【正文】 部環(huán)境分析自身能力分析樹(shù)立戰(zhàn)略目標(biāo)制定行動(dòng)方案提出資源需求結(jié)束 1． 對(duì)客戶(hù)需求及其發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析；2． 對(duì)供方市場(chǎng)能力及其成長(zhǎng)進(jìn)行分析；3． 對(duì)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析；4． 對(duì)將要進(jìn)入同行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的潛在對(duì)手進(jìn)行分析；5． 對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品可能的替代品進(jìn)行分析。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略客戶(hù)信息立項(xiàng)報(bào)告內(nèi)部標(biāo)書(shū)工作方案內(nèi)部標(biāo)書(shū)工作方案相關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)等。對(duì)客戶(hù)使用過(guò)程中產(chǎn)品質(zhì)量狀況、客戶(hù)新的要求進(jìn)行跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。企業(yè)與中標(biāo)項(xiàng)目組簽訂項(xiàng)目合同，明確規(guī)定項(xiàng)目完成時(shí)間、達(dá)到的目標(biāo)以及獎(jiǎng)金額度、雙方的責(zé)任和義務(wù)。如果通過(guò)評(píng)估，確定研發(fā)工作可以由少數(shù)人完成，并且相對(duì)緊急，則可以通過(guò)內(nèi)部招標(biāo)形式選擇合適的研發(fā)項(xiàng)目組開(kāi)展研發(fā)工作；如果是較大的項(xiàng)目，或相對(duì)不太緊急的項(xiàng)目，則可以不需招標(biāo)。4)．管理流程4．1研發(fā)管理主流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)備 注開(kāi)始戰(zhàn)略規(guī)劃立項(xiàng)需要招標(biāo)內(nèi)部招標(biāo)簽訂項(xiàng)目合同設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)試制制造/使用過(guò)程跟蹤持續(xù)優(yōu)化結(jié)束對(duì)市場(chǎng)需求及其發(fā)展進(jìn)行分析，對(duì)自身能力進(jìn)行評(píng)估，確定研發(fā)的領(lǐng)域和發(fā)展方向。2).適用范圍:2．1研發(fā)中心實(shí)施設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)過(guò)程；2．2市場(chǎng)部、制造部、品保部及其它相關(guān)部門(mén)對(duì)研發(fā)工作的支持過(guò)程。三、合同有效期及異常處理：1．本合同有效期自 年 月 日至 年 月 日；2．如果乙方?jīng)]按甲方的規(guī)定進(jìn)行運(yùn)作，或沒(méi)有達(dá)成既定目標(biāo)，給甲方造成各種有形和無(wú)形損失時(shí)，應(yīng)接受甲方的批評(píng)指正，必要時(shí)賠償一定的損失，如果甲方認(rèn)為乙方已沒(méi)有資格或能力繼續(xù)履行本合同時(shí)，可以單方提出終止本合同；3．如果甲方?jīng)]有按規(guī)定及時(shí)向乙方支付相應(yīng)的獎(jiǎng)金和提成，乙方有權(quán)保護(hù)自身利益，向甲方索要；4． 本合同未盡事宜雙方應(yīng)以保護(hù)共同利益為宗旨，友好協(xié)商解決。二、乙方責(zé)任與義務(wù)：1． 遵守甲方的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，包括《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理流程》的相關(guān)規(guī)定；2． 接受甲方的監(jiān)控，并及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展；3． 努力工作，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。實(shí)際提成額應(yīng)根據(jù)回款情況進(jìn)行一定的增減。31．業(yè)務(wù)提成比例相關(guān)因素：1）在合同簽訂、銷(xiāo)售達(dá)成各環(huán)節(jié)中發(fā)揮的作用，以‘分配系數(shù)’計(jì)算；2）回款到位情況：及時(shí)回款率90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，為20%，80%以下給予處罰系數(shù)20%，統(tǒng)一以‘回款激勵(lì)系數(shù)’計(jì)算；3）客戶(hù)等級(jí)、銷(xiāo)售額/利潤(rùn)，以‘銷(xiāo)售額提成比例’、‘利潤(rùn)提成比例’計(jì)算。