【正文】 準(zhǔn)的客房定價基礎(chǔ)上，除每年有4個月的淡季折扣和大型會議適當(dāng)折扣外，嚴(yán)格控制任意降價的做法。在激勵員工、提高士氣的基礎(chǔ)上，徹底搞好所有服務(wù)場所和客房的清潔衛(wèi)生，并建立、健全各項規(guī)章制度，如每天24小時通訊服務(wù)、優(yōu)惠價的娛樂服務(wù)等。主要是密切與省內(nèi)外聲譽好的旅行社和省內(nèi)兩個客源量大的城市中主要賓館、飯店的協(xié)作。重點發(fā)展團(tuán)隊市場，爭取新簽一批訂房協(xié)議。而且三星級酒店全城僅有三家，威脅與機會并存，關(guān)鍵在于如何把握機會。他分析，在全部客源中，國外游客約占15%，年達(dá)30萬人次；國內(nèi)游客要求住三星級飯店者（包括會議）也不低于此數(shù)。他的主張是：削價競爭決非良策，要良性發(fā)展，必須突出自身的特色，以整潔的環(huán)境，周到的服務(wù)，讓中外游客都承認(rèn)這家三星級酒店是名副其實的。在開房率下降、競爭激烈的情況下，剛投入運營的三星級南翔大酒店面臨著嚴(yán)峻的選擇：是卷入新一輪的價格戰(zhàn)，還是辦出特色，在這個小城市以接待國外和國內(nèi)較高層次的旅客為主。1990年，這里規(guī)劃重點發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)時，只有幾家普通旅館和招待所，兩家賓館也夠不上星級。向消費者提供的超值服務(wù)一定要貼近消費者需求，具有可靠的制度保障體系和合理的價格體系。如售前通過消費者模擬定價，使產(chǎn)品價格定得讓消費者滿意；售中現(xiàn)場銷售人員的操作規(guī)范、語言規(guī)范和姿勢規(guī)范；售后的服務(wù)制度、用戶溝通制度等等。既然是品牌洗衣機，那么一般的“三包”、送貨、調(diào)試服務(wù)肯定提供，超值即是本企業(yè)與競爭同行業(yè)都沒有的。2. 綜合技能操作訓(xùn)練請為某品牌洗衣機設(shè)計超值服務(wù)項目。操作過程：列出消費者對企業(yè)提供服務(wù)的最關(guān)注的因素：品牌、質(zhì)量、效果、價格。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練請列出服務(wù)促銷應(yīng)強調(diào)的主要因素。8）售后服務(wù)。6）促銷前的準(zhǔn)備工作。4）確定促銷時間。 2）確定促銷價格?！?內(nèi)容為按摩器進(jìn)行社區(qū)促銷活動策劃。 2）制定以下方案：⑴ 消費者在規(guī)定時間，將6個某某牌薯片包裝袋拿到指定的兌換地點，廠家便立即兌換200元現(xiàn)金； ⑵ 規(guī)定每人限換一次，幸運名額共888個； ⑶ 利用媒體進(jìn)行廣告宣傳，宣傳主題是“花12元得200元”；⑷ 對活動結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)提升?！?內(nèi)容為某大城市食品公司擬定某某牌薯片退款促銷方案。⑶ 聯(lián)系實際，就中國企業(yè)應(yīng)該走怎樣的品牌戰(zhàn)略之路發(fā)表自己的意見。⑴ 中外十大最有價值的品牌你熟悉幾個？描述你對它的印象?！?步驟1）將班級學(xué)生劃分為若干小組（5～8人），以小組為單位進(jìn)行訓(xùn)練。2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你認(rèn)識與體驗企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略及競爭戰(zhàn)略。4）歸納分析處理結(jié)果。2）根據(jù)調(diào)查任務(wù)，分析被調(diào)查人群的特點，設(shè)計和制作網(wǎng)上調(diào)查問卷?！?內(nèi)容設(shè)計網(wǎng)上調(diào)查問卷。股東們固然受到折扣優(yōu)待，公司方面也賺了一大筆錢。他們不僅全力向外人夸耀和推薦本公司的產(chǎn)品，而且在每年圣誕節(jié)前準(zhǔn)備好一份詳細(xì)的名單寄給公司，由公司按名單將罐頭作為圣誕節(jié)禮物寄給他們的親友。