【正文】 實(shí)有弄虛作假行為者，將追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。由代理商申請(qǐng)，市場財(cái)務(wù)人員填寫《銷售返利申請(qǐng)審批表》，并附代理商與工程方簽訂的工程供貨合同、區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審核后，報(bào)財(cái)務(wù)中心辦理差價(jià)返還手續(xù)；（5） 《銷售返利申請(qǐng)審批表》由市場財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)管理、存檔。申報(bào)工作由市場財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)管理、存檔。 申報(bào)條件：申報(bào)特價(jià)工程項(xiàng)目必須是當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ闹匾?xiàng)目，競爭對(duì)手為本行業(yè)第一梯隊(duì)或當(dāng)?shù)氐貐^(qū)性品牌前三名的企業(yè)，并因競爭激烈價(jià)格偏低，價(jià)格空間不夠的工程項(xiàng)目。區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)連座論處，加倍處罰。二、 市場亂價(jià)或低價(jià)傾銷管理嚴(yán)禁亂加操作市場，營銷人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)價(jià)格體系執(zhí)行的管理，禁止亂加價(jià)和低價(jià)傾銷，一經(jīng)查實(shí)，處罰如下：第一次， 扣罰當(dāng)月銷量對(duì)應(yīng)月、年度返利的50%；第二次， 扣罰當(dāng)月銷量對(duì)應(yīng)月、年度返利的100%；第三次， 扣罰年累計(jì)銷量返利的50%；第四次， 扣罰年累計(jì)銷量返利的100%并取消代理資格。 市場管理部將代理商竄貨調(diào)查處理報(bào)告報(bào)市場管理分管領(lǐng)導(dǎo)核準(zhǔn)后，通報(bào)給責(zé)任區(qū)域和竄貨單位，并抄送給財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門執(zhí)行。對(duì)經(jīng)查實(shí)的竄貨行為，除按合同約定相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容處罰外，代理商該筆竄貨金額不計(jì)入年度銷售指標(biāo)，不享受優(yōu)惠支持。未經(jīng)許可，向非自己所轄區(qū)域供貨或向非自己報(bào)備的工程項(xiàng)目供貨，均視為竄貨。 市場服務(wù)部及市場管理部應(yīng)加強(qiáng)物流監(jiān)控，對(duì)自提貨物、跨地區(qū)、跨區(qū)域供貨，必須查明原因并在有工程報(bào)備的前提下，征得到貨區(qū)域同意后才能放行，從物流上把好防止竄貨關(guān)。大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)所轄網(wǎng)絡(luò)及區(qū)域的竄貨行為全面負(fù)責(zé)。 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)轄區(qū)內(nèi)代理網(wǎng)絡(luò)認(rèn)真監(jiān)控，隨時(shí)掌握代理商的銷售動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)可疑行為立即制止，并向區(qū)域經(jīng)理或大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。批準(zhǔn)跟進(jìn)的報(bào)備人1個(gè)月（自收到回復(fù)函日起）內(nèi)工程操作必須有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展或簽約，否則，由其他報(bào)備方跟進(jìn)。