5%10%沒(méi)有回款便沒(méi)有提成。5%10%65177。6合 計(jì)100177。15%20177。20%25177。設(shè)定提成比例。設(shè)定提成比例。根據(jù)對(duì)客戶(hù)信息的分析，明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，、1． 如果是新產(chǎn)品則由研發(fā)部立項(xiàng)開(kāi)發(fā)，送樣認(rèn)證；2． 如果是定型產(chǎn)品采購(gòu)量增加，則重新簽訂供貨協(xié)議或合同?；乜畹轿患窗醇榷ū壤o予提成，及時(shí)回款率90%以上給予獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，80%以下給予處罰系數(shù)。1． 營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)跟蹤銷(xiāo)售回款情況，確保貨款及時(shí)到位；2． 如果出現(xiàn)客戶(hù)拖欠貨款情況時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)跟催，必要時(shí)按合同條款要求客戶(hù)給予補(bǔ)償。市場(chǎng)部及時(shí)將客戶(hù)訂單轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品需求計(jì)劃，由計(jì)劃部組織生產(chǎn)。1． 如果通過(guò)，則確定正式接受訂單，以合適的方式反饋給客戶(hù)，并準(zhǔn)備出貨；2． 如果不通過(guò)，則與客戶(hù)就存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)溝通、協(xié)商，力求達(dá)成共識(shí)、盡量滿(mǎn)足其要求，實(shí)在無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)則反饋客戶(hù)訂單失效。4．5銷(xiāo)售流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開(kāi)始獲取正式訂單實(shí)施訂單評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)與客戶(hù)溝通存貨滿(mǎn)足組織生產(chǎn)按時(shí)出貨回款到位結(jié)束客戶(hù)通過(guò)正規(guī)途徑向本企業(yè)發(fā)出訂單，可以是電子文檔，也可以是紙質(zhì)文件，但必須是經(jīng)過(guò)其授權(quán)人批準(zhǔn)。成功進(jìn)入客戶(hù)合格供應(yīng)商清單給予3000—5000元獎(jiǎng)金。雙方簽署正式合同或合作協(xié)議樣品通過(guò)認(rèn)證即可給予1000—2000元獎(jiǎng)金。本企業(yè)被客戶(hù)正式納入合格供應(yīng)商清單，獲得了為客戶(hù)正式供貨的資格。1． 根據(jù)客戶(hù)對(duì)本企業(yè)能力評(píng)估和體系審核的要求，組織相關(guān)部門(mén)（研發(fā)部、制造部、品質(zhì)部等部門(mén)）積極準(zhǔn)備，確保以良好的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶(hù)，給客戶(hù)以信心；2． 針對(duì)客戶(hù)指出的問(wèn)題及時(shí)改善，并反饋改善計(jì)劃和效果。1． 將樣品交付客戶(hù)，由客戶(hù)檢測(cè)、試用，確定是否滿(mǎn)足使用要求；2． 營(yíng)銷(xiāo)人員跟蹤全過(guò)程，確保認(rèn)證過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題得到及時(shí)、滿(mǎn)意的解決。如果可以滿(mǎn)足需求，則及時(shí)與客戶(hù)確定樣品認(rèn)證及合格供應(yīng)商資格認(rèn)證相關(guān)事宜，如果不能滿(mǎn)足，則與客戶(hù)進(jìn)行溝通、談判，綜合考慮有形和無(wú)形價(jià)值，或雙方達(dá)成一致，或停止該項(xiàng)目?？蛻?hù)提供的信息、與客戶(hù)溝通結(jié)果客戶(hù)的需求、要求及相關(guān)信息客戶(hù)的需求、要求及相關(guān)信息招標(biāo)通知企業(yè)相關(guān)制度標(biāo)書(shū)企業(yè)相關(guān)制度評(píng)審結(jié)果評(píng)審結(jié)果、結(jié)論企業(yè)相關(guān)制度與客戶(hù)簽訂的供貨合同、原訂初步項(xiàng)目承包合同經(jīng)客戶(hù)正式確認(rèn)的需求、要求招標(biāo)通知正式標(biāo)書(shū)評(píng)審結(jié)果（各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)得分）確定中標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)初步項(xiàng)目承包合同項(xiàng)目承包合同4．