房地產(chǎn)中介門店業(yè)務(wù)運營與管理-文庫吧資料
2025-04-24 07:18本頁面
【正文】 意間傳遞給客戶一種訊息（即現(xiàn)在人們的素質(zhì)都高了，都通過中介，而且人們的自我保護意識也強了，盡可能減少交易風(fēng)險之類的東西），這種訊息就是讓客戶自己體會出“飛單”是沒素質(zhì)的表現(xiàn)！客戶要求打折只是為了省錢，一般不太會愿意背上這個沒素質(zhì)的名聲。 不打折不成交（（千萬別屈服），買房子是要靠緣份的，得看到了自己喜歡的房子，如果您因為這個而放棄這套房子那實在是太可惜了，畢竟房子才最重要，再次強調(diào)我們付出的努力和我們堅決的態(tài)度。（房產(chǎn)成交并非像您想象的那樣簡單，我們每天的看房量都是數(shù)次，而像您這樣，運氣這么好這么快就碰到自己滿意的房子的客戶并不多，而我們常常遇到帶客戶看數(shù)十個房子都不滿意的情況，從單筆來看您覺得我們蠻容易，但從我們整個月的工作量來看，這們這個行業(yè)是有了名的辛苦行業(yè)，所以您所付的中介費，是我們辛苦勞動應(yīng)得的。）252。 當客戶提出此要求后：要堅決拒絕（我們公司中介費不打折，不給客戶一絲希望）252。就無效客戶而言：不要害怕會因為這個而損失成交，無效客戶所帶給你的負面損失，遠遠大于你在其交易中所取得的實際價值。尊重自己的勞動，也許一個成交客戶看了一次房子就看滿意了，從單個成交上也許看似很輕松，但你一個月要看多少次房子才能有這樣的一次呢？我們的角色是提供中介服務(wù)，是居間，我們的角色定位是與客戶平等的，我們在客戶所提合理要求的范圍內(nèi)來提供服務(wù)，我們既要自己尊重自己！也要讓客戶來尊重我們！u 與其中介費打折不如努力來提升我們的服務(wù)水平！“優(yōu)質(zhì)服務(wù)不打折”，既是一句口號，也是我們要不斷督促自己努力的方向，給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但卻不為自己所付出的勞動來打折。u 打折是對自己的服務(wù)沒信心！對自己勞動不尊重！我們的收費標準是根據(jù)行業(yè)相關(guān)規(guī)定的合理合法收費，在行業(yè)的體制里是被認可的，既然如此，我們的費用就收的光明磊落，為什么要害怕客戶提出的無理要求呢？我們要用非常堅定的聲音來拒絕客戶。其實大家仔細想想自己所簽的所有單子，真的會有人因為便宜這幾百元錢就下決心買套房子的嗎？還是下決心買房子后，再和你來談這幾百元呢？u 打折后客戶就會滿意嗎？其實在你打折的同時，客戶在省錢的同時，也會擔心，服務(wù)會不會同樣打折，我們?nèi)ネ饷尜I東西，大家應(yīng)該感覺很明顯，專賣店品牌的服裝是不能隨意打折的，折扣都是由賣方來定，買方是不能還價的，這樣的衣服有人買嗎？當然有，因為買者會感覺到這是品牌，在消費意識中，他體現(xiàn)了客戶一種潛在的滿意度，“好貨不打折，便宜無好貨”。本人也沒少遇到過這種情況。u 房客的維護：請參考上面《房客源維護管理》216。 如果提高顧客消費次數(shù)？u 含義：顧客的消費次數(shù)是指顧客在我們這里消費后他及他的親戚朋友再次消費的數(shù)目。 長期常態(tài)化堅持：你能記住多少人沒有用，要有多少人能記住你才有用，長期常態(tài)化堅持維護客戶就是為了加深客戶對你的印像。 改變觀念跳出圍城：上面已經(jīng)說到客戶的需求是有水分的，問南門可能會買北門，可以全款說需要要按揭，要電梯說只要多層，買三房其實兩房也要，客戶不去看房只能說明房子對客戶的吸引力不夠，我們在給客戶推薦房子時，因注重房子主要賣點推售。 準確區(qū)分客戶優(yōu)劣：優(yōu)質(zhì)的客戶是我們成交的基礎(chǔ)，一般來說在剛開始與客戶接觸中，客戶對我們都有警惕性，因此說出的房子需求也有很多水分，我們第一步應(yīng)給客戶留下良好印象然后再取得客戶信任，多帶看準確分析出客戶的真實需求，根據(jù)客戶優(yōu)劣合理安排時間。u 客戶維護方式：電話、面談。252。252。u 顧客ABC管理252。252。 如何增加顧客數(shù)量？u 客源來源渠道：報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、BBS、人際關(guān)系、咨詢展覽、門店接待、同行開發(fā)、掃樓、老客戶開發(fā)u 門店顧客拓展計劃及管理途徑本周計劃實際完成吸客比例下周計劃備注報紙廣告網(wǎng)絡(luò)BBS人際關(guān)系
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