led銷(xiāo)售計(jì)劃報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2025-04-20 04:43本頁(yè)面
【正文】 商了！那么是什么原因造成了這個(gè)凄慘的結(jié)果，我們?nèi)绾尾拍鼙苊膺@些問(wèn)題的發(fā)生，更好的發(fā)展自己的品牌呢？ 這家企業(yè)有利的占據(jù)了商機(jī)但是卻不能更好的發(fā)展下去，其原因就是品牌的意識(shí)太差，前期在招收代理商的時(shí)候片面追求速度，忽略產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致后期質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重更換頻繁，其代理商最終怒不可遏，更有甚者將其舉報(bào)為騙子公司。 在這我們首先明白一件事情，創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)在網(wǎng)上去尋找合理的投資目標(biāo)這些網(wǎng)站主要是大多數(shù)招商網(wǎng)例如，天下商機(jī)網(wǎng)，U88網(wǎng)，3158網(wǎng)28網(wǎng)等等，里面有著眾多的小本投資項(xiàng)目，一般來(lái)說(shuō)LED項(xiàng)目都很扎眼，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對(duì)此并不了解仔細(xì)詢(xún)問(wèn)后就會(huì)發(fā)展此行業(yè)的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數(shù)倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要來(lái)源。LED作為一種有前景的行業(yè)，勢(shì)必得到一些創(chuàng)業(yè)者的青睞！同時(shí)創(chuàng)業(yè)者分散在全國(guó)各地，有一定的拓展激情，使得LED企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液。大多數(shù)裝飾公司的設(shè)計(jì)師因?yàn)榄h(huán)節(jié)復(fù)雜等原因不愿意去幫助推廣LED燈具，這個(gè)時(shí)候可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為信息的采集，既只要有工程，設(shè)計(jì)師只需將工程負(fù)責(zé)人信息告知業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員單獨(dú)操作，成功之后即可利益分成。長(zhǎng)期交流，分配利益分成。對(duì)裝飾公司實(shí)行每周必訪的循環(huán)式訪問(wèn)。對(duì)未確定用何種燈具的情況下，設(shè)計(jì)師可以推薦LED燈具，在已經(jīng)決定使用LED情況下，采購(gòu)部門(mén)決定從何處購(gòu)買(mǎi)。在直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)中，業(yè)務(wù)人員可以多和裝飾公司聯(lián)系，其中包括項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師兩類(lèi)負(fù)責(zé)人?！∫话闱闆r來(lái)說(shuō)工程購(gòu)燈分為兩種，1，甲方直接購(gòu)燈2，裝飾公司采購(gòu)燈具。 那么那些人群可以成為L(zhǎng)ED的渠道商呢？我認(rèn)為有以下幾種：1燈具市場(chǎng) 燈具市場(chǎng)是燈具銷(xiāo)售的最基層，現(xiàn)有的燈具市場(chǎng)是以傳統(tǒng)節(jié)能燈具為主要賣(mài)點(diǎn)的，燈具商家不愿意以自己不熟悉的事物作為自己的主要賣(mài)點(diǎn)，但是大部分燈具商家愿意接受LED所以LED對(duì)燈具市場(chǎng)的鋪貨和占領(lǐng)是非常重要的，尤其在LED企業(yè)所在的區(qū)域內(nèi)，燈具市場(chǎng)的開(kāi)拓是必須的，業(yè)務(wù)員可以對(duì)燈具市場(chǎng)進(jìn)行周循環(huán)訪問(wèn) 對(duì)燈具市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的樣品擺放，在燈具市場(chǎng)進(jìn)行廣告設(shè)置等。 在這里不妨想一下，渠道商的作用是什么？渠道商需求什么樣的產(chǎn)品？ 很多人把渠道商的作用單純的定位為銷(xiāo)售燈具的對(duì)象，但是卻很少人考慮渠道商愿意去賣(mài)什么樣的貨物，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗牌之后，LED的價(jià)格不透明，質(zhì)量混亂的特點(diǎn)都會(huì)逐漸的消失，在這種情況下，渠道商更愿意選擇知名度高的企業(yè)，品牌的知名度越高，其銷(xiāo)售也就越容易，那么品牌的創(chuàng)立在一定程度上就是有渠道商來(lái)完成的。渠道商的分析:從節(jié)能燈市場(chǎng)開(kāi)始，燈具的發(fā)展形勢(shì)就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)知名節(jié)能燈品牌來(lái)講就是通過(guò)向全國(guó)各地發(fā)展代理商的的形勢(shì)進(jìn)行推廣的。 由于LED企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢(shì)是部分工程用戶(hù)已經(jīng)對(duì)LED有一定的認(rèn)識(shí)，并有相當(dāng)一部分認(rèn)可，隨著LED的不斷發(fā)展我相信這種趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。1. 消費(fèi)者善于采購(gòu)知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問(wèn)題的關(guān)鍵，客戶(hù)不愿因?yàn)榈土膬r(jià)格導(dǎo)致燈具經(jīng)常更換。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門(mén)在采購(gòu)燈具的時(shí)候一般是通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式直接進(jìn)行采購(gòu)，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，在以后的更換過(guò)程中喜歡將采購(gòu)方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對(duì)LED的認(rèn)識(shí)水平不夠和用電量額小等原因暫時(shí)不定位為主要客戶(hù)。少數(shù)規(guī)模小的LED企業(yè)直接派出業(yè)務(wù)人員招攬工程。LED燈具制造商由于其技術(shù)簡(jiǎn)單（多是后期封裝），設(shè)備投資低（貼片機(jī)、波峰焊、回流焊即可,多數(shù)直插LED燈具作坊甚至采用手工插件的方式，資金投入更是有限。這就是LED惡性競(jìng)爭(zhēng)中的惡性循環(huán)。 LED商業(yè)照明混亂的原因還不僅僅如此，由于現(xiàn)如今沒(méi)有國(guó)家強(qiáng)制認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，LED燈具質(zhì)量參差不齊，而LED企業(yè)負(fù)責(zé)人更是良莠不齊，很多商人見(jiàn)利忘義，虛假宣傳，過(guò)度宣傳LED的好處，這種虛假的宣傳方式雖然一定程度上促進(jìn)了普通群眾對(duì)LED的了解，但是隨著LED質(zhì)量問(wèn)題的不斷出現(xiàn)，人們對(duì)LED產(chǎn)生了不信任感，雖然在中國(guó)的燈具市場(chǎng)中傳統(tǒng)節(jié)能燈品牌中假貨也不少。這樣的生產(chǎn)規(guī)模又有多少質(zhì)量保證？而這樣的企業(yè)在南方中卻絕不是少數(shù)，LED商業(yè)燈具的市場(chǎng)混亂可見(jiàn)一斑。LED商業(yè)照明 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多LED企業(yè)看到了商業(yè)照明的希望，將LED商業(yè)照明燈具作為自己企業(yè)的發(fā)展方向，在一定程度上這種決定是正確的，因?yàn)樵谏虡I(yè)照明中，用電大戶(hù)所面臨的電費(fèi)壓力是巨大的，節(jié)能省電對(duì)他們來(lái)說(shuō)具有巨大的誘惑。國(guó)內(nèi)路燈工程狼多肉少，沒(méi)有強(qiáng)硬社會(huì)背景和社會(huì)關(guān)系的LED企業(yè)只能做一些簡(jiǎn)單的廠區(qū)照明，在激烈的市場(chǎng)正中忍受盲目發(fā)展帶來(lái)的劇痛！ 在總的數(shù)量上LED路燈大功率企業(yè)似乎
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