4 供貨協(xié)議促成流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開(kāi)始明確客戶(hù)需求評(píng)審溝通談判可以滿(mǎn)足定型產(chǎn)品新品研發(fā)樣品認(rèn)證通過(guò)分析與改進(jìn)能力評(píng)估體系審核結(jié)束達(dá)成供貨協(xié)議1． 獲取客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息；2． 對(duì)獲得信息進(jìn)行確認(rèn)，針對(duì)任何不明確的內(nèi)容與客戶(hù)進(jìn)行充分的溝通，確保自己的理解與客戶(hù)的真實(shí)需求一致。1． 中標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)促成工作按期與客戶(hù)簽訂正式供貨合同或協(xié)議，則可以與企業(yè)簽訂正式的項(xiàng)目承包合同；2． 如果營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有按期完成促成工作，或促成失敗，企業(yè)將根據(jù)實(shí)際情況要求其改進(jìn)，或取消原訂的初步合同，必要時(shí)追究相關(guān)責(zé)任，給予相應(yīng)的處罰。根據(jù)評(píng)委記分、商討結(jié)果，由總經(jīng)理最后確定中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)根據(jù)招標(biāo)通知和掌握的相關(guān)信息制訂標(biāo)書(shū)，明確工作方案、對(duì)提成的需求以及本團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)承擔(dān)的責(zé)任與義務(wù)。4．3 內(nèi)部招標(biāo)流程流 程工 作 內(nèi) 容工作依據(jù)結(jié)果與考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)與提成開(kāi)始明確客戶(hù)需求、要求發(fā)標(biāo)制訂標(biāo)書(shū)評(píng)審選擇簽訂初步項(xiàng)目合同達(dá)成正式供貨合同改進(jìn)簽訂正式項(xiàng)目合同結(jié)束通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，獲取客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意向，對(duì)產(chǎn)品功能、性能、可靠性、安全性等方面的要求，需求數(shù)量的預(yù)測(cè)，服務(wù)保障要求等需求信息?？蛻?hù)信息企業(yè)的介紹資料企業(yè)業(yè)績(jī)及資質(zhì)證明等公關(guān)方案公關(guān)方案公關(guān)方案及評(píng)價(jià)形成正式的、由部門(mén)經(jīng)理審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)的公關(guān)方案按既定方案完成公關(guān)活動(dòng)對(duì)公關(guān)活動(dòng)給出結(jié)論性的評(píng)價(jià)在后續(xù)公關(guān)中避免類(lèi)似問(wèn)題，并有明顯改進(jìn)公關(guān)費(fèi)用原則上由企業(yè)全額承擔(dān)。如果公關(guān)達(dá)成既定目的，則準(zhǔn)備后續(xù)活動(dòng)，如商務(wù)談判，樣品、能力、體系的認(rèn)證或?qū)徍?；如果沒(méi)有達(dá)成目的，則必須改進(jìn)。根據(jù)既定方案實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，可包括：邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，資助客戶(hù)參加行業(yè)活動(dòng)，贈(zèng)送禮品等促進(jìn)相互了解、增進(jìn)友誼和情感的活動(dòng)。供貨協(xié)議或合同、初步項(xiàng)目合同已簽訂的協(xié)議、合同客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息形成初步的客戶(hù)信息表與客戶(hù)建立關(guān)系是否需要招標(biāo)的結(jié)論確定一個(gè)團(tuán)隊(duì)初步項(xiàng)目合同成功進(jìn)入客戶(hù)合格供應(yīng)商名單，正式簽訂供貨協(xié)議或合同正式項(xiàng)目合同獲得訂單，產(chǎn)品被客戶(hù)接受，回款到位從老客戶(hù)獲得新產(chǎn)品供貨資格、定型產(chǎn)品更大的供貨量給予獎(jiǎng)勵(lì)，定提成比例定提成比例給予獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)定提成比例。為獲得更大份額的供貨，為獲得更多品種的供貨機(jī)會(huì)，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)開(kāi)發(fā)，創(chuàng)造更大的銷(xiāo)售額。