【正文】 身體語言，同時(shí)運(yùn)用三種以上的手段進(jìn)行價(jià)格談判 談判時(shí)要不斷提高已達(dá)成的共識(shí)，讓用戶感到他正在獲取一項(xiàng)好的交易 談判首先要先對客戶殺價(jià)心理進(jìn)行分析，不要被表面原因所嚇倒④給予業(yè)務(wù)支持當(dāng)業(yè)代與客戶問的談判不能達(dá)成一致時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予幫助⑤⑥標(biāo)題設(shè)備銷售合同簽訂作業(yè)流程類別銷售作業(yè)流程編碼客戶銷售代表銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)部定金收據(jù)定金支付銷售合同加蓋公章或簽字購買需求領(lǐng)取合同填寫蓋章審批單交客戶確認(rèn)填寫合同④①定金收據(jù)備檔收取定金交財(cái)務(wù)審核②蓋公章③開具定金收據(jù)收取定金使用部門關(guān)鍵制度關(guān)鍵表單編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期標(biāo)題設(shè)備銷售合同簽訂作業(yè)流程類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號(hào)作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點(diǎn)輔助資料①填寫合同簽署地址要寫公司所在地址合同標(biāo)的寫具體，總計(jì)一欄的數(shù)量價(jià)格應(yīng)大寫從資源部了解交貨日期后延長3個(gè)工作日填寫銷售代表有責(zé)任向客戶表述清楚合同內(nèi)容設(shè)備購買合同③審核經(jīng)理負(fù)責(zé)審核合同(設(shè)備價(jià)格、類型)等對有定金的作業(yè)條款須審核仔細(xì)，確保定金安全經(jīng)理審核后在蓋章審批單上簽字，交給銷售代表到總經(jīng)理處簽字 設(shè)備購買合同蓋章審批單③蓋章財(cái)務(wù)只憑總經(jīng)理簽字的審批單蓋章協(xié)議副本由財(cái)務(wù)備檔蓋章審批單④收取定金公司常備類型收取100500元不等特殊設(shè)備類型收取設(shè)備價(jià)價(jià)的30%如果客戶直接到財(cái)務(wù)交付定金，則財(cái)務(wù)將收據(jù)開給客戶銷售代表代交的定金則收據(jù)由銷售代表轉(zhuǎn)交客戶定金收據(jù)⑤定金收據(jù)對于客戶的各類信息及需求情況及時(shí)作好詳細(xì)記錄根據(jù)交流情況分析客戶的級(jí)別定金收據(jù)標(biāo)題支票收款作業(yè)流程類別銷售作業(yè)流程編碼客戶銷售代表財(cái)務(wù)部部門經(jīng)理否支票支付支票真 實(shí)銀行回單支票倒打①② 是③后續(xù)作業(yè)出納登帳 銀行回單調(diào)查原因提醒通報(bào)通報(bào)下步作業(yè)使用部門關(guān)鍵制度關(guān)鍵表單編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期標(biāo)題支票收款作業(yè)流程類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號(hào)作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點(diǎn)輔助資料①支票倒打確認(rèn)客戶所購設(shè)備類型確認(rèn)客戶資料確認(rèn)是否要求我們提供其他技術(shù)服務(wù)不要求的，到客戶開戶銀行倒打支票進(jìn)帳單②銀行回單銷售代表憑支票進(jìn)帳單到財(cái)務(wù)開銷售發(fā)票用戶要求技術(shù)支持的，銷售代表填寫欠款單，經(jīng)理簽字，財(cái)務(wù)憑欠款單開票。強(qiáng)調(diào)重復(fù)重要的信息 重復(fù)你不理解的問題 總結(jié)顧客的陳述④⑤⑥標(biāo)題產(chǎn)品介紹作業(yè)流程類型銷售作業(yè)流程編碼客戶銷售代表資源部客戶看車常備設(shè)備W系列常備設(shè)備挑選合適的設(shè)備類型型達(dá)成協(xié)議流程②③④⑤①后續(xù)跟蹤作業(yè)否是成交根據(jù)收集信息進(jìn)行推銷思路調(diào)整繼續(xù)收集客戶需求信息繼續(xù)收集客戶特殊需求W系列收集客戶成交意向信息AT卡建立根據(jù)需要提供設(shè)備教學(xué)試用繼續(xù)收集客戶基本需求信息圖片介紹FAB介紹全方位介紹收集客戶的信息⑥提供W系列定購信息使用部門關(guān)鍵制度關(guān)鍵表單編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期標(biāo)題產(chǎn)品介紹作業(yè)流程說明類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號(hào)作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點(diǎn)輔助資料①挑選合適設(shè)備類型 對公司所銷售的設(shè)備類型非常了解 充分了解競爭對手的產(chǎn)品 根據(jù)提供咨詢流程中收集的信息進(jìn)行整理，推薦合適設(shè)備類型②全方位介紹 清楚、全面、專業(yè)地介紹公司產(chǎn)品 進(jìn)行全方位介紹，根據(jù)所獲得的信息對重要賣點(diǎn)著重介紹，其余賣點(diǎn)一筆帶過 同時(shí)對重要賣點(diǎn)采用FIB法，著重介紹設(shè)備的性價(jià)比和測試結(jié)果精確性 結(jié)合體會(huì)式、試用式介紹，讓客戶親身感受③繼續(xù)收集客戶基本需求信息收集客戶在你介紹設(shè)備的優(yōu)越性時(shí)他語言以及行動(dòng)表情方面所流露的信息④繼續(xù)收集客戶需求信息收集客戶試用設(shè)備時(shí)對設(shè)備的評價(jià)和疑義。 