但某啤酒廠家卻一反春節(jié)被動銷售的常規(guī)，反其道而行之，推出具有“營養(yǎng)、健康、時尚”等新特點，口感淡雅、舒爽，男女老幼皆宜的新產(chǎn)品果啤，提出“贏銷春節(jié)”，并請你為其制定促銷策略。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練夏季快到了，請為某家電公司策劃A品牌空調(diào)促銷活動。⑷ 防范大客戶流失。⑵ 通過各種方式與客戶保持聯(lián)系。 2）讓學(xué)生通過討論，提出推銷員與大客戶建立長期合作關(guān)系的措施?！?步驟1）讓學(xué)生明白80/20理論，即推銷員80％的銷售業(yè)績來自于20％的客戶。4. 開發(fā)你的銷售促進(jìn)能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你掌握大客戶跟蹤銷售需要技能。3）分析各層次渠道成員銷售本產(chǎn)品的成本及利潤。● 步驟1）分析計算產(chǎn)品制造總成本。3. 開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你了解和掌握渠道成員之間的價格差異。6）設(shè)計新產(chǎn)品的上市銷售計劃。4）為這一新產(chǎn)品設(shè)計品牌名稱及品牌標(biāo)志。 2）以小組為單位組織調(diào)查、分析，界定這一新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客及主要的顧客需求?！?內(nèi)容選擇自己熟悉并感興趣的產(chǎn)品類型，為該產(chǎn)品推出相關(guān)的新產(chǎn)品。 6）老師點評。 4）小組成員一起分析公司分銷渠道的特點、優(yōu)勢、問題和解決對策。 2）將班級同學(xué)分成若干個組，每組選擇學(xué)校所在地一家房地產(chǎn)公司?！?內(nèi)容調(diào)查學(xué)校所在地一房地產(chǎn)公司營銷渠道現(xiàn)狀、存在問題及創(chuàng)新對策。（資料來源 季先如：《市場營銷策略》，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，1998。這是“海爾”走向世界的扎扎實實的第一步。這些經(jīng)銷商獲得了海爾空調(diào)、冰箱等系列家電產(chǎn)品在德國、荷蘭、意大利等歐洲國家的代理權(quán)。在1997年2月18日召開的德國科隆國際博覽會上，“海爾”的冰箱、冷柜、空調(diào)器、洗衣機、微波爐、熱水器等幾十個品種的家電，吸引了世界各地3 000多位客商，其中320多位當(dāng)場簽訂了經(jīng)銷“海爾牌”各種家電產(chǎn)品的合同和意向書，多數(shù)是第一次與“海爾”合作。為此，“海爾”盡力拓展銷售渠道，到1997年初，“海爾”在國內(nèi)已擁有8 000余個營銷點，覆蓋了所有一、二、三級市場。如何找出其最短的運輸路線。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練下列哪些信息屬物流信息？商品降價信息 商品飽和量信息 銀行貸款信息 接受訂貨信息 調(diào)高銀行利率信息 商品庫存信息 商品采購信息 發(fā)貨信息2. 綜合技能操作訓(xùn)練假設(shè)某企業(yè)需要向三個顧客運送貨物，三個顧客與企業(yè)的直線距離是580、90千米，彼此之間沒有相同的路段（如圖76）。 3）同學(xué)之間進(jìn)行促銷方案交流。 ⑵ 價格促銷?！?步驟1）老師介紹端午節(jié)的由來及吃粽子和“五黃”（即黃魚、黃瓜、黃鱔、咸蛋黃、雄黃酒）等習(xí)俗。4. 開發(fā)你的促進(jìn)銷售能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你掌握節(jié)日促銷的一些技能。表61 “力力”豆奶的競爭對手產(chǎn)品的市場價格品 牌品 種容 量市場零售價維他奶維他奶100毫升維他奶維他奶250毫升維他奶麥精朱古力250毫升正廣和都市奶250毫升楊協(xié)成豆 奶250毫升上海光明巧克力牛奶200毫升上海光明純鮮牛奶200毫升上海光明純鮮牛奶250毫升（資料來源 王妙、馮偉國：《市場營銷學(xué)實訓(xùn)》，上海，復(fù)旦大學(xué)出版社，2007，（119120）。