為了構(gòu)建良好的銷售秩序，體現(xiàn)公平競爭原則，保護(hù)工程客戶利益，我公司特要求：嚴(yán)格執(zhí)行浙江志同建材科技有限公司營銷中心核定的市場價(jià)格體系，不對(duì)非報(bào)備項(xiàng)目或詢價(jià)人報(bào)價(jià)；嚴(yán)格執(zhí)行工程項(xiàng)目報(bào)備制度，主動(dòng)維護(hù)市場秩序，共同維護(hù)浙江志同渠道共同的市場利益；公司對(duì)已報(bào)備項(xiàng)目及報(bào)備人的利益予以保護(hù)。 運(yùn)作乙方平臺(tái)的產(chǎn)品項(xiàng)目可不填甲方及設(shè)計(jì)院。報(bào)備流程（1）代理商（業(yè)務(wù)經(jīng)理）按要求填寫《浙江志同工程項(xiàng)目報(bào)備表》；（2）區(qū)域經(jīng)理審核、批準(zhǔn)，簽發(fā)《工程報(bào)備確認(rèn)函》；（3）業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助代理商對(duì)項(xiàng)目跟單，考核期以1個(gè)月為單位；（4）第一報(bào)備人1個(gè)月內(nèi)無實(shí)質(zhì)性進(jìn)展報(bào)告或簽約，業(yè)務(wù)經(jīng)理申報(bào)，區(qū)域經(jīng)理審核，分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，由第二報(bào)備人操作，并做好協(xié)調(diào)工作；（5）以大區(qū)為單位的《浙江志同工程項(xiàng)目報(bào)備表》、《工程報(bào)備確認(rèn)函》等報(bào)備資料，必須用電子文檔在2日內(nèi)報(bào)市場管理部，并在每月25日前將原始資料交市場管理部存檔；（6）湖州地區(qū)的工程項(xiàng)目由業(yè)務(wù)經(jīng)理直接向市場管理部報(bào)備并確認(rèn)，參照?qǐng)?zhí)行。由操作區(qū)域供貨，項(xiàng)目所在區(qū)域提供服務(wù)支持，原則上按照50%劃撥收入指標(biāo)。同一項(xiàng)目有多個(gè)代理商申報(bào)時(shí)，根據(jù)工程報(bào)備管理原則，第一報(bào)備人為項(xiàng)目操作者，第二報(bào)備人作為預(yù)備，嚴(yán)禁多人同時(shí)操作同一個(gè)項(xiàng)目。（4）惡意竄貨或連續(xù)竄貨2次的工程代理商，除按以上約定處罰外，取消其代理權(quán)。四、獎(jiǎng)懲嚴(yán)格執(zhí)行浙江志同建材科技有限公司營銷中心核定的市場價(jià)格體系，不對(duì)非報(bào)備項(xiàng)目或詢價(jià)人報(bào)價(jià)；嚴(yán)格執(zhí)行工程項(xiàng)目報(bào)備制度，主動(dòng)維護(hù)市場秩序，共同維護(hù)浙江志同渠道共同的市場利益；公司對(duì)已報(bào)備項(xiàng)目及報(bào)備人的利益予以保護(hù)。代理商及業(yè)務(wù)人員必須在取得項(xiàng)目報(bào)備資格后才能洽談價(jià)格等交易條件。三、價(jià)格管理制定地區(qū)統(tǒng)一工程報(bào)價(jià)。即：（1）成交率=50%，報(bào)備數(shù)不變；（2）成交率＞50%，報(bào)備數(shù)提升一個(gè)檔次；（3）成交率＜50%，報(bào)備數(shù)降低一檔。報(bào)備指標(biāo)評(píng)價(jià)與調(diào)整辦法：以工程成交率指標(biāo)對(duì)代理商報(bào)備的工程項(xiàng)目予以動(dòng)態(tài)考核。二、報(bào)備項(xiàng)目數(shù)與考評(píng)辦法工程報(bào)備數(shù)量根據(jù)代理商資源狀況確定，分為三檔（5萬㎡以上項(xiàng)目）（1）一般資源的代理商報(bào)備限額為10個(gè)工程項(xiàng)目；（2）資源較好、工程成交率較高的報(bào)備限額為20個(gè)項(xiàng)目；（3）優(yōu)質(zhì)資源代理商可報(bào)備30個(gè)工程項(xiàng)目。定金額度以工程總貨款的10%核定。四、市場管理制度工程報(bào)備管理制度為構(gòu)建良好的銷售秩序，體現(xiàn)公平競爭原則，保護(hù)工程客戶利益，提高業(yè)務(wù)員、代理商抓工程項(xiàng)目的積極性，特制定本制度。