【正文】 情人啤酒制造商也跟你有一樣的逃避想法，因為你也開始找不太到他們的負責人員。訂單持續(xù)增加、存貨持續(xù)赤字、進貨緩慢增加。打電話和制造商聯(lián)絡，赫然發(fā)現(xiàn)他們居然兩個禮拜前（也就是第六周）才增加生產(chǎn)量！「我的天！他們真是反應遲鈍！我要怎么跟下游零售商交代呢？只好先比照上個禮拜的數(shù)量給他們了......」從零售商傳過來的訂單越來越多看起來，情人啤酒的銷售成績似乎真的一直成長，一咬牙，把向制造商下的訂單提高到 30，但愿能趕快把積欠訂單消化掉。對零售商積欠的數(shù)量也一直增加，到 40 了。真慘！趕緊向制造商下 20 卡車的訂單！　　第八周：越來越慘。　　第六周某一天，你偶然聽到一首流行歌曲有「情人啤酒」的字眼，恍然大悟！可能這種暢銷趨勢還會持續(xù)好一陣子......。但是，上游制造商給的貨還沒增加，沒辦法同時滿足所有零售商的需求，所以，只能一邊給他們比平常多一點點的情人啤酒，一邊向制造商下多一點的訂單。　　第四～六周：持續(xù)暢銷。好象多一點的零售商多下一點訂單了，所以，你多銷出 2 卡車的情人啤酒，庫存也減少了 2 卡車的量。所以，你還是向制造商訂 4 卡車啤酒。第一周，風平浪靜，所以，你還是向制造商訂 4 卡車啤酒。因為情人啤酒銷售量一向很穩(wěn)定，每周銷給零售商的總數(shù)量都差不多是 4 卡車的量，所以，你固定每周向制造商訂 4 卡車的情人啤酒，維持 12 卡車的庫存。比較特別的是：你是本地的情人啤酒獨家代理商。你是個安份守己的批發(fā)商?！　〉诰胖埽肯葎e急，讓我們換個角色，看看批發(fā)商的情況。還是只進貨 5 箱。你另外訂了 16 箱，并禱告說下周會真正開始大量到貨。更慘的是，有五位顧客留下他們的連絡資料，希望你一有貨就通知他們。這一周，還是只進貨五箱。希望本周欠 2 箱的慘狀能趕快解決掉。本來想再多訂一點，但，一想到前幾周多下的訂單，可能就快送過來了。你只好跟兩位預約的老顧客說：下次一有貨，一定先通知你們......望著空空的貨架，想著：要是還有貨，不知道可以多賺多少筆呀......真可惜......好象在方圓百里里頭，只有你這一家才有賣情人啤酒。真慘！本周只到了 6 箱情人啤酒而已。望著空空的貨架，你決定跟上周一樣，訂 16 箱, 以免落得「流行啤酒沒貨」的窘狀，影響商譽。進貨 7 箱，表示上游批發(fā)商真的開始響應了。所以，這一次一口氣訂了 16 箱。「奇怪，如果這是啤酒制造商或批發(fā)商的促銷手段，為什么他們沒先通知我一聲呢？」這一周進貨量為 5 箱，嗯，批發(fā)商也開始反應我增加的訂單了。有一天，你抽空問了一下買情人啤酒的客人，才知道：原來在第二周時，有個合唱團的新專輯的主打歌里，結尾是一句「我喝下最后一口情人啤酒，投向太陽」的歌詞。如果下個禮拜銷售量還是這樣的話，下個禮拜結束時，就要零庫存了！為了趕快補足庫存，你本來打算只訂 8 箱；但是，怕銷售量會再上升，為了安全起見，你多訂了一點，訂了 12 箱。批發(fā)商的送貨員來了，送來的情人啤酒數(shù)量，正是 4 周前向他所訂的 4 箱?！　〉谌埽哼€是一樣。因此，店里庫存就只剩下 8 箱?！　〉诙埽憾噘u了 4 箱。第一周，一如往常，賣出 4 箱、進貨 4 箱、結余 12 箱。接下來，就讓我們來看看啤酒游戲的進行，零售商如何應對客戶的購買行為、上游的進貨行為。所以，每周訂貨時，你已把「訂 4 箱情人啤酒」視為反射動作。顧客多半是 20 來歲的年輕人?！