商業(yè)加成率為33％。特作說明。％，但有些行業(yè)還是有區(qū)別的。在實際單位價格計算中，稅金指的是增值稅。⑶ 單位產(chǎn)品的變動費用為（按目前市場價格計算）：① 豆?jié){、牛奶配方原料，1 ；② 輔料費用，1 ；③ 包裝費用，；④ 人工費用，；⑤ 儲運費用，；⑥ 銷售費用，；⑦ 考慮稅金?！?步驟1）提供資料：根據(jù)財務(wù)部門提供的成本信息，“力力”利樂包豆奶的成本構(gòu)成如下：⑴ 廠部生產(chǎn)線提供上海地區(qū)30％的生產(chǎn)能力，每年可提供1 667萬盒（每盒250毫升）。3. 開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力● 目標(biāo)該項目的訓(xùn)練幫助你掌握目標(biāo)利潤定價法。 3）找出重點商品營銷對其他商品營銷的影響和帶動作用?！?步驟1）讓企業(yè)有關(guān)人員從商品銷售數(shù)量、金額分析不同類別、不同品種商品在商品總銷量、總銷售額中的比重。 2. 開發(fā)你的產(chǎn)品開發(fā)與管理能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助你掌握營銷商品管理的能力。 2） 要求學(xué)生以小組為單位，根據(jù)老師的輔導(dǎo)開展小組討論，確定本小組營銷調(diào)研課題。● 內(nèi)容讓學(xué)生提出營銷調(diào)研課題。到第25天后，再過6天仍無人購買，就把該件商品從貨架上取下來送到慈善機構(gòu)去了。比如某種商品陳列了13天還沒有售出，就自動降低20%，又過6天，降價50%，再過6天，降價75%。3. 自動降價美國的波士頓市中心有一家“法林聯(lián)合百貨公司”，在其商場上的地下室門口掛著“法林地下自動降價商店”的招牌?！钡陜?nèi)陳列的商品品種繁多，從內(nèi)衣到外套應(yīng)有盡有。這位老板在有了這個驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫瓢，大量進(jìn)貨，居然每試不爽。本來，這樣炎熱的天氣，涼席會很快銷售一空的，但結(jié)果購買并不踴躍。5）某產(chǎn)品定價1 188元。3）一套產(chǎn)品八件，分別價格累計150元，成套購買130元。1）單位產(chǎn)品總成本50元，銷售價90元。第6章 定價決策一、實訓(xùn)目標(biāo)通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握各種營銷產(chǎn)品定價程序、定價方法和定價技巧，并能夠在分析影響營銷價格因素的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷定價，定時調(diào)整營銷價格。 3）分析三種產(chǎn)品促銷宣傳媒體適用性、影響力及其成本?！?內(nèi)容為手機、電腦、玩具三種產(chǎn)品決策促銷方式● 步驟1）分析三種產(chǎn)品的各自消費者群及其消費心理特征。 4）老師作出結(jié)論性點評。 2）學(xué)生討論兩種價格的利弊?！?內(nèi)容分析兩種定價的利弊。 6）提出決策的思路。 4）研究企業(yè)產(chǎn)品營銷能力。 2）研究企業(yè)自身的優(yōu)勢。● 內(nèi)容和某企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)部長討論產(chǎn)品創(chuàng)新問題。 5）請學(xué)生或老師點評。 3）各組討論本組家電營銷策劃的優(yōu)缺點。● 步驟1）讓學(xué)生收集家電營銷方面的資料。）問題：1. 企業(yè)為什么要開發(fā)新產(chǎn)品？ 2. 3M公司在新產(chǎn)品開發(fā)上給了我們什么啟示？（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的調(diào)研能力● 目標(biāo)該項目訓(xùn)練幫助拓展你的思維能力。