【正文】 理，總以為奇跡會(huì)出現(xiàn)，好東西還在后面。”這客戶并未細(xì)究，真以為這新牌子更優(yōu)質(zhì)。可現(xiàn)在飼料生產(chǎn)廠家給產(chǎn)品變品牌一般不是因?yàn)橘|(zhì)量差了，而是因?yàn)榻?jīng)銷戶、養(yǎng)殖戶將同一品牌的價(jià)格相比較并狠狠地殺價(jià)，迫使廠家變換品牌以回避其比較。你統(tǒng)一得了分公司的價(jià)格，還統(tǒng)一得了經(jīng)銷戶的價(jià)格？2000年彩電行業(yè)為了遏止價(jià)格大戰(zhàn)在琛圳舉行峰會(huì)統(tǒng)一價(jià)格，可不到一個(gè)禮拜還不是就被山東濟(jì)南一經(jīng)銷戶打亂了。 　　大集團(tuán)公司把價(jià)格殺下來(lái)了，造成了城門失火，殃及池魚(yú)的局面，一些中、小型公司也得在降價(jià)上來(lái)個(gè)跟進(jìn)，不降咋行呢，人家那么大的公司都把價(jià)格挪下來(lái)了你還挺??？不想賣啦！ 　　幾年前，賣出一噸３４個(gè)蛋白質(zhì)的豬料精，可賺一千元左右，而現(xiàn)在只能賺一百多元，稍不留神，還賺不了錢。但是后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)，同一集團(tuán)內(nèi)的各公司為了各自的利益搶占市場(chǎng)，在同一片市場(chǎng)上，密集地出現(xiàn)同一品牌簡(jiǎn)直是災(zāi)難?！觯ň庉嫞核{(lán)地）(本文作者為希望集團(tuán)總經(jīng)理、華西希望集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁陳育新先生)飼料集團(tuán)多品牌復(fù)式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)攻略一、災(zāi)難　飼料集團(tuán)子公司同室操戈　　在九十年代中期，飼料行業(yè)迅猛發(fā)展，一夜之間造就了不少下轄相當(dāng)數(shù)量子公司的飼料集團(tuán)，為了塑造品牌優(yōu)勢(shì)，這些大集團(tuán)公司往往讓各子公司統(tǒng)一用一個(gè)品牌，這樣可以將品牌迅速作響。我們需要成功但并不急于求成，而是按照做“百年老店”的要求，扎扎實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)，踏踏實(shí)實(shí)抓管理，老老實(shí)實(shí)幫用戶。一旦被“三角債”套住，企業(yè)自身的正常經(jīng)營(yíng)無(wú)法進(jìn)行不說(shuō)，還會(huì)給原料客商造成損失，給銀行帶來(lái)麻煩，商譽(yù)的損失更是不言自明。 　　第五，賒銷害己又害人，是一種缺乏社會(huì)責(zé)任感的表現(xiàn)。不準(zhǔn)搞賒銷，會(huì)促使總經(jīng)理從基礎(chǔ)工作入手，減少短期行為。如果以這樣的業(yè)績(jī)來(lái)衡量一個(gè)總經(jīng)理或銷售部經(jīng)理，就會(huì)使好大喜功、急功近利的人得到重用，而真誠(chéng)實(shí)干的人則被埋沒(méi)。 　　第四，不準(zhǔn)搞賒銷是一塊“試金石”，有利于考察一個(gè)干部的實(shí)際水平。 　　銷量的上升如果不是建立在確保銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)之上，則銷量越大企業(yè)的危險(xiǎn)也就越大。如果只是賒欠產(chǎn)品，看似在幫助經(jīng)銷商，實(shí)際上這種幫助是有限的，并且容易產(chǎn)生矛盾，不利于長(zhǎng)期合作。真正有眼光的經(jīng)銷商會(huì)選擇長(zhǎng)遠(yuǎn)而穩(wěn)定的利益，他不會(huì)只看眼前的優(yōu)扣，他看重的是企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)和文化，注重的是對(duì)基礎(chǔ)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、培育、管理和維護(hù)。我們不是去“求”經(jīng)銷商，而是在“幫”他們與我們一起邁向成功。目前，不少企業(yè)大搞鋪底銷售并承諾高額優(yōu)扣，使得一些經(jīng)銷商不合理的期望值固定了下來(lái)。因此，養(yǎng)殖戶是否有利可圖至關(guān)重要。如果把養(yǎng)殖戶的需求比作拉力，廠家和經(jīng)銷商的促銷則可以看作是推力。 　　第二，不準(zhǔn)搞賒銷是一把“篩子”，可以使我們篩選到真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商。可以想象，如果當(dāng)初不這樣做，也許我們至今仍然只是一個(gè)鵪鶉養(yǎng)殖專業(yè)戶。我們當(dāng)初在掌握了鵪鶉養(yǎng)殖的關(guān)鍵技術(shù)之后，不是搞技術(shù)保密，而是走鄉(xiāng)串戶，誠(chéng)心誠(chéng)意地向農(nóng)民推廣，幫助廣大農(nóng)民迅速發(fā)財(cái)致富，最終使四川省新津縣成為全球最大的鵪鶉養(yǎng)殖基地。 　　基于長(zhǎng)期的探索，我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，不準(zhǔn)搞賒銷不僅僅是技巧問(wèn)題，而且應(yīng)該將其提升到更高的層面來(lái)理解： 　　第一，賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。