盖槿似【啤故瞧渲幸粋€銷量頗固定的品牌。平均來說，每一個禮拜，上游批發(fā)商的送貨員都會過來送貨一次，順便接收一次訂單。零售商的常態(tài)：　　銷售、庫存、進貨　　　　訂貨時間約為4周　　每次訂貨4箱啤酒安份守己的零售商首先，先假設你扮演的是零售商這個角色。至于終端消費者，則由游戲自動來扮演?！　∮螒蚴沁@樣進行的：由一群人，分別扮演制造商、批發(fā)商和零售商三種角色，彼此只能透過訂單／送貨程序來溝通。從產(chǎn)／配銷的上游到下游體系，依序為：　　1.「情人啤酒」制造商　　　　　　這三個個體之間，透過訂單／送貨來溝通。這些原因必定藏在游戲本身的結構里面。 Sloan 管理學院的學生們，各種年齡、國籍、行業(yè)背景都有，有些人甚至早就經(jīng)手這類的產(chǎn)／配銷系統(tǒng)業(yè)務。 根據(jù)學員的表現(xiàn)評價：好的表達/壞的表達。游戲說明的道理（可以請學員一起談看法）：認真聆聽別人的話，記住別人的想法，這樣別人才會相信你，才會讓你去求救。先復述前一人的理由再申述自己的理由。這時逃生工具只有一個只能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。有關討論你認為哪一位名人提問者最有邏輯性？如果你是名人，你回怎樣改進提問的方法？2扮時鐘游戲規(guī)則：在白板或墻壁上畫一個大的時鐘模型，分別將時鐘的刻度標識出來；找三個人分別扮演時鐘的秒針、分針和時針，手上拿著三種長度不一的棍子或其他道具（代表時鐘的指針）在時鐘前面站成一縱列（注意是背向白板或墻壁，扮演者看不到時鐘模型）；主持人任意說出一個時刻，比如現(xiàn)在是3小時45分15秒，要三個分別扮演的人迅速的將代表指針的道具指向正確的位置，指示錯誤或指示慢的人受罰可重復玩多次，亦可有一人同時扮演時鐘的分針和時針，訓練表演者的判斷力和反應能力。 誰先猜出自己是誰者為勝。 現(xiàn)在開始猜，從1號開始，他必須要問封閉式的問題如“我是…..嗎？”如果小組成員回答YES，他還可以問第二個問題。 培訓師給做在椅子上的每一位名人帶上寫有名人名字的高帽。操作程序 在教室前面擺四個椅子。水桶測驗問題：下面有11個問題，除了第一道外，每題都有三個不同容量而且沒有刻度的水桶（A、B、C）請問：如何用這三個、兩個或一個水桶，來求得D的水量？舉例：例題　D=BA2C規(guī)則：依次作答，每題必須完成后才能做下一道題水桶容量(公升) 求得水量 答案問題 A B C D例題 21 127 3 100 BA2C1 14 50 5 262 18 43 10 53 20 59 4 314 2 11 4 15 9 42 6 216 5 28 3 177 23 49 3 208 28 76 3 259 14 38 6 1810 14 36 8 6◇寫完后請安靜檢查或休息，千萬不可影響他人◇2猜人名游戲形式：分5人一組，20人一個班最為適合，這樣就有4個小組時間：1520分鐘材料：四頂寫有名人名字的高帽適用對象：最適用于訓練銷售人員及一線管理人員活動目的訓練一線管理人員，或參加培訓的銷售人員熟練使用封閉式問題的能力，利用所獲取的信息縮小范圍，從而達到最終目的。將開關A打開10分鐘，然后關閉A；再打開B，然后馬上走到有燈的房間， 此房間內(nèi)正在亮著的等由開關B控制。各位可否愿意試試：有兩間房，一間房里有三盞燈，另一間房有控制這三盞燈的開關（這兩間房是分割開的，毫無聯(lián)系）。