對(duì)周、月的工作做好小結(jié)，分析。制定業(yè)務(wù)人員和代理商的培訓(xùn)計(jì)劃，所帶隊(duì)伍達(dá)到“懂產(chǎn)品、懂技術(shù)、懂施工”的要求，售后培訓(xùn)覆蓋率100%，培訓(xùn)合格率100%，施工規(guī)范率100%。執(zhí)行法律法規(guī)要求，提高合同簽約的規(guī)范性，不亂承諾，講誠信，要求無法律糾紛和風(fēng)險(xiǎn)；嚴(yán)格執(zhí)行公司財(cái)務(wù)制度，維護(hù)公司利益。要準(zhǔn)備好對(duì)甲乙方和監(jiān)理方的公關(guān)。跑工程業(yè)務(wù)，掌握轄區(qū)內(nèi)所有工地。落實(shí)價(jià)格體系管理，嚴(yán)禁互相殺價(jià)，加強(qiáng)貨物流向管理，杜絕串貨，建設(shè)良好的市場生態(tài)環(huán)境。設(shè)計(jì)上圖和設(shè)計(jì)師資源必須報(bào)備。分片包干，與設(shè)計(jì)院和設(shè)計(jì)師對(duì)接。以樣板工程為載體，以差異化營銷為主題，制作工程市場操作手冊(cè)，提高團(tuán)隊(duì)整體操作能力。按年度方案和計(jì)劃，制定階段計(jì)劃，具體到每個(gè)區(qū)域、每月，分收入指標(biāo)、渠道建設(shè)指標(biāo)等，安排落實(shí)到位。按照營銷方案，做好策劃，并做好費(fèi)用分析計(jì)劃。價(jià)格體系和渠道政策的變更需要審批。落實(shí)市場調(diào)研任務(wù)，深入市場一線摸清競爭對(duì)手前三名的價(jià)格政策、渠道特征、工程操作方式，分析業(yè)態(tài)，掌握市場特征。（3） 堅(jiān)定不移地做好行業(yè)內(nèi)品牌傳播和售后服務(wù)體系建設(shè)，樹立志同優(yōu)良品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象，確立志同中高端的市場定位，促進(jìn)工程市場健康、持續(xù)發(fā)展。（2） 堅(jiān)持中高端市場定位。在當(dāng)?shù)毓こ淘靸r(jià)信息及設(shè)計(jì)院和工程甲方關(guān)注的專業(yè)雜志上刊發(fā)志同廣告、資訊；在采用志同建材的工程項(xiàng)目中，力爭在面向公路及交通路口方向掛巨幅或者橫幅。凡5萬平米及以上的工程，必須向甲方、乙方、監(jiān)理方遞送資料，宣講產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，建立工程檔案，樹立志同在行業(yè)內(nèi)一流產(chǎn)品的形象。通過設(shè)計(jì)上圖掌握項(xiàng)目信息資源，通過設(shè)計(jì)師關(guān)系的公關(guān)來建立產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的良好口碑。技術(shù)轉(zhuǎn)讓 技術(shù)買斷 工程 省會(huì)城市 使用品牌 工程 價(jià)格體系（1）直銷模式由公司直接向甲方提供保溫材料，供貨價(jià)格為2000元/方（2）代理模式由公司向具有一定資源的工程代理方提供保溫材料，供貨價(jià)格為1300元/方。（3）遼寧、山東、內(nèi)蒙市場空間較大，適合用分公司模式，考慮合適的機(jī)會(huì)去開發(fā)和介入。（1）浙江、江蘇、安徽先做直銷，在直銷的過程中找到墊支商，讓墊支商做代理，通過墊支商來確定是否設(shè)分公司。2010渠道規(guī)劃表渠道規(guī)劃策略：立足江浙皖，輻射華東，走向全國?？己顺绦蛟谌?jí)管理體系中各級(jí)打分，大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)區(qū)域經(jīng)理考核，區(qū)域經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理考核，考核分?jǐn)?shù)由市場財(cái)務(wù)匯總后每月3號(hào)前上交市場管理部?？冃Э己丝己藰?biāo)準(zhǔn)收入指標(biāo)完成情況、工程實(shí)施情況、產(chǎn)品出廠質(zhì)量跟蹤情況、市場落實(shí)情況等，績效考核分?jǐn)?shù)與當(dāng)月工資掛鉤。