由企業(yè)根據(jù)與客戶(hù)簽訂的供貨合同，在初步項(xiàng)目合同基礎(chǔ)上詳細(xì)規(guī)定提成額度，形成正式合同。同時(shí)讓客戶(hù)了解本企業(yè)以及長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨的能力、對(duì)本企業(yè)樣品認(rèn)證、或?qū)Ρ酒髽I(yè)質(zhì)量管理體系進(jìn)行審核，以確認(rèn)本企業(yè)成為其合格供應(yīng)商的資格。以企業(yè)的名義面向市場(chǎng)部各營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)標(biāo)，各團(tuán)隊(duì)提交自己的方案由企業(yè)組織評(píng)審，最終確定一個(gè)中標(biāo)的團(tuán)隊(duì)。與潛在客戶(hù)進(jìn)行前期溝通，了解客戶(hù)內(nèi)部基本信息，確定公關(guān)對(duì)象，開(kāi)展逐層公關(guān)活動(dòng)。3 ).職責(zé)：3．1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)批準(zhǔn)各種方案、具體的獎(jiǎng)懲計(jì)劃，必要時(shí)參與或支持重大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；3．2銷(xiāo)售部：具體實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)報(bào)告工作進(jìn)展與結(jié)果，與相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)以獲得必要的支持；3．3研發(fā)部：實(shí)施新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為獲得新客戶(hù)、開(kāi)發(fā)老客戶(hù)提供技術(shù)支持。市場(chǎng)的需求與發(fā)展客戶(hù)的要求銷(xiāo)售研發(fā)生產(chǎn)服務(wù)人力、設(shè)備/設(shè)施、資金、后勤保障實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值滿(mǎn)足市場(chǎng)需求管理、監(jiān)測(cè)體系（業(yè)務(wù)運(yùn)作模式圖）2銷(xiāo)售管理流程1 ).目的:1．1規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；1．2建立營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)與個(gè)人回報(bào)之間的關(guān)系，為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造有效工作的平臺(tái)，激勵(lì)、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員積極開(kāi)展工作。6. 會(huì)計(jì)憑收款憑證向出納員收取銀行進(jìn)帳單進(jìn)行記帳后，匯報(bào)總經(jīng)理，完成發(fā)票申領(lǐng)、收款程序。4. 申領(lǐng)人將支票交付出納員，出納員給申領(lǐng)人開(kāi)付收款憑證。2. 會(huì)計(jì)根據(jù)借據(jù)開(kāi)付發(fā)票，并保存借據(jù)。特殊情況下可后補(bǔ)比價(jià)程序，以保證工作效率?！徟蠼晦k公部存入該工程檔案?！?duì)實(shí)際工費(fèi)與決算書(shū)定額工費(fèi)進(jìn)行比較。(五)、工程竣工成本核算　檢查入庫(kù)單與出庫(kù)單加剩余材料是否相平衡。(四)、施工人員月工資成本控制　審核工資標(biāo)準(zhǔn)是否合理。(三)、外委包工成本控制　外委包工合同簽訂前進(jìn)行比價(jià)工作。(二)、外委訂貨成本控制　外委訂貨合同簽訂前進(jìn)行比價(jià)工作。[二十四]比價(jià)程序(一)、材料物品采購(gòu)成本控制　材料物品采購(gòu)前進(jìn)行比價(jià)工作。(五)、采購(gòu)程序　　采購(gòu)部依據(jù)材料計(jì)劃審批單進(jìn)行采購(gòu)工作，賒帳材料采購(gòu)前應(yīng)完成至審批程序。　財(cái)務(wù)部主管依據(jù)材料計(jì)劃審批借據(jù)。比價(jià)范圍：材料、修車(chē)購(gòu)件、機(jī)具設(shè)備。 2. 成本核算員對(duì)于不合理的采購(gòu)有權(quán)變更供貨單位，3. 采購(gòu)部對(duì)于不合理的批復(fù)有權(quán)進(jìn)行越級(jí)申訴?！〔少?gòu)部將材料計(jì)劃審批報(bào)財(cái)務(wù)部成本核算員審核。(二詢(xún)價(jià)程序：　采購(gòu)部依據(jù)材料計(jì)劃審批單進(jìn)行詢(xún)價(jià)工作。　工程部技術(shù)員根據(jù)每周材料供應(yīng)計(jì)劃填寫(xiě)材料計(jì)劃審批單。(一)申請(qǐng)程序： 1. 工程開(kāi)工前，或變更、鑒證等增加工程施工前，預(yù)算員編制材　 料總計(jì)劃，并報(bào)與主管領(lǐng)導(dǎo)審批。