集技巧交流方法思路 內(nèi)容聯(lián)想 聆聽感悟 借鑒目錄一、為什么要收集市場信息？二、 常用的市場信息有哪些？三、 市場信息的來源途徑 四、如何收集市場信息五、信息的整理、反饋與利用六、信息的推理七、相關(guān)信息工具第一講：為什么要收集市場信息信息的作用 《 打那棵有棗的樹！ 》在柳樹上使多大的勁也打不到棗再懶的人到了金礦也能撿到金子！再勤奮的人到了荒漠也淘不到金！
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