這就使我們形成了突出的商譽(yù)優(yōu)勢(shì)：客戶對(duì)我們刮目相看，寧愿少賺點(diǎn)錢，也愿意與我們做生意；養(yǎng)殖戶更相信我們不會(huì)生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品。 　　這個(gè)試驗(yàn)促使我從創(chuàng)業(yè)之初就定下了一條制度：我們的產(chǎn)品一分錢都不準(zhǔn)賒欠，而客商的原料款我們則保證在24小時(shí)之內(nèi)付清。雖然飼料效果都挺好，但最后他們都不同程度地以各種各樣的理由拖欠貨款。 　　。 　　。 　　，徹底的付之實(shí)現(xiàn)。是營(yíng)運(yùn)資金管理一大要素。 　　。 　　應(yīng)收帳款融資之優(yōu)點(diǎn)： 　　 　?。赫餍殴ぷ饔蓱?yīng)收帳款收買商執(zhí)行，增加客戶信用可信度。 　　第三階段　交易對(duì)象已處于倒閉狀況重點(diǎn)工作─全力回收債權(quán)。 　　 六、防范壞帳于未然　　隨時(shí)注意顧客信用的變化 　　第一階段　交易對(duì)象的信用狀況有異?，F(xiàn)象重點(diǎn)工作─全力搜集資料，確認(rèn)信用不足的事實(shí)。 　　?企業(yè)成長(zhǎng)策略妥善擬定與執(zhí)行。 　　─了解顧客經(jīng)營(yíng)展望與愿景(Big Vision) 　　業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)向顧客詢問(wèn)一些問(wèn)題，作為授信額度參考： 　　?企業(yè)中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向、計(jì)畫及目標(biāo)。 　　 ─ 債權(quán)確保風(fēng)險(xiǎn)最低原則 　　是否能要求顧客提供下列擔(dān)保： 　　?企業(yè)內(nèi)部提供保障─擔(dān)保品、放款契約及有關(guān)承諾。 客戶信用調(diào)查與授信額度表　　　客戶名稱： 　　　住址： 　　　連絡(luò)號(hào)碼： 　　　訪談日期： 項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)數(shù)計(jì)分　　　　　 　　　　　,200 ,000 ,000 　　　　　　 　　　　　 　 　　　 　　　 　 　　　 　　　　 (說(shuō)明現(xiàn)象)　　　得分合計(jì)　　　訪問(wèn)者意見(jiàn)　　　審核　　　　　　　 制表人 　　評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：a─ 5分以上；b─10；c─15；d─20； 授信額度：NT$100,000；NT$200,000四、企業(yè)信用策略擬定與實(shí)施要點(diǎn)　　企業(yè)授信基本考慮因素─ 5 P 　　 ─企業(yè)經(jīng)營(yíng)者人格與信用 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)年限長(zhǎng)短 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的大小 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)能力、責(zé)任感及一般風(fēng)評(píng)及信用評(píng)價(jià) 　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)總合能力 　　和銀行往來(lái)情形與銀行對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià) 　　─與本公司往來(lái)的基本動(dòng)機(jī)及目的 　　購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)探討。 　　客戶信用調(diào)查與授信額度表格式如下,僅供參考。 　　 　　業(yè)務(wù)人員于初次顧客訂貨時(shí)應(yīng)填制調(diào)查表，作為企業(yè)授信標(biāo)準(zhǔn)，日后定期或不定期要求業(yè)務(wù)人員進(jìn)行資料復(fù)核。 　　。 　　。 　　。 　　： 　　避免不必要之糾紛發(fā)生，對(duì)下列對(duì)象應(yīng)有作法： 　　。 　　 　　不良帳款摧收是一件耗時(shí)耗力之工作，企業(yè)應(yīng)設(shè)有專人負(fù)責(zé)摧收。 　　?告貸無(wú)門，利用地下資金體系周轉(zhuǎn)資金。 　　?支票付款變更：通常為延長(zhǎng)付款期限。一般常見(jiàn)之重大改變之情況有： 　　?付款方式重大改變：如由支票付款改為一般商業(yè)本票。 　　計(jì)算機(jī)操作環(huán)境下應(yīng)收帳款內(nèi)控與內(nèi)稽要作好。 　　?企業(yè)內(nèi)控與內(nèi)稽要作好。 　　 　　業(yè)務(wù)人員應(yīng)按期到顧客之處收款。 　　?折讓及特別優(yōu)惠辦法。一般交易條件包含： 　　?商品規(guī)格及價(jià)格。實(shí)地作業(yè)演練要求業(yè)務(wù)人員徹底付之執(zhí)行。 　　。 三、應(yīng)收款項(xiàng)管理要義及應(yīng)掌握原則　　(Accounts Receivable Management) 　　要點(diǎn): 　　，增加企業(yè)營(yíng)收收入與增進(jìn)資產(chǎn)流動(dòng)性。 　　