于是便誕生了3M公司的可粘便條紙，該產(chǎn)品現(xiàn)已成為全世界辦公設(shè)備暢銷產(chǎn)品之一。這位博士是當(dāng)?shù)亟烫玫某姲喑蓡T，他發(fā)現(xiàn)很難在贊美詩中做記號，因為他夾的小紙條經(jīng)常掉出來。過了幾年一直沒有進(jìn)展。他想開發(fā)一種超強粘合劑，但是他研制出的粘劑卻不很粘?！钡绾髞淼氖聦嵥砻?，許多“大錯誤”都成了3M公司最成功的一些產(chǎn)品。它把錯誤和失敗當(dāng)作是創(chuàng)造和革新的正常組成部分。市場營銷人員和科技人員在開發(fā)新產(chǎn)品的過程中緊密合作，并且研究和開發(fā)人員也都積極地參與開發(fā)整個市場營銷戰(zhàn)略。在執(zhí)著追求新產(chǎn)品的過程中，3M公司始終與其顧客保持緊密聯(lián)系。有些冒險隊在一個構(gòu)思成功之前嘗試了3次或4次。該隊培育產(chǎn)品，并保護(hù)它免受公司苛刻的調(diào)查。公司有名的15%規(guī)則允許每個技術(shù)人員至少可用15%的時間來“干私活”，即搞個人感興趣的工作方案，不管這些方案是否直接有利于公司。它通常要投資7%的年銷售額，用于產(chǎn)品研究和開發(fā)，這相當(dāng)于一般公司投資研究和開發(fā)費用比例的兩倍。新產(chǎn)品并不是自然誕生的。每年3M公司都要開發(fā)200多種新產(chǎn)品。公司的目標(biāo)是：每年銷售量的30%從前4年研制的產(chǎn)品中取得（公司長期以來的目標(biāo)都是5年內(nèi)25%，最近又前進(jìn)了一步），這是令人吃驚的。二、實訓(xùn)內(nèi)容和操作步驟（一）、技能訓(xùn)練1. 單項技能操作訓(xùn)練按是否耐用，將下列商品和服務(wù)進(jìn)行分類電視機 牙膏 牙刷 電冰箱 汽車 肥皂 洗衣粉 微波爐 煙酒 音響 大米 食鹽2. 綜合技能操作訓(xùn)練春天到了，某服裝公司庫存一批款式仍然新穎的羽絨服裝，請你幫助公司制定這批服裝的處置方案。6）A組派出1位同學(xué)就啤酒市場定位原因和過程以及涉及到的知識、能力等在班級與其他組進(jìn)行交流。 4）針對中低收入者開展各種促銷活動。重度飲用者的飲用量是輕度飲用者的8倍。 3）A組在營銷決策前，對啤酒市場做了認(rèn)真調(diào)查?！?步驟1）把學(xué)生分成若干小組，組織學(xué)生重溫市場細(xì)分理論。競爭并不可怕，關(guān)鍵是在策略上要做到“避其鋒芒，攻其不備”?！?內(nèi)容在社會生產(chǎn)力和科技飛速發(fā)展的今天，消費者所需要的產(chǎn)品，絕大多數(shù)都是能夠生產(chǎn)出來的。 4）老師作總結(jié)性發(fā)言。 2）讓學(xué)生分析價格調(diào)整與商品銷售的關(guān)系。電梯旁五折銷售，門庭若市；三層專柜顧客稀少。3. 開發(fā)你的價格制定與調(diào)整能力● 目標(biāo)該項練習(xí)幫助你了解價格的作用。 3）老師將學(xué)生認(rèn)識不統(tǒng)一的商品單獨提出來進(jìn)行討論。● 步驟1）老師提供40種商品目錄?！?內(nèi)容同學(xué)根據(jù)老師提供的商品目錄將其劃分為生產(chǎn)資料和生活資料兩大類型。 6）各組在班級進(jìn)行交流、討論。 4）對調(diào)查的資料進(jìn)行整理分析。 2）對學(xué)生進(jìn)行商品類別劃分培訓(xùn)，確定選擇哪幾類商品作為調(diào)研的范圍?！?時間在講授本章時選擇周末休息日。）（三）、職業(yè)能力開發(fā)1. 開發(fā)你的市場調(diào)研能力● 目標(biāo)該項練習(xí)幫助你掌握市場細(xì)分的基本理論與技能。同時涉足高風(fēng)險的房地產(chǎn)業(yè)，投巨資在珠海興建70多層的“巨人大廈”，最終，此工程半途而廢，龐大的巨人公司也被拖垮。它抓住了國內(nèi)電腦科技發(fā)展的機遇，以經(jīng)營巨人漢卡起家，短短幾年，即成為90年代初與聯(lián)想、四通等齊名的大公司。2. 綜合技能操作訓(xùn)練某企業(yè)擬開發(fā)兒童用品市場，請你根據(jù)企業(yè)提供的資料，幫助選擇目標(biāo)市場。