這位職員說“從為公司省錢的角度，再加上我們沒有營業(yè)收入和其它公司也沒申報，我把這種情況同主管說了，最終申不申報還應由主管做決定，他沒跟我說，我也就沒報。這家辦事處的香港老板知道這件事后，就單獨問這位主管“你當時怎么想的，現(xiàn)在發(fā)生這要的事情？”這位主管說“當時我想到了稅務申報，但職員說很多公司都不申報，我們也不用申報了，考慮到可以給公司省些錢，我也就沒再考慮，并且這些事情都是由職員一手操辦的。辦事處剛成立時需要申報稅項，由于當時很多這樣性質(zhì)的辦事處都沒申報，再加上這家辦事處沒有營業(yè)收，所以這家辦事處也沒申報。當有人做錯時，做錯的人要走出隊列、站到大家面前先鞠一躬，舉起右手高聲說：“對不起，我錯了！”做幾個回合后，提問：這個游戲說明什么問題？　　面對錯誤時，大多數(shù)情況是沒人承認自己犯了錯誤；少數(shù)情況是有人認為自己錯了，但沒有勇氣承認，因為很難克服心理障礙；極少數(shù)情況有人站出來承認自己錯了。 在你的小組里是否有人顯得比其他人更出色。 當時間到時，命令每個隊都集合回來，比較哪一個隊的得分高討論題目： 其他小組與完成有多少差距。 將尋獵列表交給各小組，告訴他們將利用他們自己的智慧盡可能多的獲得表中所列內(nèi)容。目的： 加深團隊成員間的接觸 發(fā)現(xiàn)團隊成員的智慧步驟： 將團隊成員分為57人。興奮點：可以增進人與人的感情，而且可以利用讓他或她“開火車”的機會傳情達意、眉目傳情?！比缓蟠蠹乙黄饐枺骸巴拈_？”再由這個人選擇另外的游戲對象，說：“往某某地方開。”大家一起問：“往哪開？”你說：“上海開”。但是地點不能重復。興奮點：非常刺激，經(jīng)常是大家的手紅的一塌糊涂。例如，酒桌上有5個人，可編為15的序號。缺點：無游戲心臟病用具：無人數(shù)：越多越好方法：將一副撲克牌給酒桌上的每個人平均分發(fā)，但是不能看自己和他人手里的牌。如果有人報錯數(shù)或拍錯人則罰酒。興奮點：簡單易行，不受時間地點場合的限制缺點：人數(shù)不易過多。興奮點：適合男孩女孩一起玩，對于膽小的女孩子來說比較驚險。當然，鯊魚牙是軟塑料做的，不會咬痛您的。興奮點：這個游戲的樂趣在于雙方的動作大，非常滑稽缺點：只是兩個人的游戲游戲幸運大白鯊用具：幸運大白鯊人數(shù)：兩人方法：幸運大白鯊的構造非常簡單，但玩起來卻趣味無窮。1酒令游戲知多少游戲循環(huán)相克令用具：無人數(shù)：兩人方法：令詞為“獵人、狗熊、槍”，兩人同時說令詞，在說最后一個字的同時做出一個動作——獵人的動作是雙手叉腰；狗熊的動作是雙手搭在胸前；槍的動作是雙手舉起呈手槍狀。要求：人數(shù)為十名，男女各半，一男一女組成一組，共五組。其中路障設置可擺放椅子，須繞行；汽球，須踩破；鮮花，須拾起，遞給女生。另有二名人員輔助組第一名人員倒水至銜至的紙杯內(nèi)，再一個個傳遞至下一個人的紙杯內(nèi)，最后一人的紙杯內(nèi)的水倒入一個小缸內(nèi)，最后在限定的五分鐘內(nèi)，看誰的缸內(nèi)的水最多，誰就獲勝。要求：人員選八名一組，男女交替配合。有關討論作為操作人員，你會怎樣評價你的這位主管經(jīng)理？如果是你，你會怎樣來分派任務？作為部門經(jīng)理，你對總經(jīng)理的看法如何？對操作人員在執(zhí)行過程中看法如何？作為總經(jīng)理，你對這項任務的感覺如何？你認為哪方面是可以改善的?！