，電腦資料遭到竄改　　　　　　　　　　　　　　　 　　。 　　，竄改數(shù)據(jù)　　　　　　　　　　　　　　　 　　 　　 　　　　　　　　 　　。　　　　　　　　 　　，企業(yè)僅負(fù)責(zé)企業(yè)不當(dāng)原因產(chǎn)生的退貨理賠支出。 　　?！　　　　　　　?　　。 　　。 　　。 　　，一方面讓相關(guān)部門作業(yè)務(wù)改善之用。 　　，損傷企業(yè)形象?！　　　　?　　，避免行銷人員借故推拖收回帳款。 　　?！　　　　　　　　　?　　。 　　?！　　　　　　　　　　?　　。 　　。　　　　　　　　　　 　　?！　　　　　　　　　　　?　　，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)化之內(nèi)部控制?！　　　　　　　　　?　　，要求出貨人員確實(shí)執(zhí)行。 　　，業(yè)務(wù)人員從中舞弊　　　　　　　　　　　　　　 　　，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)化內(nèi)部稽核。 　　 　　，增加業(yè)務(wù)人員壓力。　　　　　 　　，要求業(yè)務(wù)處理人員謹(jǐn)慎行事。 　　 　　，其決定應(yīng)防止引發(fā)市場(chǎng)同業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 　　，導(dǎo)致帳款無(wú)法順利回收　　　　　　　　　　　　 　　。 　　3. 預(yù)防重于治療。 　　 　　良好應(yīng)收帳款管理始于良好的顧客管理 　　良好的顧客管理包含： 　　、詳實(shí)、持續(xù)的顧客交易資料的管理。應(yīng)收票據(jù)也可以充當(dāng)企業(yè)支付帳款的工具，減低企業(yè)資金的壓力。后三者屬于應(yīng)收款項(xiàng)管理。后兩者屬于應(yīng)收款項(xiàng)管理。 　　企業(yè)應(yīng)收帳款的結(jié)構(gòu) 　　 　　從企業(yè)行銷國(guó)度分有：(1).國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行銷活動(dòng)(2).國(guó)外市場(chǎng)行銷活動(dòng)兩種。因此，任何一家企業(yè)都必須有足夠的的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)來(lái)支持企業(yè)的生存與成長(zhǎng)。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出； 　　4. 最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義； 　　5. 行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升； 　　6. 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限； 　　7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款； 　　8. 要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。 　　要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。 　　三、 加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力： 　　建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。 　　二、 加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)： 　　我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。我們經(jīng)常聽(tīng)到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。 銷售人員的監(jiān)管　　一、 加強(qiáng)銷售人員的原則性： 　　在實(shí)際的銷售管理過(guò)程中，我們會(huì)感覺(jué)到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。如： 　　1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷； 　　2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加； 　　3. 受到其他公司的法律訴訟； 　　4. 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避； 　　5. 付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限； 　　6. 多次破壞付款承諾； 　　7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人； 　　8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外； 　　9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方