有二年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的人員每月上門開發(fā)不少于50家④開發(fā)區(qū)域、行業(yè)的劃分分公司經(jīng)理根據(jù)所在區(qū)域內(nèi)的市場特性，找出重點(diǎn)行業(yè)，按區(qū)域劃分為若干中級(jí)市場月開發(fā)計(jì)劃⑤將區(qū)域行業(yè)分給不同的部門對于客戶的各類信息及需求情況及時(shí)作好詳細(xì)記錄根據(jù)交流情況分析客戶的級(jí)別⑥主管為員工制定每月開發(fā)行業(yè)、區(qū)域 管將所負(fù)責(zé)的行業(yè)和區(qū)域分給個(gè)人 主管將為員工制定每月的開發(fā)路線⑦員工得到月銷量、開發(fā)目標(biāo)和數(shù)量員工每月都可以得到主管下達(dá)的月上門開發(fā)目標(biāo)，從而讓開發(fā)工作有規(guī)律可循，確保開發(fā)工作有有效進(jìn)行標(biāo)題上門開發(fā)作業(yè)流程(二)類別銷售作業(yè)流程編碼銷售代表銷售經(jīng)理管理部⑦③①⑤②當(dāng)天填寫上門開發(fā)記錄及AT卡記錄匯總審核簽字對客戶進(jìn)行電話營銷早會(huì)進(jìn)行問題反饋和討論檢查開發(fā)情況工作相應(yīng)調(diào)整信息接收、分析月開發(fā)數(shù)量統(tǒng)計(jì)和訪問合格率統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)結(jié)算工資根據(jù)目標(biāo)上門開發(fā)檢討完成情況 ⑥④使用部門關(guān)鍵制度關(guān)鍵表單編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期標(biāo)題上門開發(fā)管理作業(yè)流程(二)類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號(hào)作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點(diǎn)輔助資料①當(dāng)天填寫上門開發(fā)記錄及AT卡業(yè)代填寫上門開發(fā)登記表C類以上客戶建立AT卡開發(fā)記錄表AT卡②審核簽字 銷售代表記錄交給主管，便于主管檢查工作 主管將記錄交管理部，便于管理部進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核開發(fā)記錄表③記錄匯總主管根據(jù)上交的記錄和AT卡再參照月計(jì)劃進(jìn)行分析目前開發(fā)力度和效果開發(fā)記錄表AT卡④對客戶進(jìn)行電話營銷管理部根據(jù)登記表，對客戶進(jìn)行電話訪問。聯(lián)絡(luò)感情，引導(dǎo)進(jìn)入下一步驟相關(guān)信息及時(shí)記錄分析⑨上門拜訪在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)登門拜訪，向客戶詳細(xì)介紹所欲了解的信息拜訪前須做好相應(yīng)準(zhǔn)備名片、圖片資料、禮品、費(fèi)用清單等客戶接待記錄標(biāo)題上門開發(fā)作業(yè)流程(一)類別銷售作業(yè)流程編碼總公司分 公 司⑤④③②①年銷售目標(biāo) 咨詢年銷售目標(biāo)細(xì)分到各個(gè)部門和區(qū)域開發(fā)區(qū)域、行業(yè)劃分部門將目標(biāo)細(xì)分到每月根據(jù)員工情況為每人每月制定開發(fā)目標(biāo)員工得到月銷量、開發(fā)目標(biāo)和數(shù)量在主管共同組織和協(xié)調(diào)下員工開展上門開發(fā) 主管為員工制定每月的開發(fā)行業(yè)、開發(fā)區(qū)域 將區(qū)域行業(yè)分給不同的部門⑥⑦ 使用部門 關(guān)鍵表單關(guān)鍵制度編制/日期審核/日期批準(zhǔn)/日期標(biāo)題上門開發(fā)作業(yè)流程(一)類型銷售作業(yè)流程編碼作業(yè)序號(hào)作業(yè)名稱作業(yè)說明和控制重點(diǎn)輔助資料①年銷售目標(biāo)細(xì)分到部門和區(qū)域 公司將年銷售目標(biāo)分到部門和網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)細(xì)分需要與部門或區(qū)域負(fù)責(zé)人共同協(xié)商②部門區(qū)域?qū)⒛繕?biāo)細(xì)分到月 公司將銷售目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)月 部門和區(qū)域經(jīng)理將年目標(biāo)分到每個(gè)月③根據(jù)員工情況為每人每月制定開發(fā)目標(biāo) 新進(jìn)人員第一個(gè)月上門開發(fā)150家，合格率95%(含95%)錄用，不合格者辭退?！　　?biāo)題客戶來電接待作業(yè)流程類別銷售作業(yè)流程編碼