^程不得直接指揮，一定是通過秘書將指令傳給部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理指揮操作人員完成任務。操作程序 培訓師選出一位總經(jīng)理、一位總經(jīng)理秘書、一位部門經(jīng)理，一位部門經(jīng)理秘書，四位操作人員。三分鐘練習，有誰擺不出來罰分。然后看誰教的快，由小組教練教會，然后由小組抽簽決定誰來代表小組進行比賽。有關討論：你們小組是否具有這方面的技巧，如果有成員在這方面比其他成員更有優(yōu)勢，那么這些成員怎樣教其他人也具備這方面的技巧？不懂執(zhí)行這一任務的組員們，你們當時怎樣想，自己用什么方法來完成任務，是否有學習的欲望，向其他組員學習有沒有障礙，這些障礙是什么？教練技術時間：30分鐘道具：七巧板若干套游戲目的：讓主管學會如何進行指導下屬游戲操作方法：導師先教方法給教練，大約34分鐘。每組要踢十個球，每人至少要有一次的踢球機會。有關討論為什么有些人所畫的點會錯位？可能的原因：受到了三角形的兩條斜邊的影響）為什么有些人畫對了？（不看斜邊而只看底部和頂部來進行判斷）這個游戲是否說明了在現(xiàn)實生活中我們所設想的往往也會有所偏差？我們?nèi)绾尾拍芸朔蚍乐惯@種情況的發(fā)生？踢足球形式：6個人一個小組為最佳類型：指導、幫助其他組員學習技能時間：15分鐘材料及場地：每組一個龍門及一個足球，在空地進行適用對象：參加領導力訓練的全體人員活動目的：用于說明在指導下屬或同事工作或交代任務時所需要的技巧。請大家在三角形的頂部和底部的正中間畫一個點。操作程序將下頁所示的圖表發(fā)給學員或用投影儀展示給全體學員看。對聽者而言：1）自認為自己來做會做的更好單向溝通時，聽的比說的著急。雙向溝通每次描述完，統(tǒng)計自認為對的人數(shù)和實際對的人數(shù)。描述第1圖時，臺下學員只允許聽，不許提問。手中的圖片不可露白，也不可傳遞。完成任務時，請舉手。你的主管將領導你們完成任務手中的圖片不可露白，也不可傳遞。直接主管角色單你可以與上級主管及部屬在紙上溝通。你的直接主管及上級主管將領導你們完成任務。部屬角色單（三）你只可以與直接主管及其他二位同事互相寫MEMO書面溝通，不可以越級報告。你的直接主管及上級主管將領導你們完成任務。部屬角色單（二）你只可以與直接主管及其他二位同事互相寫MEMO書面溝通，不可以越級報告。你的直接主管及上級主管將領導你們完成任務。部屬角色單（一）你只可以與直接主管及其他二位同事互相寫MEMO書面溝通，不可以越級報告。每組需要共同完成任務，如果完成任務舉手示意。以下列出了8個問題，在你們的觀察中要留心考慮這些問題：你們對自己的需求，“執(zhí)行團隊”的需求以及環(huán)境因素了解的準確程度如何？他們是否能大概地把握問題的關鍵？計劃團隊是怎樣定義這個問題的？你是如何為該問題定性的，即：“這個練習中的基本問題是……?”計劃者有沒有努力嘗試轉化這個問題？是否有制定可操作的目標？　 他們的計劃及組織效果如何　 他們是否有評估現(xiàn)有的資源　 他們是否受到“假設限制”的制約　 他們是否預料到一些可能會出現(xiàn)的問題他們用什么方法來衡量整個任務的執(zhí)行過程他們的工作效果如何在這次聯(lián)系中，他們是否很成功？觀察員觀察“執(zhí)行團隊”在不同階段時的情緒變化及行為表現(xiàn)以及對其評價。當“執(zhí)行團隊”開始動手執(zhí)行任務時，“計劃團隊”將不能再作任何指導。計劃團隊必須決定如何將這些魔板拼在一起，