⑤ 營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)營銷管理創(chuàng)新：由營銷中心針對(duì)存在的主要問題提出課題，誰完成，公司營銷中心組織認(rèn)證，成效顯著的，給予獎(jiǎng)勵(lì)；營銷創(chuàng)新：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、營銷模式、服務(wù)體系建設(shè)的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)經(jīng)推廣后產(chǎn)生成效的，予以獎(jiǎng)勵(lì)。B、 超額完成年度計(jì)劃收入的獎(jiǎng)勵(lì)方式及比例另行規(guī)定。E、 營銷人員年終指標(biāo)完成率按照全年累計(jì)指標(biāo)考核。收入分配方法（1）收入的組成月工資+月提成+年獎(jiǎng)金+人才獎(jiǎng)+營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)（2）月工資、年獎(jiǎng)金的分類標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎(jiǎng)金A檔B檔C檔區(qū)域經(jīng)理年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎(jiǎng)金A檔3000B檔2700C檔2500業(yè)務(wù)經(jīng)理年計(jì)劃收入（萬元）月工資年獎(jiǎng)金A檔2500B檔2200C檔2000（3）考核發(fā)放辦法① 月工資考核發(fā)放辦法月工資與當(dāng)月績效考核分?jǐn)?shù)掛鉤；月績效評(píng)分90分及以上，發(fā)全額工資；月績效評(píng)分90分以下，按照月績效考核分的百分比發(fā)工資。法規(guī)部① 審核、簽訂規(guī)范合同，督促、跟蹤及反饋；② 開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)及打假；③ 提供法律宣傳、培訓(xùn)及咨詢；④ 參與應(yīng)收賬款的催收及法律訴訟；⑤ 對(duì)市場經(jīng)營中的疑難問題提供有價(jià)值的法律建議。研究院（研究中心）負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的研發(fā)及相關(guān)的技術(shù)支撐。物流服務(wù)部① 訂單的制作與審核；② 物流運(yùn)輸服務(wù)。銷售收入指標(biāo)公司2010~2011年度計(jì)劃銷售收入8000萬元，具體指標(biāo)分解如下： 浙江志同2010~2011年度指標(biāo)分解序號(hào)大區(qū)省區(qū)計(jì)劃指標(biāo)（萬元）合計(jì)（萬元）1江浙皖江蘇30008000浙江3000安徽20002豫鄂河南嘗試新模式，待定湖北嘗試新模式，待定3遼魯蒙遼寧嘗試新模式，待定山東嘗試新模式，待定內(nèi)蒙嘗試新模式，待定4湘粵湖南嘗試新模式，待定廣東嘗試新模式，待定合計(jì)80008000渠道目標(biāo)一是建立合理的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，樹木成林，落實(shí)綠化工程；二是要形成核心網(wǎng)絡(luò)，培育大樹，大樹成蔭。② 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2010~2011年度營銷中心設(shè)置管理大區(qū)3個(gè)；銷售收入目標(biāo)人均年收入 萬，人均月收入 萬。組織目標(biāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)形成梯次人才隊(duì)伍，打造一支有文化、有理念、有思想、有方法，作風(fēng)過硬、忠誠敬業(yè)的營銷精英團(tuán)隊(duì)。（2） 營銷中心按照行政區(qū)域設(shè)立營銷管理大區(qū)（負(fù)責(zé)人為公司營銷副總），其下設(shè)銷售區(qū)域，負(fù)責(zé)人為區(qū)域經(jīng)理，實(shí)行營銷大區(qū)（副總）——區(qū)域